역경매의 부활: 가격 전쟁에서 공급업체에 힘을 실어주다

이미 얇은 마진으로 생존하는 공급업체들은 강력한 구매자들에게 가격으로 밀릴까 봐 두려워합니다. 그렇다면 왜 그들은 최저 입찰자에게 계약을 수주하게 하는 역경매를 받아들일까요?

전통적 경매는 단 한 명의 고액 입찰자만 남을 때까지 물건이나 서비스의 가격을 올리는 방식입니다. 역경매는 반대 방향으로 가격을 움직이며, 판매자들이 제공되는 상품에 대해 가장 적은 금액을 받아들이는 특권을 위해 경쟁합니다.

후자의 접근 방식은 공급업체와 구매자 간 장기적 관계를 훼손한다는 비판을 받아왔습니다. 가격이 유일한 기준이라면, 어떻게 품질, 신뢰, 부가 가치 서비스가 방정식의 일부가 될 수 있을까요?

빅데이터와 클라우드 컴퓨팅 시대에, 일부 소프트웨어 벤더들은 공급업체와 구매자들이 역경매를 새롭게 볼 것을 촉구합니다. 그들은 이 기법이 사실 가격 이외의 우려사항을 수용할 수 있으며, 구매자들이 지출을 최적화하면서도 양 당사자 간 더 강한 관계로 이어질 수 있다고 주장합니다. 소싱 및 조달 소프트웨어 제공업체 스카우트RFP(ScoutRFP)에 따르면, 오늘날 조달 팀은 역경매 사용을 통해 12~24%를 절감할 수 있습니다.

역경매가 공급업체들에게 금기시되던 시절부터 무엇이 변했을까요? 그중 일부는 세대 교체와 관련이 있을 수 있습니다. 스카우트RFP의 제품 부사장 크리스 와다(Chris Wada)는 30~44세 조달 리더의 95%가 역경매에 의존한다고 주장합니다. 자연스럽게 데이터 주도적인 그들은 측정 가능한 결과를 내기 때문에 이 관행에 끌린다고 그는 말합니다.

현대 역경매의 매력은 세 가지 인식된 이점으로 귀결됩니다: 단순성, 가시성, 구매자와 공급업체 간 실시간 협업 기회. SaaS 모델로 제공되어 도구는 비교적 사용하기 쉽다고 와다는 말합니다. 게다가, 제안에 대한 빠른 피드백을 제공합니다.

"과거에는," 그는 말합니다, "그런 경험이 없었습니다. 그냥 절차를 밟는 것 같았습니다." 입찰은 종종 이메일과 전화를 통한 광범위한 왕복 커뮤니케이션을 요구했습니다. 응답이 지연되어 자격 있는 공급업체가 입찰 기회를 놓칠 수도 있었습니다.

와다는 오늘날의 역경매가 가격에만 전적으로 초점을 맞춘 것은 아니라고 강조합니다. 특히 입찰 참여 공급업체 자격 심사에서는 구매자가 품질, 서비스 수준, 혁신 정도 등 다양한 기준을 통해 후보를 좁힙니다.

가격도 유일한 최종 결정 요인은 아닙니다. 관계 기간 동안 구매자와 협업할 수 있는 공급업체 능력이 그 선택의 핵심 요소라고 와다는 말합니다. 현직 공급업체의 지위도 소싱 전환에 수반되는 골칫거리를 고려할 때 중요한 요소입니다.

구매자에게 절감 효과는 부분적으로 처음부터 올바른 공급업체를 선택할 가능성이 높아진 데서 옵니다. 최적이지 않은 공급업체 교체에는 상당한 비용이 든다고 와다는 지적합니다. 또한, 현재 사용 가능한 소프트웨어 플랫폼으로 경매를 실행하는 데 더 적은 시간과 리소스가 들기 때문에 관리 수수료가 낮습니다. 마지막으로, 그는 역경매가 다른 방법보다 시장에서 가능한 최적의 가격을 구매자가 얻을 가능성을 더 높인다고 말합니다.

예비 공급업체들에게 역경매의 이점은 무엇일까요? 지지자들은 모든 자격 있는 벤더가 입찰에 대한 동일한 정보를 받고, 참여할 동등한 기회를 얻는다고 주장합니다. 그들은 또한 특혜의 파괴적 영향 없이 객관적으로 평가하는 시스템과 익명성의 혜택을 받습니다. 구매자는 더 크고 장기적인 계약을 제안함으로써 입찰자들에게 추가 인센티브를 제공할 수 있으며, 이는 당사자 간 더 나은 관계로 이어집니다. 공급업체들도 광고와 수수료 같은 관리 비용을 간소화된 입찰 프로세스를 통해 절감할 수 있습니다.

최저가 입찰 전략을 피하기 위해, 역경매는 윤리적 가이드라인을 준수해야 합니다. 구매자는 처음부터 선택 기준을 명확히 전달하고, 그것에서 벗어나지 않아야 합니다. (다시 말하지만, 그런 기준은 정량적, 정성적 조치의 혼합일 가능성이 높으며, 실제 균형은 구매자와 입찰에 따라 다릅니다.) 공급업체들은 프로세스를 공정하다고 볼 때 역경매에 참여할 가능성이 훨씬 높습니다.

와다는 적절한 기대 설정과 입찰자들과의 지속적 소통으로 잘 운영된 역경매가, 공급업체 마진에 과도한 압박을 가하는 것을 피할 수 있다고 말합니다. 이는 과거에 빈번했던 일로, 공급업체가 피드백을 전혀 받지 못한 채 비인격적 템플릿을 작성하도록 강요받았을 때 발생했습니다. 그 결과, 마진 이하의 입찰을 만들게 될 수 있었습니다.

스카우트RFP는 구매자들이 내부 우수성 센터를 설립하여 공급업체들에게 역경매 사용법을 교육하고, 가질 수 있는 질문에 답하라고 권장합니다. 구매자들은 심지어 프로세스가 어떻게 수행될지 시연하기 위해 시험 경매를 개최할 수도 있습니다. "이 단계는 놀라움을 제거합니다."라고 벤더는 말하며, "공급업체들이 더 창의적인 솔루션을 테이블에 가져올 수 있게 합니다."