알리바바, 북미 중소기업 겨냥 새 B2B 이니셔티브 출범

알리바바는 이미 세계 최대 전자상거래 및 유통 기업입니다. 하지만 북미에서 더 큰 파장을 일으키려 합니다. 중소 B2B 셀러를 겨냥한 새 이니셔티브로 말입니다.

중국 내 B2C/C2C 지배력, 북미에선 B2B 승부수

알리바바는 중국에서 거대한 B2C(기업-소비자)와 C2C(소비자-소비자) 플랫폼을 운영하지만, 북미에서는 해당 시장에서 대부분 손을 뗐습니다. B2B 부문에서는 다르죠. 미국 기업 셀러를 잡기 위해 큰 베팅을 걸고 있습니다.

Alibaba.com은 미국 제조업체, 도매업체, 브랜드를 플랫폼에 초대해 "전 세계에 판매"하게 한다고 알리바바 그룹 북미 B2B 총괄 John Caplan은 말합니다. CRM(고객관계관리), 강화된 RFQ(견적요청) 기능, 확장된 거래 기능 등 "완전한 기능"을 제공하는 다수의 도구를 제공합니다. 또한 실시간 번역 기능으로 구매자와 판매자가 자국어로 소통할 수 있게 합니다. 이 과정에서 셀러는 전 세계 약 500만 명의 일일 온라인 비즈니스 구매자에게 접근할 수 있게 됩니다.

"역사적으로 우리는 완전한 기능 세트를 갖추지 못한 매우 가벼운 도구를 가졌습니다. 사과와 오렌지였죠."라고 그는 말합니다.

중국 B2B 모델의 북미 이식

회사는 중국 내 B2B 판매 모델을 북미에 복제하려 합니다. 미국은 수요 측면에서 알리바바의 최대 시장이지만, 알리바바는 190개국에 진출해 있다고 Caplan은 언급합니다. 새 오퍼링은 미국 중소기업이 다국적 기업처럼 자사 제품을 마케팅할 기회를 여는 것을 의도합니다.

"위스콘신에서 자전거 자물쇠를 만들어 미국 내 상점에 납품하는 제조업체라면, 이제 플랫폼에 가입해 전 세계 온라인 유통업체와 도매업체에 판매할 수 있습니다."라고 Caplan은 말하며, 알리바바 프로그램을 "디지털 무역 박람회"에 비유합니다.

거대한 시장 기회와 수익 모델

알리바바는 엄청난 기회를 추구합니다. Caplan은 글로벌 B2B 이커머스 시장 규모를 239억 달러로 추산하며, 이는 B2C 부문보다 6배 크다고 말합니다. 그런데 중소기업의 70%는 디지털 비즈니스를 하지 않아 사무실 반경 50마일 내로 판매가 제한된다고 합니다.

알리바바는 셀러에게 플랫폼 가입 멤버십비를 받아 수익을 냅니다. 또한 광고를 구매해 트래픽을 늘리거나 매장 신규 리드를 개발할 수 있습니다. 알리바바는 셀러가 창출한 주문에 수수료를 떼지 않습니다.

"고객은 당신이 소유하고, 마진도 당신이 가집니다. 우리는 진정한 마켓플레이스이지, 마켓플레이스인 척하는 소매업체가 아닙니다."라고 Caplan은 강조합니다.

아마존과의 차별점: 자산 경량형 마켓플레이스

알리바바는 셀러와 바이어 사이의 연결 고리 역할을 하며, 배송 라벨 생성과 상품 배송 같은 주문 풀필먼트 서비스를 제공하는 독립 프로바이더와 통합합니다. 경쟁사 Amazon.com과 달리 Alibaba.com은 창고 네트워크나 트럭·비행기 함대를 운영하지 않습니다.

B2B의 복잡성 해결: 협상, 신뢰, 대량 거래

B2C보다 B2B 판매 지원이 훨씬 복잡합니다. B2C는 정해진 상품 리스팅과 가격, 쉬운 결제 기능을 제공하지만, B2B는 표준화되어 있지 않습니다. 협상, 광범위한 커뮤니케이션, 장기적 관계를 위한 신뢰 구축이 필요합니다. 알리바바 플랫폼의 평균 B2B 주문은 팔레트 또는 컨테이너 단위인 반면, 일반적인 B2C 거래는 35달러 미만입니다.

플랫폼은 B2B 셀러에게 "양질의 수요" 파이프라인을 제공해, 먼 무역 박람회에 가서 생산적 리드 하나 못 건지는 좌절을 해소합니다. "책상에 앉아 전 세계에서 들어오는 인바운드 문의를 받고 필터링해 어떤 고객이 의미 있는지 판단할 수 있습니다."라고 Caplan은 말합니다.

거래 보장과 신뢰 인프라

구매자와 판매자가 교류하면 플랫폼에 내장된 디지털 계약에 들어갑니다. 알리바바는 '트레이드 어슈어런스(Trade Assurance)' 기능을 제공하는데, 이는 구매자가 주문을 검증할 때까지 자금을 보관하는 국경 간 에스크로 계좌 역할을 합니다.

Caplan은 알리바바가 현재 중국에서 제공하는 검사 및 인증 세트를 미국로 확장하려 한다고 말합니다. 이 기능을 통해 예비 구매자는 판매 이력, 배송 국가, 고객 리뷰를 볼 수 있습니다.

Caplan이 총괄하는 사업은 거대 알리바바 그룹 패밀리의 극히 일부로, 총매출의 2%만 차지합니다. 그럼에도 그는 한 달에 수십억 달러 규모의 매출이 이 사이트에서 발생한다고 말합니다. "우리는 세계 최대 B2B 이커머스 플랫폼입니다."