최고의 제조 공급업체 되는 법: 시장 리더십을 위한 7가지 검증된 팁

우리 대부분은 양질의 제품이나 서비스를 정시에, 공정한 가격에 공급하는 것이 고객 만족 달성에 중요하다는 것을 알고 있습니다. 하지만 여러분만이 고객을 위해 이걸 할 수 있는 게 아니라면 어떨까요?

고객의 다음 주문에 대한 첫 번째 선택이 되고, 이러한 팁으로 최고 공급업체로 순위를 매기세요.

비즈니스 성장 & 최고 공급업체 되기

모든 문의에 24시간 내 응답하기

이 목표를 달성하는 열쇠는 헌신이지만, 응답을 관리하기 위한 조직적인 시스템을 갖는 것도 중요합니다 — 포스트잇으로는 안 됩니다. 누가 RFQ를 보냈는지, 언제 응답이 나갔는지 기록하는 디지털 추적 기록이 필요합니다. 2021 산업 구매자 검색 습관 설문조사 결과, B2B 구매자의 44%가 24시간 내 응답을 기대하는 것으로 나타났습니다. 응답이 느리면 경쟁사로 갈 가능성이 높습니다.

문의가 전화였다면 이메일로 통화 내용을 요약해 보내고, 고객이 요청한 정보를 제공하는 데 더 많은 시간이 필요하다면 이메일에 그 점을 명시하고 언제 후속 조치할지 날짜를 알리세요. 그 날짜까지 정보가 없다면 현황 보고서로 답장하세요. 후속 조치가 필요한 메시지를 보낼 때마다 마감 기한을 정해 플래그를 지정하세요.

매일 후속 조치 리스트를 처리해 24시간 규칙을 절대 놓치지 않도록 하세요.

철저하고 정확하게 응답하기

응답의 내용은 적시성만큼 중요합니다. 우연히 집중하고 있는 하나만 다루지 말고 모든 항목을 다루고, 응답에서 발생할 수 있는 질문을 예측해 미리 답하세요.

대기업은 자격 심사 프로세스가 있음을 이해하는 것이 중요합니다. 그들의 과제, 우려, 찾는 것이 무엇인지 이해하면 신규 비즈니스 수주 기회를 높일 수 있습니다.

Corporate Visions에 따르면, 구매자의 74%가 가치와 통찰을 가장 먼저 제공한 담당자를 선택합니다. '보내기'를 누르기 전에 전체 응답을 다시 읽어 내용이 철저하고 정확하며 관련성이 있는지 확인하세요. 여기서 온라인 리소스 라이브러리가 도움이 될 것입니다. 구매자가 구매 프로세스의 어디에 있느냐에 따라 추가 마케팅 자료, 제품 정보, 사례 연구, 웹사이트 페이지를 함께 보내 검토하게 할 수도 있습니다.

디지털 마케팅 노력에 투자하기

입소문 추천과 콜드 콜링은 제조업체가 고객을 유지하고 신규 비즈니스를 수주하고자 할 때, 많은 산업 기업이 활용하는 인바운드 마케팅 노력과 비교하면 빙산의 일각만 건드릴 뿐입니다.

디지털 마케팅은 다음을 포함한 온라인 광고의 여러 형태를 아우르는 포괄적 용어입니다:

• 웹사이트 생성 & 최적화
• 검색 엔진 최적화
• 유료 광고 전략
• 이메일 마케팅
• 온라인 제품 카탈로그
• 그리고 더 많은 것...

비즈니스를 온라인에 올리는 것은 압도적이거나 두려운 일일 수 있지만, 일단 기초를 배우면 여러분이 잠재 고객에게 도달하고 더 많은 계약을 따내는 가장 좋은 방법임을 깨닫게 될 것입니다. 왜냐구요? 여러분은 구매자가 있는 곳에 있어야 하기 때문입니다. 오늘날 점점 더 디지털화되는 세상에서, 더 많은 소비자와 기업이 제품이나 서비스에 대해 회사에 연락하기 전에 스스로 온라인에서 조사합니다. 산업 구매자의 거의 절반이 밀레니얼 세대라는 점도 빼놓을 수 없습니다.

작년, 제조업체들은 디지털 마케팅의 도달 범위와 효과를 더 이상 피할 수 없다는 것을 깨닫고 웹사이트 활용을 늘려 신규 고객을 창출하는 방식으로 접근을 조정하기 시작했습니다.

보고서 읽기: COVID-19 팬데믹 동안 리쇼어링, 채용, 견습에 대한 제조업체 관심 증가

CGR Products가 디지털 마케팅으로 더 많은 구매자에게 도달한 방법

CGR Products는 더 많은 대형 OEM을 유치할 새로운 방법을 찾고 있던 맞춤 절단 및 가공 서비스 회사였습니다. 이 공급업체는 전시회에서 거의 수익을 보지 못했고 광고 기회는 말라버렸습니다. CGR Products 팀은 비즈니스를 유지하고 성장시키고 싶다면 새로운 길을 탐색해야 한다는 것을 알았습니다.

디지털 노력이 대면 행사 여행 비용보다 적게 들 것이라는 평가 후, 팀은 Thomas Marketing Services와 파트너십을 맺고 웹사이트를 리디자인하고, 그들의 비즈니스와 제품에 대한 특정 페이지로 잠재 고객을 유도할 양질의 온라인 콘텐츠를 만들었습니다.

더 큰 인지도를 생성함으로써, CGR은 타겟 트래픽을 고객으로 전환했습니다. Thomas와 협력한 첫 해에 CGR은 웹사이트 트래픽 32% 성장, 월간 리드 280% 성장, 400만 달러 상당의 견적을 획득했습니다.

"우리의 온라인 노력에 대한 이메일 댓글이나 긍정적인 메시지를 받는 게 드문 일이 아닙니다."라고 CGR Products의 마케팅 이사 Alan Johnson은 말했습니다. "일부 공급업체와 파트너들은 우리가 성숙한 시장에서 곡선보다 앞서가고 있다고 논평했으며, 그것이 우리의 성장에 크게 기여했습니다."

사례 보기: 고객 참여를 유도하는 양질의 웹사이트 콘텐츠 만들기

 

시작하기: B2B 및 산업 구매자가 여러분에게 연락하기 전에 여러분을 어떻게 평가하는지 알아보기

기술과 데이터로 더 나은 결정 내리기

고객의 다양한 비즈니스 니즈를 수용하는 것은 기술로 더 쉽게 만들 수 있는 어려운 과제입니다. 강력하고 커스터마이징 가능한 ERP 시스템이 필요하고, 사용 가능한 모든 기능을 활용할 수 있는 정보 시스템 인력이 필요합니다.

새로운 기술을 따라잡지 못하는 것은 산업 기업의 함정 중 하나입니다. 직원들이 아무리 훌륭해도 실수는 하게 마련이니, 가능할 때마다 기술을 사용해 인적 오류의 가능성을 제거하세요. 새로운 것이 무엇인지 그들에게 교육하고 프로세스를 더 효율적으로 만드는 방법에 대한 피드백을 제공하도록 장려하세요.

더 알아보기: 변화하는 기술 트렌드 따라잡는 방법

구매자의 여정은 시간이 지남에 따라 계속 진화할 것입니다 — 그리고 이러한 변화에 대한 여러분의 대응이 여러분을 만들거나 망칠 수 있습니다. 어떻게 시작해야 할지 모르겠다면, 전문가들은 작게 시작하되 크게 생각하라고 말합니다. 아래 동영상 '디지털 전환의 첫 단계는 무엇인가?'를 보고 초보자 통찰을 얻으세요.

"여러분이 [디지털 전환 여정에서] 초기에 할 수 있는 가장 큰 일은 듣는 것입니다."라고 Kalypso의 운영 변경 관리 부문 매니저 Chelsea Barnes는 말합니다. "Rockwell Automation 회사." "조직의 모든 수준을 참여시키고 여정을 정의하는 일부가 되게 하세요, 최종 제품을 [받을 사람들]만이 아닌."

 

문제 해결을 최우선 과제로 삼기

문제는 불가피합니다. 여러분이 일으키는 것도 있고, 여러분 잘못이 아닌 것도 있습니다. 어느 경우든, 이는 종종 고객이 여러분에게 최상의 성과를 기대하는 때이며, 그들은 여러분이 그들의 비즈니스에 대한 문제의 영향을 최소화하기 위해 무엇을 했는지(또는 하지 않았는지) 기억할 가능성이 높습니다.

근본 원인을 파악하고 예방 조치를 취하는 것이 중요하지만, 고객의 문제 영향이 최소화될 때까지 격리와 시정 조치를 최우선 과제로 삼으세요.

지역 파트너로 공급망 강화하기

전국적, 전 세계적으로 산업 기업들은 공급망을 유지하고 강화하면서도 중단을 줄이는 방법을 찾고 있습니다. COVID-19 팬데믹과 미국의 경제 상황으로 인해, 점점 더 많은 조달 전문가들이 제조 노력을 리쇼어링하고 공급업체를 현지에서 소싱하려 합니다.

이러한 현지 소싱 증가는 산업 구매자뿐만 아니라 산업 공급업체의 의제도 밀어줄 것입니다. 여러분의 산업 제품과 서비스의 현지 구매자와 파트너십을 맺는 것의 몇 가지 이점은 다음과 같습니다:

• 공급망 비용 절감
• 매출 증가
• 지역 경제 활성화
• 환경

현지 수준에서 구매자와 연결하는 방법은 여러 가지가 있습니다. 가장 좋은 방법 중 하나는 Thomasnet.com에 비즈니스를 등록하는 것입니다(무료입니다). 그러면 산업 제품과 서비스를 소싱하는 130만 명 이상의 활성 구매자 앞에 여러분의 비즈니스가 노출됩니다.

"우리 Thomasnet.com 프로그램과 함께 제공되는 철저한 ROI 추적이 아니었다면, 우리 최대 계정 중 하나가 원래 Thomasnet.com에서 우리를 찾았다는 것을 결코 알지 못했을 것입니다."라고 Consolidated Electronic Wire & Cable의 임원은 말했습니다. "이 고객에게 발견된 것이 우리를 교육 시장에 큰 방식으로 진입하게 했습니다 — 우리에게 완전히 새로운 시장이었습니다."

고객의 비즈니스 니즈 수용하기

구매 관리자, 엔지니어, B2B 구매자는 가격, 품질, 용량, 신뢰성을 기반으로 가능한 부적합을 걸러내는 데 도움이 되는 정해진 프로세스를 가지고 제조 공급업체를 선택합니다. 고객이 블랭킷 주문, 위탁 재고, 공급업체 관리 재고(VMI), 장기 계약, 스케줄링 계약, 로트 추적성, 맞춤형 문서(포장 명세서, 준수 인증서, 배송 라벨 등) 또는 기타 서비스를 필요로 한다면, 그것을 실현하는 방법을 찾으세요. 그런 다음 가격을 그에 맞게 책정하세요.

특정 선택지를 초기에 배제함으로써 원자재가 품질 및 수량 사양에 부합하고 최종 제품이나 서비스가 프로젝트 요구사항을 충족하도록 보장합니다.

최고 공급업체 되기 시작하기

꿈의 고객과 계약을 맺거나 여러분의 전문 분야에 대한 대표 제조업체가 되는 것은 도전적일 수 있습니다. 공급업체를 찾는 것 또한 힘들고 스트레스가 많은 과정일 수 있음을 명심하세요. 공급업체로서 여러분의 일은 구매자가 여러분을 선택하는 결정을 쉽게 만드는 것입니다. 필요한 정보가 무엇인지, 어떤 질문을 해야 하는지, 각 단계에 얼마나 시간이 걸리는지 알면 평가 프로세스가 훨씬 원활해질 것입니다.

다음 읽기: 대기업은 어떻게 신규 공급업체를 선택하는가?

이 팁들이 여러분이 최고 공급업체가 되는 여정을 시작하고, 공급망을 강화하며, 신규 비즈니스를 수주하는 데 도움이 되길 바랍니다. 여러분이 추구하는 잠재 고객과 소통하는 구체적인 방법에 대해 배우는 데 관심이 있다면, 우리 팀에 연락하거나 아래 추가 리소스를 방문하세요. 우리는 122년 이상 구매자를 올바른 공급업체와 연결해 왔습니다. 우리의 무료 디지털 건강 진단은 여러분이 신규 고객과 소통하기 위해 무엇이 필요한지, 여러분의 노력이 경쟁사와 어떻게 비교되는지 알려줄 수 있습니다.

"우리 비즈니스는 4년 만에 2,400만 달러에서 4,000만 달러로 성장했고, Thomas는 그것을 가능하게 한 필수적인 부분이었습니다."라고 American Crane의 사장 겸 COO Karen Norheim은 말했습니다. "우리는 이전에 없던 완전히 새로운 영업 파이프라인 길을 만들고 있으며, 이전에는 도달할 수 없었던 사람들에게 도달하고 있습니다."

• 산업 구매자의 숏리스트에 오르는 방법
• 오늘날 제조 리더들을 걱정시키는 위험은 무엇인가?
• 영감: 2021년 7월 Thomasnet.com 최고의 공급업체