귀사 제조 기업, 매력적인 고유 판매 제안(USP)을 활용하고 있습니까?

전국에 수만 개의 잡샵(job shop)이 있습니다. (저희도 압니다. 공급업체 검색 플랫폼에 많은 업체를 등록하고 있으니까요.)

그 중 일부는 귀사와 정확히 같은 제품을 생산하고 있을 확률이 높습니다. 고객이 귀사와 경쟁사 사이에서 결정할 때, 어떻게 군계일학으로 돋보일 수 있을까요? 매력적인 고유 판매 제안(USP) 개발로 시작하십시오.

고유 판매 제안(USP)이란 무엇인가?

훌륭한 고유 판매 제안은 가치 진술, 경쟁 차별화 요소, '더 나은 이유'라고도 불리며, 고객이 경쟁사 대신 귀사에서 구매해야 하는 이유를 명확히 설명합니다.

좋은 제안 진술을 만드는 몇 가지 공통 요소:

다음을 설명해야 합니다:

• 귀사가 어떻게 문제 해결이나 목표 달성을 도울 수 있는지
• 귀사나 제품이 무엇으로 독특한지
• 고객이 귀사와 협력했을 때 기대할 수 있는 혜택

다음이어야 합니다:

• 명확하고 간결할 것(Clear and concise): 고객이 의미를 추측하게 하지 마십시오. 너무 영리하게 꾸미지 말고, 직접적이고 솔직하게 말하십시오.
• 적응 가능할 것(Adaptable): 판매 제안은 디지털 광고, 인바운드 마케팅, 비디오, 전통적 인쇄·라디오·TV 광고 등 사용 매체에 따라 다양한 형태를 취해야 합니다. 따라서 여러 매체에서 유연하게 쓸 수 있을 만큼 융통성 있어야 합니다.
• 독창적일 것(Distinctive): 진술은 귀사 조직에 고유해야 하므로, 특히 경쟁사의 언어를 빌리지 마십시오. 재탕처럼 들리면 고객에게 울림을 주지 못합니다.
• 진실할 것(True): 잠재 고객에게 달성 가능하고 현실적인 기대를 심어주고 싶으므로, 감당할 수 없는 약속을 하거나 사실을 과장하지 마십시오. 제안을 이행할 수 없거나 주장을 검증할 수 없으면 글로 쓰지 마십시오. 다른 메시지를 찾으십시오.

판매 제안을 만들지 않을 때의 위험

승리하는 판매 제안을 만드는 건 시간, 생각, 노력이 드는 작업입니다. 하지만 그만한 가치가 있습니다. 매력적인 메시지가 없으면 잡샵의 어떤 것도 돋보이지 않습니다. 어떤 잡샵도 다른 곳보다 낫다는 게 눈에 띄지 않으면, 기본적으로 가격 경쟁만 할 수 있는 상품(commodity)이 됩니다.

귀사 비즈니스의 독창성은 마케팅 계획의 초반부터 포함되어야 하며, 웹사이트와 콘텐츠 마케팅을 이끌어 더 많은 리드를 유도하는 요소가 되어야 합니다. 이 메시지의 일관성이 마케팅 전반에 걸쳐 귀사가 설파하는 바를 굳건히 하고, 귀사를 믿고 파트너십을 맺을 만한 신뢰할 만한 회사로 포지셔닝합니다. 귀사 비즈니스의 차별화 요소를 주도하지 않으면 다음 위험에 노출됩니다:

• 신뢰할 수 없는 기업으로 비칠 위험
• 중요 고객을 잃을 위험
• 경쟁사에게 뒤처질 위험

더 읽기: 산업 리드 생성을 위한 32가지 팁, 요령, 아이디어

실제 잡샵의 판매 제안 사례

100년 넘게 전국 곳곳의 성공한 잡샵 오너들과 긴밀히 협력해 왔으며, 그들에게 효과적이었던 고유 판매 제안 진술들을 기록해 두었습니다. 몇 가지 훌륭한 예시:

• "독자적 모니터링 장비 덕분에 불량 제로, 보장."
• "3개 카운티 지역에서 직경 24인치 이상 부품 증기 연마가 가능한 유일한 ISO 9001:2015 인증 공급업체."
• "HP의 온타임 기준 초과 달성으로 '우수상'을 받은 주내 유일한 머신 샵."

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"어느 #잡샵도 돋보이지 않으면,
가격으로만 경쟁할 수 있는
상품이 될 뿐이다."

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웹사이트에서 고유 판매 제안 드러내기

귀사의 고유 판매 제안은 경쟁사와 차별화되는 요소이며, 웹사이트 여러 곳에 핵심 포인트를 강조하는 것이 중요합니다. 더 많은 구매자와 공급업체가 영업 담당자에게 연락하기 전 스스로 리서치하므로, 웹사이트에서 귀사가 어떻게 도울 수 있는지 이유를 제공하면 신규 사업 수주에 도움이 됩니다. 영업 통화 때까지 기다리면 너무 늦을 수 있습니다.

그럼 USP를 강조하기 좋은 곳은 어디일까요?

회사 소개(About Us) 페이지 활용

회사 소개 페이지는 단순히 회사 연혁과 왜 기업이 귀사 브랜드, 제품, 서비스에 투자해야 하는지만 나열하는 게 아닙니다. 신뢰 구축은 그 이상이며, 회사 소개 페이지는 고객의 문제(들)를 어떻게 해결할 수 있는지 보여주기 좋은 곳입니다.

더 알아보기: 산업 기업 회사 소개 페이지 필수 요소

비디오로 매출 증대

사이트 콘텐츠를 다양화하는 건 항상 SEO 추진에 도움이 되는 좋은 아이디어입니다. 비디오도 포함됩니다! 비디오는 판매 제안을 말할 뿐 아니라 보여주기도 하며, 이 모든 걸 가능하게 하는 비즈니스 뒤의 사람들도 보여줍니다. 오늘날 비디오를 활용하는 산업 마케터들은 비디오를 쓰지 않는 이들보다 매출을 49% 더 빠르게 늘립니다!

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고유 판매 제안을 보여주는 비디오 사례 17가지 보기

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마케팅 그 이상

고유 판매 제안이 마케팅 전략의 필수 요소임은 분명하지만, 영업에서도 그 자리가 있음을 잊지 마십시오. 귀사의 차별화 요소는 더 많은 제품과 서비스를 판매하기 위해 판매 전략을 중심으로 구축되어야 합니다.

경쟁사 대비 차별화에 도움이 필요하십니까? 토마스 팀에 문의하십시오.