역경매의 귀환:공급업체가 참여할 것인가?

이미 빈약한 마진을 갖고 있는 공급업체는 강력한 바이어에게 가격이 밀리는 것을 두려워합니다. 그렇다면 그들은 왜 가장 저렴한 입찰자에게 계약을 수여하는 예비 경매를 채택할까요?

전통적인 경매는 고액 입찰자가 단 한 명만 남을 때까지 물건이나 서비스의 가격을 높이는 것과 관련이 있습니다. 역경매는 반대 방향으로 가격을 책정하며 판매자는 제안된 상품에 대해 최소 금액을 수락하는 특권을 놓고 경쟁합니다.

후자의 접근 방식은 공급자와 구매자 간의 장기적인 관계를 훼손한다는 비판을 받아왔습니다. 가격이 유일한 기준일 때 품질, 신뢰 및 부가 가치 서비스가 어떻게 방정식의 일부가 될 수 있습니까?

빅데이터와 클라우드 컴퓨팅 시대에 일부 소프트웨어 공급업체는 공급업체와 구매자에게 역경매를 새롭게 검토할 것을 촉구하고 있습니다. 그들은 이 기술이 실제로 가격 이외의 문제를 수용할 수 있으며 구매자가 지출을 최적화하더라도 두 당사자 간의 더 강력한 관계로 이어질 수 있다고 주장합니다. 소싱 및 조달 소프트웨어 제공업체 ScoutRFP에 따르면 오늘날 조달 팀은 역경매를 사용하여 12~24%를 절약할 수 있습니다.

역경매가 공급업체에게 가증스러운 것으로 간주된 이후로 변경된 사항은 무엇입니까? 그 중 일부는 세대교체와 관련이 있을 수 있습니다. ScoutRFP의 제품 담당 부사장인 Chris Wada는 30세에서 44세 사이의 조달 리더의 95%가 역경매에 의존한다고 주장합니다. 자연스럽게 데이터를 기반으로 하는 개인들은 측정 가능한 결과를 얻을 수 있기 때문에 이 관행에 끌린다고 그는 말합니다.

현대 역경매의 매력은 단순성, 가시성, 구매자와 공급업체 간의 실시간 협업 기회라는 세 가지 인지된 이점으로 귀결됩니다. SaaS(software-as-a-service) 모델로 제공되는 이 도구는 비교적 사용하기 쉽다고 Wada는 말합니다. 또한 제안에 대한 신속한 피드백을 제공합니다.

“과거에는 그런 경험이 없었습니다. 당신이 그 움직임을 겪고 있는 것처럼 느껴졌습니다.” 입찰에는 종종 이메일과 전화를 통한 광범위한 교류가 필요했습니다. 적격 공급업체가 입찰에 실패할 정도로 응답이 지연될 수 있습니다.

Wada는 오늘날의 역경매가 가격에만 초점을 맞추는 것은 아니며 특히 입찰에 참여할 자격이 있는 공급업체의 경우 더욱 그렇습니다. 구매자는 품질, 서비스 수준 및 혁신 정도를 포함한 다양한 기준을 통해 분야를 좁힙니다.

가격이 유일한 최종 결정 요인은 아닙니다. Wada는 관계가 지속되는 동안 구매자와 협력할 수 있는 공급업체의 능력이 이러한 선택의 핵심 요소라고 말합니다. 소싱 전환과 관련된 골칫거리를 고려할 때 기존 공급업체의 상태도 마찬가지입니다.

구매자의 경우 비용 절감은 부분적으로 초기에 올바른 공급업체를 선택할 가능성이 높아짐에 따라 발생합니다. 최적이 아닌 공급업체를 교체하는 것은 상당한 비용을 수반한다고 Wada는 지적합니다. 또한 현재 사용 가능한 소프트웨어 플랫폼으로 경매를 실행하는 데 시간과 리소스가 덜 소요되기 때문에 관리 수수료가 더 저렴합니다. 마지막으로 그는 역경매가 다른 방법보다 구매자가 시장에서 가장 좋은 가격을 받을 수 있도록 보장할 가능성이 더 높다고 말합니다.

잠재 공급업체에 대한 역경매의 이점은 무엇입니까? 지지자들은 자격을 갖춘 모든 공급업체가 입찰에 대해 동일한 정보를 받고 참여할 기회가 평등하다고 주장합니다. 그들은 또한 특별한 호의로 인한 파괴적인 영향 없이 익명성과 그들을 객관적으로 평가하는 시스템의 혜택을 받습니다. 구매자는 당사자 간의 더 나은 관계를 가져오는 더 크고 장기적인 계약을 제안함으로써 입찰자에게 추가 인센티브를 제공할 수 있습니다. 공급업체도 간소화된 입찰 프로세스를 통해 광고 및 수수료와 같은 관리 비용을 절감할 수 있습니다.

치열한 교섭 전략의 사용을 피하기 위해 역경매는 윤리적 지침을 준수해야 합니다. 구매자는 처음부터 선택 기준을 명확하게 전달해야 하며 이를 벗어나지 않아야 합니다. (다시 말하지만, 이러한 기준은 구매자와 입찰자 모두에 따라 실제 잔고가 달라지는 양적 및 질적 측정의 혼합일 가능성이 높습니다.) 공급업체는 프로세스를 공정하다고 생각하는 경우 역경매에 참여할 가능성이 훨씬 더 높습니다. .

Wada는 적절한 기대치와 입찰자와의 지속적인 의사 소통을 바탕으로 잘 운영되는 역경매를 통해 공급업체의 마진에 과도한 압력을 가하는 것을 피할 수 있다고 말합니다. 과거에는 공급업체가 제안에 대한 피드백을 받지 못한 채 비인간적인 템플릿을 작성해야 하는 경우가 많았습니다. 결과적으로 마진보다 낮은 입찰가를 작성하게 될 수 있습니다.

ScoutRFP는 구매자가 역경매 사용에 대해 공급업체를 교육하고 그들이 가질 수 있는 모든 질문에 답하기 위해 내부 우수 센터를 설정할 것을 권장합니다. 구매자는 프로세스가 어떻게 수행되는지 보여주기 위해 시험 경매를 진행할 수도 있습니다. 공급업체는 "이 단계를 통해 놀라움을 없애고 공급업체가 보다 창의적인 솔루션을 테이블에 가져올 수 있습니다."라고 말합니다.