공급망을 수익 창출 파워하우스로 전환하기

공급망 탁월성은 기업의 심장박동인 공급업체에서 고객으로의 자재·정보 근본적 흐름을 통제함으로써 주주 가치를 높입니다. 하지만 이 목표 달성은 쉽지 않습니다.

전통적 조직에서 공급망은 재고 비용의 60~70%를 흡수합니다. 이제 새로운 시대의 현실에 부합하고, 전 세계 역량을 활용하며, 복원력을 높이고, 미래 혼란으로부터 리스크를 줄이는 새로운 비전을 채택할 때입니다. 공급망 리더는 조직이 글로벌 변화에 신속 대응할 수 있도록 새로운 관점을 받아들여야 합니다.

코로나19 팬데믹 이후, 공급망 운영을 비용 센터에서 수익 센터로 전환하는 것은 누구도 생각하지 못한 일이었습니다. 고객은 불과 몇 주 전만 해도 존재하지 않던 제품을 소매업체에 요구했습니다. 이에 공급업체는 올바른 제품 선정, 리드타임 단축, 생산비 절감의 최적 방안에 대해 중요한 선택을 해야 했습니다.

위기 국면에서 기업은 보수적 전략을 취하고 싶지만, 그것은 전략적 오류입니다. 시장에 유연성과 속도로 대응하려면 스타트업 수준의 에너지, 갈망, 민첩성, 공격성을 받아들여야 합니다.

공급망이 수익 센터로 거듭나기 위해 활용할 수 있는 6가지 전술을 소개합니다.

1. 다이나믹 프라이싱(Dynamic Pricing)

다이나믹 프라이싱 전략 모델은 5~10%의 이익률 향상을 가져옵니다. 동일한 제품이나 서비스라도 별도의 수요 곡선을 따라 움직이는 고객 세그먼트에 고유하고 반응적인 가격을 부과한 결과입니다.

2. B2B 이커머스

이커머스 플랫폼 사나(Sana)에 따르면, 대부분 조직은 공급망 가시성이 '단 20%'에 불과하며, 수익과 비용이 걸린 주요 변동성 지점을 해결하려면 70~90%가 필요합니다. B2B 이커머스는 업셀링과 크로스셀링을 가능하게 하고, 추가 수익 기회를 창출하며, 궁극적으로 수익성을 개선해 비즈니스 목표 달성을 돕습니다.

3. 창고관리시스템(WMS)

WMS는 최하위 디테일까지 모든 단위를 추적할 수 있게 해 주문 이행과 재고 정확도를 높입니다. 재고 관리를 더 빠르고 쉽고 효율적으로 만듭니다. 성공적 WMS 구현은 18~24개월 내 투자수익률(ROI) 달성과 연간 5~10%의 지속적 혜택을 제공합니다. 주문 충족률 개선, 운임·인건비 절감, 대체 유통 채널 개척, 재공품·완제품 재고 감축 효과가 있습니다.

4. 경쟁 필수요소보다 독자적 역량에 집중

경쟁사가 따라올 수 없는 방식으로 고객에게 가치를 전달해 경쟁 우위를 창출하세요. 성공 기업마다 독자적 역량을 기반으로 전략적 가치 제안을 수립합니다. 공급망 영역 사례: 아마존(기술 포용), 애플(공급업체와의 강력한 관계), 맥도날드(직원·가맹점·공급업체 상호 윈윈 전략), 스타벅스(재배자부터 소비자까지 추적하는 수직통합 전략).

5. 이익 중심에서 고객 중심으로

피터 드러커는 "비즈니스의 목적은 고객을 창조하는 것"이라고 했습니다. 장기적 성장과 성공을 위해 공급망 관리는 고객을 전략의 중심에 두어야 합니다. 방법:

• 개인화로 고객 경험 개선: 나이키는 미디어 월로 시작합니다. 고객 스마트폰이 매장 무료 와이파이와 앱에 연결되면, 재고 현황, 최근 검색 상품, 푸시 알림, 맞춤형 오퍼 등 개인화 콘텐츠를 월에 직접 표시합니다.
• 목적 지향적 공급망 생태계 구축: 존슨앤존슨은 다양한 공급업체 풀을 활용해 2020년 팬데믹에도 공급망을 원활히 가동했습니다. IoT 센서, 클라우드 컴퓨팅, AI 기반 고급 분석으로 엔드투엔드 추적성을 확보하며 공급망을 혁신했습니다.
• 비즈니스 주도 디지털 트랜스포메이션 수용: 인텔의 공급망 데이터 트랜스포메이션으로 2억 800만 달러 규모의 '센스앤드리스폰드(Sense-and-Respond)' 플랫폼이 탄생했습니다. 셀프서비스 분석으로 의사결정 지원, 데이터 품질 개선, 실시간 분석 구현이 가능해졌습니다. 이 전술들의 통합이 비즈니스를 다음 단계로 이끄는 고객 중심 운영을 만듭니다.

6. 공급업체 파트너십

공급망 성공을 이끄는 관계는 사람 대 사람입니다. 민첩하고 적응력 있으며 정렬된 공급망은 기업에 지속가능한 경쟁 우위를 줍니다. 새로운 수요를 충족하려면 신뢰와 장기 관계에 기반한 강력한 공급업체 기반이 필요합니다. 기업은 네트워크 변경을 지속할 준비가 되어 있어야 하며, 자사 이익만 챙기지 말고 체인 전체에 책임을 져야 합니다. 기술로는 할 수 없는 일, 오직 공급망 리더만이 해낼 수 있습니다. 공급업체는 여러분만큼 여러분의 비즈니스에 열정적이며, 귀중한 전문성, 통찰, 아이디어를 보유하고 있습니다.

공급망 기능은 더 이상 부품 구매와 납품 조율만을 담당하는 부서가 아닙니다. 공급망 탁월성은 공동의 목표(최고의 제품 가용성을 최저 비용으로 제공)를 향한 교차 기능적 정렬에 달려 있습니다. 그 결과는 더 높은 수익성과 향상된 주주 가치입니다.