제조업체가 직면한 6가지 마케팅 함정과 극복 전략

인터넷 초기에는 소수 제조 기업만이 온라인 마케팅에 리소스를 투자했습니다. 이는 디지털 마케팅을 조기에 도입해 시장 점유율을 높인 기업들에게 뚜렷한 경쟁 우위를 안겨주었습니다.

오늘날 대부분의 제조업체는 웹사이트나 디렉토리 등록 정도라도 최소한의 디지털 활동에 리소스를 투자했습니다. 하지만 일부 제조업체는 여전히 신규 비즈니스 판매와 신규 고객 유치에 어려움을 겪고 있습니다.

제조업체가 겪는 가장 흔한 마케팅 과제와 해결 방법을 소개합니다.

1. 이메일 연락처 리스트 구축

이메일 리스트 구매가 오디언스와 빠르게 연결되는 쉬운 방법처럼 보일 수 있지만, 보통 실수입니다. 이메일 리스트를 구매하면 목록의 이름이 귀사나 제품에 관심이 있을지 보장되지 않습니다.

귀사와 사전 연결이 없는 이 목록의 수신자들은 귀사와 관여할 가능성이 낮고, 메시지를 스팸으로 신고할 수도 있습니다. 메시지가 정크 메일로 간주되면 회사 평판과 이메일 평판이 낮아지고, 진정으로 관심 있는 잠재 고객 및 연락처와 연결하는 능력까지 떨어뜨릴 수 있습니다.

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해결책

희망하는 타겟 오디언스와 관계를 구축하는 임팩트 있는 콘텐츠를 만드세요. 그런 다음 웹사이트 방문자가 콘텐츠 제공과 교환하여 정보를 제출할 수 있는 양식이 있는 랜딩 페이지를 만드세요. 온라인 콘텐츠가 가치를 제공하면서 돋보이면, 귀사가 제공하는 제품과 서비스에 진정으로 관심 있는 오디언스 팔로잉을 더 쉽게 구축할 수 있습니다.

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이메일 받은함이 혼잡하고 경쟁적이더라도, 신중한 이메일 마케팅으로 회사를 창의적으로 브랜딩하고 타겟 오디언스에게 말할 수 있습니다. 최근 B2B 설문조사에 따르면, 이메일은 여전히 연락처를 리드로 육성하고 고객과 연결을 유지하는 최고의 방법 중 하나입니다.

 

2. 전체 구매 프로세스 대응

오늘날 디지털 주도 세상에서 B2B 구매자는 공급업체와 대화하기 전에 구매 의사결정 과정의 70%까지 스스로 완료합니다. 오늘날의 B2B 구매자는 디지털 네이티브로, 콘텐츠가 온디맨드로 제공되고, 모든 기기에 최적화되며, 인터랙티브하고, 고도로 시각적이길 기대합니다. 그들은 더 높은 기대를 가지고 있으며, 온라인 도구, 공급업체 발견 플랫폼, 귀사 웹사이트를 이용해 스스로 공급업체와 제품을 조사, 비교, 평가합니다.

니즈 단계에서는 스마트하고 타겟팅된 PPC와 SEO가 잠재 고객이 귀사 솔루션을 인지하도록 도울 수 있습니다. 블로그, 백서, 동영상 등 강력한 콘텐츠 마케팅은 구매자의 리서치를 도울 수 있습니다. 엔지니어와 특정 구매자는 설계 단계를 통과하기 위해 사양 시트, CAD 모델, BIM 파일 형태의 풍부한 제품 데이터가 필요합니다.

구매 프로세스 말단에 다다라 공급업체를 평가하고 숏리스트를 만들 때, 구매자는 Thomasnet.com을 의존합니다. 플랫폼 사용자는 일반적으로 필요한 올바른 솔루션을 조사하는 단계를 지나, 해당 솔루션을 제공하고 공급망의 일부가 될 공급업체를 Thomas 네트워크에서 적극적으로 평가합니다. 그리고 물론, 업데이트되고 최적화된 산업 웹사이트는 구매 프로세스 모든 단계에서 필수적입니다.

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해결책

산업 마케터는 디지털 입지와 서비스를 구축하는 데 인내심과 끈기를 가져야 합니다. 구매자가 오기를 기다리는 대신, 다양한 콘텐츠 형식으로 구매 프로세스 전반에서 구매자의 조건에 맞춰 그들과 연결해야 합니다. 그건 그들이 온라인에서 있는 곳마다 존재하는 것을 의미하기도 합니다. 매월 100만 명 이상의 B2B 구매자가 제품과 서비스를 소싱하는 Thomasnet.com 무료 회사 프로필 등록으로 시작할 수 있습니다.

"Thomas 광고로 우리 백로그를 쌓고 경제 성장에 따라 더 안정적으로 유지할 계정을 개발할 수 있습니다,"라고 Ken Carlton, Corrugated Metals 부사장은 말했습니다. "우리 회사에 온 Thomas 리드 하나가 완전히 새로운 회사를 탄생시켰습니다." 

3. 새로운 마케팅 도구 주저하기

산업 마케터로서 최신 마케팅 모범 사례, 도구, 기회에 열린 마음을 유지하는 것이 중요합니다. 디지털 마케팅이 효과적으로 작동하려면 명확한 웹사이트 레이아웃, 양식이 있는 랜딩 페이지, 유익한 콘텐츠, SEO 등 많은 구성 요소가 필요합니다. 이들 중 하나라도 닫아두면 회사를 성장시키고 신규 고객과 연결할 잠재 고객을 놓칠 수 있습니다.

단지 작동하는 것 같아서 하나의 마케팅 도구나 전략에만 매달리지 마세요. 마찬가지로, 효과가 불확실하다고 새로운 온라인 마케팅 전술 투자를 주저하지도 마세요.

해결책

산업 마케팅 에이전시를 고용하고, 귀사와 유사한 기업의 성장을 어떻게 도왔는지 결과를 공유하게 하세요. 마케팅 에이전시는 귀사를 고객 앞에 혁신적인 방식으로 노출시키고, 사고 리더십, 가치 있는 리소스, 신뢰할 수 있는 공급업체로 입지를 다지도록 도와야 합니다.

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4. 웹사이트 업데이트

오늘날 구매자는 스스로 교육하고, 자신의 시간과 기기에서 공급업체를 조사하고 선택하는 것을 선호합니다. 필요한 정보를 직접 얻을 수 있는데 영업사원과 대화하고 싶어 하지 않습니다. 비즈니스 오너 입장에서 영업사원은 한정된 시간만 일할 수 있지만, 포괄적이고 유익한 웹사이트는 24/7 신규 리드를 유입시키고 신규 고객을 공략합니다.

하지만 일부 제조업체는 웹사이트를 리드 생성 머신으로 업데이트할 충분한 리소스나 시간이 없거나, 무엇을 업데이트해야 할지 모릅니다.

해결책

훌륭한 산업 마케터는 직감이나 예감으로 결정하지 않습니다. 단단한 데이터로 결정을 내립니다. 사실, 고객 중 어떤 마케팅 접근법이 최상의 결과를 낼지 결정하기 위해 A/B 테스트를 자주 사용합니다. 이 데이터는 끊임없이 변화하는 트렌드와 고객 관심사에 맞춰 접근법을 지속적으로 조정하는 데 도움이 됩니다.

또한 성장 주도 디자인을 활용해 웹사이트를 수정, 업그레이드, 최적화합니다. 전통적인 웹 디자인과 달리, 큰 일회성 투자가 필요하지 않습니다.

HubSpot, Google Analytics, Thomas WebTrax 같은 마케팅 도구로 어떤 페이지가 가장 많은 활동을 얻는지 알 수 있어, 해당 요소를 복제해 더 많은 리드를 유입시킬 수 있습니다. 한 Thomas WebTrax 사용자가 이 도구로 영업 대화에서 더 많은 정보를 얻는 방법을 들어보세요.

 

5. 리드 관리

강력한 산업 마케터는 모든 리드가 동등하게 만들어지지 않음을 압니다. 성공을 보장하기 위해 다른 리드를 다른 방식으로 추적하는 것이 중요합니다. 예를 들어, 웹사이트에서 전자책 다운로드 양식을 작성한 사람과 데모나 상담 양식을 작성한 사람은 전혀 다릅니다.

전자는 마케팅 적격 리드(MQL)입니다. 귀사 제품이나 서비스에 관심이 있지만, 실제 구매 전 더 많은 정보가 필요할 가능성이 높습니다. 반면 후자는 영업 적격 리드(SQL)입니다. 추가 배경 정보나 설득 교육 없이 지금 귀사 제품이나 서비스 구매에 관심이 있습니다.

해결책

단순히 정보를 찾아보는 잠재 고객에게 영업 담당자가 너무 일찍 연락하면 그들을 멀어지게 할 위험이 있습니다. MQL과 SQL의 차이를 인식하는 것이 '리드'를 수익으로 효과적으로 전환하는 데 중요합니다. HubSpot 같은 마케팅 도구로 리드가 완료한 모든 행동을 추적하고, 어떤 리드를 언제 후속 조치할지 우선순위를 정하세요.

6. 리소스 부족

제조 산업은 복잡하고, 디지털 마케팅도 마찬가지입니다. 제조 기업은 종종 사무 직원은 적고 현장 인력은 많습니다. 마찬가지로 디지털 마케팅은 다른 책임을 가진 직원이 곁다리로 효과적으로 할 수 없습니다.

인터넷은 항상 열려 있습니다. 디지털 마케팅은 매분 매초 귀사 비즈니스를 위해 작동해야 합니다. 마케팅 노력을 그저 맛만 보면 파트타임 결과만 얻을 뿐입니다. 유지보수, 고객 서비스, 제품 품질에 부분적인 노력만 기울인다고 상상해 보세요. 비즈니스와 직원이 영향을 받는 것은 자명합니다.

해결책

일부 제조업체는 마케팅 전문가를 프리랜서로 고용하거나, 정규직으로 채용하거나, 마케팅 에이전시에 아웃소싱합니다. 예산이 허락할 때 마케팅 에이전시 고용은 추가 직원 관리 시간을 줄이면서 니즈에 더 넓은 범위의 역량을 제공합니다. 옵션을 검토할 때, 온라인에서 발견되고 지금과 장기적으로 고품질 리드를 지속 유입할 수 있는 옵션을 선택하세요.

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오늘 TMS에 연락하여 전문가와 옵션을 논의하세요. 마케팅에 리소스를 전담하면 핵심 역량에 집중하면서 새로운 기회가 비즈니스를 위해 만들어지고 있다는 안심을 얻을 수 있습니다.