특별 가격 계약을 통해 공급망을 강화하는 방법

제조업체와 유통업체 간의 관계는 가능한 한 원활해야 비효율성이 신속하게 해결되고 프로세스가 조정되며 개방적이고 빈번한 커뮤니케이션이 가능합니다. 특별 가격이라고 하는 특정 할인 또는 리베이트를 요구하는 고유한 유통 및 판매 시나리오의 경우 특히 그렇습니다.

특별 가격 계약(SPA), 계약 지원, 판매 리베이트 계약, 계약 청구, 지불 거절, 배송 및 차변을 포함하여 지원되는 특별 가격에 대한 많은 조건이 있습니다. 그러나 원칙은 간단합니다. 제조업체가 공동 자금을 지원하는 협상된 특별(할인된) 가격 책정입니다. 특별 가격은 제조업체와 유통업체가 판매 및 마케팅 활동에서 긴밀하게 협력할 수 있는 인센티브를 제공합니다.

특별 가격 책정 방식은 최종 고객에 대한 특정 할인에 대한 상호 합의 자금 조달이라는 단순한 원칙을 기반으로 하지만 일반적으로 복잡한 리베이트 관리 프로세스와 결합된 빠르게 움직이는 많은 계약을 포함합니다. 이것이 제조업체와 유통업체가 과거의 디지털 스프레드시트, 물리적 문서, 기타 기본적인 형태의 데이터 수집 및 추적에서 벗어나는 것이 중요한 이유입니다. 특별 가격은 전례 없는 유연성을 제공하고 관계를 개선할 수 있지만 효율적으로 운영되어야 합니다.

COVID-19는 공급망 중단, 생산 지연 및 전 세계 소비자 불만족으로 이어졌습니다. 제조업체는 갑자기 중요한 구성 요소(예:자동차 제조업체가 엔진 관리 및 크루즈 컨트롤에 사용하는 칩)가 부족한 반면 유통업체는 필요한 제품을 얻지 못했습니다. 팬데믹은 공급망이 예측하지 못한 상황에 빠르고 효과적으로 적응할 수 있어야 함을 상기시켜주었습니다.

Bain &Company와 Microsoft가 최근 실시한 설문 조사에서 53%의 기업이 "유연한 운영에 대한 투자를 늘릴 계획"이라고 답한 것은 놀라운 일이 아닙니다. 한편, 56%는 예측 계획 및 수요 예측에 대한 투자를 늘릴 것으로 예상한다고 말했습니다. 이는 6%만이 공급망에 대한 시스템을 보유하고 있다고 매우 확신한다는 사실에도 불구하고 많은 기업의 최우선 순위인 종단 간 공급망 가시성을 위해 노력하는 제조업체와 유통업체 간의 광범위한 노력의 구성 요소입니다. .

특별 가격 책정에 대한 협력적이고 구조화된 접근 방식을 통해 제조업체와 유통업체는 각각의 운영에 대한 가시성을 높일 수 있습니다. 그들은 또한 서로 협력하여 할인 압력에 신속하게 대응할 수 있는 능력을 가지고 있습니다. 이를 통해 상황이 변할 때 유연성을 확보하고 더 건강하고 지속 가능한 관계로 이어지는 상호 유익한 거래를 보장합니다.

제조업체와 유통업체는 서로 거대한 다층 관계를 맺는 경우가 많으며 여기에는 매달 수천 개의 특별 가격 계약과 수만 개의 판매 라인이 포함될 수 있습니다. 이러한 수준의 복잡성은 기업에 막대한 물류 문제를 야기합니다. 최근 Körber 설문 조사에 따르면 공급망 전문가의 10% 미만이 "더 많은 제품, 공급업체, 유통 채널 및 증가하는 소비자 기대치로 인한 복잡성을 처리할 준비가 되어 있다"고 답했습니다.

특별 가격 책정을 통해 제조업체와 유통업체는 협력적으로 협상된 할인을 통해 서로에 대한 약속을 입증할 수 있습니다. 또한 긴밀한 통합을 요구하는 공급망 복잡성에 대처하는 데 필수적인 도구입니다. 세계화, 자동화 및 디지털화가 항상 복잡성을 증가시키는 시기에 특히 그렇습니다. 세계 경제 포럼(World Economic Forum) 보고서는 다음과 같이 설명합니다. "하나의 대기업의 공급망은 전 세계 100개 이상의 국가에서 이동하는 수천 개의 공급업체와 수만 개의 부품에 걸쳐 매우 복잡할 수 있습니다."

COVID-19가 닥쳤을 때 제조업체와 유통업체가 적응해야 했던 모든 방식을 고려하십시오. 소비자 수요는 하룻밤 사이에 극적으로 변했고 거래량은 예측할 수 없을 정도로 변동했습니다. 특별 가격 계약을 위한 효율적인 생태계를 통해 기업은 이와 같은 예상치 못한 상황에 더 잘 대처할 수 있습니다. 이는 협상된 판매 가격을 예상 마진과 일치시키는 소급 주장을 할 수 있기 때문입니다.

특별 가격 계약은 제조업체와 유통업체가 복잡한 공급망을 관리하고 더 강력한 관계를 구축할 수 있도록 하는 강력한 도구입니다. 그러나 이러한 계약을 위한 종단 간 프로세스를 운영하는 것은 모든 파트너에게 비용이 많이 들고 시간이 많이 걸리며 오류가 발생하기 쉽습니다. 디스트리뷰터는 판매가 정확한 계약과 연결되도록 판매 운영을 조직해야 하는 반면, 제조업체는 종종 복잡한 클레임 검증 계산을 적용하여 매달 수만 개의 "청구된" 디스트리뷰터 판매 라인을 검증해야 합니다. 그리고 그것은 처음부터 빠른 속도로 정확하고 신중하며 전략적으로 조정된 계약을 구현하는 것과 관련된 문제를 고려하기 전입니다.

일부 전사적 자원 관리 시스템은 특별 가격 계약을 관리하기 위한 리소스를 제공하지만 이러한 계약의 전체 종단 간 협업 수명 주기를 처리할 수 없습니다. 결과적으로 스프레드시트, 이메일 및 물리적 문서와 같은 구식 도구가 일반적으로 계약을 협상하고 감독하는 데 사용됩니다. 최근에 판매, 구매 및 재무 전문가를 대상으로 설문 조사를 실시한 결과 34%의 기업이 여전히 이러한 용도로 스프레드시트를 사용하고 있는 것으로 나타났습니다. 이로 인해 데이터 교환, 분쟁 및 기타 문제 발생 시 해결, 모든 관련 이해 관계자 간의 청구 조정이 어려워집니다.

이러한 모든 문제를 한 번에 해결하는 가장 좋은 방법은 제조업체와 유통업체에 단일 버전의 진실을 제공하고, 긴장을 야기하고 파트너십을 손상시킬 수 있는 불일치를 제거하고, 분산된 판매 프로세스를 간소화하는 중앙 집중식 협업 기반 거래 플랫폼을 사용하는 것입니다. 처음부터 끝까지.

Andy James는 Enable의 제품 전략 이사입니다.