온라인 입지 구축, 브랜드 강화, 웹사이트 트래픽 유도에 힘쓴 후, 제조 비즈니스 성장의 다음 단계는 그 트래픽을 리드로 전환하는 것입니다. 다른 그룹의 리드가 유입될 수 있음을 알 수 있습니다. 마케팅 적격 리드(MQL)와 영업 적격 리드(SQL)에는 차이가 있으며, 후자를 더 많이 얻으려면 전자가 더 많이 필요합니다.
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MQL은 잠재적으로 고객이 될 수 있는 잠재 고객이지만, 아직 구매 개시 신호를 보이지 않은 상태입니다. 연구에 따르면, 리드의 5~15%만이 초기에 영업 준비가 되어 있으며, 제품 페이지를 탐색하고 블로그를 읽는 사람의 60%가 MQL이 됩니다. 나머지는 결코 귀사와 거래하지 않을 방관자들입니다.
MQL이 SQL로 전환되려면 적절한 시점에 올바른 메시지와 제안을 받아야 합니다. 귀사의 온라인 커뮤니케이션은 그들의 니즈, 과제, 목표에 직접적으로 말해야 합니다.
하지만 세상에서 가장 좋은 마케팅 전략도 100% 전환을 보장할 수는 없습니다. 이 불확실성을 수용하는 것이 중요합니다. 효과적인 육성 이니셔티브는 더 많은 거래를 성사시킬 뿐만 아니라, 더 효과적으로 성사시켜야 합니다. 마케팅 목표가 현실적이고 모든 노력이 아래 프레임워크를 사용하여 웹사이트 트래픽을 리드로 전환하는 같은 목표에 정렬되어 있는지 확인하세요.
기존 퍼널을 살펴보고, 구글 애널리틱스 같은 도구를 활용해 데이터에 깊이 파고들어 리드가 취하는 행동을 식별하세요. 다음을 조사하세요:
잠재적 티핑 포인트 목록이 생기면 문서화하고, 영향력 순으로 정렬하고, 점수를 할당하고, 마케팅 자동화 솔루션이나 고객 관계 관리(CRM) 도구 내에서 리드 스코어링 규칙을 만드세요.
이를 통해 SQL을 정량화할 수 있습니다. 더 이상 영업 담당자와 마케터의 직관에 의존할 필요가 없습니다. 또한 모호함이 사라지면 영업은 부적격 리드를 받는 것에 대해 불평하지 않을 것입니다. 마케팅 팀도 정확히 몇 명의 MQL이 SQL로 전환되었는지 알기 때문에 낮은 전환율에 대해 불평할 가능성이 줄어듭니다.
양질의 트래픽을 웹사이트로 유도하는 것은 리드와 비즈니스 기회를 늘리는 중요한 단계지만, 일단 사이트에 오면 그곳에서 무엇을 해야 할지 방향이 필요합니다. 구매자를 막는 한 가지는 귀사가 제공하는 제품이나 서비스의 특정 세부 사항에 대해 가질 수 있는 수많은 질문입니다. 여기에는 사양, 공차, 소재 옵션, 최소/최대 주문량, 납품 정보, 가격 등이 포함될 수 있습니다. 많은 산업 공급업체는 이러한 세부 사항을 웹사이트에 포함하는 것을 꺼려하며, 모호한 개요만 제공하는 것을 선호합니다. 이 기업들은 일부 질문을 남겨두면 잠재 고객이 답을 얻기 위해 전화하도록 유도한다고 믿습니다.
리드 전환을 촉진하기 위해 CAD 자산 활용을 적극 권장합니다. CAD 및 BIM 파일은 표준 부품 제조업체에게 중요한 리드 생성 요소이며, 실제 텍스트 기반 자산보다 2배 더 많은 영업 기회로 전환됩니다. 엔지니어에게 더 많이 도달하기 위한 CAD 자산 활용법 자세히 보기.
제조업체는 자산과 교육 정보의 적절한 균형을 찾아야 합니다. 오늘날의 빠른 세상에서 산업 구매자는 사전에 가장 많은 질문에 답하고 가장 많은 관련 정보를 제공하는 공급업체에게 RFQ를 제출할 가능성이 높습니다. 웹사이트 트래픽을 리드로 전환하려면 콘텐츠를 그들이 이용할 수 있게 해야 합니다.
웹사이트의 모든 정보는 논리적으로 구성되고 찾기 쉬워야 합니다. 완전한 제품 카탈로그가 사이트에 있다면(표준 제품이 있다면 있어야 합니다) 홈페이지에서 쉽게 접근할 수 있어야 합니다. 단순한 제품 전자 카탈로그만으로도 전환율을 30% 높일 수 있습니다. 구매자가 무언가를 찾는 순간 못 찾으면 잠재 매출을 잃을 위험이 있습니다. Thomas 설문조사에 따르면, 산업 구매자의 76%가 어려운 탐색을 구매 고려 없이 웹사이트를 떠나는 가장 중요한 이유로 꼽았습니다. 마찬가지로 61%는 웹사이트에 검색 기능이 있는 공급업체를 선호합니다.
웹사이트에 가치 있는 콘텐츠를 만드는 데는 함정이 있습니다. 누가 귀사 사이트를 방문하는지, 무엇에 관심이 있는지 더 알고 싶으시죠? 그게 바로 게이티드(Gated) 제안을 만드는 이유입니다. 제안은 사용자가 귀사 사이트에서 양식을 제출한 후 접근할 수 있는 다운로드 가능한 콘텐츠입니다. 귀사는 그들이 입력해야 할 정보 양을 통제할 수 있으므로, 이름, 직함, 이메일 주소, 회사 등을 빠르게 수집할 수 있습니다. 그 대가로 그들은 관심 있는 콘텐츠를 얻습니다.
이 콘텐츠를 홈페이지에서 모두에게 공개하면 누가 방문했는지, 무엇에 관심이 있는지 알 수 없습니다. 이 정보를 '게이팅'하여 제안으로 만들면, 개인을 구매 주기로 이동시키는 육성 캠페인에 사용할 귀중한 통찰을 얻을 수 있습니다.
사이트 방문자에게 표시하는 콘텐츠는 마케팅 퍼널에서 그들이 어디에 있는지에 따라 달라야 합니다. MQL은 퍼널 상단의 콘텐츠로 육성되어야 하며, SQL은 고객으로 성사시키는 데 도움이 되는 퍼널 하단의 콘텐츠를 제공받아야 합니다.
그렇다면 MQL을 SQL로 전환하기 위해 어떤 콘텐츠를 제공해야 할까요?
그렇다면 SQL에게는 어떤 콘텐츠를 제공해야 할까요?
이제 구매자가 찾는 강력한 콘텐츠가 그들을 온라인에서 참여시키고 리드로 전환한다는 것을 알았습니다. 다음 단계는 위에서 만든 콘텐츠를 공유하는 또 다른 개인화된 플랫폼인 이메일로 그들에게 연락하여 리드를 전환하는 것입니다. 많은 제조업체가 이미 어떤 형태의 이메일 마케팅을 하고 있지만, 이메일 콘텐츠의 품질과 레이아웃이 귀사 브랜드와 일치하는지 얼마나 효과적인가요?
메시지가 처음부터 읽힐 최상의 확률을 주세요. 좋은 제목은 독특하고, 구체적이며, 긴급함을 담고, 이메일 안에 가치가 있음을 암시합니다. 개방률을 높이는 효과적인 제목 작성법 자세히 보기.
시간은 소중하고 구매자의 주의 집중 시간은 짧을 수 있습니다. 이메일은 장문 카피가 아닙니다. 그건 블로그, 가이드, eBook이 하는 일입니다. 이메일을 150단어 미만으로 유지하고, 랜딩 페이지 제안으로 연결되는 CTA(행동 유도)를 포함하세요. 그들이 연락하길 원하나요? 전화를 걸라고 유도하세요. 제품을 사길 원하나요? 구매를 권유하세요. 청중이 귀사의 요점이 무엇인지 궁금해하게 둔다면, 귀사의 시간과 그들의 시간을 낭비한 것입니다. 좋은 CTA는 직접적이고, 독자에게 가치를 중시하며, 텍스트와 시각적 요소를 결합합니다.
이메일 레이아웃도 독자에게 차이를 만듭니다. 홈 오피스나 현장 작업장의 효율성을 위해 구성과 레이아웃이 중요한 것처럼, 이메일 마케팅에도 동일하게 적용됩니다. 이메일이 귀사 브랜드의 본질을 묘사하지 못하거나, 비전문적이거나 엉성해 보인다면 독자는 흥미를 잃고 귀사는 경쟁사에게 기회를 잃게 됩니다. 사실 eMarketer 연구에 따르면, 미국 이메일 사용자의 75%가 잘못 디자인된 이메일이 브랜드 인식을 부정적으로 영향을 준다고 답했습니다. 브랜딩은 마케팅 전략의 중요한 요소이며, 특히 이메일 마케팅에서 그렇습니다.
성장하는 제조 기업으로서, 귀사는 경쟁사와 차별화되고 싶을 것이며, 브랜딩은 일반적으로 시작하는 방법입니다. 고객과 잠재 고객에게 연락하는 것은 귀사 브랜드 본질과 일관되어야 합니다. 그들이 귀사를 즉시 인식하고 스팸이 아니라고 느끼게 하세요.
브랜딩 기법에는 다음이 포함됩니다:
이 모든 기법은 브랜딩에 필수적이지만, 성공적인 매력적인 이메일 캠페인을 실행할 때 고려할 사항이 더 있습니다. 귀사의 이메일은 독자가 이해할 수 있는 만큼만 도달하므로, 이메일 콘텐츠가 명확하고 웹사이트 및 기타 콘텐츠 마케팅 노력과 정렬되어 있는지 확인하세요.
이메일 발송 목적이 고객과 잠재 고객에게 회사 업데이트와 신제품을 알리는 것이라면, 몇 가지 다른 이메일 유형으로 그들과 소통하고 연결하는 것을 목표로 해야 합니다. 여기에는 다음이 포함됩니다:
이메일 레이아웃은 독자가 이메일을 탐색하고 전체를 읽기 쉽게 만듭니다. 예를 들어, 이메일 뉴스레터의 경우 일반 이메일보다 더 많은 정보를 포함하는 다양한 섹션이 있으므로 탐색이 중요합니다. 이메일 탐색을 용이하게 하고 레이아웃을 따라가기 쉽게 만들면 독자의 관심을 잠재적으로 유지하고 더 쉽게 리드와 매출로 전환할 수 있습니다.
구매 주기 각 단계에서 가장 효과적인 콘텐츠 유형에 대해 자세히 알아보세요.
신문 광고나 빌보드 같은 전통적인 마케팅 방법으로는 거의 모든 사람이 똑같은 메시지를 봅니다. 이메일 마케팅은 타겟 마케팅과 자동화로 더 나은 결과를 낼 수 있는 힘을 줍니다.
희망컨대 귀사는 유입되는 리드에 주의를 기울이고 청중을 세분화해 왔을 것입니다. 메시지와 전달 시기를 맞춤화하여 각 청중 세그먼트의 관심을 더 잘 끌고 호소력을 높이세요. 페르소나 타겟팅을 실천하고, 그들의 니즈와 구매 주기 단계에 따라 이메일 리스트를 세분화하세요. 이는 메시지의 효과를 높일 것입니다.
HubSpot 같은 CRM을 활용한 마케팅 자동화는 특정 트리거 이벤트 후 메시지를 자동 발송하여 메시지 영향력을 최적화함으로써 상당한 시간과 번거로움을 줄여줍니다. 자동화된 이메일 전송은 타이밍과 타겟팅의 일관성을 통해 전문적 이미지를 개선합니다. 고객 활동을 추적하고 그에 맞춰 메시지를 발송할 필요가 없어 인적 오류를 방정식에서 제거합니다.
CRM은 이메일 마케팅 캠페인의 ROI를 측정하는 데도 도움을 주어 전략을 더 잘 정의하는 데 필요한 정보를 제공합니다. 화요일에 보낸 이메일이 금요일보다 더 많은 클릭을 얻는다면, 이러한 결과가 향후 시도에 반영되어야 합니다. 다양한 이메일 스타일, 제목, 레이아웃, 제안 유형의 효과도 마찬가지입니다.
귀사가 인지하지 못하더라도 MQL은 어떤 방식으로든 육성되고 있습니다. 어떤 경우엔 아직 구매할 준비가 안 되었지만 영업 담당자에게 연락받은 상태일 수 있습니다.
발견한 내용을 바탕으로 노력 수정, 업그레이드, 간소화가 필요할 수 있습니다. 일부 솔루션은 더 이상 귀사의 니즈를 충족하지 못할 수 있고, 일부는 예산만 갉아먹을 수 있습니다. 시간을 내어 깊이 파고들고 새로운 노력을 체계화하세요.
강력한 육성 청사진에는 다음 정보가 포함되고 다음 질문에 답합니다:
팀에 따라 이 단계는 첫 번째 단계와 동시에 발생할 수 있습니다. 현재 육성 프로세스를 분석하면서 마케팅팀과 영업팀 사이의 간극을 발견할 수 있습니다. 영업과 마케팅의 디지털 트랜스포메이션은 제조업계의 과제였습니다. 제조업 과제에 대해 더 논의합니다.
주간 회의를 통해 영업 담당자와 마케터가 같은 페이지를 보게 하세요. 승리를 함께 축하하고, 마케팅은 구매자 페르소나를 논의하고 영업은 리드 성사 시 직면하는 실제 병목 현상에 대해 이야기하는 크로스 트레이닝을 구현하세요. 이는 양측이 가치 있게 여기고 모든 플랫폼에서 거리낌 없이 공유할 수 있는 콘텐츠 생성의 길을 열어주며, 트래픽을 따뜻한 리드로 전환하는 데 도움이 됩니다.
명확한 것은 구매 습관이 계속 변화할 것이며, 제조업체와 산업 기업이 신세대 인력에서 탑오브마인드(Top-of-mind)로 남고 싶다면 새로운 디지털 전략을 채택하고 팀을 정렬된 상태로 유지해야 한다는 것입니다.
MQL-to-SQL 육성은 운에 맡기는 게 아닙니다. 원하는 결과를 얻고 리드를 고객으로 전환하기 위한 검증된 방법이 있어야 합니다. 하지만 현재 무엇이 효과적인지(또는 아닌지) 조사하고 유지 및 개선하는 데 시간이 걸립니다. 프로세스 구축에 도움이 필요하신가요? Team Thomas에 디지털 건강 진단을 문의하여 귀사의 온라인 입지가 경쟁사와 비교해 정확히 어디에 서 있는지 확인하세요.
올바른 프로세스가 갖춰져 있지만 파이프라인을 채우고 리드 생성 목표를 달성하는 데 도움이 필요하다고 느끼신다면, 전체 마케팅 가이드를 여기에서 다운로드하거나 아래 Step By Step Guide 시리즈의 추가 자료를 확인하세요:
산업기술
제조 산업을 더 친환경적으로 만들려면 처음부터 끝까지 지속가능성 모범 사례를 구현해야 하며, 공급망 지속가능성의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않습니다. 제조와 물류는 에너지 집약적 프로세스이며, 대부분의 기업 환경 영향의 대부분은 공급망에 기인합니다. 그러나 공급망은 복잡하며, 이를 지속가능하게 만드는 것은 쉬운 일이 아닙니다. 이 글은 지속가능성 시리즈의 일환으로, 시작점을 제공합니다. 제품 팀과 제조업체가 생산 공정의 마지막 단계까지 지속가능성을 이어갈 수 있는 세 가지 방법을 소개합니다. 공급망 전반의 지속가능성 높이기
로봇이 야간 무인 생산을 담당하는 라이트아웃 제조(Lights-out Manufacturing)가 확산되고 있습니다. 완전 무인화에 도달한 기업은 드물지만, 현 수준의 자동화만으로도 야간 교대 인력을 대체하고 생산성을 비약적으로 높일 수 있습니다. 라이트아웃이란 로봇은 조명 없이도 작업 가능하다는 데서 유래했습니다. 지능형 자동화 장비와 제어 시스템이 보급되면서 더 많은 기업이 이 철학을 도입해 생산 극대화를 꾀하고 있습니다. 기계와 숙련 인력의 이상적 조화 완전 무인화는 현실적으로 어렵습니다. 핵심은 단순 반복은 로봇, 고난도 판
