B2B 제조업체가 강력한 청중 페르소나를 구축하는 방법

성공적인 마케팅 캠페인은 적절한 메시지와 함께 적절한 사람을 적절한 시점에 타겟팅합니다. 그들은 판매 유입경로를 통해 이동할 가능성이 더 높은 특정 그룹의 사람들과 공감합니다.

타겟이 누구인지 알지 못하면 캠페인이 실패하고 원하는 사람들에게 도달하지 못할 수 있습니다.

"모든 사람을 기쁘게 하려고 하면 결국 아무도 기쁘게 하지 못한다"라는 옛 속담이 여전히 유효합니다. 이것이 제조업에서 청중의 페르소나가 중요한 이유입니다. 제조 세계의 의사 결정 과정에 참여하는 사람들에는 생산 관리자, 엔지니어 및 구매자가 포함되며, 이들은 각각 매우 다른 요구 사항과 구매 고려 사항을 가지고 있습니다.

각 유형의 고객이 무엇을 원하는지 알면 고객의 고충을 파악하고 정확한 순간에 필요한 콘텐츠를 제공하는 데 도움이 됩니다. 이것은 궁극적으로 더 많은 리드와 판매를 확보할 것입니다.

특정 구매자 페르소나 모음을 만든 후에는 및 필요에 맞게 콘텐츠를 사용자 지정할 수 있습니다. 당신도 경쟁에서 앞서게 될 것입니다. 실제로 연구에 따르면 B2B 마케터의 절반 미만이 구매자 페르소나를 사용하므로 주도권을 잡을 수 있는 엄청난 기회가 있습니다.

B2B 청중 페르소나란 무엇입니까?

청중 페르소나(또는 구매자 페르소나)는 본질적으로 유사한 구매자 그룹의 프로필입니다. 여기에는 특정 구매자 집합의 요구, 요구 및 과제가 설명되어 있어 구매자에게 도움이 되는 가치 있는 콘텐츠를 만들 수 있습니다. 결과적으로 더 많은 사람들의 공감을 얻고 전문성을 발휘하며 더 많은 리드를 전환할 수 있습니다.

B2B 제조업체가 구매자 페르소나를 만드는 방법

B2B 페르소나를 생성하는 것은 B2C 페르소나를 생성하는 것과는 다릅니다. 구매가 종종 라이프스타일과 관련된 것이 아니라 직업과 관련되기 때문입니다. 이것은 가장 기본적인 수준에서 잠재 구매자의 목표, 동기 및 어려움을 포함하여 잠재적인 구매자의 직업을 파헤치고 있음을 의미합니다.

그들이 구매 과정에 어떻게 접근하는지 생각하고 그들의 입장에서 가장 잘 도울 수 있는 방법을 고려하십시오.

다음은 이를 수행하는 몇 가지 주요 방법입니다.

현재 고객 조사

현재 고객은 누가 당신에게서 구매하고 그들이 당신에게서 무엇을 구매하는지에 대한 탁월한 통찰력을 제공할 수 있습니다. 이 정보는 이 사람들이 맡은 역할, 가장 큰 고충이 무엇인지, 앞으로 나아가도록 도울 수 있는 방법에 대한 실제 정보를 제공합니다.

제조 산업에서 구매 프로세스에 영향을 미치는 상위 B2B 페르소나는 설계 엔지니어, 조달 관리자 및 MRO 관리자를 포함합니다. 모두 중요한 역할을 하지만 요구 사항은 매우 다릅니다.

예를 들어, 설계 엔지니어는 기능적 제품 문제를 해결하는 임무를 맡고 조달 관리자는 비용 효율적인 고품질 솔루션을 찾는 데 더 중점을 둡니다.

이들 각각의 구매 행동은 매우 다양합니다. 설계 엔지니어는 의사 결정 과정에서 강력한 정보를 제공하지만 자신이 투자하는 제품과 서비스에 대해 매우 확신해야 합니다. 반면에 조달 관리자는 엔지니어와 협력하여 올바른 공급업체를 식별하고 찾습니다. 그런 다음 최종 결정을 내릴 필요한 부서에 이 정보를 전달합니다.

보시다시피, 각 페르소나는 구매 프로세스에서 다른 역할을 하며 구매를 확보하기 위해 둘 모두를 대상으로 지정하고 상호 작용해야 할 수 있습니다. 즉, 의사 결정 과정에서 각 페르소나가 수행하는 역할에 대해 깊이 이해하고 다음 단계로 이동하는 데 필요한 정보를 결정해야 합니다.

보유하고 있는 데이터를 사용하여 최고의 고객이 누구인지 파악하고 다음과 같은 주요 세부정보를 파악하세요.

직무
애초에 귀하와 같은 제품이 필요한 이유
당신에게서 구매한 것
제품 사용 사례

출처

고객 인터뷰 수행

고객의 과거 데이터가 충분하지 않은 경우 최고의 고객 중 일부를 자세히 살펴보고 그들이 귀하와 인터뷰를 할 것인지 확인할 수 있습니다. 이것은 사람들이 해결책을 찾기 위해 당신에게 올 때 겪는 실제 고충과 어려움에 대한 내부 지식을 제공할 것입니다.

가장 충성도가 높은 구매자 2-3명을 식별하고 그들에게 전화를 걸도록 요청하십시오. 또는 다음을 결정하기 위해 선별된 사람들에게 설문지 또는 설문조사를 보낼 수 있습니다.

그들이 당신에게 원하는 것과 당신에게 필요한 것
처음에 귀하의 회사를 선택한 이유
업무의 초점
사업상의 어려움
그 어려움을 극복하기 위해 할 계획
구매 행동 또는 패턴
현재 구매 대상을 조사하는 곳

산업 조사 수행

귀하가 종사하는 산업에 대해 배우는 것은 사람 을 더 잘 이해할 수 있는 좋은 방법입니다 당신은 봉사하고 있습니다. 빠른 온라인 검색을 실행하더라도 주요 구매자의 필요와 요구 사항을 발견하는 데 도움이 되는 귀중한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

업계 간행물, 인기 있는 웹사이트 및 블로그를 확인하고 업계의 트렌드를 확인할 수 있습니다.

구체적으로 어떤 대화가 진행 중이고 누가 그들과 관련되어 있습니다. 이를 통해 구매자가 읽고 싶어할 만한 주제에 대한 핵심 정보를 얻을 수 있으며 콘텐츠 전략을 추진하는 데 도움이 될 수 있습니다.

예를 들어, 생산 라인용 자동차 부품을 제조하는 경우 해당 생산 라인에 관련된 사람들의 고유한 요구와 요구 사항을 이해해야 합니다. 그들이 간행물에서 기사 읽기 읽기는 관심 분야에 대한 정보를 수집하는 데 매우 중요합니다.

B2B 페르소나 구축 시작

이제 조사를 수행하고 구매자 및 잠재적 구매자에 대한 많은 정보로 무장하고 페르소나를 만들 수 있습니다. 일반적으로 처음에는 2-3개를 고수하고 싶지만(보통 3-4개의 페르소나는 회사 매출의 90% 이상을 차지합니다), 초기 페르소나를 설정하고 나중에 분기할 수 있습니다. 실제로 효과가 있는 캠페인을 만들었습니다.

그런 다음 이러한 페르소나를 사용하여 콘텐츠 아이디어를 제시하고, 의미 있는 자산을 만들고, 이러한 특정 페르소나의 고유한 문제점, 어려움 및 요구 사항을 대상으로 하는 캠페인을 구축할 수 있습니다.