공급업체 관계를 강화하는 4가지 검증된 전략

불과 몇 년 전만 해도 공급망은 인간의 조직적 성취의 정점으로 칭송받았으며, 눈부신 복잡성을 가진 네트워크가 전 세계를 가로질러 상품, 부품, 원자재를 '적시(Just-in-time)'에 필요한 곳으로 운송했습니다. 하지만 모든 단계에서 효율성의 마지막 한 방울까지 짜내는 시스템을 구축하는 과정에서 언제나 압박을 느낀 것은 공급업체였습니다.

이제 우리는 오늘날 겪고 있는 위기와 같은 미래의 위기에서도 글로벌 무역이 생존할 수 있도록 공급망 모델을 근본부터 재구상해야 한다는 것이 명확해졌습니다. 디지털 전환은 이 과정에서 핵심적인 역할을 하며, 기업이 프로세스를 자동화하고 효율성을 높이며 공급업체 기반과의 더 깊고 투명한 관계에서 새로운 가치를 창출할 수 있게 합니다. 하지만 신뢰, 투명성, 장기적 가치 창출에 대한 공유된 비전을 바탕으로 한 강한 인간적 유대가 기반이 되지 않는다면, 그 어떤 디지털 마법도 효과를 발휘할 수 없습니다.

다음은 기업이 향후 수년간 더 탄력적이고 가치 있으며 상호 이익이 되는 파트너십을 구축하기 위해 채택할 수 있는 네 가지 단계입니다.

공급업체 참여 목표 수립

잠재 공급업체로부터 무엇을 필요로 하는가? 어떤 목표를 달성하고자 하는가? 관계의 성공 여부를 어떻게 측정할 것인가? 파트너십 초기에 이러한 질문들(종종 공급업체 요구사항이라 불림)에 대한 답을 찾는 것은 필수적입니다. 이 정보는 내부 및 외부 공급업체 모두에게 제공되어야 하며, 잠재 공급업체가 자사 조직에 적합한지 스스로 평가하고 판단할 수 있게 합니다. 명확히 전달된 강력한 공급업체 요구사항은 훌륭한 관계의 첫걸음일 뿐만 아니라, 시간이 지나도 투명한 커뮤니케이션과 준수의 기준을 설정합니다.

적합한 공급업체 선정

당연해 보일 수 있지만, 많은 조직이 여전히 비용만을 기준으로 공급업체를 선정합니다. 비용은 언제나 핵심 고려사항이지만, 장기적으로 관계에 영향을 미치는 다른 많은 요소가 있습니다. 품질, 업계 수상 경력이나 상, 추천, 리뷰 등이 여기에 포함됩니다. 또한 향후 문제를 일으킬 수 있는 법적 이슈나 평판 리스크를 파악하는 실사(Due Diligence)도 중요합니다.

그렇기 때문에 정보요청서(RFI), 제안요청서(RFP), 견적요청서(RFQ)의 활용 방식을 재검토할 가치가 있습니다. 이는 예비 공급업체를 철저히 검증하여 귀사의 포부뿐만 아니라 서로에게도 적합한지 확인하는 기회입니다. 공급업체의 강점과 약점을 분석하고, 외부 환경을 면밀히 살피며, 장기적으로 공급업체와의 협력에 영향을 미칠 수 있는 모든 요소를 고려해야 합니다.

협상, 또 협상

선호하는 공급업체를 정했다면 본격적으로 협상할 차례입니다. 책임, 기대치, 가격, 계약 조건 등 어떤 것도 협상 테이블에서 제외되어서는 안 됩니다. 양측이 합의에서 혜택을 보고, 관계에서 평생 가치를 얻을 수 있도록 시간을 들여 확실히 해야 합니다. 요구사항을 신중하게 수립한 후에는 공급업체를 설득해야 합니다.

귀사 조직과 공급업체 양측의 모든 이해관계자가 이 과정에 참여해야 합니다. 현재 공급망이 일상적인 사용자와 멀리 떨어져 있는 경우 특히 중요합니다. 예를 들어 C레벨 임원이나 특정 부서가 귀사 계약을 관리한다면, 공급망에서 더 많은 가치를 끌어내기 위한 통찰과 아이디어를 얻기 위해 그들을 대화에 포함시키세요.

지속적인 성과 평가

좋은 관계는 첫 만남으로 끝나지 않습니다. 좋은 공급업체 관계도 마찬가지입니다.

선정, 협상, 온보딩의 필요성을 상호 이익이 되는 목표를 염두에 두고 구축했다면, 관계는 장기적으로 유지될 수 있는 위치에 있을 것입니다. 지속적인 평가는 그 상태가 유지되도록 합니다.

목표와 요구사항을 충족하고 있는가? 양측 모두 관계에서 가치를 얻고 있는가? 아니면 공급업체가 약속을 지키지 못하고 공을 떨어뜨리는 것을 인지했는가? 공급업체 관계를 재검토할 가치가 있을 수 있지만, 시간이 지나도 구조화되고 일관된 핵심성과지표(KPI)가 있어야만 효과적으로 할 수 있습니다.

똑똑한 조직은 위기를 절대 낭비하지 않지만, 오늘날 경직된 공급망은 업계 전체의 근본적인 해결책을 요구하는 다른 차원의 문제입니다. 글로벌 공급망이 힘을 합쳐야 할 때가 있다면, 바로 이 끝이 보이지 않는 팬데믹 한가운데입니다. 기존의 공급업체 관계 모델은 실패했지만, 우리는 이를 고치기에 '적시(Just-in-time)'입니다. 첫걸음은 구매자와 공급업체 간의 유대를 강화하여, 함께 더 강하게 미래를 맞이하는 것입니다.

크리스토프 보딘은 Tradeshift의 최고수익책임자(CRO)입니다.