참여도와 매출을 높이는 제조업 마케팅 7대 검증 전략

제조업 검증 전략 적용으로 고객 참여 유도 및 매출 성장

제조 업종이나 유형을 불문하고, 제조업체라면 인더스트리 4.0과 장기적 시장 및 공급망 혼란 같은 변화 유발 요인들이 전례 없는 도전이자 동시에 전례 없는 기회를 만듭니다. AI와 지능형 자동화부터 빅데이터 애널리틱스, 사물인터넷(IoT)까지, 제조 기업을 변화시키는 인더스트리 4.0 기술들이 고객의 구매 경험과 행동도 바꾸고 있습니다.

제조 기업의 과제는? 오늘날 고객과 그들의 구매 결정 방식에 발맞추지 못하면, 그렇게 할 수 있는 경쟁사에게 밀려날 것입니다. 기회는? 검증된 모범 제조 마케팅 전략을 적용해 이 신세대 고객을 찾아 참여시키고, 각 고객의 고유한 구매 여정 전반에 걸쳐 그들과 함께할 수 있습니다.

제조 고객은 귀사 및 제품과의 진정한 연결을 원합니다

조직 내 서로 다른 팀과 의사결정 레벨이 참여해 구매 결정을 검증하는 B2B 제조 마케팅의 본질은 전통적으로 B2C와 달랐습니다. 하지만 인더스트리 4.0이 높은 수준의 개별 맞춤화로 제조 주문을 혁신하면서, 구매자에게 구매 방법과 참여 방식을 포함한 더 소비자 같은 경험을 요구하며 빠르게 변하고 있습니다.

구매 결정에 관여하는 다양한 정보 보유 이해관계자와 팀들도 더 개인화된 소비자 같은 경험을 원합니다. 그들은 잠재 제조 파트너와 정보와 신뢰에 기반한 장기적 개인적 관계를 원합니다. 제조 마케팅 전략은 온라인과 전통적 영업 채널 전반에 걸쳐 그런 경험 제공을 최우선으로 해, 구매 결정에 관여하는 모든 이해관계자의 특정 과제를 극복하고 특정 혁신 요건을 충족해야 합니다.

사실, 전통적 제조 마케팅 전략에 주로 갇혀 있는 기업들은 새로운 현실에 빠르게 적응해야 합니다.

전통적 제조 마케팅은 여전히 역할을 하지만 더 이상 충분하지 않습니다

수십 년간 제조 기업 마케팅은 일반적으로 세 가지 관행, 즉 전시회 리드 생성, 콜드콜, 네트워킹/관계 구축 이벤트를 중심으로 이뤄졌습니다. 이러한 전통적 관행은 여전히 효과적인 제조 마케팅 전략의 중요한 부분이지만, 오늘날 고도로 정보화되고 종종 더 젊은 구매자들에게는 영향을 미치지 못하는 경향이 있습니다. 그들의 구매 여정은 상세한 온라인 조사로 시작되며, 거기서 시장 환경과 귀사 및 경쟁사가 제공하는 것에 대한 훨씬 더 넓은 이해를 얻습니다.

OEM 제조업체들은 이러한 트렌드를 너무 잘 이해합니다. 구매 결정 시, OEM 제조업체의 고객은 자기 교육(self-education)에 크게 의존합니다. 그래서 OEM들은 최신 제품 문서, 가격, 설계 도면, 흐름도, 테스트 및 준수 보고서 등 모든 정보를 단일하고 탐색하기 쉬운 온라인 카탈로그에 제공하는 경향이 있습니다.

하지만 가장 완전하고 상세하며 시의적절하고 쉽게 접근 가능한 정보 저장소를 갖는 것만으로는 더 이상 충분하지 않습니다. 귀사의 디지털 카탈로그는 잠재 고객이 사용하는 모든 영업 채널에서 동일한 상세 정보가 동기화될 때만 효과적입니다.

고객 발굴과 참여를 위한 제조 마케팅 모범 사례 7가지

Elevation Marketing에서는 모든 유형과 규모의 제조 기업이 이 새로운 현실에 적응하는 마케팅 전략을 개발하고 구현하도록 돕습니다. 각 제조 마케팅 계획은 각 산업 기업의 니즈에 맞춰 고유하게 맞춤화되어, 그들이 제조 마케팅 모범 사례를 빠르게 확립해 신규 및 기존 고객 모두에게 더 발견 가능하고 매력적인 기업이 되도록 합니다:

모범 사례 1: 고객이 귀사를 귀사가 고객을 발견하기 전에 발견할 것이라 가정하라

귀사가 고객과 연결될 때쯤이면, 그들은 이미 귀사에 대해 광범위한 온라인 조사를 마친 상태일 가능성이 높습니다. 그래서 견고하고 상세한 인바운드 마케팅 운영이 제조업에서 필수적입니다. 전화, 다이렉트 메일, 이메일 캠페인 등 아웃바운드 마케팅과 달리, 인바운드 마케팅은 고객의 구매 여정을 유기적으로 지원하는 정보와 교육을 전달합니다.

귀사의 인바운드 마케팅 전략은 니즈 최초 파악과 솔루션 조사부터 최종 결정까지 모든 잠재 고객의 여정과 완전히 정렬되어야 합니다. 구매 프로세스 모든 단계에서 고객이 온라인으로 필요한 구체적 정보를 찾을 때, 귀사의 정보와 URL이 모든 검색 결과 상위에 올라 고객이 귀사를 제조업체로 선택하게 해야 합니다.

이를 위해서는 잠재 고객과 경쟁사가 모이는 동일한 온라인 목적지를 타겟팅하는 것을 넘어, 클릭당 과금(PPC) 지출을 검색엔진 최적화(SEO) 키워드 및 URL 타겟과 긴밀히 동기화하는 제조 마케팅 전략이 필요합니다. 예를 들어, PPC 카피에 최신 SEO 키워드를 포함해 그 효과를 테스트하고 검증하거나, 유입 SEO 쿼리 데이터를 활용해 PPC 카피를 알리고 강화하는 식입니다.

모범 사례 2: 주제 전문가(SME)를 스토리텔링에 참여시켜라

기업의 브랜딩과 마케팅 전략의 핵심 특징은 고객에게 자신과 자사 제품에 대해 전하고자 하는 스토리입니다. 그런 스토리텔링은 소비재 기업에서는 꽤 명확하고 단순할 수 있지만, 복잡하고 기술적이며 B2B인 제조 세계에서는 그 스토리를 타겟 고객에게 전달하기가 훨씬 더 어려울 수 있습니다.

좋은 소식은? 제조 고객이 이미 각자의 산업을 이해하고 내부/외부 채널을 통해 개발 동향을 파악하고 있기에, 귀사의 스토리에 수용적이라는 점입니다. 그래서 SME들이 사고 리더십과 엔지니어링 전문성을 게시물, 블로그, 팟캐스트, 웨비나 등으로 공유하도록 지원하고 장려하는 것이 중요합니다.

우리는 SME의 사고 리더십을 소셜 미디어 아웃리치를 포함한 모든 콘텐츠 마케팅의 피라미드 꼭대기로 삼는 제조 마케팅 전략을 권장합니다. 여기에는 SME의 온라인 입지를 증폭하고, 제품 정보와 가치 진술이 최신 사고 리더십과 동기화되도록 하는 콘텐츠 마케팅 전략이 포함됩니다.

모범 사례 3: 최상위 비즈니스 시나리오뿐만 아니라 비즈니스 역할 전반에 마케팅하라

너무 자주, 제조 마케팅 전략은 잠재 고객 조직의 궁극적 의사결정권자, 보통 C레벨 임원과 조달 팀에 지나치게 초점을 맞춥니다. 그들이 궁극적으로 구매 계약에 서명해야 하지만, 많은 업스트림 의사결정이 이미 이전에 이뤄졌습니다. 이러한 업스트림 의사결정자들은 종종 귀사와 경쟁사에 대해 더 깊은 지식을 갖고 있으며, 다양한 제조업체를 심사하고 올바른 선택을 추천할 권한을 가집니다.

고객의 플로어 인력부터 임원진까지, 귀사의 마케팅 전략은 의사결정 과정에 기여하는 모든 비즈니스 역할과 연결되어야 합니다. 각 고객 비즈니스 역할의 고유한 언어로 브랜드 스토리가 연결되게 하되, 그들의 고유한 과제를 인정하고 다루며, 그들이 귀사를 선택하는 데 필요한 시의적절하고 문맥상 적절한 기술적/기능적 정보를 제공함으로써 그들을 끌어들이십시오.

모범 사례 4: 비즈니스 평판에 악영향을 미치는 스토리를 식별하고 대응하라

귀사의 업계 평판은 어떤가요, 좋고 나쁨을 막론하고? 귀사 제품을 인지하는 실무자, 사고 리더, 블로거 사이의 컨센서스는 어떠한가요, 특히 제조 실행과 제품 품질의 우수성에 대한 평판은? 효과적이고 반응적인 평판 관리 솔루션과 도구가 소셜 미디어 플랫폼 전반에서 부정적 게시물, 댓글 등을 감지하고 빠르게 대응하는 데 도움을 줄 수 있지만, 사후 대응만 가능합니다.

오늘날 더 변동성이 큰 비즈니스 환경에서, 제조업체가 비즈니스 평판에 대한 부정적 영향을 사전에 예측적으로 다루는 것이 그 어느 때보다 중요해졌습니다. 이는 고급 AI 기반 애널리틱스를 활용해 부정적 댓글과 게시물이 인터넷 전반으로 버섯처럼 번지기 훨씬 전에 영향을 조기에 식별하는 것을 요구할 수 있습니다. 또한 (앞선 모범 사례 참조) SME들도 디지털 채널에서 참여해 부정적 스토리를 바로잡고, 그 결과로 발생할 수 있는 고객 주저함을 극복할 수 있습니다.

모범 사례 5: 귀사가 고객의 고객에게 어떻게 혜택을 줄 수 있는지 입증하라

OEM이든 ODM 제조업체든, 귀사의 많은 고객은 소비자 중심 산업 기업으로, 자사 고객에게 더 나은 제품과 경험을 제공하려고 끊임없이 노력합니다. 그러나 너무 자주 제조업체는 자사 제품과 솔루션이 고객의 고객에게 어떻게 혜택을 줄 수 있는지 충분히 전달하지 못합니다. 그래서 제조업체로서 귀사의 제품과 서비스가 고객의 고객 전반적 경험을 어떻게 개선하는지 이해하고 보여주는 것이 필수적입니다.

귀사가 고객의 최종 고객에게 다른 제조업체가 제공할 수 없는 무엇을 제공하고 있습니까? 가능한 한, 귀사 제품과 구매자의 자사 고객 성공 간 상관관계를 개선된 경험, 가치, 심지어 지속가능성 이득 측면에서 만드십시오. 귀사의 마케팅 계획에는 귀사 제품이 고객의 고객에게 미치는 영향(긍정적, 부정적 모두)을 평가하기 위한 프로세스와 데이터 수집 활동이 포함되어야 합니다. 여기에는 KPI 데이터, 인터뷰, 직접 고객이 완료한 설문 결과 등이 포함될 수 있습니다.

모범 사례 6: 사전 시장 실사(Due Diligence)로 마케팅 예산 낭비 방지

제조업체는 본질적으로 계획가들입니다. 상세하고 통합된 계획과 프로비저닝이 실행 우수성의 필수 선행 조건임을 이해합니다. 그러나 제조업체가 마케팅 전략을 개발하고 실행할 때, 그와 같은 실사가 종종 부족합니다. 사실 너무 자주, 제조업체는 결국 비효과적인 것으로 판명되는 광고 캠페인에 막대한 비용을 지출한 후에야 각자 시장을 더 깊이 이해하게 됩니다.

단일 광고 및 마케팅 이니셔티브가 기획되기도 전에, 귀사의 특정 시장, 고객 세그먼트, 경쟁사에 대한 철저하고 다학제적 연구를 수행함으로써 마케팅 지출의 비용이 큰 실수를 피하십시오. 탄탄한 사전 마케팅 실사는 제조업체에 더 창의적인 마케팅 아이디어를 제공합니다. 귀사의 특정 고객에 대한 더 깊은 이해에 기반한 아이디어로, 경쟁사 중에서 돋보이게 하고 가장 유망한 리드를 끌어들일 것입니다.

모범 사례 7: 전통적 및 디지털 제조 마케팅 채널 통합

제조업에서 인쇄물, 전시회 부스, 기타 물리적 자료 등 전통적 마케팅은 여전히 잠재 고객과 연결해 반복 고객으로 전환하는 데 필수적입니다. 제조 고객의 구매 여정이 반드시 온라인에서 시작하거나 끝나는 것은 아니기 때문입니다. 대면 상호작용은 여전히 연결, 학습, 상세 기술 정보 교환에 필수적이므로, 전시회 이벤트, 사용자 그룹, 일대일 미팅 모두 중요한 역할을 합니다.

많은 제조업체에서 디지털 마케팅 노력의 급속한 확대가 전통적 마케팅 노력과의 단절을 키워, 추가 비용과 복잡성 부담을 더했습니다. 이 간극을 메우기 위해, 제조업체는 온라인이든 오프라인이든 가능한 모든 영업 채널을 성공적으로 통합하는 마케팅 전략이 필요합니다. 전통적 마케팅 채널을 디지털 마케팅 채널과 동기화해 콘텐츠, 메시징, 고객 이력이 모든 채널에서 정확하게 공유되도록 하는 것이 필수적입니다.

이는 고객이 이 다양한 채널을 넘나들며 귀사와 소통할 때 개인화된 문맥적 경험을 얻도록 보장하는 도구와 서비스를 채택하는 것을 의미합니다. 그러면 고객은 시간이 지남에 따라 귀사 브랜드와 제품에 대한 확신을 얻게 됩니다. 전통적 및 디지털 채널 통합은 전반적인 비즈니스 민첩성도 향상시킵니다. 예를 들어, 디지털 콘텐츠 제작을 최적화해 대면 이벤트용 물리적 자료로 빠르고 저렴하게 전환할 수 있습니다.