가격 민감도 탐색: 혼란한 시장에서 기술 제조업체를 위한 전략

팬데믹이 진화함에 따라 B2B 하이테크 기업들은 새로운 계획 단계에 진입하고 있습니다. 반도체, 기술 부품, 가전제품, 네트워킹 솔루션 제조업체들은 바이러스 관련 폐쇄와 경제적 파급 효과의 잔존 영향을 다루면서 운영을 재개하여 비즈니스를 정상 궤도로 되돌리려 하고 있습니다. 회복을 앞당기기 위해 기술 기업들은 할인과 인센티브를 사용하여 수요를 자극하고 있습니다.

이 부문은 공급망 관계와 물류 파트너의 강도에 따라 공급과 수요에서 극심한 변동을 보이고 있습니다. 이러한 환경에서 하이테크 기업의 복잡한 재고 관리와 다양한 가격 전략 구사 능력은 시장 변동성 탐색, 장기 고객 및 채널 참여 유지, 지속적인 수익 성공 달성의 핵심이 될 것입니다. 실제로 수익 관리 소프트웨어 회사 Model N의 최근 보고서에 따르면, 95%의 기업이 불필요하게 수익을 누출하고 있습니다.

새로운 정상 가동

현재 시장은 수요 변동에 따른 가격 민감도 심화로 특징지어집니다. 한편에서는 채널 파트너가 예상치 못한 조건을 충족하기 위해 계약 재협상이나 할증료 추가를 요청할 수 있습니다. 가치 사슬의 다른 곳에서는 기업들이 리베이트와 인센티브를 제공하여 수요를 관리하고, 초과 용량을 해소하며, 공급망을 안정화합니다. 이러한 전략은 B2B 제조업체가 채널 제품 판매를 촉진하기 위해 90일 리베이트나 시간 기반 인센티브 같은 기법을 채택하는 등 장기 고객 유지와 브랜드 평판에 대한 모범 사례와 일치합니다.

이러한 리베이트 및 할인 프로그램은 기업들이 언번들링되거나 일회성 상품을 탐색할 수 있게 하면서 가치와 유연성을 강조합니다. 건전하고 입증된 전략이지만, 이러한 프로그램은 연간 2억 5천만 달러에서 50억 달러 이상의 수익을 창출하는 여러 지리적으로 분산된 채널 파트너를 감독하는 글로벌 기업들에게 독특한 과제를 제기합니다. Model N의 보고서는 또한 이러한 C-레벨 임원의 76%가 지난 5년간 감독과 전략적 계획이 필요한 수익 기반 데이터의 양이 10배 기하급수적으로 증가했다고 경험했다고 밝혔습니다.

주요 과제

마케팅과 영업 팀은 다양한 리베이트 프로그램 포트폴리오를 신속하게 출시할 수 있습니다. 그러나 성공하려면(그리고 이러한 인센티브 프로그램이 기업의 전략적 목표와 일치하는지 확인하려면) 재무 팀이 프로그램 견적, 계약, 트랜잭션, 수익, 지급 데이터에 대한 실시간 가시성을 긴급히 필요로 합니다.

그러나 기업들은 일반적으로 엑셀 스프레드시트 같은 수동, 종이 기반 또는 사일로화된 솔루션으로 수익 스트림을 관리합니다. Model N의 설문조사를 받은 거의 모든 회사(98%)가 수익 관리에서 의사결정 과제를 보고했으며, 지역, 산업, 채널, 고객 유형 간의 가변적 가격 책정 등의 문제를 인용했고, 대부분의 기업이 더 나은 감독으로 쉽게 해결될 수 있는 수익 누출을 경험하고 있습니다.

위기 후 수요 급증을 유발할 인센티브 프로그램의 잠재적 홍수를 고려할 때, 제조업체는 중복 리베이트나 할인, 리베이트 과다 지급, 선불 할인, 정렬되지 않은 인센티브 프로그램으로 인한 수익 누출을 해결해야 합니다. 현재 보고서는 또한 임원의 37%가 리베이트/인센티브 관리가 엄청난 수익 관리 과제라고 답했으며, 47%는 거래 성사를 위해 필요한 것보다 높은 할인을 주는 것에서 수익 누출 문제가 온다고 말했고, 또 다른 31%는 중복 리베이트나 할인에서 누출이 온다고 말했습니다.

선제적 솔루션

프로그램 정의부터 지급 생성까지 엔드투엔드 리베이트 프로세스를 관리하는 능력은 클라우드 기반 데이터 스토리지, 연산 능력과 지원, 데이터 트렌드와 실시간 분석을 강조하는 맞춤형 대시보드 같은 프로세스 자동화 및 디지털화 도구 없이는 달성할 수 없습니다. 수동 프로세스는 재무 전문가들이 글로벌 인센티브 프로그램의 데이터를 분석하고, 최고 성과자를 빠르게 찾고, 변화하는 볼륨 약정이나 비즈니스 니즈에 기반하여 프로그램을 신속하게 조정하고, 수백 개의 채널 파트너로부터 들어오는 데이터를 필요한 속도와 규모로 관리하는 것을 방해합니다.

대부분의 기업이 CRM과 ERP 프로세스를 디지털화했지만, 민첩한 수익 관리에 필요한 것은 자원 계획과 고객 아웃리치라는 이 두 측면을 연결하는 소프트웨어 플랫폼입니다. 수익 관리 도구의 글로벌 시장 전망은 데이터 마이닝과 스마트 가격 알고리즘이 최신 시스템 전반에 통합되어 경쟁 가격 전략을 최적화함에 따라 2024년까지 220억 달러 시장이 될 것으로 예상됩니다.

능동적 "워터폴 관리"는 하이테크 기업이 각 워터폴 구성 요소를 단일 플랫폼과 단일 연속체로 관리할 수 있게 하는 이상적인 상태への 경로입니다. 최대 5%까지 누출을 줄일 수 있는 능동적 워터폴 관리는 전체 파트너와 리셀러 생태계의 데이터를 통합하여 리베이트와 인센티브에 대한 단일 진실 공급원을 제공합니다.

선제적이고 소프트웨어 중심의 워터폴 관리 전략은 시의적절하고 정확한 채널 데이터를 제공하여, 기업이 채널 데이터 관리(CDM), 리베이트 관리, 시장 개발 자금(MDF) 관리 간의 "점들을 연결"함으로써 채널과 유통업체 상호작용을 더 깊이 이해하는 데 도움을 줍니다. 자동화는 핵심 역할을 하며, 수동 프로세스를 제거하여 더 빠른 리베이트와 지급 계산을 제공함으로써 인센티브 프로그램의 더 효율적인 감독과 과다 지급 방지를 가능하게 합니다. 이는 판매량이 확대됨에 따라 특히 중요합니다.

셀프 서비스 포털은 업무 부담을 더욱 줄여주며, 오늘날의 민첩한 시스템은 수백 개의 파트너와 계약을 동시에 관리하고, 적극적으로 가격과 할인 통제를 구현하고, 커스터마이징 없이 복잡한 리베이트 유형을 구성 및 관리하고, 실제 달러 손익으로 이어지는 리베이트와 인센티브 세부 사항을 추적할 수 있습니다.

세계 유수의 경제학자들이 긴 경제 침체를 예측하는 상황에서, 재무 성과와 더 풍부한 평가를 개선하기 위한 조치를 취하는 기업들이 변동성 있는 시장을 헤쳐 나가 더 밝은 미래로 갈 수 있는 더 나은 위치에 설 것입니다.

차난 그린버그(Chanan Greenberg)는 Model N의 수석 부사장 겸 하이테크 총괄 매니저입니다.