새로운 소비자 구매 행동이 제조업에 영향을 미치는 4가지 방법

지금쯤이면 코로나바이러스 대유행의 초기 혼란이 다소 가라앉았고 제조업체는 실행 계획을 작성하고 업계가 재편되고 있는 모든 방식을 설명하느라 바쁘다. 팬데믹 경기 침체가 진행되는 데 시간이 얼마나 걸릴지나 그 영향의 전체 범위는 아무도 모르지만 제조업체가 앞으로 나아갈 방향을 계획할 때 고려해야 하는 소비자 구매 행동의 몇 가지 새로운 변화가 있습니다.

모든 제조업체가 소비자 직접 판매(DTC)를 판매하는 것은 아니지만 소비자 구매 패턴의 변화는 궁극적으로 제조업체 자체 고객 기반과 제조업체 자체에 영향을 미치는 공급망을 통해 파급 효과를 줄 수 있습니다. 특정 상황은 제조업체의 하위 부문, 고객 기반, 재정 상태, "필수"로 간주되는지 여부 등에 따라 다르지만 이러한 변화에 대응하기 위해 모든 제조업체가 고려해야 하는 전략이 있습니다.

예측 수요

현재의 경제 안정기는 또 다른 급격한 수축을 보기 전에 잠깐 멈추는 것일 수 있습니다. 모든 제조업체가 다시 영업을 시작하지만 회복의 순조로운 경로가 될 것이라는 보장은 없습니다. 잠재적인 COVID-19 부활은 폐쇄의 또 다른 물결을 강요하거나 지역 및 국가 규모 모두에서 더블 딥 경기 침체로 이어질 수 있습니다. 두 번째 물결은 마스크나 라텍스 장갑과 같은 특정 제품에 대한 공황 구매로 이어질 수도 있고, 올 봄에 발생한 것처럼 다른 제품에 대한 수요의 급격한 감소로 이어질 수도 있습니다. 제조업체는 이러한 시장 변화를 실시간으로 감지하여 신속하게 대응하고 피해를 완화할 수 있어야 합니다. 초기 COVID-19 발병이 보여주듯이 과거 수요 데이터에만 의존하는 것은 함정이 있습니다. 제조업체는 현재 시장 상황을 기반으로 수요를 예측할 수 있어야 하며, 이를 위해서는 실시간으로 수요를 측정할 수 있는 능력이 필요합니다.

인더스트리 4.0 기술을 통해 수요 예측을 개선하면 제조업체는 불확실하고 변동성이 큰 수요 기간에 더 빠르게 대응할 수 있습니다. 기존 예측은 과거 데이터에 의존하여 매출을 예측하지만 분석 기반 예측은 여러 요인을 고려합니다. 인더스트리 4.0은 실시간 데이터를 활용하여 수요 신호를 식별하고 시장 상황을 변화시키며 초기 구매 행동을 찾아내는 고급 수요 예측을 가능하게 합니다. 인더스트리 4.0 기반 수요 예측은 제조업체의 전반적인 민첩성을 개선하는 데 도움이 될 수 있으며, 이는 변동성 속에서 성공하는 데 매우 중요합니다.

대량 구매

팬데믹 초기에는 불확실한 위기 기간으로 인해 특정 제품에 대한 공황 구매가 급증했습니다. 증가하는 수요가 공급을 앞지르며 소비자들이 장기간의 검역에 대비하여 부패하지 않는 상품을 비축하고 대량 구매함으로써 상황을 악화시켰습니다. 식료품과 가정 용품에 대한 지출은 기하급수적으로 증가했고, 선반이 채워진 직후 많은 양의 음식을 구매하는 소비자는 식료품점 통로를 텅 비게 만들었습니다. 코로나19의 재확산 가능성은 이러한 현상의 재발 가능성을 증폭시킨다.

대량 구매로의 전환은 이미 제조업체로 하여금 적시 재고 전략을 재고하도록 하고 있습니다. 팬데믹은 적시 재고가 COVID-19와 같은 예기치 않은 대규모 혼란을 견디도록 구축되지 않는다는 것을 입증했습니다. 공황 구매는 적시 재고가 실패하는 원인이 될 수 있습니다. 부족을 피하기 위해 제조업체는 재고를 주요 시장이나 고객으로 이전하고, 대체 공급원을 개발하고, 중요한 재료 또는 제품의 비축량을 늘리는 것을 고려해야 합니다. 제조업체가 이 위기에서 배워야 할 교훈이 있다면 공급망이 중단되기 전에 대비해야 한다는 것입니다. 그래야 전체 비즈니스에 미치는 영향을 최소화하면서 난기류를 더 잘 완화할 수 있다는 것입니다.

제품 포트폴리오

공급이 부족하고 재고가 제한된 위기 상황에서 고객은 주문 사양을 완화해야 합니다. 또한 수요가 감소하면 제조업체가 동일한 품목에 대해 여러 가지 다른 변형을 생산하는 것이 더 비싸집니다. 경기 침체기에 고객은 제품 다양성보다 비용과 배송 속도를 우선시하는 경향이 있습니다. 결과적으로 제조 산업은 접근성과 가용성이 제품 다양성보다 우선시됨에 따라 맞춤화에서 벗어나는 변화를 보았습니다.

제조업체는 제품군을 살펴보고 제품을 합리화하거나 단순화해야 하는지 결정해야 합니다. 제품 포트폴리오를 간소화하면 제조업체는 비용을 절감하면서 초과 재고를 방지할 수 있습니다. 고급 수요 예측 기능에서 수집한 통찰력은 이러한 결정에 정보를 제공하고 고객 구매 행동의 변화를 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다. 새로운 트렌드를 활용하기 위해 제조업체는 기존 제품을 새로운 방식으로 재포장할 수 있습니다.

예를 들어, 학용품 제조업체는 품목을 개별적으로 포장하는 것에서 모든 재택 학습 요구 사항을 포함하고 직접 배달을 제공하는 사전 설정된 번들을 제공하는 것으로 전환할 수 있습니다. 학교 급식을 만드는 식품 제조업체는 원격 학생들을 위해 미리 포장된 식사를 생산하는 것으로 전환할 수 있습니다.

전자상거래에 대한 기대

불과 몇 개월 전만 해도 사회적 거리두기와 폐쇄 조치로 오프라인 매장에서 오는 거의 모든 유동인구가 금지되어 대부분의 소비자 거래가 온라인으로 전환됨에 따라 3월부터 6월까지 소비자 디지털 존재가 91% 증가했습니다. 소매업체는 이러한 변화를 가장 먼저 느꼈고 전자 상거래 플랫폼을 강화해야 했습니다. 이제 COVID-19가 디지털 경제를 가속화했으며 가장 강력한 옴니채널 기능을 갖춘 브랜드가 앞으로 가장 성공적일 것이라는 것이 분명합니다.

제조업체는 디지털 고객 서비스 기능을 개선하거나 판매 모델을 조정하기 위해 소매 옴니채널 전략의 한 페이지를 원할 것입니다. 일부 제조업체는 전자 상거래 전환을 활용하고 DTC 판매로 전환하기로 결정할 수 있으며, 이는 공급망 탈중개화로 이어질 수 있습니다. BDO의 2020 Middle Market Industry 4.0 벤치마킹 설문조사에 따르면 팬데믹 이전에 제조업체의 56%가 이미 DTC를 판매하고 있었으며 그 숫자는 더 늘어날 것으로 예상합니다. 고객 서비스는 또한 DTC 기능 구축의 핵심 구성 요소인 공급망 개선(24%)에 대한 제조업체의 최고 목표로 언급되었습니다.

제조업체는 최소한 온라인 주문 양식(아직 없는 경우)이 필요하고 이상적으로는 온라인 상점이 필요합니다. 제조업체는 또한 증강 현실 또는 가상 현실을 활용하여 신제품 또는 서비스 제안을 선보이는 소매업체의 경험 전략을 모방하는 것을 고려해야 합니다. 제조업체는 가상 공장 투어를 제공하거나 홀로포테이션을 사용하여 보다 몰입감 있는 경험을 제공할 수도 있습니다.

이러한 모든 변화의 핵심은 제조업체가 운영에 더 큰 복원력과 응답성을 도입해야 한다는 것입니다. 이를 통해 기업은 혼란을 더 잘 견디고 변화하는 시장 상황에 더 빠르게 대응할 수 있습니다. 앞으로의 길은 불확실성으로 가득 차 있지만 이러한 전략을 고려하는 제조업체는 향후 몇 개월 동안의 변동성에 더 잘 대비하고 성장 모드로 다시 진입할 수 있는 좋은 위치에 있을 것입니다.

Eskander Yavar는 BDO의 제조 부문 국가 리더입니다.