IIoT가 비즈니스 모델 붕괴를 촉진하는 방법

산업용 사물 인터넷 및 관련 용어에 대한 판매 피치는 무엇이든 가능합니다. 하지만 미묘하다. 기본 테넌트 중 하나는 연결된 기술이 효율성을 높이고 새로운 수익원을 창출함으로써 수조 달러의 수익을 창출할 수 있다는 것입니다. 연결된 기술은 제조업체가 제품 대신 판매 결과로 도약하거나 최소한 제품을 서비스로 재구성하는 데 도움이 될 수 있다는 관련 아이디어가 있습니다. 독일의 인더스트리 4.0(Industrie 4.0)이라는 용어는 커넥티드 기술이 차세대 산업혁명의 토대를 마련할 수 있음을 암시하기도 합니다. 현재 디지털 혁신과 관련하여 자주 논의되는 IIoT라는 용어도 비슷한 의미를 내포하고 있습니다.

그러나 소프트웨어를 포함하든 유형 상품을 포함하든 서비스로 제품을 판매하는 것은 기존 기업보다 신규 시장 진입자에게 덜 어려운 과제입니다. 관리 및 전략 마케팅 컨설팅 회사인 Gray Heron의 전무이사인 Chris Kocher는 "문제는 기존 회사가 새 모델로 전환하고 예전에 얻었던 많은 수익을 한꺼번에 밀어낼 때 발생합니다."라고 말했습니다. 단단한. Adobe 및 Microsoft와 같은 다수의 대규모 소프트웨어 회사는 최근 몇 년 동안 "as-a-service" 모델로 원활하게 전환했습니다.

"as-a-service" 비즈니스 모델은 아직 물리적 제품의 변곡점에 도달하지 않았지만 관리형 인쇄 서비스와 같은 응용 프로그램에서 점점 더 보편화되고 있습니다. 모델이 물리적 제품에 대한 수요를 없애는 데 도움이 될 수도 있습니다. 소비자 부문에서 가장 두드러진 최근 사례 중 하나는 MP3의 부상으로 1993년에 데뷔하여 궁극적으로 2000년대 초반에 음악 다운로드, 나중에는 구독형 음악 서비스로 가는 길을 열었습니다. 2008년 스포티파이의 데뷔 이후. 단순히 음악을 듣고 싶어하는 소비자들에게 CD나 디지털 음악 파일을 구매하는 것은 목적을 위한 수단일 뿐이었다. 그리고 일반 CD를 사는 것보다 적은 비용으로 소비자는 Spotify와 같은 서비스를 사용하여 월 3천만 곡 이상의 노래에 액세스할 수 있습니다.

이 개념은 많은 제조업체에서 아직 초기 단계이지만 수십 년 전으로 거슬러 올라가는 역사를 가지고 있습니다. 특히 항공 분야에서 그렇습니다. 1962년 항공 회사 Bristol Siddeley는 British Aerospace 125 비즈니스 제트기의 Viper 엔진에 대한 사용 기반 유지 보수 계약을 지칭하기 위해 이 용어를 만들었습니다. 이제 Rolls-Royce 상표인 "Power by Hour"는 애프터마켓 수익을 증가시켜 엔진 제조업체에서 인기 있는 모델입니다. Industrial Internet Consortium의 전무이사인 Richard Soley 박사는 "제너럴 일렉트릭과 롤스로이스 등이 항상 판매하던 방식으로 엔진을 80%의 가격에 판매할 것이라는 고전적인 이야기가 있습니다."라고 말했습니다. . "그리고 나서 그들은 앞으로 20년에서 40년 동안 부분적으로 [및 서비스 요금]으로 5배의 돈을 벌게 될 것입니다." 이 모델은 또한 고객에게 여러 가지 이점을 제공합니다. 가장 현저하게 개선된 유지 관리 비용의 예산 예측 가능성과 함께 항공기 소유자가 백업 엔진이나 액세서리를 비축하는 것에 대해 걱정할 필요가 없습니다.

이 개념은 예를 들어 압축기 회사인 Kaeser Kompressoren이 비즈니스를 "서비스로서의 공기"로 재구성하거나 John Deere와 같은 트랙터 제조업체가 농업 결과를 제공하거나 제조업체가 부품이 아닌 "가동 시간"을 판매하는 등 산업 부문에서 입지를 굳히고 있습니다. 장비의.

이러한 두 가지 예와 다른 많은 예에서 사물 인터넷 기술은 제조업체가 고객의 요구 사항을 보다 명확하게 파악할 수 있도록 하여 이러한 "서비스" 방식을 가능하게 하는 데 도움이 됩니다.

그러나 그러한 "as-a-service" 약정의 이면에 있는 비즈니스 논리는 분명하지만 개념은 그러한 약정을 시작하기로 선택한 조직뿐만 아니라 이를 제공하기로 선택한 조직 모두에게 많은 질문을 제기합니다. 제트 엔진을 서비스로 제공하는 회사는 IIoT 기반 유지 관리를 통해 고객에게 비용 절감을 제공할 준비가 되어 있는지("이득 공유"로 알려진 관행) 또는 절감액이 수익으로 직접 이어질지 여부를 결정해야 합니다. 이익 공유의 예에서 서비스로서의 제품 제공자는 월 사용료와 고객 비용 절감액의 일부를 받을 수 있습니다. Kocher는 "실제 결과 및 비용 절감과의 연계를 좋아하기 때문에 고객에게 매우 매력적일 수 있습니다."라고 말했습니다. “실제로 이것은 측정하기가 매우 어려울 수 있으며 고객의 CFO는 일반적으로 예측할 수 없기 때문에 이를 꺼립니다. 고객이 1년에 1%를 저축하고 다음 해에 3%를 저축하면 3배나 되는 수표를 쓰고 있는 것일 수 있습니다. CFO는 예산에 투입할 수 있는 예측 가능한 멋진 숫자를 선호합니다.”

다른 가능성은 "as-a-service" 방식이 단일 제품 판매 또는 라이선스에서 SaaS 제품과 같은 지속적인 월별 또는 연간 요금으로 전환한 많은 조직을 괴롭히는 회계 문제를 일으킬 수 있다는 것입니다. Kocher는 "문제는 한 곳에서 다른 곳으로 이동할 때 더 이상 장부에 대한 자본 비용이 아니라 수년에 걸쳐 감가상각될 수 있고 매월 지불되는 운영 비용이 된다는 것입니다."라고 말했습니다. “수익 인식에도 영향을 미칩니다. 엔진을 판매하면 주문을 예약하고 돈을 받고 모든 수익(유지보수 제외)을 즉시 인식할 수 있습니다.” 그러나 월 사용료는 수년간 받은 금액으로만 인식할 수 있습니다. 개별 상품 판매에서 서비스로 제품으로 전환하는 회사는 이전에 단일 지불로 받은 모든 수익을 인식하는 데 몇 년이 걸릴 수 있습니다.

그러나 소프트웨어를 포함하든 유형 상품을 포함하든 서비스로 제품을 판매하는 것은 기존 기업보다 신규 시장 진입자에게 덜 어려운 과제입니다. Kocher는 "문제는 기존 회사에서 새 모델로 전환하고 이전에 얻었던 많은 수익을 한꺼번에 밀어낼 때 발생합니다."라고 말했습니다. 그리고 최근 몇 년 동안 Adobe 및 Microsoft와 같은 다수의 대규모 소프트웨어 회사가 "as-a-service" 모델로 원활하게 전환했습니다.

IoT 데이터의 수익화 및 스마트 제조 기술을 사용하여 개별화된 제품을 만드는 것을 포함하여 대체 비즈니스 모델 및 거래에 대한 다른 아이디어는 아직 테스트 단계에 있습니다. 첫 번째 경우 구매자는 비즈니스에 이해 관계가 있는 다른 조직, 데이터 과학자 또는 위험 평가를 위해 이를 사용하는 보험 회사가 될 수 있습니다. 한편, 블록체인 기반 스마트 계약은 물류 분야에서 특히 유망할 수 있습니다.

산업 기업이 공장과 전체 가치 사슬에 IoT 기술을 배포함에 따라 산업 리더는 운영 효율성에만 초점을 맞추기보다는 완전히 새로운 비즈니스 수행 방법을 모색하기 시작해야 합니다. “진정한 이점은 기업이 '우리는 완전히 새로운 방식으로 사업을 할 수 있다'고 말하고 완전히 새로운 제품과 비즈니스 모델을 제시할 때 옵니다. 처음에는 작은 이익을 얻을 수 있으며 앞으로 나아가면서 전체 프로세스를 다시 생각할 수 있습니다.”라고 Kocher가 말했습니다. "이를 위해서는 경영진의 참여와 지시가 필요합니다."