북미 소기업 판매자를 위한 알리바바

Alibaba는 이미 세계 최대의 전자 상거래 및 소매 회사입니다. 그러나 소규모 B2B 판매자를 대상으로 하는 새로운 이니셔티브를 통해 북미에서 더 큰 인기를 끌 것으로 기대하고 있습니다.

Alibaba는 중국에서 거대한 B2C(기업 대 소비자) 및 C2C(소비자 대 소비자) 플랫폼을 감독하지만 대부분 북미 시장에서 제외되었습니다. 회사가 미국 비즈니스 판매자에게 큰 역할을 하고 있는 B2B 부문에서는 그렇지 않습니다.

Alibaba.com은 Alibaba 그룹의 북미 B2B 책임자인 John Caplan이 "세계에 판매하기 위해" 플랫폼에 참여할 수 있도록 미국 제조업체, 도매업체 및 브랜드를 초대하고 있다고 말했습니다. 고객 관계 관리(CRM), 향상된 견적 요청(RFQ) 기능 및 확장된 트랜잭션 기능을 포함하여 "전체 기능"을 가능하게 하는 여러 도구를 제공합니다. 또한 실시간 번역 기능을 통해 구매자와 판매자가 각자의 언어로 소통할 수 있습니다. 그 과정에서 판매자는 전 세계적으로 매일 약 500만 명의 온라인 비즈니스 구매자에게 액세스할 수 있다고 Caplan은 말합니다.

"역사적으로 우리는 모든 기능을 갖추지 못한 매우 가벼운 도구를 가지고 있었습니다."라고 그는 말합니다. "사과와 오렌지였어요."

이 회사는 북미에서 중국 B2B 판매 모델을 복제하려고 합니다. Caplan은 미국이 수요 측면에서 회사의 가장 큰 시장이지만 Alibaba는 190개국에 진출해 있다고 말합니다. 새로운 제안은 부분적으로 미국 중소기업이 다국적 기업인 것처럼 제품을 마케팅할 수 있는 기회를 제공하기 위한 것입니다.

Caplan은 Alibaba 프로그램을 "디지털 무역 박람회"에 비유하면서 "위스콘신의 제조업체이고 미국 상점용 자전거 자물쇠를 만든다면 이제 플랫폼에 가입하여 전 세계 온라인 소매업체 및 도매업체에 제품을 판매할 수 있습니다."라고 말합니다. .”

알리바바는 엄청난 기회를 노리고 있습니다. Caplan은 B2B 전자 상거래의 세계 시장이 B2C 부문보다 6배 큰 239억 달러로 추정합니다. 그러나 소규모 기업의 70%는 디지털 방식으로 사업을 하지 않고 사무실에서 50마일 이내로 판매를 제한한다고 그는 말합니다.

Alibaba는 플랫폼에 가입하기 위해 판매자에게 회비를 청구하여 이니셔티브에서 돈을 벌고 있습니다. 또한 광고를 구매하여 트래픽을 늘리거나 매장에 대한 새로운 리드를 개발할 수 있습니다. Alibaba는 판매자가 생성한 주문에 대해 수수료를 받지 않습니다.

Caplan은 "당신은 고객과 마진을 소유하고 있습니다. "우리는 시장을 가장한 소매업체가 아니라 진정한 시장입니다."

알리바바는 판매자와 구매자를 연결하는 역할을 하는 동시에 배송 라벨 생성 및 상품 배송과 같은 주문 이행 서비스의 독립 제공업체와 통합합니다. 경쟁사인 Amazon.com과 달리 Alibaba.com은 창고 네트워크나 트럭과 비행기를 운영하지 않습니다.

B2B 판매를 활성화하는 것은 B2C보다 훨씬 더 복잡한 제안입니다. 후자는 손쉬운 체크 아웃 및 지불 기능과 함께 설정된 제품 목록 및 가격을 제공합니다. 반면 B2B 커머스는 그렇게 표준화되지 않았습니다. 구매자와 판매자 간의 장기적인 관계를 구축하려면 협상, 광범위한 의사 소통 및 신뢰 구축이 필요합니다. Alibaba 플랫폼의 평균 B2B 주문은 팔레트 또는 컨테이너 가치의 제품이며 일반적인 B2C 거래의 경우 $35 미만입니다.

이 플랫폼은 B2B 판매자에게 "품질 수요"에 대한 파이프라인을 제공하여 판매자가 멀리 떨어진 무역 박람회에 방문하여 생산적인 리드가 없을 때 경험하는 좌절감을 제거합니다. Caplan은 "책상에 앉아 전 세계에서 들어오는 인바운드 문의를 수신 및 필터링하고 어떤 유형의 고객이 의미가 있는지 결정할 수 있습니다."라고 말합니다.

구매자와 판매자가 참여하면 플랫폼에 내장된 디지털 계약을 체결합니다. Alibaba는 구매자가 주문을 확인할 때까지 자금을 보유하는 국경 간 에스크로 계정 역할을 하는 Trade Assurance라는 기능을 제공합니다.

캐플란은 알리바바가 현재 중국에서 제공하는 일련의 검사 및 인증을 통해 미국 시장 진출을 모색하고 있다고 말했습니다. 이 기능을 통해 잠재 구매자는 판매 내역, 판매자가 배송한 국가 및 고객 리뷰를 볼 수 있습니다.

Caplan이 감독하는 사업은 전체 매출의 2%를 차지하는 거대한 Alibaba Group을 구성하는 회사 가족의 작은 부분에 불과합니다. 그럼에도 불구하고, 그는 이 사이트가 한 달에 수십억 달러의 매출을 올릴 수 있다고 말합니다. "우리는 세계에서 가장 큰 B2B 전자 상거래 플랫폼입니다."