버추얼 세일링 마스터하기: 원격 우선 시장에서 성공하는 전략

2020년은 소비자와 기업이 서로 소통하는 방식을 포함해 '정상적인' 삶의 거의 모든 측면을 뒤흔들었습니다. 전 세계적인 자가격리 명령으로 인터넷과 다양한 가상 플랫폼이 상거래의 필수 도구가 되었습니다. 대면 회의가 불가능해지면서 전국의 기업들은 독특한 어려움에 직면했고, 영업 팀은 차선책인 버추얼 세일링(Virtual Selling)으로 눈을 돌렸습니다. 제조기업이 코로나19 환경이 만든 과제를 해결하고 가용한 도구와 기회를 활용하여 버추얼 세일링 역량을 강화하는 방법을 알아보세요.

빠른 링크

• 버추얼 세일링이란?
• 버추얼 세일링의 인기
• 제조기업이 온라인 판매를 고려해야 하는 이유
• 전통적 세일링과 버추얼 세일링의 주요 차이점
• 버추얼 세일링 방식
• 제조기업이 버추얼 세일즈에서 성공하는 방법
• 비즈니스 계획에 버추얼 세일링 통합하기

버추얼 세일링이란?

버추얼 세일링은 온라인 디지털 또는 가상 상호작용만을 통해 잠재 고객을 발굴하고 육성하여 최종적으로 판매를 성사시키는 행위를 말합니다. 고객 사이에서도 버추얼 세일링의 인기가 높아지고 있는데, 이는 지난 1년여간 소비자 행동 습관이 얼마나 진화했는지를 보여줍니다. 맥킨지(McKinsey)의 연구에 따르면 B2B 고객의 75%가 기존의 대면 영업보다 원격 영업 상호작용을 선호하는 것으로 나타났습니다.

버추얼 세일링의 인기

맥킨지의 연구에 따르면, 영업 리더들은 2020년에 디지털 상호작용이 전통적인 영업 상호작용보다 2~3배 더 중요하다고 응답했습니다. 그 이유는 고객 행동을 이해하는 데 있습니다. 제품을 조사할 때 고객의 디지털 지원 영업 상호작용 선호도가 크게 증가했으며, 특히 공급업체의 모바일 앱과 소셜 미디어 또는 온라인 커뮤니티가 2019년 이후 가장 급격히 성장했습니다. 실제 구매 단계에서도 구매자들은 셀프 서비스를 강하게 선호했으며, 공급업체 모바일 앱의 중요성은 2019년 이후 2배 이상 증가했습니다.

제조기업이 온라인 판매를 고려해야 하는 이유

이러한 온라인 주문의 편의성은 소비자와 기업 고객의 기대치를 변화시켰으며, 판매자는 점점 더 치열해지는 경쟁에서 살아남기 위해 적응해야 합니다. 구매자에게 높은 품질의 디지털 경험을 제공하는 공급업체는 그렇지 못한 공급업체보다 주 공급업체로 선정될 확률이 2배 이상 높으며, 평균적인 경험을 제공하는 공급업체보다 70% 더 높습니다.

전통적 세일링과 버추얼 세일링의 주요 차이점

물론 버추얼 세일링에도 전통적인 방식과 비교해 장단점이 있습니다:

• 비언어적 신호의 제한: 대면 상호작용이 없으면 회의 중 바디랭귀지나 기타 물리적 신호를 읽기 어렵습니다. 이메일로는 열정이나 어조를 정확히 파악하기도 힘듭니다.
• 새로운 기회 창출: 물리적으로 두 곳에 동시에 있을 수는 없지만, 버추얼 영업 담당자는 서울 주방에서 상하이 거래를 성사시키고, 런던의 신규 고객을 만나며, 시카고의 계약 조건을 마무리할 수 있습니다. 가상 플랫폼은 확장성도 제공합니다. 웹페이지의 공지 하나(또는 녹화된 프레젠테이션/회의)는 수많은 잠재 고객이 볼 수 있지만, 대면으로는 각 고객을 개별적으로 만나야 같은 내용을 전달할 수 있습니다.
• 효율성 중시: 누구든 불필요하게 오래 화상 카메라 앞에 앉아 있고 싶어 하지 않으며, 장황한 이메일을 읽고 싶어 하지 않습니다. 온라인 상호작용은 효율적이고 요점 중심으로 이루어져야 합니다. '30초 법칙'에 따르면 청중은 연설 첫 30초 안에 집중할지 말지를 결정합니다. 따라서 가상 환경의 연사는 요점을 빠르고 간결하게 전달하지 않으면 청중의 관심을 잃을 위험이 있습니다.

결론적으로, 버추얼과 전통적 세일링 방식을 비교할 때 각 방식이 제공하는 가능성을 생각하고 이를 극대화하는 것이 중요합니다. 건강 문제나 변화하는 소비자 수요로 인해 제조기업이 대면 영업에서 버추얼 영업으로 전환해야 한다면, 이러한 방식이 열어주는 새로운 기회와 옵션에 집중하고 이를 최대한 활용하세요.

버추얼 세일링 방식

버추얼 세일링에는 다양한 방식이 있습니다:

링크드인 세일즈 내비게이터(LinkedIn Sales Navigator)

기업은 링크드인 세일즈 내비게이터 도구를 활용해 잠재 고객을 발굴하고 정보를 수집하며, 고객 프로필 기반의 희망 고객 리스트를 만들 수 있습니다. 기업 규모, 지역, 직함 등으로 이상적인 고객을 필터링할 수 있습니다. 단순히 고객을 찾는 것을 넘어, 이 플랫폼은 잠재 고객을 더 깊이 이해하여 맞춤형 아웃리치 계획을 수립하는 데 도움을 줍니다. 세일즈 내비게이터 성공의 핵심은 '빈도'입니다. 차단당할 위험이 있는 반복적이거나 일반적인 메시지를 보내는 대신, 이 플랫폼을 통해 더 구체적이고 타겟팅된 접근이 가능합니다.

맞춤형 영업 비디오

영업에서 가장 강력한 도구 중 하나는 고객에게 특별함을 느끼게 하는 것입니다. 하지만 대면 회의가 불가능할 때 이러한 1:1 연결을 유지하기는 어렵습니다. 이때 맞춤형 비디오가 빛을 발합니다. 스팸함으로 직행하는 차갑고 자동화된 이메일들과 차별화되며, 상대편에 진짜 사람이 있음을 보여줍니다. 실제로 이메일 제목에 '비디오'라는 단어를 포함하면 열람률이 19% 상승합니다. 이는 기업에 실질적인 존재감을 부여하여 영업 파이프라인에 큰 영향을 미칩니다.

버추얼 참여

자사 버추얼 이벤트를 개최하든 타사 디지털 행사에 참여하든, 단순히 참석하고 적극적으로 활동하며 가치를 제공하고 도움을 주는 것만으로도 영업 기회를 포착할 수 있습니다. 모범 사례는 간단합니다: 업계 커뮤니티의 일원이 되어 사람들이 귀사의 비즈니스 분야를 떠올릴 때 가장 먼저 생각나도록 하세요. 버추얼 밋업, 페이스북 그룹, 공개 채팅 채널, 라이브 방송 등 다양한 디지털 장소를 활용할 수 있습니다. 시작하기 가장 쉬운 방법은 자사 업계에 초점을 맞춘 온라인 포럼을 방문해 회원들이 언급하는 이벤트나 그룹을 찾는 것입니다.

제조기업이 버추얼 세일즈에서 성공하는 방법

버추얼 세일즈의 이점을 온전히 누리기 위한 모범 사례:

디지털 마케팅 계획을 가치 제안과 연계하세요

타겟 시장과 가치 제안을 재평가해야 합니다. 버추얼 세일링으로의 전환이 조직이 공략하고자 하는 새로운 잠재 고객층을 열었습니까? 아니면 오늘날의 세상에서 특정 인구통계가 덜 중요해지고 있습니까? 잘 검증된 디지털 리드는 더 많은 디지털 판매로 이어지며, 오늘날 풍부한 광고 데이터 덕분에 양질의 리드 확보가 그 어느 때보다 쉬워졌습니다. "고객이 왜 우리 회사와 거래해야 하는가?"라는 질문을 던져보세요. 그 답이 디지털 마케팅 전략을 어떻게 이끄는지 살펴보세요.

웹사이트를 업데이트하세요

당연한 말이지만, 회사 웹사이트 업데이트는 버추얼 세상에서 성공의 핵심입니다. 단순히 회사 정보를 정확하고 최신 상태로 유지하는 것을 넘어섭니다. 기업들은 잘 작성되고 검색엔진 최적화(SEO)된 블로그 콘텐츠가 사이트 트래픽을 유도하는 강력한 수단임을 깨닫고 있습니다. 또한, 자사 전문 분야와 관련된 교육 콘텐츠를 호스팅하는 것은 트래픽과 웹 입지를 높일 뿐만 아니라 해당 분야에서의 권위도 강화합니다.

비즈니스 계획에 버추얼 세일링을 통합할 때입니다!

버추얼 세일링은 지속될 것이며 기업에 무수한 기회를 제공합니다. 버추얼 세일링을 비즈니스 계획에 통합하는 방법에 대해 더 알고 싶다면 CMTC에 문의하세요. CMTC는 무료 영업 운영 감사를 제공하며, 귀사의 비즈니스를 검토하고 앞으로 활용할 수 있는 실행 가능한 인사이트를 제공합니다. 오늘 귀사의 조직을 미래에 대비해 혁신하세요!