B2B 제조 성공을 위한 강력한 오디언스 페르소나 구축법

성공적인 마케팅 캠페인은 적절한 사람들에게 적절한 시기에 적절한 메시지로 다가갑니다. 이들은 영업 퍼널을 통과할 가능성이 더 높은 특정 그룹과 공명합니다.

누구를 타겟팅하는지 모른다면, 캠페인은 평평하게 떨어지고 원하는 사람들에게 닿지 않을 가능성이 큽니다.

옛말이 여전히 유효합니다: “모든 사람을 기쁘게 하려 하면 결국 아무도 기쁘게 못 한다.” 이 때문에 오디언스 페르소나가 제조 산업에서 그토록 중요합니다. 제조 세계에서 의사결정 과정에 관여하는 이들은 생산 관리자, 엔지니어, 구매자 등으로, 각각 매우 다른 니즈와 구매 고려사항을 가집니다.

각 고객 유형이 무엇을 원하고 필요로 하는지 알면, 그들의 페인 포인트 바닥까지 파고들어 정확히 적절한 순간에 그들이 필요로 하는 콘텐츠를 제공할 수 있습니다. 이는 궁극적으로 더 많은 리드와 매출을 확보합니다.

구체적인 구매자 페르소나 컬렉션을 만들면, 그들의 니즈에 맞춰 콘텐츠를 맞춤화할 수 있습니다. 그리고 경쟁사보다 앞서 나갈 수 있습니다. 사실 연구에 따르면 B2B 마케터의 절반 미만이 구매자 페르소나를 사용하므로, 선점할 거대한 기회가 있습니다.

B2B 오디언스 페르소나란 무엇인가?

오디언스 페르소나(또는 구매자 페르소나)는 본질적으로 유사한 구매자 그룹의 프로필입니다. 특정 구매자 집단의 욕구, 니즈, 과제를 개략적으로 보여주어, 그들을 돕는 가치 있는 콘텐츠를 만들 수 있게 합니다. 결과적으로 더 많은 사람과 공명하고, 전문성을 발휘하며, 더 많은 리드를 전환합니다.

B2B 제조업체가 구매자 페르소나를 만드는 방법

B2B 페르소나 생성은 B2C 페르소나와 다릅니다. 구매가 라이프스타일 관련이 아니라 직무 관련인 경우가 많기 때문입니다. 이는 가장 기본적인 수준에서, 잠재 구매자의 직무를 파고든다는 의미입니다. 그들의 목표, 동기, 고충을 포함해서요.

그들이 구매 프로세스에 어떻게 접근하는지 생각하고, 귀사가 그들의 위치에서 그들을 도울 최선의 방법을 고려하십시오.

이를 위한 몇 가지 핵심 방법입니다.

기존 고객 조사

현재 고객은 누가 귀사에서 구매하고 무엇을 구매하는지에 대한 훌륭한 통찰을 줍니다. 이 정보는 이 사람들이 가진 직무 역할, 가장 큰 페인 포인트, 귀사가 그들을 앞으로 나아가게 도울 방법에 대한 실질적 단서를 제공합니다.

제조 산업에서 구매 프로세스에 영향을 미치는 상위 B2B 페르소나로는 설계 엔지니어, 조달 관리자, MRO 관리자가 있습니다. 모두 중요한 역할을 하지만, 니즈는 매우 다릅니다.

예를 들어 설계 엔지니어는 기능적 제품 문제 해결을 맡는 반면, 조달 관리자는 비용 효율적이고 고품질의 솔루션 찾기에 더 집중합니다.

이들 페르소나 각각의 구매 행동은 크게 다릅니다. 설계 엔지니어는 의사결정 과정에서 강한 발언권을 가지지만, 투자하는 제품과 서비스에 대해 매우 확신이 있어야 합니다. 반면 조달 관리자는 엔지니어와 함께 적합한 공급업체를 식별하고 찾아냅니다. 그런 다음 이 정보를 최종 결정을 내릴 부서에 전달합니다.

보시다시피, 각 페르소나는 구매 과정에서 다른 역할을 하며, 구매를 성사시키려면 둘 다 타겟팅하고 상호작용해야 할 수 있습니다. 이는 각 페르소나가 의사결정 과정에서 맡는 역할을 깊이 이해하고, 그들이 다음 단계로 넘어가는 데 필요한 정보가 무엇인지 결정해야 함을 의미합니다.

사용 가능한 데이터를 활용해 귀사의 베스트 고객이 누구인지, 그리고 그들에 대한 몇 가지 핵심 세부 사항을 매핑하기 시작하십시오. 예를 들어:

직무 역할
귀사와 같은 제품이 처음에 왜 필요했는지
귀사에서 무엇을 구매했는지
귀사 제품의 사용 사례

출처

고객 인터뷰 실시

고객으로부터 충분한 과거 데이터가 없다면, 베스트 고객 몇 명을 골라 인터뷰에 응해줄 수 있는지 물어보십시오. 이는 귀사에 솔루션을 찾으러 올 때 사람들이 겪는 실제 페인 포인트와 고충에 대한 내부 지식을 줄 것입니다.

가장 충성도 높은 구매자 2-3명을 선정해 통화 요청을 하십시오. 또는 선별된 그룹에 설문지나 설문조사를 보내 다음을 파악하십시오:

귀사로부터 원하고 필요로 하는 것
애초에 귀사를 선택한 이유
직무의 초점이 무엇인지
어떤 비즈니스 과제가 있는지
그 과제를 극복할 계획이 무엇인지
구매 행동이나 패턴
현재 어디서 구매할 업체를 조사하는지

업계 조사 수행

귀사가 서비스하는 업계에 대해 배우는 것은 귀사가 서비스하는 사람들을 더 잘 이해하는 훌륭한 방법입니다. 빠른 온라인 검색만으로도 귀사가 서비스하는 주요 구매자들의 욕구와 니즈를 발견하는 데 도움이 될 귀중한 통찰을 되돌려받을 수 있습니다.

업계 간행물, 인기 웹사이트와 블로그를 확인하고, 귀사 업계에서 무엇이 트렌드인지 살펴보십시오.

구체적으로 어떤 대화가 일어나고 누가 관여하는지 보십시오. 이는 귀사 구매자가 읽고 싶어 할 주제에 대한 핵심 정보를 줄 수 있으며, 콘텐츠 전략에 연료가 될 수 있습니다.

예를 들어, 생산 라인용 자동차 부품을 제조한다면, 그 생산 라인에 관여하는 사람들의 고유한 욕구와 니즈를 이해해야 합니다. 그들이 읽는 간행물의 기사를 읽는 것은 그들의 관심사에 대한 정보 조각을 얻는 데 매우 유용할 수 있습니다.

B2B 페르소나 구축 시작

이제 조사를 수행하고 구매자와 잠재 구매자에 대한 많은 정보로 무장했으니, 페르소나 생성을 시작할 수 있습니다. 일반적인 규칙으로, 2-3개로 시작하길 권장합니다(보통 3-4개 페르소나가 회사 매출의 90% 이상을 차지함). 하지만 초기 페르소나를 확립하고 실제로 작동하는 캠페인을 만든 후에는 향후 확장할 수 있습니다.

그러면 이 페르소나를 사용해 콘텐츠 아이디어를 내고, 의미 있는 자산을 만들며, 이들 특정 페르소나의 고유한 페인 포인트, 고충, 니즈에 고도로 타겟팅된 캠페인을 구축할 수 있습니다.