인리버(InRiver), 제조업 B2B 디지털 커머스 가속화... "시장 출시 속도·신뢰·자동화가 핵심"

혼란의 해...

제조 부문에서 시장은 끊임없이 변합니다. 변화하는 고객 니즈, 공정 표준, 제품 수요는 업계에 익숙한 영역이지만, "변화의 규모와 속도가 최근 몇 달간 급증했으며, 이것이 앞으로의 비즈니스 일상이 될 것"이라고 인리버는 보고서에서 말합니다.

정치·경제적 요인 등 외부 압력과 제조업 내부에서 일어나고 있는 중대한 기술적 변화가 맞물려, 인리버는 제조업체가 "지속가능성과 친환경 관행을 통해 더 나은 미래를 구축하는 데 큰 역할을 할 것"이고, "시장 진출의 혁신적 방식과 고객 경험에 대한 기대를 높일 것"이라고 예상합니다.

업계 과제에 대응하기

B2B 제조업체에 영향을 미치는 압력, 디지털 커머스 진전, 미래 개선을 위한 가장 유망한 경로를 더 잘 이해하기 위해, 인리버는 반슨 본(Vanson Bourne)과 협력해 미국, 영국, 독일의 제조업 마케팅 의사결정자 200명을 조사했습니다.

"응답에서 제조업체 전반이 만장일치로 동의하는 명확한 영역을 발견했습니다. 예를 들어, 응답자의 96%가 현재 시장 상황으로 인해 조직이 작년보다 제품을 더 빨리 시장에 출시해야 한다고 보고했습니다. 무엇을 생산하든, 팬데믹과 정치적 격변의 현실은 제조업체에게 더 타이트한 마진과 더 큰 긴박감을 의미합니다."

디지털 성장과 글로벌 과제

국제 및 디지털 마케팅 성공 측면에서 인리버는 보편적인 자신감 수준을 발견했습니다. 90%가 영업 및 마케팅 노력이 로컬 시장을 넘어 성공적이라고 동의했고, 92%가 변화하는 니즈에 대응해 제품 정보를 빠르게 업데이트할 수 있다고 동의했습니다.

또한 더 복잡한 디지털 프로세스 측면에서 82%가 어떤 제품 정보가 매출에 영향을 미치는지 쉽게 식별할 수 있다고 동의했고, 90%가 제품 정보 프로세스를 점점 더 자동화하고 있다고 보고했습니다.

왜일까?

인리버는 업계 전체가 더 국제화되고 디지털화되면서(응답자의 59%가 지난 1년 동안 새로운 제품 정보 기술을 도입했다고 답함) 이러한 열정이 나올 수 있다고 봅니다.

다른 동기로는 경쟁력을 유지해야 한다는 압력 증가가 있습니다. "22%가 1년 전보다 '현저히 더 많은' 경쟁에 직면했다고 답했습니다. 88%가 비즈니스 모델을 변경했다고 동의했고, 96%가 현재 시장 상황으로 인해 더 빨리 시장에 진출해야 한다고 답했습니다."

새로운 채널과 더 큰 유연성

"기업들은 혁신 기술, 리치 미디어, 새로운 채널을 사용하여 제품을 시장에 출시하는 데 빠르게 움직이고 있습니다. 우리 응답자 중 3년 전과 동일한 제품 정보 관리 도구 스택을 사용 중인 곳은 단 한 곳도 없습니다."라고 인리버는 말합니다.

생산 정보가 복잡해짐에 따라 자동화와 인공지능(AI) 같은 기술 활용도 증가했습니다. 응답자의 90%가 제품 정보 작업 자동화가 증가했다고 동의했고, 94%가 자동화와 AI를 사용하여 다양한 채널에 맞춰 제품 정보를 조정한다고 보고했습니다.

놀랍게도, 이러한 기술 도입을 선도하는 곳은 대기업입니다. 매출 2억 5천만 달러 이상 기업의 98%가 AI와 자동화를 사용하는 반면, 2억 5천만 달러 미만 기업은 70%에 그칩니다.

정확한 정보와 신속한 제공

"제조업은 세계 경제의 근간입니다. 없으면 아무것도 작동하지 않습니다. 따라서 세상이 가속화됨에 따라 제조업체가 보조를 맞추기 압박을 느끼는 것은 당연합니다."라고 인리버는 반영합니다.

신제품 출시 시 가장 큰 3가지 과제를 물었을 때, 제품 정보 수집이 인기 있는 선택이었으나, 1위는 65%가 '경쟁사보다 먼저 시장에 출시하기'라고 답했습니다.

기타 중요한 과제:

• 제품 정보 생성 및 업데이트 소요 시간 (51%), 47%는 새 시장이나 채널 진입 시 제품 정보에 1~6개월 소요
• 제품 정보 문제로 인한 지연 또는 제품 철회 (63%)
• 고객이 셀프 서비스를 못 해 불만족 (51%, 기계 제조업에서는 64%)

고객 인사이트와 명확한 커뮤니케이션

"이 조사에 참여한 많은 조직이 비디오 같은 리치 제품 정보로 전환율을 개선하는 실제 성공을 거두고 있지만, 이는 만능 솔루션이 아닙니다."라고 인리버는 말합니다.

전환율을 가장 높여줄 것이 무엇인지 물었을 때, 응답자는 "고객이 무엇을 기대하고 비즈니스가 이에 대해 경쟁사와 어떻게 비교되는지 아는 것"을 57%가 상위 3순위로, 21%가 1순위로 꼽았습니다.

응답자가 식별한 명확한 경쟁 차별화 요소는 신뢰입니다. "응답자의 49%가 고객이 제품이 기대한 것과 다를 때 종종 불만족한다고 동의했습니다. 52%가 같은 이유로 재구매 고객을 잃는다고 동의했습니다."

제품에 대한 신뢰 개선은 전환율 극대화의 가장 큰 동인 중 하나로 확인되었습니다 (28%), 이는 사람들이 제품을 더 잘 보고 경험하도록 돕는 것 바로 앞섰습니다.

제조 관련 주제에 대한 자세한 정보는 최신호를 참조하세요.

팔로우하기: