B2B를 위한 옴니채널 마케팅 활용

오늘날의 마케팅 세계는 많은 용어와 유행어로 가득 차 있습니다. "KPI" 및 "CTR"과 같은 약어에서 "빅 데이터" 및 "하이퍼로컬"과 같은 업계 동향에 이르기까지 제조 분야의 영업 및 마케팅 리더는 끊임없이 유행어를 찾습니다. 따라서 '옴니채널'이라는 단어를 접하면 빠르게 무시할 수 있습니다.

그것은 실수일 것입니다.

옴니 채널은 무엇을 의미합니까?

"옴니채널"은 이제 15분만에 유명해진 최신 유행어 그 이상입니다. 원래 B2C의 온라인 마케팅에 대한 다중 채널 접근 방식이었던 B2B 제조 분야의 기업은 이제 옴니 채널 접근 방식을 채택하여 제조업체의 제품이 발견되는 모든 곳에서 구매자에게 완전한 디지털 고객 경험을 제공하고 있습니다.

옴니채널 마케팅이 산업 시장으로 이동함에 따라 복잡한 산업 제품 제조업체는 자체 웹사이트뿐만 아니라 유통업체의 웹 자산, 산업 포털 및 심지어는 심지어 긍정적인 디지털 고객 경험을 제공할 수 있는 방법을 고려해야 합니다. 그들의 대리인.

옴니채널 마케팅의 기본 아이디어는 간단합니다. 현재 및 잠재 고객 모두에게 여러 판매 채널에서 풍부하고 일관된 통합 제품 검색 및 선택 경험을 제공합니다. 각 채널(대리점, 유통업체, 도매업체)은 모바일 장치에서 제품 데이터를 보는 것부터 유통업체 웹사이트에서 구매하는 것에 이르기까지 원활하고 강력한 사양과 구매 경험을 지원해야 합니다.

복잡한 데이터가 있는 기업, 특히 산업체의 경우 이러한 원활한 사용자 경험은 매우 중요합니다. 모든 구매자는 이제 구매 경험의 일부로 "쉬움", "원활함" 및 "빠른"을 요구합니다. 산업 구매자도 예외는 아닙니다. 방문자는 디지털화된 제품 데이터와 모든 장치에서 볼 수 있는 eCatalog를 기대합니다. 즉, 원하는 곳에서 원할 때마다 액세스할 수 있는 간단한 데이터입니다. 경쟁력을 유지하려면 기업이 원하는 고객 경험을 제공해야 합니다.

하지만 어떻게? Schneider Electric과 같은 선두 제조업체와 MSC 또는 Grainger와 같은 대형 유통업체는 옴니채널 마케팅에 수십만 달러를 투자하여 고객의 사양 및 소싱 여정이 쉽고 그들이 사용하는 도구 및 프로세스의 요구 사항을 충족할 수 있도록 하고 있습니다. 그리고 실제 결과를 보고 있습니다. 2015년 MSC는 풍부한 콘텐츠와 eCatalog를 기반으로 하는 전자 상거래가 전체 수익의 50% 이상을 차지했다고 보고했습니다.

---

통신 공급업체인 Colonial Tel Tek이 판매 채널을 위한 제품 경험을 어떻게 개선했는지 알아보십시오.

<시간>

옴니채널에 투자하는 기업이 누리고 있는 이점과 고객을 위한 완전한 디지털 고객 경험을 달성하기 위해 취해야 할 조치에 대해 자세히 알아보려면 더 읽어보세요.

산업 제조업체가 옴니채널 경험을 창출하는 5가지 이유

온라인 소매 강국인 Amazon은 "디지털 고객 경험" 개념을 개척했습니다.

Amazon은 다른 모든 사람들의 표준이 된 소비자를 위한 디지털 고객 경험을 창출함으로써 B2C 소매 프로세스에 혁명을 일으켰습니다. 조달 또는 엔지니어링 분야에서 일상적인 업무를 수행하는 고객을 포함한 소매 고객은 여가 시간에 제품을 검색, 비교 및 ​​구매할 수 있는 강력한 방법에 빠르게 익숙해졌습니다.

이 산업 전문가들은 곧 작업 과정에서 부품과 재료를 연구하고 지정하면서 유사한 경험을 찾기 시작했습니다. 이를 수용하기 위해 제조 기업은 PDF에서 제품 데이터를 가져와 보다 동적인 디지털 데이터 테이블, CAD 모델 및 세부 사양에 통합함으로써 Amazon의 효율적인 제품 검색 및 정보 경험을 모방하기 시작했습니다. 이제 이 데이터가 디지털화되어 유통업체, 도매업체, AmazonBusiness까지 다른 채널과 쉽게 공유할 수 있습니다.

이 단계는 제조 시장 내에서 B2B 옴니 채널 구현에서 연쇄 반응을 촉발했습니다. Statista에 따르면 2018년에 5,046억 달러의 미국 구매가 온라인으로 이루어졌습니다. 이 수치는 현재 2023년까지 7,354억 달러로 증가할 것으로 예상됩니다.

옴니채널 마케팅은 고객에게 더 나은 지정 및 구매 경험을 제공하기 위해 노력하고 고객 충성도와 함께 비즈니스에 더 강력한 판매 기회를 생성합니다. 고객에게 긍정적인 디지털 경험을 제공하는 방향으로 전환하면서 귀하의 비즈니스는 다음 목표를 달성할 수 있습니다.

1. 더 쉬운 구매 경험을 제공하기 위해

2019년 기준으로 구매자는 평균 75%의 제품을 온라인으로 구매하며 전자 상거래는 이메일 다음으로 가장 중요한 B2B 구매 채널입니다. B2B 구매자 ​​중 3명 중 1명은 사양 또는 구매를 완료하기 전에 여러 채널 또는 웹 대상에서 제품 옵션을 조사합니다. 공급업체, 도매업체 및 제조업체는 온라인 구매 수요로 고객의 요구를 충족하지 못하고 있습니다.

옴니 채널 접근 방식은 이러한 유형의 전자 상거래 판매를 보호하는 데 도움이 되는 이상적인 방법입니다. 이 모델은 B2B 구매자가 기대하는 경험 유형과 정확히 일치하는 직관적이고 유연하며 탐색하기 쉬운 구매 프로세스를 생성합니다. 실제로 B2B 구매자 ​​4명 중 1명은 더 쉽고 빠른 결제, 간편한 반복 주문, 더 빠른 배송, 향상된 추적 기능을 우선적으로 원합니다.

2. 경쟁 우위 개발

산업 제품 판매자는 고객의 요구를 충족할 뿐만 아니라 업계 내에서 브랜드와 웹사이트를 차별화하기 위해 고품질의 디지털화된 콘텐츠에 대한 필요성을 이미 파악하고 있습니다. MSC 및 Grainger를 포함한 주요 유통업체는 고객이 제품을 쉽게 찾고, 사양을 지정하고, 구매할 수 있도록 강력한 온라인 카탈로그 개발에 투자해 왔습니다. 이러한 기업의 경우 B2B 내에서 Amazon 경험을 모방하는 것이 이미 전체 매출의 50%를 차지합니다.

옴니채널 모델의 핵심 테마는 이름에 있습니다. 옴니채널은 제조업체의 모든 판매 채널이 유사하고 강력한 디지털 제품 검색 경험을 제공한다는 의미입니다. 여기에는 아마도 가장 중요한 것으로 모든 유통업체 채널에서 제품 세부 정보를 일관되고 일관되게 표현하는 것이 포함됩니다.

이 eBook으로 웹사이트를 사용하여 더 많은 잠재 고객과 판매를 유도하는 방법을 알아보세요.

2014년 연구에서 Thomas Network는 유통업체가 제품 라인을 효과적으로 나타내는 데 필요한 정보를 갖고 있지 않을 때 제조업체와 유통업체가 매년 수만 달러의 손실을 입는다는 사실을 발견했습니다. 특히, 이 연구는 기술 제품 정보에 대한 자동화되고 표준화된 형식이 데이터 준비 및 공유 프로세스를 극적으로 개선할 것이라고 밝혔습니다.

3. 공급업체-판매업체 관계 강화

옴니 채널은 제조업체와 유통업체 간의 제품 데이터 교환을 간소화하여 정보가 최신 상태라는 확신을 갖고 제품을 보다 쉽게 ​​찾고, 비교하고, 선택할 수 있도록 합니다. 이러한 확신은 더 나은 고객 경험을 제공하고 풍부한 데이터는 설계 주기 초기에 프로젝트에 대한 가시성을 제공합니다.

제조업체, 유통업체 및 구매자는 모두 다른 목표를 염두에 두고 있지만 채널 전반의 콘텐츠는 모든 당사자 간의 관계와 신뢰를 유지하기 위해 정렬되어야 합니다. 특히 유통업체의 경우 각 사람이 같은 페이지에 있어야 합니다. 왜냐하면 제품 정보에 대한 잘못된 의사 소통이 있을 때 큰 문제로 이어질 수 있고 파트너십이 완전히 무너질 위험이 있기 때문입니다. 또는 더 나쁜 것은 수익 감소...

여기에서 좋은 공급업체-유통업체 관계를 유지하는 것의 중요성에 대해 자세히 알아보세요.

4. 변화하는 청중에게 호소하기 위해

산업 구매자는 더 이상 단순히 고품질의 디지털 경험을 기대하는 것이 아니라 그것을 기대하고 요구하고 있습니다. 성장하고 발전하는 시장에서 관련성을 유지하기 위해 산업 기업은 B2C 기반 옴니채널 접근 방식을 채택하여 고객이 자신 있게 제품을 추천하는 데 필요한 사양과 데이터를 제공하고 있습니다.

밀레니얼은 B2B 비즈니스 부문에서 엄청나게 성장했습니다. 오늘날 모든 B2B 지정자와 구매자의 거의 절반이 밀레니얼 세대이며 2012년에서 2014년 사이에 이 인구 통계는 엄청난 70% 성장했습니다. Thomasnet.com은 네트워크 사용자의 40%가 18-34세 사이의 가장 큰 사용자 세대라는 유사한 추세를 보고 있습니다!

추가 정보:B2B 산업 마케터는 B2C 회사로부터 무엇을 배울 수 있습니까?

다른 어떤 연령대보다 밀레니얼 세대는 업무 생산성을 높이기 위해 풍부한 디지털 경험을 필요로 합니다. 산업 부문에서는 모바일 기기를 사용하여 제품 정보를 찾는 일이 크게 증가하고 있습니다. 2015년에 엔지니어 및 조달 전문가의 약 42%가 모바일 장치를 사용하여 부품을 조사하거나 구매했습니다. 우수한 모바일 경험을 제공하지 않는 산업 공급업체는 자연 검색 순위, 웹사이트 트래픽 및 판매가 감소하는 것을 보게 됩니다.

5. Google에서 찾을 수 있음

옴니채널 세계에서 연구원, 구매 및 조달 관리자는 일반적으로 3단계 프로세스를 따릅니다.

• 필요를 인식
• 필요에 맞는 제품을 온라인에서 검색
• 적합한 사양, 최고의 데이터, 적절한 가격을 갖춘 제품 선택

각 제품에 대한 풍부한 데이터 세트를 제공하고 각 활성 채널에서 데이터가 동일하도록 하면 회사와 제품에 대한 스포트라이트를 받는 데 도움이 됩니다. 더 중요한 것은 고품질 데이터가 Google 및 기타 검색 엔진의 관심을 끌 뿐만 아니라 브랜드 인지도와 순위를 향상시켜 고객의 관심을 끌 수 있다는 것입니다.

이러한 추세를 보여주는 Forrester Consulting의 한 연구에 따르면 B2B 구매자의 77%가 재고 수준에 대한 실시간 데이터의 가용성을 구매 경험에 "중요" 또는 "매우 중요"하다고 생각합니다. 모든 판매 채널의 웹사이트에 이러한 유형의 데이터를 제공하면 고객에게 일관된 경험을 제공할 수 있습니다.

6. 고객 충성도를 높이려면

고객의 디지털 데이터 요구 사항을 충족하는 데 중점을 둔 통합 판매 및 마케팅 전략은 브랜드의 새로운 정의자가 되고 있습니다. 고객을 위해 쉽고 번거롭지 않은 리서치 및 소싱 경험을 만드는 것은 고객을 웹사이트로 다시 방문하게 하고 브랜드 충성도를 강화하는 방법입니다. 당신이 거래하기 쉬운 회사라면 지정자와 구매자는 당신과 거래를 계속하고 가장 중요한 것은 다른 사람에게 당신의 브랜드를 추천할 동기가 부여됩니다.

산업 B2B의 사양 문제

옴니채널 마케팅 접근 방식을 구현할 때 많은 산업 B2B 회사는 유사한 문제에 직면합니다. 산업 및 건물 구성 요소는 종종 매우 복잡합니다. 겉으로 보기에는 단순해 보이는 제품도 수천 개의 변형이 있을 수 있습니다.

책, 앨범 또는 청바지와 같은 방식으로 단순히 장바구니에 추가할 수 있는 산업 제품은 거의 없습니다. 그 대신, 산업용 구매는 상세한 제품 및 재료 특성, 2D 또는 3D 도면, 다양한 치수, 복잡한 구성 규칙을 비롯한 다양한 중요한 사양에 의해 주도됩니다.

산업 비즈니스가 단순하고 긍정적인 디지털 고객 경험을 창출하려면 대상 시장에서 전문가를 지정하고 소싱하는 데 사용되는 도구와 프로세스를 철저히 이해해야 합니다. 잠재 고객이 제품을 조사 및 발견하고, 옵션을 비교하고, 성과를 분석하여 제품을 프로젝트에 투입하는 방법을 아는 것은 모두 필수적인 지식입니다.

옴니채널 마케팅 전략이 원하는 고객과 특정 시장에서 직면하는 복잡성에 맞게 최적화되도록 하려면 다음 단계를 따라야 합니다.

1. 청중을 알지 못함

청중의 콘텐츠 요구 사항을 구체적으로 이해하세요. 고객을 더 잘 이해할수록 고객이 워크플로에 필요한 콘텐츠와 제품을 발견하고 얻을 수 있도록 더 나은 전략을 수립할 수 있습니다.

2. 다양한 콘텐츠 계획 수립

대상 클라이언트가 필요로 하는 데이터를 생성하는 것도 중요하지만 데이터가 장기적으로 정확하고 조직적이며 쉽게 액세스할 수 있도록 하는 것만큼이나 중요합니다. 데이터 유지 관리가 너무 자주 간과되어 사양 오류가 발생하고 고객이 만족하지 못합니다.

3. 웹사이트 외부로 도달 범위 확장

웹사이트는 모든 옴니채널 전략의 중심이 되어야 하지만 많은 채널 중 하나일 뿐입니다. 도달 범위와 잠재적인 판매 기회를 극대화하려면 유통업체, 기타 업계 포털 등을 포함한 각 채널에서 고품질 경험을 제공해야 합니다.

4. 데이터를 위한 신디케이션 계획 수립

유통업체는 많은 제조업체의 주요 비즈니스 소스이며 제품 데이터 신디케이션 시스템은 둘 사이의 격차를 해소하는 데 도움이 될 수 있습니다. 신디케이션 시스템은 제품 정보를 모든 판매 채널에 걸쳐 쉽게 배포할 수 있도록 하며 여기에는 기술 사양, 치수 데이터, CAD 모델, 가격, 배송 및 기타 필요한 형식의 정보가 포함될 수 있습니다.

수많은 온라인 대상에서 방대한 양의 제품 데이터를 업데이트하고 최신 상태로 유지하는 것은 큰 일입니다. 특별한 도구, 프로세스, 헌신이 필요합니다. 이러한 것들이 영업 및 마케팅 팀의 일상적인 임무와 운영의 일부가 되어야 합니다.

옴니 채널 및 디지털 혁신

PDF는 훌륭하고 용도가 있지만 제품 데이터는 그렇지 않습니다. 모바일 장치 또는 배포자 채널에서 다운로드하거나 액세스하는 것이 다루기 힘든 것은 말할 것도 없고 정적이며 유연하지 않습니다. 주로 동적이지 않은 정적 이미지와 문서로 채워진 웹사이트는 원하는 사양과 판매를 얻기에 충분하지 않습니다.

제공하는 데이터는 동적이어야 합니다. 디지털 도구는 쉽고 유동적이며 실시간 데이터 가용성을 허용하기 위해 옴니채널 운영의 모든 측면에 걸쳐 짜여져야 합니다. 온라인 카탈로그가 이상적인 예입니다. 표준 인쇄 카탈로그는 인쇄를 시작하기도 전에 구식이 되는 경우가 많습니다. 그러나 올바른 도구를 사용하여 온라인 카탈로그를 만들고 모든 채널의 리소스와 통합하면 유지 관리가 쉽고 직관적일 수 있습니다.

당신이 알든 모르든 잠재고객은 역동적인 온라인 경험을 요구하고 있습니다. 따라서 잠재고객이 귀하의 제품을 발견하는 곳이면 어디에서나 비즈니스를 시작할 수 있도록 제공해야 합니다.

Thomas의 제품 데이터 솔루션 주제 전문가는 마케팅 및 엔지니어링 팀과 협력하여 제품을 찾고, 지정하고, 구매합니다.

당사의 솔루션 전술에는 동적 eCatalog, 제품 구성기, 동적 CAD 및 BIM 엔진, Intergraph 스마트 모델링 도구가 포함되며, 이 도구는 모두 제품 정보를 풍부한 고품질 데이터베이스로 통합 및 개발합니다. 액세스하기 쉬운 이 데이터베이스는 제품을 옴니채널에서 사용할 수 있도록 할 뿐만 아니라 엔지니어링 시간을 단축하고 올바른 형식으로 가장 정확한 데이터를 제공합니다.

자산을 디지털화하여 더 많은 양질의 리드를 얻을 수 있는 방법을 알아보려면 지금 저희에게 연락하십시오.