선거 불확실성 이후 제조업체가 번영하기 위한 5가지 검증된 전략

영국 제조업체, 선거 후에도 앞길 불투명… 선제적 대응 전략 필요

투표는 끝났지만 영국 제조업체의 앞길은 선거 전보다 더 명확하지 않다. 초기 헝 의회 결과가 경제에 어떤 파장을 미칠지 아무도 모른다. 하지만 이사회(Institute of Directors)의 스냅 폴에 따르면 비즈니스 신뢰도가 전월 대비 34포인트 '극적으로 하락'했다. 지난주 선거는 2016년 6월 초기 브렉시트 국민투표 이후 기업들이 헤쳐나가야 했던 지뢰밭의 또 다른 위협일 뿐이다. 50조 발동 영향과 그에 따른 파운드화 등락을 대응하는 것은 2019년 3월 완전 브렉시트(하드이든 소프트이든)의 파장 대응에 비하면 아무것도 아니다.

기업들은 이미 한동안 신중하게 움직여왔고, 영국과 많은 유럽 경쟁국 사이에 뚜렷한 생산성 격차가 존재한다. 일부 제조업체는 경제 불확실성의 희생양이 되어 현재 지리정치적 기후에 대처하기 위해 기계와 기술에 대한 대담한 자본 투자 대신 인력 채용을 선택하고 있다. 상시 가용한 인력에 의존하는 것도 포스트 브렉시트 영국에서 저숙련 노동자 이민법이 더 엄격해질 전망을 고려하면 잘못된 접근일 수 있다.

기업들에겐 어려운 균형이다. 자사 강점으로 험난한 파도를 헤쳐나갈 것이라 믿고 성장과 투자 전략을 자신 있게 계속할 것인가? 아니면 경제가 다시 안정되고 무역 정책이 명확해질 때까지 주요 비즈니스 결정을 보류하는 더 신중한 접근을 택할 것인가? 완전 브렉시트는 2019년 3월로 예정되어 있으니 당분간 같은 물을 밟게 될 수 있다.

진보적 기업들은 현재 폭풍을 견뎌내고 성장 전략을 이행할 수 있을 뿐 아니라, 경제 조각들이 유동적인 지금 새로운 기회조차 포착할 수 있다고 제안한다. 방법은 다음과 같다:

1. 채널 호핑(Channel Hopping) - 디지털 인터랙티브해지기

영국 제조업체는 발전하는 멀티채널 세일즈 모델을 갖춰야 한다. 전화와 이메일로만 주문받는 건 더 이상 충분치 않다. 기업이 오프라인만 고집하는데 경쟁사들이 다양한 구매 옵션으로 유사 제품을 제공하면 새로운 경제 기후가 문제를 야기할 것이다.

멀티채널 세일즈의 논리는 단순하다. 널리 접근 가능해져 판매량을 늘리는 것이다. 비용은 두꺼워지고 마진은 얇아지는 맥락에서, 판매 사업을 하는 누구든 더 넓은 고객 접근 옵션으로 디지털 쇼윈도를 밝게 해 자사 제품군을 조회하고 구매하게 만드는 것이 합리적이다. 이렇게 하면 제조업체는 사라지는 마진에도 불구하고 수익성을 유지하거나 심지어 높일 수 있다.

현대 디지털 세일즈·마케팅 채널은 단순히 상품 접근성에 그치지 않는다. 벤더가 자신의 제안을 재정의하고 시장 기회를 창출하게 한다. 무역, 비즈니스, 소비자 고객이 점점 더 테크 세비(tech-savvy)해지며 다양한 디지털 플랫폼에서 관여하길 기대한다. 거기서 데이터와 서비스의 새로운 교환이 향상되고 차별화된 고객 경험을 낳는다.

2. 서비스화(Servitisation) - 제품을 넘어

오늘날 대부분 제조업체는 헬프데스크, 유지보수 계약, 수리 서비스 등 기본 서비스를 제공한다. 하지만 비즈니스 모델은 직소유에서 할부, 공유 사용으로 변하고 있다. 복사기, 자동차, 제트엔진 할 것 없이.

제품 소유에서 벗어나는 변화는 원래 상품과 연계된 제품 서비스를 재구상하고 재정의해 점진적 수익을 창출할 기회를 만든다. 고객은 높은 비용, 감가상각, 기술 노후화를 피할 수 있고, 제조업체는 월 사용료를 받고 장기적 관계를 구축할 수 있다.

올바르게 기획·실행되면 서비스화 모델은 시장 여건이 어렵더라도 기업의 관련성과 관계를 새롭게 숨쉬게 할 수 있다.

3. 하이퍼 효율성(Hyper Efficiency) - 프리미엄 서비스

마진이 얇다면 디테일이 중요하다. 복잡한 공급망의 여러 단계에서 사소한 개선들이 빠르게 합산돼 고객 경험을 높이고 브랜드가 경쟁사들 사이에서 돋보이게 한다.

영국 제조업체는 프로세스 최적화와 효율성 탐색으로 생산을 더 잘 관리할 수 있다. 구성 도구 같은 기술을 사용해 고객에게 더 개인화된 선택지를 제공하면 새로운 판매 포인트를 발굴할 수 있고, 추가 서비스에 프리미엄을 청구할 수도 있다.

투입 비용이 불어나고 마진이 줄어들고 고객이 높은 부담금을 꺼릴 때, 제품과 서비스를 차별화할 수단은 엄청나게 유용하다.

4. 자동화 스테이션(Automation Station) - 보텀라인

탑라인만 중요한 게 아니다. 어려운 시장 여건에서 영국 제조업체는 제조 공정 모든 단계에서 효율성을 짜내 핵심 운영을 개선해야 한다. 낭비(손실 시간, 손실 비용, 손실 집중)를 제거해 비용을 줄이고 이익을 보존한다.

기술 투자는 여기서 매우 가치 있으며 제조 공정과 공급망 가시성 개선으로 장기적 혜택을 제공한다. 빅데이터, 분석, 머신러닝, 자동화, 사물인터넷 - 이 모든 것을 열정적으로 받아들여 더 큰 효율성과 낮은 생산 비용, 향상된 유연성, 개선된 의사결정의 수단으로 삼아야 한다.

5. 해외 수요에 집중

예상대로 선거 후 파운드화는 휘청였다. 해외 주문은 2월까지 9개월 연속 증가했는데, 브렉시트 투표 후 파운드화 하락이 유럽, 미국, 아시아 수요를 지속적으로 자극했기 때문이다. 하지만 지난주 선거의 완전한 영향은 아직 지켜봐야 한다.

상승하는 투입 비용이 수출 증대 효과를 상쇄해 결국 모든 항구에서 더 높은 산출 비용으로 이어지더라도, 영국 제조업체는 기회가 생길 때마다 포착하고 민첩하고 접근 가능하고 반응적으로 대처하기 위해 할 수 있는 모든 일을 해야 한다.

KPMG 2016 글로벌 제조업 전망에 따르면 제조업체 92%가 새로운 지역이나 새로운 시장 부문 진입을 고려 중이다. 이를 염두에 두고 제조업체는 비즈니스 의사결정을 지원할 견고하고 민첩하며 직관적인 기술을 갖춰야 한다. 반응형 솔루션을 갖추면 앞길이 명확해질 때 나타날 기회를 활용할 준비가 더 잘 될 것이다.

작성: 스튜어트 홀(Stuart Hall), 에피코 소프트웨어 세일즈 디렉터