전략적 특별 가격 계약으로 공급망 회복탄력성 강화하기

제조업체와 유통업체 간의 관계는 가능한 한 원활해야 합니다. 비효율이 신속히 해결되고, 프로세스가 정렬되며, 소통이 개방적이고 빈번하도록 보장하기 위함입니다. 이는 특정 할인이나 리베이트를 요구하는 독특한 유통 및 판매 시나리오, 즉 특별 가격 책정과 관련하여 특히 그렇습니다.

지원되는 특별 가격 책정에는 여러 용어가 있습니다: 특별 가격 계약(SPA), 계약 지원, 판매 리베이트 계약, 계약 청구, 차지백, 쉽 앤 데빗(ship and debit). 그러나 원칙은 단순합니다: 제조업체가 공동으로 자금을 대는 고객에 대한 협상된 특별(할인) 가격. 특별 가격 책정은 제조업체와 유통업체가 영업 및 마케팅 활동에서 긴밀히 협력하도록 유인합니다.

특별 가격 책정 협상은 단순한 원칙(최종 고객에 대한 특정 할인의 상호 합의된 자금 지원)에 기반하지만, 일반적으로 복잡한 리베이트 관리 프로세스와 결합된 빠르게 움직이는 다수의 계약을 포함합니다. 그래서 제조업체와 유통업체가 디지털 스프레드시트, 물리적 문서, 기타 기초적인 데이터 수집 및 추적 방식을 넘어서는 것이 중요합니다. 특별 가격 책정은 전례 없는 유연성을 가져오고 관계를 개선할 수 있지만, 효율적으로 운영되어야 합니다.

코로나19는 전 세계적으로 공급망 중단, 생산 지연, 불만족스러운 소비자를 초래했습니다. 제조업체는 갑자기 중요한 부품(자동차 제조사가 엔진 관리와 크루즈 컨트롤에 사용하는 칩 등)을 부족하게 되었고, 유통업체는 필요한 제품을 받지 못했습니다. 팬데믹은 공급망이 예상치 못한 상황에 빠르고 효과적으로 적응할 수 있어야 함을 상기시켰습니다.

베인 앤 컴퍼니(Bain & Company)와 마이크로소프트(Microsoft)가 실시한 최근 설문조사에서 기업의 53%가 '유연한 운영에 대한 투자를 늘릴 계획'이라고 답한 것은 놀라운 일이 아닙니다. 한편 56%는 예측 계획과 수요 예측에 대한 투자를 늘릴 것으로 예상한다고 답했습니다. 이는 제조업체와 유통업체가 엔드투엔드 공급망 가시성을 향해 노력하는 더 광범위한 노력의 구성 요소로, 많은 기업의 최우선 과제임에도 불구하고 단 6%만이 이를 위한 시스템을 '매우 자신 있게' 가지고 있다고 답했습니다.

특별 가격 책정에 대한 협력적이고 구조화된 접근으로 제조업체와 유통업체는 각자의 운영에 대한 더 큰 가시성을 가질 뿐만 아니라, 서로 협력하여 할인 압력에 빠르게 반응할 수 있는 능력을 갖게 됩니다. 이는 조건이 변할 때 유연성을 보장하고, 더 건강하고 지속가능한 관계로 이어지는 상호 이익이 되는 거래를 보장합니다.

제조업체와 유통업체는 종종 수천 개의 특별 가격 계약과 매달 수만 개의 판매 라인을 포괄할 수 있는 방대하고 다층적인 관계를 맺습니다. 이 수준의 복잡성은 기업에 엄청난 물류적 도전을 안겨줍니다. 최근 쾨르버(Körber) 설문조사에 따르면 공급망 전문가의 10% 미만이 '더 많은 제품, 공급업체, 유통 채널, 증가하는 소비자 기대로 인한 복잡성을 처리할 준비가 되어 있다'고 답했습니다.

특별 가격 책정은 제조업체와 유통업체가 협력적으로 협상된 할인을 통해 서로에 대한 의지를 보여줄 수 있게 할 뿐만 아니라, 더 긴밀한 통합을 요구하는 공급망 복잡성을 다루는 필수 도구이기도 합니다. 이는 세계화, 자동화, 디지털화가 그 복잡성을 계속 증가시키는 시기에 특히 그렇습니다. 세계경제포럼 보고서가 설명하듯: '단일 대기업의 공급망은 믿을 수 없을 정도로 복잡할 수 있으며, 수천 개의 공급업체와 수만 개의 부품이 전 세계 100개국 이상을 오가며 이동합니다.'

코로나19가 닥쳤을 때 제조업체와 유통업체가 어떻게 적응해야 했는지 모든 방식을 고려해 보세요. 소비자 수요가 하룻밤 사이에 극적으로 변했고, 물량이 예측 불가능하게 변동했습니다. 특별 가격 계약에 대한 효율적인 생태계가 있으면, 기업들은 이러한 예상치 못한 상황에 더 나은 위치에서 대응할 수 있습니다. 협상된 판매 가격을 마진 기대치와 일치시키는 소급 청구를 할 수 있기 때문입니다.

특별 가격 계약은 제조업체와 유통업체가 복잡한 공급망을 관리하고 더 강한 관계를 구축할 수 있게 하는 강력한 도구입니다. 그러나 이러한 계약의 엔드투엔드 프로세스를 운영하는 것은 모든 파트너에게 비용이 많이 들고, 시간이 많이 걸리며, 오류가 발생하기 쉽습니다. 유통업체는 판매 작업이 올바른 계약과 연결되도록 조직해야 하고, 제조업체는 매달 수만 개의 '청구된' 유통업체 판매 라인을 검증해야 하며, 종종 복잡한 청구 검증 계산을 적용합니다. 이는 처음부터 정확하고 신중하며 전략적으로 정렬된 계약을 빠른 속도로 구현하는 데 따르는 과제를 고려하기 전의 이야기입니다.

일부 전사적 자원 관리(ERP) 시스템이 특별 가격 계약 관리를 위한 리소스를 제공하지만, 이들 계약의 전체 엔드투엔드 협업 라이프사이클을 처리할 수는 없습니다. 결과적으로 스프레드시트, 이메일, 심지어 물리적 문서와 같은 구식 도구가 계약을 협상하고 감독하는 데 일반적으로 사용됩니다. 우리는 최근 영업, 구매, 재무 전문가를 대상으로 설문조사를 실시했는데, 34%의 기업이 여전히 이러한 목적으로 스프레드시트를 사용한다는 사실이 드러났습니다. 이는 데이터 교환, 분쟁 및 기타 문제 발생 시 해결, 모든 관련 이해관계자 간 청구 조정을 어렵게 만듭니다.

이 모든 문제를 한 번에 해결하는 최선의 방법은 제조업체와 유통업체에 단일 버전의 진실을 제공하고, 파트너십을 긴장시키고 손상시킬 수 있는 불일치를 제거하며, 분산된 판매 프로세스를 처음부터 끝까지 간소화하는 중앙집중식, 협업 기반 딜 플랫폼을 사용하는 것입니다.

앤디 제임스는 이네이블(Enable)의 제품 전략 디렉터입니다.