변화하는 소비자 습관이 제조업을 재편하다: 4대 핵심 영향

이제 코로나19 팬데믹의 초기 혼란이 다소 가라앉았고, 제조업체들은 행동 계획을 수립하며 산업이 재편되는 모든 방식을 고려하느라 분주합니다. 팬데믹 불황이 얼마나 지속될지, 그 영향의 전체 범위가 무엇일지 아무도 모릅니다. 하지만 제조업체가 향후 진로를 그릴 때 고려해야 할 소비자 구매 행동의 몇 가지 새로운 변화가 있습니다.

모든 제조업체가 직접 소비자 판매(DTC)를 하는 것은 아니지만, 소비자 구매 패턴의 변화는 공급망을 통해 파급 효과를 내며 궁극적으로 제조업체 자신의 고객 기반과 제조업체 자체에 영향을 미칩니다. 구체적 상황은 제조업체의 하위 부문, 고객 기반, 재무 상태, '필수 사업' 지정 여부 등에 따라 다르겠지만, 모든 제조업체가 이러한 변화에 대응하기 위해 고려해야 할 전략이 있습니다.

수요 예측

현재 경제 정체기가 또 다른 가파른 수축 전 잠깐의 휴식처일 수 있습니다. 모든 제조업체가 영업을 재개했지만, 순탄한 회복 경로가 보장되지는 않습니다. 잠재적 코로나19 재확산이 지역·국가 차원에서 또 다른 폐쇄 물결이나 이중 침체(Double-dip Recession)를 초래할 수 있습니다. 2차 유행은 마스크나 라텍스 장갑 같은 특정 제품의 공황 구매를, 다른 제품의 급격한 수요 감소를 초래할 수 있습니다(올봄 발생한 것처럼). 제조업체는 이러한 시장 변화를 실시간으로 감지해 신속 대응하고 피해를 완화할 수 있어야 합니다. 과거 수요 데이터만 의존하는 것엔 함정이 있습니다(초기 코로나19 발발이 보여줬듯). 현재 시장에서 일어나고 있는 일을 기반으로 수요를 예측할 수 있어야 하며, 이는 실시간 수요 측정 능력을 요구합니다.

인더스트리 4.0 기술을 통한 수요 예측 개선으로 제조업체는 불확실하고 변동성 큰 수요 기간에 더 빠르게 반응할 수 있습니다. 전통적 예측이 과거 데이터에 의존해 매출을 예측한다면, 분석 기반 예측은 다중 요인을 고려합니다. 인더스트리 4.0은 실시간 데이터를 활용해 수요 신호, 변화하는 시장 조건, 심지어 초기 구매 행동까지 식별하는 더 진보된 수요 예측을 가능하게 합니다. 인더스트리 4.0 기반 수요 예측은 제조업체 전반적 민첩성 향상에 기여하며, 이는 변동성 속에서 성공의 핵심입니다.

대량 구매(Bulk Buying)

팬데믹 초기, 위기 지속 기간 불확실성으로 특정 제품 공황 구매가 급증했습니다. 수요 증가가 공급을 앞지르는 상황은, 소비자가 장기 격리 준비로 비축과 대량 구매에 집중하며 악화되었습니다. 식료품과 가정용품 지출이 기하급수적으로 늘었고, 선반 채워지자마자 대량 구매하는 소비자들로 식료품점 통로가 텅 비었습니다. 코로나19 재확산 가능성은 이 현상 재발 가능성을 높입니다.

대량 구매로의 전환은 이미 제조업체가 적시 재고(JIT) 전략을 재고하게 만듭니다. 팬데믹은 JIT 재고가 코로나19 같은 예기치 못한 대규모 혼란을 견디도록 설계되지 않았음을 입증했습니다. 공황 구매는 JIT 재고를 실패하게 만듭니다. 부족 사태를 피하려면 제조업체는 핵심 시장이나 고객으로 재고 이동, 대체 공급원 개발, 중요 자재·제품 비축량 증가를 고려해야 합니다. 이 위기에서 제조업체가 얻어야 할 교훈이 있다면, 공급망이 혼란 발생 전에 대비되어 있어야 한다는 것입니다. 그래야 전체 비즈니스에 미치는 영향을 최소화하며 난기류를 더 잘 완화할 수 있습니다.

제품 포트폴리오

공급이 위태롭고 재고가 제한된 위기 환경에서 고객은 주문 사양을 완화할 수밖에 없습니다. 또한 수요가 낮을 때 같은 품목의 여러 변형을 생산하는 건 제조업체에 더 비쌉니다. 불황기엔 고객이 제품 다양성보다 비용과 배송 속도를 우선시합니다. 결과적으로 제조업계는 접근성과 가용성이 제품 다양성을 압도하며 맞춤화에서 멀어지는 변화를 보였습니다.

제조업체는 제품군을 살펴 제공 범위를 간소화·단순화할 필요가 있는지 판단해야 합니다. 제품 포트폴리오 간소화는 초과 재고 방지와 비용 절감에 도움이 됩니다. 진보된 수요 예측 역량에서 얻은 통찰이 이런 결정을 뒷받침할 수 있으며, 고객 구매 행동 변화까지 식별할 수 있습니다. 신흥 트렌드를 활용하기 위해 기존 제품을 새로운 방식으로 재포장할 수도 있습니다.

예: 학용품 제조사가 개별 포장에서 가정 학습 필수품을 모두 담은 프리셋 번들로 전환해 직배송 제공. 급식 제조사가 원격 수업 학생용 미리 포장된 식사로 피벗.

이커머스 기대치

불과 몇 달 전만 해도 사회적 거리두기와 봉쇄로 거의 모든 오프라인 매장 발길이 끊기며, 3~6월 소비자 디지털 존재감이 91% 증가했습니다. 대다수 소비자 거래가 온라인으로 이동했습니다. 소매업체가 이 변화의 직격탄을 맞으며 이커머스 플랫폼 확충을 강요받았습니다. 이제 코로나19가 디지털 경제를 가속화했고, 가장 강력한 옴니채널 역량을 가진 브랜드가 앞으로 가장 성공적일 것임이 명확합니다.

제조업체는 소매업체의 옴니채널 플레이북에서 한 페이지를 가져와야 합니다. 디지털 고객 서비스 역량 개선이든 판매 모델 조정 이든. 일부 제조업체는 이커머스 전환을 활용해 DTC 판매로 전환할 수 있으며, 이는 공급망 탈중개화(Disintermediation)로 이어질 수 있습니다. 팬데믹 전 이미 56% 제조업체가 DTC 판매 중이었으나(BDO 2020 중견시장 인더스트리 4.0 벤치마킹 조사), 이 수치는 증가할 전망입니다. 고객 서비스는 제조업체의 공급망 개선 최우선 목표(24%)로 꼽혔으며, DTC 역량 구축의 핵심 요소입니다.

최소한 온라인 주문 양식(없는 경우)과 이상적으로는 온라인 스토어가 필요합니다. 제조업체는 증강현실(AR)이나 가상현실(VR)을 활용해 신제품·서비스를 쇼케이스하는 소매업체 체험 전략 모방도 고려해야 합니다. 가상 공장 투어나 홀로포테이션(Holoportation)으로 더 몰입감 있는 경험 제공도 가능합니다.

이 모든 변화의 결론은 제조업체가 운영에 더 큰 복원력과 반응성을 도입해야 한다는 것입니다. 이는 혼란을 더 잘 견디고 변화하는 시장 조건에 더 빠르게 대응할 수 있게 합니다. 앞길이 불확실성으로 가득하지만, 이러한 전략을 고려하는 제조업체는 향후 몇 달간 어떤 변동성에도 더 잘 대비해 성장 모드로 재진입할 유리한 위치를 점할 것입니다.