서비스화에 대한 심층 분석 - 파트 1 - Parikshit Naik 박사와 함께

확장 가능하고 지속 가능한 자산 성능 및 안정성을 구현하기 위해 AI를 사용하는 업계 리더인 Senseye에서 제공하는 새로운 Trend Detection 팟캐스트에 오신 것을 환영합니다. 유지 관리 효율성을 달성하는 방법에 대한 아이디어를 얻을 수 있도록 고안된 새로운 간행물입니다.

오늘 우리는 서비스화라는 주제를 기반으로 한 시리즈 2를 출시합니다. 이 주제를 자세히 알아보기 위해 교육, 훈련, 연구 및 고급 서비스 및 서비스화와 관련하여 같은 생각을 가진 전문가의 글로벌 네트워크에 대한 액세스를 제공하는 Advanced Services Group의 Parikshit Naik 박사를 환영했습니다.

이 에피소드에서는 서비스화가 ​​무엇이며 제조업체가 이 비즈니스 모델을 도입해야 하는 이유에 대해 논의합니다.

이 시리즈의 향후 에피소드에 대한 알림을 받고 싶으시다면 즐겨찾는 팟캐스트 제공업체(Apple, Google 및 Spotify)를 통해 구독하고 저희에게 남겨주셔서 피드백을 알려주십시오. 리뷰입니다.

성적표

Niall Sullivan, Senseye:우선, Parikshit이 Trend Detection 팟캐스트에 오신 것을 환영합니다. 우선 잘 지내고 계신가요? 그리고 네, 지금 바쁘신가요?

고급 서비스 그룹의 Parikshit Naik 박사:감사합니다. 예, 바쁩니다. 우리는 건강을 유지하려고 노력하고 안전을 유지하려고 노력합니다. 그리고 바쁘게 지내면서 지난 1년 동안 우리는 많이 변했습니다. 그리고 동시에 우리는 고객뿐만 아니라 미래의 도전에 대한 변화와 회복력을 돕기 위해 노력하고 있습니다.

Niall Sullivan, Senseye:정말 흥미롭습니다. 글쎄요, 저와 청취자들은 분명히 그것에 대해 더 많이 듣기를 고대하고 있습니다. 따라서 실제로 그 점에서 귀하가 우리 청중과 귀하의 조직인 Advanced Services Group에 자신을 소개하기 시작하는 것이 정말 좋은 출발점이 될 것이라고 생각합니다.

고급 서비스 그룹 Dr Parikshit Naik:안녕하세요. 제 이름은 Parikshit Naik 박사이며 Advanced Services Group Limited의 사업 개발 관리자입니다. Advanced Services Group은 이름에서 알 수 있듯이 순전히 기업이 고급 서비스와 서비스화를 통해 경쟁할 수 있도록 지원하는 데 중점을 둔 자문 그룹입니다. 우리는 서비스화 연구 및 실행에 대한 우수 센터의 본거지인 Aston Business School에서 파생되었습니다. 그리고 이 센터는 서비스화 분야에서 세계 최고 수준의 학자들이 이끌고 있습니다. 그리고 저는 박사 과정 동안 이 센터의 일원으로 서비스화에서 사물 인터넷의 역할에 중점을 두었습니다. 그리고 자문 그룹으로서 우리는 이제 400개 이상의 중소기업과 협력했습니다. 그리고 서비스, 특히 고급 서비스를 통해 기본적으로 차별화, 새로운 수익원, 수익성 및 재정적 지속 가능성을 달성하도록 도왔습니다. 이에 대해서는 나중에 설명하겠습니다. 그리고 그룹으로서 우리는 독점 도구와 프레임워크를 사용하여 비즈니스가 서비스화라는 이 복잡한 단어와 변환 자체를 달성할 수 있도록 지원합니다.

Niall Sullivan, Senseye:사실 그렇습니다. 내 말은 분명히 서비스화는 이 팟캐스트의 큰 주제입니다. 제 말은, 무엇보다도 먼저 어떤 유형의 조직과 함께 일하는지 실제로 아는 것이 흥미로울 것입니다.

고급 서비스 그룹의 Parikshit Naik 박사:우리는 주로 높은 가치의 OEM과 협력합니다. 그리고 높은 가치는 금전적 가치뿐만 아니라 수명 주기, 즉 매우 긴 수명 주기에서 제품의 가치를 의미합니다. 그것은 일종의 서비스화의 선구자 롤스-로이스(Rolls-Royce)이며, 매우 높은 가치의 제품이며, 비행기에 사용되는 수백만 파운드의 엔진이 생산되고 있습니다. 그리고 그들은 표준과 일종의 서비스화 개념을 설정했습니다. OEM 부문은 이것을 가장 먼저 선택하는 부문이며 우리가 가장 많이 협력하는 부문입니다. 그러나 우리는 현재 가치가 금전적 가치 측면에서 그다지 크지 않을 수 있는 소규모 비즈니스와도 협력하고 있습니다. 하지만 고객을 위한 가치가 정말 중요합니다.

Niall Sullivan, Senseye:네, 거기서 롤스로이스를 일종의 선구자로 언급하신 것으로 압니다. 나중에 우리가 실제로 다루고 싶은 핵심은 특정 사례 연구와 관련된 것입니다. 하지만 실제로는 처음으로 돌아가서 서비스화라는 키워드를 언급한 것 같습니다. 따라서 서비스화가 ​​실제로 무엇인지 모르는 사람들을 위한 정의를 시작하기에 좋은 곳이라고 생각합니다. 아마 하루에 천 번은 그 용어를 들었을 것입니다. 잘 모르겠지만 그렇습니다. 하지만 어떻게 작동하며, 이 용어도 어디에서 유래한 것 같나요?

고급 서비스 그룹의 Parikshit Naik 박사:예. 복잡한 단어죠? 그리고 사람들은 종종 "왜 그렇게 복잡한 용어를 사용합니까? 아무도 더 이상 당신과 이야기하고 싶어하지 않습니다."라고 묻습니다. 문제는 미국 학계에서 유래한 단어다. 실제로 1988년에 만들어졌습니다. 그들은 초기에 제조업체가 제품만 판매하는 것에서 제품과 서비스를 묶음으로 판매하는 것으로 이동하는 것으로 설명했습니다. 그리고 수년에 걸쳐 연구와 실습이 발전하고 발전했으며 이에 대해 더 많이 배웠습니다.

이제 실제 사례가 더 많이 등장했고 학자들은 이 용어의 진정한 의미, 이 용어의 정의가 무엇인지 개선했습니다. 이제 우리는 Advanced Services Group과 더 넓은 실무 및 학계로서 이것을 제품 중심에서 보다 고객 및 서비스 중심적인 조직으로 전환하는 제조업체의 본질적인 변화로 널리 이해하고 있습니다. 그리고 더 이상 순수한 제품 공급업체로 식별되지 않습니다. 따라서 제품 공급업체가 아니라 서비스 제공자 또는 서비스 파트너가 됩니다. 그리고 그것이 바로 서비스화입니다.

Niall Sullivan, Senseye:네. 그래서 당신은 그것을 발명한 두 사람의 이름을 언급했습니다. 그렇다면 그들의 배경은 무엇인가? 그 주변에 좀 더 많은 컨텍스트가 있는 것 같습니다.

고급 서비스 그룹의 Parikshit Naik 박사:둘 다 그 당시 학자였으며 여전히 학자입니다. 그들은 스위스에 있었다. 나는 대학에 대해 완전히 확신하지 못하지만, 설립 당시 둘 다 스위스에 있었습니다. 이제 Sandra Vandermerwe 자신은 북유럽 어딘가에 있다고 생각합니다. 그렇게 생각합니다. 내 생각이 틀릴 수도 있으니 그렇게 생각하지 마세요. 하지만 예, 그녀는 서비스화 및 비즈니스 컨설팅 분야의 저명한 교수입니다. 그리고 둘 다 제조 회사에서 많은 경험을 갖고 있으며 서비스를 중심으로 전반적인 변화를 도우면서 수년 동안 현장에서 일해 왔습니다.

그리고 여기에서 1988년에 그들은 누가 가장 저렴한 제품을 만들고 가격을 인하하는지에 대한 치열한 경쟁에서 벗어나고 싶다면 제조업체가 분명히 변화했음을 깨달았습니다. 가장 비용이 많이 든다면 제품 자체에 대한 생각을 버려야 합니다. 그들은 우리가 이 제품과 유정 서비스로 무엇을 더 할 수 있는지에 대해 생각하기 시작해야 합니다. 또한 더 높은 이윤이 있고 고객에게 더 가까이 다가갈 수 있기 때문입니다. 그래서 그것은 일종의 사고방식의 변화이자 문화적인 변화이기도 했습니다. 나중에 이야기할 것입니다. 하지만 네, 제가 생각하기에 단어의 생성을 촉발시킨 것들이 있습니다.

Niall Sullivan, Senseye:네. 그리고 실제로 그것은 실제로 다음 질문으로 멋지게 이어집니다. 그래서 우리는 제품에서 서비스로의 전환 전반에 걸쳐 보았습니다. 좋은 질문은 제조 비즈니스에 서비스화의 이점이 실제로 무엇인가 하는 것입니다.

Dr Parikshit Naik, 고급 서비스 그룹:맞습니다. 따라서 서비스화는 특히 우리가 고급 서비스라고 부르는 것으로, 이러한 다양한 서비스가 무엇인지 자세히 알아볼 수 있습니다. 그러나 가장 복잡한 유형의 서비스가 매우 결과 기반 서비스라고 말하는 고급 서비스는 사람, 지구 및 이익과 같은 전체 3중 결론에 매우 유익합니다. 따라서 사람을 먼저 살펴보고 실제로 이에 대한 예를 선택하겠습니다. 그래서 저는 Koolmill이라는 회사와 함께 혁신적인 기술 프로젝트에 참여했습니다. 그들은 고가의 정미기를 생산합니다. 그리고 그들의 정미기를 서비스 계약으로 제공하려는 그들의 목표는 우리가 서비스로 밀링이라고 부르는 도정 기술로서 첨단 기술과 절단을 실제로 이 매우 복잡하고 비용을 감당할 수 없는 점점 더 많은 사람들에게 접근할 수 있도록 하는 것이었습니다. 매우 비싼 기술. 특히 인도, 중국, 필리핀, 캄보디아에서. 그리고 업계 자체는 여러 세대에 걸쳐 정말 오래되고 고풍스러운 장비를 사용해 왔습니다.

그리고 많은 고부가가치 창출 장비나 첨단 기술 장비가 쌀이나 곡물을 구입하는 초대형 제분업자가 소유하고 있기 때문에 계속 진행되지 않았습니다. 사람들을 매우 더럽게 저렴한 가격에 처리하고 처리합니다. 그래서 이 사람들이 정미 분야의 최첨단 기술에 접근하고 자신의 농장에서 최대한의 가치를 얻을 수 있도록 도왔습니다. 벼와 벼를 모두 재배하고 있기 때문입니다. 그래서 그것은 사람들에게 미치는 영향의 빠른 예였습니다. 우리가 작업하고 있는 또 다른 것은-

Niall Sullivan, Senseye:예를 들어 방해해서 죄송합니다. 당신이 그들이 기술에 접근할 수 없다고 말했기 때문에 그것은 정말 흥미로운 일입니다. 그래서 그들은 이전에 무엇을 사용하고 있었습니까? 상당히 오래된 골동품이라고 하셨습니다. 그렇다면 이전에는 어떤 종류의 기술을 사용하고 있었습니까?

고급 서비스 그룹의 Parikshit Naik 박사:따라서 여전히 기계적인 정미 방식이며 여전히 기계입니다. 그러나 그들은 기계에 공급되는 5톤의 벼를 생각하면 거의 외부에서 상당한 양의 쌀을 제공할 것으로 예상되는 열악한 장비에 기반을 두고 있습니다. 그러나 이 기계는 거의 50%에서 60%의 쌀을 폐기물로 분해하고 40%의 수확량만 얻습니다. 그래서 그것은 쌀 낭비, 수입 낭비이며 환경에도 정말 좋지 않습니다. 환경을 사용하여 이만큼의 쌀, 이만큼의 벼를 생산하고 있지만 실제로 가치를 창출하는 것은 아닙니다.

이제 Koolmill의 기계인 Koolmill을 사용하여 파손 및 폐기물을 거의 15%, 16% 미만으로 줄일 수 있었습니다. 그러나 분명히 그것은 너무 첨단 기술이기 때문에 비싸고 누구에게도 실제로 저렴하지 않았습니다. 그리고 이러한 유형의 비즈니스 모델을 통해 고급 서비스에 액세스할 수 있습니다. 이제 농부는 60,000파운드 기계에 자본 비용을 투입하는 것에 대해 걱정할 필요가 없었지만 그들은 결국 내가 얻는 쌀 1kg을 내가 지불할 수 있을까?에 대해 생각하고 있었습니다. 네, 비용을 지불할 수 있습니다. 그리고 이 기계의 유지 보수에 대해 걱정해야 합니까? 아니요, Koolmill은 그것에 대해 걱정할 것입니다. 그래서 그들에게는 예, 이제 제가 직접 쌀을 맷돌로 갈 수 있다는 생각이 들게 되었습니다. 내 벼를 큰 회사에 팔고 모든 가치를 남길 필요가 없습니다. 그래서 그들은 그렇게 해왔습니다. 그리고 [누화 00:11:25] Baxi의 또 다른 예입니다. 집에 보일러가 있는 영국 사람들에게는 꽤 친숙할 것 같습니다. Baxi는 국내 보일러 제조업체입니다.

그리고 우리는 또 다른 정부 자금 지원 프로젝트의 일환으로 그들과 함께 열 서비스 제안을 만들려고 노력하고 있습니다. 그래서 다른 사람들은 연료 빈곤을 해결하려고 노력하고 있습니다. 그리고 사람들이 보일러 뒤에 많은 자본 장비를 설치하고 유지 보수와 이것 저것에 대해 걱정할 필요가 없도록 합니다. 그러나 그들이 더 쉽게 접근할 수 있고 걱정할 필요가 없는 단일 가격으로 통합하면 연료비를 지불할 수 있습니까? 큰 문제를 완전히 해결하는 것이 아니라 적어도 사람들의 삶을 더 좋게 만드는 데 특정 방식으로 기여하는 것입니다. 그러나 네, 그것은 사람의 측면이고 행성의 측면도 있습니다. 따라서 내가 말했듯이 Koolmill에 대한 동일한 질문에 대해 식품 절약 및 이러한 밀링 프로세스로 인해 생성되는 폐기물을 줄이는 것은 탄소 배출 및 폐기물 등을 개선하는 데 큰 영향을 미칩니다.

또한 Baxi를 사용하면 히트 펌프와 같은 더 깨끗한 기술을 가져올 수 있습니다. 이제 우리는 열 펌프를 구입할 수 있도록 정부에서 최대 5,000파운드의 보조금을 받고 있음을 알았습니다. 그러나 이러한 계약을 통해 그들은 거의 기술 불가지론 또는 제품 불가지론이 될 것입니다. 그것이 가스 보일러인지 열 펌프인지는 중요하지 않습니다. Baxi는 가장 저렴한 비용과 최상의 비용, 그리고 보일러에서 나오는 배출 가스를 최소화하기 위해 가능한 최고의 장비를 배치하기 위해 노력할 것입니다. 따라서 열 펌프는 동시에 더 쉽게 접근할 수 있고 환경에 더 좋습니다. 그리고.

Niall Sullivan, Senseye:네. 바로 그 지점에서, 사실, 당신이 그런 종류의 유행어 지속 가능성을 만들었다는 것이 흥미롭습니다. 제 말은 우리의 이전 시리즈는 지속 가능성 제조에 관한 모든 것이었으며 대부분의 산업, 특히 제조에서 큰 주제입니다. 여기에서 좋은 예를 들었습니다. 서비스화가 ​​기업이 일종의 지속 가능성 목표를 달성하는 데 어떻게 도움이 되는지에 대한 다른 예가 있습니까?

고급 서비스 그룹의 Parikshit Naik 박사:우리는 동시에 이러한 지속 가능성 목표를 달성하기 위한 서비스화의 영향을 측정할 수 있는 방법에 대해서도 조사하고 있습니다. 현재로서는 성장하는 분야만큼 명확하지 않지만 동시에 서비스화의 개념 자체는 순환 경제의 개념과 매우 크게 겹칩니다. 그리고 많은 비즈니스 모델이 매우 유사하고 그들 사이에 많은 메커니즘을 공유합니다. 따라서 제조업체가 탄소 발자국과 배출량을 줄이는 데 도움이 되는 긍정적인 영향이 분명히 있습니다. 서비스화의 가치를 해석하는 방식도 중요합니다.

제조업체는 이제 우리가 서비스를 제공하고 있다는 것은 실제로 더 많은 제품을 판매할 것인가 아니면 더 적은 제품을 판매할 것인가를 의미할 것이라고 생각합니다. 그리고 동일한 서비스 계약에 따라 더 많은 제품을 판매하려는 것이 아니라 동일한 제품의 수명 주기를 정말 오랫동안 연장하려고 한다는 차이점이 있습니다. 이 제품이 가능한 한 오래 지속되는 것이 제품에 대한 책임이 있는 경우 제조업체로서도 귀하의 이익이기 때문입니다. 즉, 공급망을 비물질화하고 더 적은 양의 제품을 생산하며 최상의 결과를 얻을 수 있도록 합니다. 네, 환경에도 매우 좋은 영향을 미칠 수 있습니다.

Niall Sullivan, Senseye:네. 아니요. 제 말은 일종의 서비스화 모델을 삽입하는 것과 관련된 많은 이점이 있다는 것이 분명합니다. 그러나 실제로 관련된 위험도 있다고 생각하십니까?

고급 서비스 그룹의 Parikshit Naik 박사:음, 위험이 없는 것은 아닙니다. 나는 그것이 전혀 위험하지 않다고 말하지 않을 것입니다. 따라서 여정 자체가 그렇듯이 제조업체가 직면하는 많은 문제가 있습니다. 그리고 결국 그 위험을 가장 잘 흡수할 수 있는 파트너 간에 위험을 흡수하는 것입니다. 이제 가장 큰 위험 중 하나는 고객 요구 사항을 제대로 이해하지 못하는 것이며, 이는 제조업체가 고객의 고통을 인정하지 않는다는 것입니다. 그리고 기술 추진과 시장 견인 사이에는 일종의 단절이 있습니다. 그리고 고객의 고통을 실제로 해결하지 못하는 것을 판매하려고 하는 경우 모든 고객이 디지털 솔루션을 사용하기 때문에 여러 고객이 디지털 솔루션을 밀어낸다는 것을 알 수 있습니다. 그러나 고객이 정말로 이 기술 솔루션을 원합니까 아니면 디지털 솔루션을 원합니까? 이것이 어떻게 그들에게 가치를 더합니까? 가치를 더할 수도 있고 프로세스를 더 효율적으로 만들 수도 있습니다. 그러나 고객에게 부가 가치를 입증할 수 없다면 서비스화 이니셔티브가 실패할 위험이 항상 있습니다.

고객이 장비 비용을 지불하는 데 어려움을 겪고 있습니까? 그렇지 않은 경우 구독 수준에 두려고 하지 마십시오. 모든 사람이 구독 경제를 구독하고 있기 때문에 구독 경제에 구독하고 있기 때문입니다. 그러나 실제로 많은 문제를 해결하는 것은 아닙니다. 그래서 무엇이 그들을 가장 아프게 하고 무엇이 그들을 밤샘하게 하는지를 식별하는 것입니다. 그리고 제조업체로서의 귀하의 능력이 이러한 문제를 해결하는 데 어떻게 도움이 되는지, 그리고 그들의 삶을 더 좋게 만드는 데 도움이 될 수 있는지 확인하십시오. 그리고 그 위에 무엇인가를 추가하면 부가가치 서비스가 제공될 것입니다. 그리고 또 다른 위험은 항상 서비스화를 스스로 할 수 있는 여정이라고 가정하는 것입니다. 특정 장소에 위험을 가장 잘 흡수할 수 있는 당사자가 있다고 하는 것처럼 제조업체가 운영 위험을 가장 잘 흡수할 수도 있고 가장 잘 흡수할 수도 있습니다. 그러나 재정적 위험이 발생하면 실제로 자산을 대차 대조표에 올릴 수 있습니까?

그 정도의 위험을 감수할 수 있습니까? 그렇지 않은 경우 금융 기관과 파트너십을 맺는 것이 매우 유효합니다. 그리고 현재 이것에 관심을 갖고 있는 금융가들이 점점 더 많아지고 있습니다. 그리고 IoT 및 디지털 플랫폼과 마찬가지로 제조업체로서 자신의 디지털 플랫폼을 만들기 위해 자체 IoT 플랫폼을 만들 수 있는 적절한 기능을 가지고 있습니까? 그럴 수도 있고 아닐 수도있다. 그렇게 하는 것이 과연 현명한 일일까요? 디지털 전문가와의 협력을 고려하십시오. 이러한 디지털 플랫폼을 만들고 IoT 제품군 연결을 만들고 해당 데이터를 다시 가져오는 데 도움을 줄 수 있는 전문가가 너무 많습니다. 그리고 그들은 이 분야의 전문가입니다. 그래서 그들이 당신을 돕게 하지 않으시겠습니까? 그래서 저는 이것이 우리가 직면하는 주요 위험 중 일부라고 생각합니다.

Niall Sullivan, Senseye:정말 흥미롭습니다. 공유해 주셔서 감사합니다.

서비스화에 대한 시리즈의 첫 번째 부분이었습니다. 당신이 그것을 즐겼기를 바랍니다. 2부에서는 실제 사례 연구와 함께 서비스화 비즈니스 모델을 구현하기 위해 제조업체가 취해야 하는 단계에 대해 논의할 것입니다. 이 시리즈의 향후 에피소드에 대한 알림을 받으려면 좋아하는 팟캐스트 제공업체를 통해 구독하십시오. 그리고 리뷰를 남겨 피드백을 알려주세요. Senseye.io를 방문하여 Senseye가 계획되지 않은 가동 중지 시간을 줄이고 제조 공장 내에서 지속 가능성 개선에 기여할 수 있는 방법에 대해 자세히 알아볼 수 있습니다. 들어주셔서 감사합니다.