산업 조달 마스터하기: 브랜드 인지도에서 구매 주문까지

우리 중 많은 이들이 산업 구매자 앞에 우리 제품이나 서비스를 제시해 고려와 최종 구매로 이끌어내는, 끊임없고 벅찬 도전에 직면해 있습니다. 조달 방화벽을 뚫는 것이 실제로 산업 구매자를 설득해 구매하게 만드는 것보다 더 어려울 수 있습니다.

그러니 장애물을 살펴보고 몇 가지 핵심 포인트를 짚어보겠습니다.

제품 포지셔닝 (PRODUCT POSITIONING)

가장 먼저, 타겟이 실제로 필요로 하는 제품이나 서비스를 판매해야 합니다. 간단해 보이죠? 하지만 제 경험상, 산업 구매자에게 판매하려는 많은 기업이 구매자가 필요하다고 생각하는 제품과 서비스에 지나치게 집중해 밀어붙입니다. 조사하십시오. 경쟁사와 오랜 관계인가? 내부 역량으로 자체 해결하는가? 구매 주기는 어떠한가? 여기에 핵심은 잠재 고객의 페인 포인트를 식별한 다음, 그에 맞춰 제품이나 서비스를 포지셔닝하는 것입니다.

거기서 핵심 의사결정권자를 식별하십시오. 전문 서비스 구매자를 예로 들어보겠습니다. 여기엔 귀사의 엔지니어링 지원이 필요한 잠재 타겟을 식별했습니다. 귀사는 현재보다 나은 서비스를 제공하고, 그들이 보유한 인하우스 역량보다 뛰어난 전문성을 가지며, 비교적 단기간에 고객 비용을 절감할 방안조차 식별할 수 있습니다. 좋은 시작입니다. 이제 누구와 먼저 이야기할까요?

브랜드 인지도 (BRAND AWARENESS)

시작은 귀사의 서비스로 혜택을 볼 리더나 그룹을 찾아내는 것입니다. 그들은 귀사의 역량을 이해해야 합니다. 잠재 고객에게 제공할 수 있는 것에 초점을 맞춘 메시징과 콘텐츠가 여기 핵심입니다. 다시 말해, 자사가 제공하는 것들에 대한 마케팅 용어 나열이 아니라, 그들의 페인 포인트와 귀사가 어떻게 그 이슈나 도전을 해결할 수 있는지에 초점을 맞춰야 합니다. 관련성 있게 만드십시오. 공감되게 만드십시오.

동시에 조달 방화벽을 뚫어야 합니다. 대부분 이는 단순히 비용/가치 결정인데, 이 오디언스에게 초기에 입증하기는 때로 어렵습니다. 여기 최상의 시나리오는 그들이 아마도 가진 직접적 도전, 즉 더 많은 서비스, 더 적은 비용을 해결하는 가치 제안을 만드는 것입니다. 다시, 사용자의 페인 포인트에 메시지를 타겟팅하십시오. 이 경우 가치 동인입니다. 이 특정 오디언스에게 어떻게 전달할까요?

귀사의 콘텐츠와 메시지를, 귀사와 같은 회사를 조사할 때 그들이 찾을 수 있는 곳에 내놓으십시오(그들은 그런 조사를 많이 합니다). 이 시점에서 귀사는 그저 물건을 파는 벤더일 뿐임을 명심하십시오. 이 구매자는 귀사가 무엇을 하고 어떻게 하는지 아마 완전히 이해하지 못할 것입니다. 인터넷, 무역 디렉토리, 무역 조직 등에서 귀사를 보게 하십시오. 이 구매자는 귀사가 최고의 가치를 제공할 뿐만 아니라 확실한 성과 실적을 갖고 있고, 업계나 분야에서 입지를 다졌음을 알고 싶어 합니다. 그들은 최고의 비용이나 가치만 찾는 게 아니라, 귀사가 제공하는 제품이나 서비스 유형을 완전히 이해하지 못할 수 있으므로 귀사가 신뢰할 만한 선택인지 확인해야 합니다.

제품 고려 (PRODUCT CONSIDERATION)

여전히, 사용자와 구매자 모두에게 메시지와 가치 제안을 정렬시킨 후에도, 귀사를 최종 의사결정권자 앞에 내세워야 합니다. 때론 고위 리더, 때론 구매 부서의 상위 레벨, 때론 회사 구매를 감독하는 법인일 수 있습니다. 여기서 앞서 언급한 두 가지가 작용합니다. 올바르게 수행됐다면, 귀사의 메시지와 페인 포인트 해결 능력이 최종 사용자와 조달 사무소 모두에 의해 옹호되어, 귀사에 새로운 구매 계약을 체결해 서비스를 판매할 수 있는 그린라이트를 줄 것입니다.

빠른 시각적 이해를 위한 플로차트:

프로세스를 지나치게 단순화했지만 아이디어는 전달됐으리라 봅니다. 산업 고객에게 제품이나 서비스를 판매하려 할 때, 극복해야 할 여러 당사자와 레벨이 있는 경우가 많습니다. 귀사 제품이나 서비스의 최종 사용자뿐만 아니라, 조달 부서와 기타 고위 리더십에 귀사를 어떻게 포지셔닝할지도 염두에 두어야 합니다. 많은 경우 예상보다 훨씬 오래 걸릴 수 있습니다. 인내심을 갖고 모든 단계에서 후속 조치를 취하십시오. 일단 고객의 '시스템'에 들어가면, 향후 기회는 훨씬 수월해질 것입니다.

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