소규모 식료품 상인이 전자 상거래 게임에서 살아남을 수 있습니까?

전자 상거래가 소매 판매에서 점차 더 큰 부분을 차지했음에도 불구하고 많은 소비자는 계속해서 실제 매장에서 식료품 쇼핑을 하고 있습니다. Webvan 및 Peapod와 같은 야심 찬 신생 기업이 인터넷을 통해 음식 및 기타 식료품을 판매하려는 초기 닷컴 시대의 시도는 무산되었습니다. 하지만 코로나19가 도래하면서 모든 것이 바뀌었습니다.

올해 대부분 지역 사회가 폐쇄되면서 기술을 싫어하는 소비자들도 식료품을 집 앞까지 배달하거나 적어도 매장 주차장에서 픽업할 준비가 되어 있는 편리함을 발견했습니다. 미국 온라인 식료품 판매는 2020년에 거의 53% 성장하여 전년도에 비해 거의 309억 달러 증가한 892억 달러에 이를 것으로 추정됩니다. 2023년까지 그 수는 1,290억 달러를 초과하여 전체 식료품 판매의 거의 10%를 차지할 것으로 예상됩니다.

이러한 구매 습관의 변화와 함께 온라인 식료품 판매자에게 새로운 마케팅 과제가 발생했습니다. 코로나바이러스가 진정된 후 새로 찾은 고객에게 계속 매달리려면 온라인 고객 경험을 개선하고 변덕스러운 쇼핑객에게 어필할 수 있는 창의적인 방법을 찾아야 합니다.

전통적인 소매업과 마찬가지로 가장 큰 기업이 지배할 것입니다. 월마트(Walmart)와 타깃(Target)과 같은 거대 기업들은 전자상거래 거대 기업인 아마존닷컴(Amazon.com)이 게시한 도전 과제에도 불구하고 벽돌과 박격포에서 사이버 공간까지 지배력을 확대할 태세를 갖추고 있습니다. 중소 규모 식료품 상인의 경우 숨을 쉴 공기가 거의 없습니다.

그렇다면 전자 상거래의 붐비는 그 작은 동물은 어떻게 살아남을 수 있습니까? OptiMine의 CEO인 마케팅 전략가 Matt Voda에 따르면 기술에 필요한 투자를 하는 회사에 전리품이 돌아갈 것입니다. 하지만 더 작은 규모의 온라인 식료품점을 운영하지 못하게 하지 않습니까?

반드시 그런 것은 아니라고 Voda는 말합니다. 주요 온라인 마케팅 채널은 크고 작은 판매자에게 이익이 되는 "후광 효과"를 만듭니다. 유료 소셜 미디어 캠페인은 온라인과 오프라인 매장 모두에서 판매에 상당한 영향을 미칠 수 있습니다. 또한 개인 기기가 필수 쇼핑 도구가 되는 시기에 식료품 브랜드는 프로모션과 매장 내 판매 전환을 통해 모바일 참여를 높일 수 있습니다. Voda는 "식료품 브랜드가 최종 소비자와 소통하기 위해 선택하는 방법이 정말 중요합니다."라고 말합니다.

소규모 식료품 가게가 이미 더 큰 경쟁자보다 우위를 점하고 있는 한 가지 영역이 있습니다. 바로 친숙함입니다. Voda는 이것이 동네 상점의 개념을 온라인 판매로 확장할 수 있다고 믿습니다. 본질적으로 대형 소매업체는 항상 지역 인구의 취향에 맞게 제품을 맞춤화할 수 있는 여유가 없습니다. "큰 플레이어가 덜 흥미롭게 여기는 상품 옵션이 있습니다."라고 그는 말합니다.

소규모 식료품점도 식사 키트 배달 물결을 활용할 수 있습니다. 수많은 플레이어가 현재 그 공간에서 지배권을 놓고 경쟁하고 있으며 일부는 대기업의 지원을 받고 있습니다(네슬레가 최근 Freshly를 인수한 경우와 같이). 그러나 Voda는 소규모 식료품 브랜드, 특히 기존 물리적 매장 네트워크에서 주문을 처리할 수 있는 식료품 브랜드를 위한 여지가 있다고 믿습니다. "그들은 미리 만들어진 음식을 함께 만들 수 있습니다."라고 그는 말합니다. "큰 기업은 대규모로 그렇게 할 수 없습니다."

결국 전자 상거래의 급증은 소규모 식료품 상인에게 좋은 것인가 나쁜 것인가? Voda는 "정교한 전자 상거래가 없는 기업에게는 역풍입니다."라고 말합니다. "그건 하룻밤 사이에 정리하기 어렵습니다." 아직 구축하지 않았다면 소규모 기업은 온라인 판매를 선호하는 변화가 영구적이라는 가정 하에 지금 그 기능을 구축하기 시작해야 합니다. 그는 "여기에 머물기 위해 여기에 있으며 투자는 그에 따라야 합니다."라고 말합니다.

온라인 판매로 확장할 수 있는 또 다른 전통적인 소매 도구는 특히 이웃 식료품점의 개념과 관련하여 충성도 프로그램입니다. Voda는 이를 지원하는 데 필요한 기술이 점점 더 저렴해지고 있다고 말합니다. 또한 “많은 식료품 쇼핑 행동이 습관적이고 반복적입니다. 로열티 프로그램은 쇼핑객 활성화 및 유지에 큰 의미가 있습니다."

소규모 식료품 브랜드의 경우 퍼즐의 마지막 조각인 고객에게 배송하는 것이 극복해야 할 가장 큰 과제일 수 있습니다. Voda는 매장이 Instacart와 같은 타사 배송 서비스를 통해 기능을 테스트할 것을 권장합니다. 그러나 장기적으로 이러한 기업은 모든 거래에서 많은 수익을 요구한다는 점을 감안할 때 부채로 판명될 수 있습니다. 식료품과 같은 비즈니스의 경우 가장 좋은 시간에 위험할 정도로 얇은 마진으로 살아남는 "파트너"는 장기적으로 실패를 초래할 수 있습니다. Voda는 "어느 시점에서 식료품 상인이 자체 배송 기능을 구축하는 것이 합리적일 수 있습니다."라고 말합니다.

Voda는 치열한 전자 상거래 세계에서 소규모 식료품 상인이 직면한 마케팅 및 판매 문제를 경시하지 않습니다. 그러나 그는 올바른 전략과 목표 투자를 가진 기업이 살아남을 것이라고 믿습니다.

그는 "흔들림이 있을 것"이라고 말했다. “생존자들은 더 민첩하고 혁신적이며 고객의 소리에 더 잘 귀를 기울일 것입니다. 그리고 그들은 항상 그랬던 것처럼 적응할 것입니다.”