기술 제조업체가 혼란 속에서 가격 민감도를 관리할 수 있는 방법

전염병이 진화함에 따라 B2B 하이테크 기업은 새로운 계획 단계에 접어들고 있습니다. 반도체, 기술 구성 요소, 소비자 전자 제품 및 네트워킹 솔루션 제조업체는 비즈니스 규모를 정상화하기 위해 작업을 다시 시작하는 동시에 바이러스 관련 셧다운 및 경제적 연쇄 효과로 인한 여운을 해결하기 시작했습니다. 회복을 가속화하기 위해 기술 회사는 할인 및 인센티브를 사용하여 수요를 자극하고 있습니다.

이 부문은 공급망 관계와 물류 파트너의 강점에 따라 수요와 공급의 극심한 변동을 겪고 있습니다. 이러한 환경에서 첨단 기술 회사의 복잡한 재고 관리 능력과 다양한 가격 책정 전략은 시장 변동성을 탐색하고 장기적인 고객 및 채널 참여를 유지하며 지속적인 수익 성공을 달성하는 데 핵심이 될 것입니다. 수익 관리 소프트웨어 회사인 Model N의 최근 보고서에 따르면 실제로 95%의 회사가 불필요하게 수익을 누출하고 있습니다.

뉴 노멀의 도약

현재 시장은 수요 변동에 따라 가격 민감도가 높아져 있습니다. 한편, 채널 파트너는 예상치 못한 상황에 대처하기 위해 계약을 재협상하거나 추가 요금을 추가하도록 요청할 수 있습니다. 가치 사슬의 다른 곳에서 기업은 수요를 관리하고 초과 용량을 이동하며 공급망을 안정화하기 위해 리베이트와 인센티브를 제공하고 있습니다. 이러한 전략은 B2B 제조업체가 채널 제품 판매를 촉진하기 위해 90일 리베이트 또는 시간 기반 인센티브와 같은 기술을 채택하면서 장기적인 고객 유지 및 브랜드 평판을 위한 모범 사례와 일치합니다.

이러한 리베이트 및 할인 프로그램을 통해 기업은 가치와 유연성을 강조하면서 번들로 제공되지 않거나 일회성 제품을 탐색할 수 있습니다. 건전하고 입증된 전략이지만, 이러한 프로그램은 연간 수익이 2억 5천만 달러에서 50억 달러 이상인 지리적으로 분산된 여러 채널 파트너를 감독하는 글로벌 기업에게 고유한 과제를 안겨줍니다. Model N의 보고서에 따르면 이러한 최고위 경영진의 76%가 지난 5년 동안 감독과 전략적 계획이 필요한 수익 기반 데이터 양이 기하급수적으로 10배 증가한 것으로 나타났습니다.

주요 과제

마케팅 및 영업 팀은 다양한 리베이트 프로그램 포트폴리오를 신속하게 시작할 수 있습니다. 그러나 성공하고 이러한 인센티브 프로그램이 기업의 전략적 목표와 일치하는지 확인하기 위해 재무 팀은 프로그램 견적, 계약, 거래, 수입 및 지불 데이터에 대한 실시간 가시성이 시급히 필요합니다.

그러나 기업은 일반적으로 Excel 스프레드시트와 같은 수동, 종이 기반 또는 개별 솔루션을 사용하여 수익 흐름을 관리합니다. Model N이 조사한 거의 모든 회사(98%)는 지역, 산업, 채널 및 고객 유형 간의 가변 가격과 같은 문제를 인용하여 수익 관리에 대한 의사 결정 문제를 보고했으며 대부분의 회사는 다음으로 쉽게 해결할 수 있는 수익 누출을 경험했습니다. 더 나은 감독.

위기 이후 수요 급증을 유발할 수 있는 인센티브 프로그램의 홍수 가능성을 감안할 때 제조업체는 중복 리베이트 또는 할인, 리베이트 초과 지불, 선불 할인 및 잘못된 인센티브 프로그램으로 인한 수익 누출을 해결해야 합니다. 현재 보고서에 따르면 경영진의 37%는 리베이트/인센티브 관리가 막대한 수익 관리 문제를 안고 있다고 밝혔으며, 47%는 수익 누출 문제가 거래를 성사하는 데 필요한 것보다 더 높은 할인을 제공하기 때문에 발생한다고 밝혔고 다른 31%는 수익 누출이 다음에서 발생한다고 밝혔습니다. 중복 리베이트 또는 할인.

사전 솔루션

프로그램 정의에서 지불 생성에 이르기까지 종단 간 리베이트 프로세스를 관리하는 기능은 클라우드 기반 데이터 스토리지, 컴퓨팅 능력 및 지원, 데이터 추세 및 실제 상황을 강조하는 개인화된 대시보드와 같은 프로세스 자동화 및 디지털화 도구 없이는 달성할 수 없습니다. 시간 분석. 수동 프로세스는 재무 전문가가 글로벌 인센티브 프로그램의 데이터를 분석하는 것을 방해하고, 최고 성과를 신속하게 찾고, 변화하는 양적 약정 또는 비즈니스 요구에 따라 프로그램을 신속하게 조정하고, 필요한 속도와 규모로 수백 개의 채널 파트너로부터 들어오는 데이터를 관리합니다.

대부분의 기업이 CRM 및 ERP 프로세스를 디지털화했지만 민첩한 수익 관리에 필요한 것은 리소스 계획 및 고객 지원의 이 두 가지 측면을 연결하는 소프트웨어 플랫폼입니다. 데이터 마이닝 및 스마트 가격 책정 알고리즘이 경쟁력 있는 가격 책정 전략을 최적화하기 위해 최신 시스템 전체에 통합됨에 따라 수익 관리 도구에 대한 세계 시장 예측은 2024년까지 220억 달러 시장이 될 것으로 예상됩니다.

능동적인 "폭포 관리"는 첨단 기술 회사가 각 폭포 구성 요소를 단일 플랫폼 및 단일 연속체로 관리할 수 있는 권한을 부여하는 이상적인 상태로 가는 길입니다. 누출을 최대 5%까지 줄일 수 있는 능동 폭포식 관리는 전체 파트너 및 리셀러 에코시스템의 데이터를 통합하여 리베이트 및 인센티브에 대한 단일 정보 소스를 제공합니다.

사전 예방적 소프트웨어 중심 폭포식 관리 전략은 시기적절하고 정확한 채널 데이터를 제공하여 기업이 채널 데이터 관리(CDM), 리베이트 관리 및 시장 개발 자금( MDF) 관리. 자동화는 인센티브 프로그램을 보다 효율적으로 감독하고 초과 지불을 방지하기 위해 더 빠른 리베이트 및 지불 계산을 제공하기 위해 수동 프로세스를 제거하는 핵심 역할을 합니다. 이는 판매량이 증가함에 따라 특히 중요합니다.

셀프 서비스 포털은 작업량을 더욱 줄여주며 오늘날의 애자일 시스템은 수백 개의 파트너와 계약을 동시에 관리하고 가격 및 할인 통제를 적극적으로 구현하고 맞춤화 없이 복잡한 리베이트 유형을 구성 및 관리하며 실제 달러 또는 실제 수익을 가져오는 리베이트 및 인센티브 세부 정보를 추적할 수 있습니다. 잃어버렸습니다.

세계 최고의 경제학자들이 장기간의 경기 침체를 예측함에 따라 재무 결과를 개선하고 더 풍부한 가치를 평가하는 조치를 취하는 기업은 불안정한 시장을 더 밝은 미래로 탐색할 수 있는 더 나은 위치에 놓이게 될 것입니다.

Chanan Greenberg는 Model N의 High Tech 수석 부사장 겸 총괄 책임자입니다.