제조사의 D2C 공급망 최적화: 검증된 전술과 전략

오프라인 매장이 위기에 처하면서 제조사의 직접 소비자 판매(D2C) 채널 강화가 그 어느 때보다 중요해졌습니다. 소매 유동인구 감소가 당분간 지속될 것이 확실한 만큼, 제조사는 비즈니스 보호, 수요공급 매칭 개선, 실시간 대응력 증대, 라스트마일까지 세계적 수준의 물류 실행 역량 확보를 위한 새 전략을 모색하고 있습니다.

소비자 행동 변화가 가져온 구조적 변화

서비스 수준 향상, 훌륭한 고객 경험 창출, 충성도와 시장 점유율 증대를 위해 많은 조직이 제조와 제품 이동 방식을 예상치 못한 방식으로 개편하고 있습니다.

코로나19 혼란 시작 이후 소비자 주도 니즈와 행동 변화가 대부분의 공급 네트워크에 빠르고 지속적인 충격을 주었습니다. 이 변화는 공급망 네트워크의 구조적 변화와 비즈니스 프로세스 영향도 낳았습니다. 많은 경우 이러한 새 프로세스가 향후 2년간 산업 전반에 영구 정착될 것입니다.

예를 들어 정상적 상황이라면 10년이 걸렸을 구매 행동 진화가 바이러스 관련 제약으로 전면에 부상했습니다. 정부 강제 격리로 식품, 식료품, 의약품, 기타 필수품 온라인 주문이 전 세계적으로 급증했습니다. 비필수품조차 엄청난 이커머스 급증을 보였습니다. 소비자가 보통 지역 소매점에 가던 거래가 온라인으로 이동하거나 제조사로부터 직접 이루어지고 있습니다.

포브스(Forbes)에 따르면 북미 전체 온라인 소매 주문이 146% 증가했으며 "이커머스와 온라인 유통업체 공급망, 주문 관리, 풀필먼트 시스템이 오늘날 진행 중인 세 자릿수 주문·매출 성장에 의해 시험받고 있다"고 합니다. 일부 소비자는 상황이 정상화되면 옛 습관으로 돌아가겠지만, 팬데믹 행동이 오래 지속될수록 소비 지출의 더 큰 비중이 새로 확장된 D2C 채널에 영구 고정될 것입니다.

액센츄어(Accenture)는 "이 새로운 이커머스 활동의 상당 부분이 신규 사용자로부터 나왔다. 코로나19는 소비자 행동을 영구히 바꿀 것이다. 소비자 태도, 행동, 구매 습관이 변하고 있으며, 이들 중 많은 것이 팬데믹 이후에도 남을 것이다. 디지털 상거래 추세는 팬데믹 이후에도 지속될 것으로 예상되며, 소비자들은 온라인 쇼핑 비중이 발병 전 32%에서 발병 후 37%로 증가할 것이라고 보고해 이 채널에 대한 대폭적 투자 필요성이 명확하다"고 밝혔습니다.

빠른 램업·램다운: 자율 공급망 관리의 힘

오늘날 뉴노멀에 대응하기 위해 많은 조직이 지능형 비즈니스 네트워크를 활용해 자율 공급망 관리를 적용합니다. 머신러닝과 지능형 에이전트 기술로 이 다자간 디지털 네트워크는 기업이 비즈니스 파트너 생태계 전반에서 극적인 공급망 혜택과 효율을 달성하게 합니다. 이 네트워크는 모든 파트너가 협력해 식품 소매, 의료 네트워크, 3PL, 전체 직접 소비자 배송 활동 전반의 급증 물량을 감당하도록 돕습니다. 일부 네트워크에서는 단위, 주문, 트랜잭션 볼륨이 불과 몇 달 만에 100% 이상 증가했습니다. 최근 몇 달간 목격된 물량 증가는 전례 없으며, 조직들은 기존 ERP 시스템이 기대만큼 회복탄력성, 보안, 성능을 개선하지 못함을 깨닫고 있습니다.

물론 레스토랑 식자재 분야처럼 바이러스로 수요 둔화를 겪은 산업도 있습니다. 하지만 네트워크 생태계를 활용하면 운송사와 유통업체(업스트림)에서 생산자와 공급업체까지 전체 공급 네트워크가 실시간으로 새로운 수요 프로필에 맞춰 조정할 수 있습니다. 운전자본이 특정 부문 핵심 초점이 되는 이런 시기에 계획과 일정을 언제든 조정할 수 있는 능력은 필수적입니다.

자동차, 하이테크, 산업 부문에서 둔화가 있었고, 많은 기업이 기존 ERP 벤더의 허브-앤-스포크 솔루션이 민첩한 네트워크 기반 거래 생태계를 지원 못함을 이제 이해합니다. 사실 경제가 완전히 회복되면 이 역량이 상당한 시장 우위가 될 것이므로, 둔화된 기업들 사이에 공급 네트워크 인프라 투자 욕구가 강합니다.

단일 아이템 수요 대응: 실시간 네트워크 가시성과 협업

더 작은 주문 수량으로 이동하면서 동시에 비용을 줄이는 것이 정말 가능할까요? 현대 기술로 답은 '예'입니다. 단, 실시간 네트워크 가시성과 협업을 적용해 모든 거래 파트너의 변동성을 줄이고 공급망 전 티어의 정보 리드타임을 제거한다는 전제하에.

공급 네트워크 전 티어에 걸쳐 고려할 중요한 변수가 많지만, 최근 몇 달간 최전선은 '집콕' 소비자가 생성하는 단일 아이템 수요와 관련 라스트마일 배송에 대응하는 능력이었습니다. 예를 들어 기업들은 식품, 식료품, 의약품 주문 자택 배송 수요 급증에 대응해야 했습니다. 운송사부터 유통업체, 3PL, 제조사, 공급업체까지 모두 포함하는 실시간 수요·공급 네트워크는 용량을 유연하게 조정해 배송 수요 급증에 실행할 수 있습니다. 이런 다자간 계획·트랜잭션 네트워크를 통해 플릿 용량 20~30% 증대를 쉽게 달성할 수 있습니다.

당일/익일 의약품 배송이든 지역 식당 자택 배송 지원이든, 그런 역량이 매우 비용 효율적이고 효과적인 방식으로 제공됩니다. 기본적으로 전체 네트워크가 개인에게 최고 수준의 고객 서비스를 최저 비용으로 제공하는 모든 역량이 이 현대적 수요 주도 물류 역량을 통해 소비자에게 완전히 확장됩니다.

프로세스 자동화는 물론 수년간 공급망 곳곳에 부분적으로 존재했습니다. 오늘날 그 자동화는 네트워크 전반으로 확장되어 개별 가정 주문 기반으로 네트워크 응답을 트리거하는 능력과 함께 가정까지 닿았습니다. 네트워크는 라스트마일에서 개인의 실시간 수요를 충족하는 공급 네트워크 생태계로 원스텝 자택 배송을 가능케 했을 뿐 아니라, 이 수요를 모든 고객에 걸쳐 실시간으로 집계해 규모의 경제를 활용합니다. 이는 주문이 개별 가정을 위한 단일 아이템일 때조차 최고 수준의 고객 서비스를 최저 비용으로 달성하게 합니다.

네트워크는 인바운드와 아웃바운드 주문을 동전의 양면으로 봅니다. 한 거래 파트너가 인바운드로 보는 것을 다른 파트너는 아웃바운드로 봅니다. 따라서 라스트마일 솔루션이 소비자뿐만 아니라 상품·서비스 제공 기업 모두에 이익이 되려면 네트워크 전반의 모든 인바운드·아웃바운드 활동을 최적화해야 합니다. 다양한 공급망 접점에서 가시성, 통제, 수학 기반 의사결정을 제공함으로써 거래 파트너가 재고 포지셔닝과 이동에 대해 충분한 정보를 바탕으로 결정할 수 있게 합니다.

네트워크 전반의 실시간 지식과 거래 파트너 간 협업 능력은 모든 참가자의 우수한 성과를 견인하고 고객 기반 확장을 돕습니다. 텔레매틱스와 완전한 주문 가시성 같은 역량은 고객에게 권한을 부여하고 만족도를 높이며, 이는 입소문으로 이어집니다. NPS(순추천지수)를 측정하는 기업들에겐 이 역량이 D2C 채널 고객 충성도 제고의 강력한 가속기입니다.

제조사 협업: 수요 주도 물류로 생태계 파트너와 협력

화주 관점에서 소비자 구매 패턴, 유가, 공급 중단, 용량 배분 등 통제력이 거의 없는 변수가 많습니다. 통계적 예측 기법이나 머신러닝을 적용하려 해도 이 변수들은 항상 예측하기 어렵습니다. 화주가 예측 오차를 얼마나 낮추든 실행 중 문제와 알림에 반응해야 하며, 기본적으로 '반응 모드'에 머물게 됩니다.

수요 주도 물류 역량 배포는 제조사가 고객, 운송사, 공급업체 등 거래 파트너 생태계 전반에서 협업을 주도해 비용과 고객 서비스 수준을 개선하게 합니다. 운송관리시스템(TMS)과 가시성, 의사결정, 주문, 재고, 풀필먼트 관련 실시간 공급 네트워크 역량이 단일 클라우드 플랫폼에서 제공되어 화주가 정보를 공유하고 네트워크 전반의 운송·물류 프로세스를 관리할 수 있게 합니다. 단일 연합 마스터 데이터 관리(MDM) 저장소에 데이터가 있어 업스트림 계획과 분석을 지원하면 수요 주도 물류가 촉진됩니다.

실시간 공급 네트워크: 글로벌 소싱 기업의 필수 조건

글로벌 소싱 기업이 업스트림 파트너와 실시간 소통하지 못하면 상당한 비효율과 비용이 발생합니다. 수십 개의 배포된 ERP 인스턴스 전반에서 이를 시도하는 것은 닻에 묶인 것과 같습니다. 오늘날 기업은 공급 네트워크의 모든 티어와 레벨을 가로질러 공급업체, 제조사와 더 긴밀히 협력해 생산 시스템을 미세 조정하고 하류 프로세스와 록스텝(lockstep)을 이루도록 해야 합니다.

소비자 직접 공급망을 지원하는 효율적 수요 주도 물류에 진정 필요한 것은 기본 이커머스 플랫폼을 훨씬 넘어섭니다. 통합 다중 티어 재고 최적화, 주문 브로커링, 병합·크로스 도킹, 라스트마일 배송 포함, 몇 시간 내 가정 배송 창구로 주문 약속을 위한 할당 가능한 ATP(Available-to-Promise) 생성 능력 등 완전한 공급망 솔루션이 포함됩니다. 이 모든 것이 비용 최적화되어야 합니다.

오늘날 네트워크 플랫폼이 이를 가능케 하며, 이렇게 전체 생태계가 D2C 전환을 활용하고 소비자 주도 라스트마일 배송의 빠른 램업이 가능해집니다. 말할 것도 없이 조직과 파트너는 경제 회복에 따른 수요 증가와 새로운 기회를 최대한 활용할 완전한 준비를 갖출 것입니다.

조 벨리니(Joe Bellini)는 원 네트워크 엔터프라이즈(One Network Enterprises)의 최고운영책임자(COO)입니다. 공급망 관리를 위한 AI 비즈니스 플랫폼 기업입니다.