2024년 드림 고객 유치: 제조업체를 위한 계정 기반 마케팅(ABM) 가이드

오늘날 빠르게 진화하는 디지털 환경에서 진정으로 효과적인 B2B 마케팅 계획을 수립하는 것은 도전적입니다. 효과적인 디지털 리드 생성 전략에는 많은 구성 요소가 있으며, 구매 습관은 빠르게 변하고 기술은 빠르게 발전합니다. 성장하는 제조업체는 어떻게 시작해야 할까요?

계정 기반 마케팅(ABM)이란?

비즈니스를 희망하는 특정 기업을 식별하고, 해당 타겟 오디언스에 맞춰진 마케팅 캠페인을 만드는 타겟팅된 접근 방식인 계정 기반 마케팅(ABM)을 고려해 보세요. 모든 잠재 고객은 서로 다른 이슈, 목표, 니즈를 가집니다. 귀사의 목표는 그들에게 직접 말하는 콘텐츠를 제시하여 개별 수준에서 어필하는 것입니다.

원하는 고객을 명확히 정의한 후, 광범위한 메시지를 보내는 대신 각각을 위해 맞춤형 캠페인을 실행하는 것입니다. 일이 더 많아 보이지만, ABM은 디지털 활동이 포함되므로 노력의 향방과 정교한 분석으로 효과를 알 수 있습니다. 마케팅 예산에 효율성은 친구입니다. 원하는 정확한 오디언스에게 도달하기 위한 실행 가능한 조치를 취하게 되니까요.

연구에 따르면 ABM은 다른 마케팅 이니셔티브보다 높은 ROI를 보입니다. BCG에 따르면, 첨단 디지털 기술을 통합하여 고객에게 개인화된 경험을 만드는 브랜드는 매출이 6~10% 증가하는 것으로 나타났습니다.

더 알아보기: 제조업체의 마케팅 예산 지출 10가지 방법

마케팅 계획 수립 및 목표 설정

새로운 마케팅 활동을 시작하기 전에, 팀 전체가 함께 노력할 수 있는 명확하고 실현 가능한 목표가 포함된 확실한 계획이 필요합니다.

잘 짜인 목표나 계획 없이는 데이터를 분석하고 전략이 효과적이었는지 판단하기 어렵습니다. 신중하게 계획하고, 현실적인 목표를 세우며, 문서화하세요. 정기적으로 지표에 주의를 기울이면 무엇이 효과적이고 무엇이 아닌지 이해하고, 무엇을 바꿔야 할지 안내받을 수 있습니다.

2020 산업 마케팅 벤치마크를 확인하여 현재 노력이 업계와 어떻게 비교되는지 보세요.

B2B 구매 습관은 자주 변하므로 최신 통계와 소싱 활동으로 업데이트하여 노력을 조정하세요. 지난 분기 가장 많이 소싱된 산업 제품과 서비스를 보려면 2020년 4분기 소싱 활동 스냅샷을 확인하세요.

고가치 계정 조사

어디엔가, 종이 한 장이나 정신적 파일에 언젠가 고객으로 확보하고 싶은 강자 기업 목록이 있을 것입니다. 이제 그 목록을 꺼내 작업할 때입니다. 타겟으로 삼을 계정을 결정할 때 매출 잠재력은 물론, 반복 비즈니스 가능성도 고려하세요.

이 타겟 고객들을 조사하고 시장에서 그들의 위치를 완전히 이해하려 노력하세요. 그들의 목표는 무엇입니까? 일상적으로 어떤 이슈를 다루며, 귀사의 제품이나 서비스가 어떻게 완화할 수 있습니까? 누가 이 회사를 이끄나요? 가장 자주 연락할 부서장은 누구입니까? 게이트키퍼는 누구이며 어떤 성향입니까? 그들의 성격을 파악하고 니즈에 말하는 메시지를 만드세요.

타겟 오디언스를 이해하면, 그들에게 직접 말하며 귀사와 비즈니스를 하도록 유도하는 유용하고 매력적인 메시지를 만들 수 있습니다.

타겟으로 삼을 계정 목록에 도움이 필요하십니까? Thomas WebTrax™는 제조업체와 산업체를 위해 특별히 제작된 무료 온라인 도구로, 귀사가 제공하는 것을 찾는 인마켓 기업이 누구인지, 온라인 입지와 어떻게 상호작용하는지, 구매 여정의 어느 단계에 있는지 확인할 수 있습니다.

"Thomas WebTrax™는 방문 기업을 식별하고 영업팀이 리서치 단계에서 그들과 관여할 수 있게 해주는 훌륭한 도구로, 유망한 관계로 이어집니다." — Ron Fladwood, Trace-A-Matic 기업 마케팅. "최고라는 7~10개의 웹사이트 방문자 식별 소프트웨어를 테스트했고, WebTrax가 식별된 기업의 양과 정확성에서 모두를 능가했습니다."

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인구통계 및 기업통계 필터를 사용하여 산업, 지역, 기업 규모, 매출 범위, 기업명 등의 기준을 지정할 수 있습니다.

 

 

각 계정을 위한 개인화된 콘텐츠 제작

이 시점에서 구매자의 문제, 목표, 니즈를 완전히 이해했으므로, 그들에게 가치 있는 솔루션을 제공하는 작업을 시작할 수 있습니다. 이 오디언스가 정확히 누구인지 이해하면 그들이 찾는 콘텐츠를 더 쉽게 만들 수 있습니다. 타겟으로 삼을 기업과 최적의 접근 방식을 식별한 후, 마케팅 계획에 조사 결과를 문서화하세요. 메시지가 초개인화되어 타겟 고객은 이미 자격이 높은 리드입니다. 제조업체가 더 많은 신규 고객을 확보하기에 완벽한 조합입니다.

구매자의 핵심 특성 정보 수집에 대한 더 많은 통찰이 필요하십니까? 페르소나 타겟팅: 구매 프로세스에서 가장 영향력 있는 3대 구매자 읽어보기.

그들의 구체적인 생산 목표를 고려하고, 어떻게 그 목표 실현을 돕고 궁극적으로 수익을 늘릴 수 있는지 명확히 설명하세요. 타겟으로 삼은 기업에 직접 어필하고, 정보가 풍부하며, 관련성 있는 콘텐츠를 개발하세요. 개인화된 메시지는 경쟁에서 돋보이도록 관련성 있고, 정보에 입각하며, 매력적이어야 합니다. 강력한 헤드라인을 사용하세요: 숫자, 강한 형용사 한두 개, 독자가 글에서 무엇을 찾을지 명확히 설명하는 것. 콘텐츠 제공물은 전자책, 백서, 동영상, 인포그래픽 등 인바운드 리드 생성 마케팅 계획의 핵심입니다.

그러한 계획을 고안할 때, 많은 제조업체의 충동은 구매 프로세스 말단에 있는 구매자를 타겟팅하고, 구매 관련 정보를 제공하며, 영업팀에 연락하라고 독려하는 것입니다.

구매 프로세스는 정확히 프로세스입니다. 시작, 중간, 끝 단계가 있습니다. 하지만 위 접근법의 문제점(흔히 사용되는 접근법이라는 점 외에도)은 영업 프로세스의 시작과 중간 단계를 무시한다는 것입니다. 드림 고객이 구매 프로세스 초기에 귀사 사이트를 발견했을 때, 정보 및 교육 콘텐츠를 찾고 있을 가능성이 높은데 회사 정보만 있다면(좋은 말단 단계 콘텐츠), 그들은 아마 다른 곳으로 갈 것입니다.

좋은 리드(드림 고객 포함)를 구매 프로세스 어느 시점에서든 포착하려면, 시작, 중간, 말단 단계용으로 다양화된 제공물을 제공하는 것이 중요합니다.

 

 

퍼널 상단(TOFU) 콘텐츠 마케팅 아이디어:

• 교육용 블로그 게시물

• 입문용 전자책(101 eBooks)

• 일반 산업 뉴스 및 인사이트

• 공장 투어 동영상

퍼널 중단(MOFU) 콘텐츠 마케팅 아이디어:

• 제품 비교 가이드

• 사례 연구

• 구매자 가이드

퍼널 하단(BOFU) 콘텐츠 마케팅 아이디어:

• 제품 동영상

• 사양 시트 및 브로셔

• 가격 계산기 

추가 콘텐츠 마케팅 가이드:

• 제조업체를 위한 10가지 콘텐츠 마케팅 아이디어 (예시 포함)
• 새 웹사이트와 콘텐츠 마케팅으로 CJWinter의 영업 리드를 60% 늘린 방법

캠페인 실행 및 콘텐츠 홍보

이제 게임 플랜이 모두 명확해졌고 콘텐츠가 만들어졌으니, 다음 단계는 최적의 영향을 위해 올바른 채널에 전달되도록 하는 것입니다. 소셜 미디어 광고, PPC, 이메일 육성 등. 타겟 구매자가 있는 곳마다 있어야 합니다.

많은 제조업체가 110만 명 이상의 등록 사용자(포춘 1000 기업 구매자의 93% 포함)를 보유한 Thomas 네트워크 광고로 성공을 봅니다. 그들은 매일 플랫폼에서 산업 제품과 서비스를 소싱하지만, 귀사가 등록되어 있지 않으면 연락할 수 없습니다.

"자격 있는 리드가 이제 우리에게 옵니다. 전망 고객이 우리 역량과 자격을 쉽게 검색할 수 있으므로(Thomasnet.com에서), 연락하는 이들은 우리와 비즈니스할 의향이 더 높습니다." — Bill Boyer, CEO, Boyer Machine & Tool Co., Inc.

산업용 접착제 제조업체 Toagosei America Inc.는 Thomas Industry Update(TIU) 뉴스레터 이메일 후원 한 번으로 산업 의사결정자들로부터 73,000회 이상의 웹사이트 노출을 유도했습니다. 그들의 콘텐츠 광고 전략은 브랜드 인지도와 자격 있는 웹사이트 트래픽을 직접 증가시켰습니다.

TIU 뉴스레터 광고의 추가 보고에 따르면, 이전 온라인 마케팅 캠페인에서 특별히 타겟팅하지 않았던 플라스틱 조립 산업 전문가들로부터 높은 클릭률을 보였습니다. 디지털 마케팅 방법 덕분에 Toagosei America는 이제 새로운 산업에 진입하고 비즈니스를 성장시킬 통찰력을 갖게 되었습니다.

타겟 B2B 구매자에게 콘텐츠 홍보하기: TIU에서 더 알아보기

마케팅 활동 추적하기

마지막으로, 노력과 성공을 추적하고 측정할 효과적인 방법이 있는지 확인하세요. 혼합된 결과가 나올 수밖에 없으므로, 다양한 전술의 효과를 측정하는 방법을 설정하는 것이 필수적입니다. 또한 이러한 결과를 바탕으로 앞으로의 노력을 조정할 수 있습니다. 캠페인(과 비즈니스)이 계속 성장하도록 조정의 정당성을 입증할 데이터를 갖게 될 것입니다. 마케팅은 일회성 접근이 아니기 때문입니다. 잠재 고객의 니즈에 맞춰 정렬되고 맞춤화된 경우에만 성공하는 리드 생성 전략의 많은 지속적 구성 요소가 있습니다. Corporate Visions에 따르면, 구매자의 74%는 최초로 가치와 통찰을 더한 담당자를 선택합니다.

적절한 콘텐츠로 드림 고객을 타겟팅하는 방법에 대해 더 알고 싶으십니까? Thomas의 산업 마케팅 전문가에게 연락하여 논의해 보세요. 122년 이상 B2B 구매자와 공급업체를 연결해 왔습니다. 우리 산업 팀은 귀사와 같은 마케팅 전문가와 공학 박사들로 구성되어 귀사 비즈니스의 복잡성을 이해합니다.

"내게는 길거리 영업팀이 없습니다. Thomasnet.com이 있습니다. 자격 있는 리드를 얻는 효율적인 방법이고, 내 프로그램은 매년 제값을 합니다." — Jim Holland, 사장, Moore Addison

Thomas는 무료 디지털 헬스 체크를 제공하여 온라인 노력을 개선하여 더 많은 고품질 리드와 매출을 얻는 방법을 정확히 보여줍니다.

드림 고객 공략에 도움이 될 추가 정보:

• 대기업이 신규 공급업체 선택하는 방법
• 제조업체를 위한 2020 궁극의 마케팅 가이드
• 오늘날 B2B 구매자 니즈 충족 방법
• 제조업체의 익명 웹사이트 트래픽을 리드로 전환하는 단계별 가이드