인바운드 vs 전통 마케팅: 제조·산업 기업을 위한 승리 전략

산업 마케팅과 광고는 수년간 크게 발전했습니다. 과거 구매자는 옵션에 대해 상대적으로 무지했습니다. 오늘날처럼 풍부한 정보에 접근할 수 없었기 때문입니다. 회사 리뷰와 추천을 위해 Google을 검색할 수 없었고, 회사 웹사이트에 접속해 손쉽게 비교하고, 견적을 요청하고, 일반 산업 정보를 얻을 수도 없었습니다.

콜드 콜과 일반 광고의 시대였고, 방해가 핵심 마케팅 전술이었습니다. 수년간 많은 것이 변했고, 이러한 파괴적 방법은 더 이상 의미 있는 결과를 내지 못합니다.

전통 마케팅이란?

전통 마케팅은 일방향 커뮤니케이션 형식으로 제품을 판매하기 위해 작성된 콘텐츠를 사용합니다. 소비자는 일반적으로 TV 광고, 옥외 광고, 팝업 광고, 텔레마케팅으로 이를 접하며, 소비자를 방해하므로 '파괴적(disruptive)'이라고 부릅니다.

전통 마케팅의 문제점

파괴적 마케팅 전술이 밀려난 이유는 오늘날 구매자가 더 이상 기업의 자비에 있지 않기 때문입니다. 구매자가 정보가 필요하거나 잠재적 비즈니스 파트너를 비교하고 싶다면, 스마트폰으로 빠르게 검색하는 것만으로 충분합니다. 다양한 플랫폼이 자체 광고 매체가 되었기 때문에 하루에 수천 개의 광고 메시지를 보는 것에 익숙합니다. 기업은 이제 잠재 고객이 탐색하는 정확한 채널에서 잠재 고객에게 도달할 수 있습니다. 수많은 미디어 옵션과 플랫폼이 생기면서, B2B 구매자의 67%가 1년 전보다 콘텐츠를 더 많이 의존해 조사하고 구매 결정을 내립니다.

기술이 구매자에게 힘을 실어주다

구매자는 이제 손끝에서 풍부한 정보에 접근할 수 있습니다. 스마트폰, 태블릿, 컴퓨터를 사용하든, 오늘날 소비자는 몇 번의 클릭만으로 필요한 리소스에 접근할 수 있습니다. 소비자는 이제 제품을 비교하고, 문제를 해결하고, 혁신과 기술을 따라잡기 위해 스스로 교육하는 것을 선택합니다. 또한, 발신자 차단, 발신자 표시, 스팸 필터 등 다양한 예방 조치로 방해를 최소화할 수 있습니다. 이는 마케팅의 얼굴을 완전히 바꿔놓았습니다. 오늘날 기업에 직접 연락하는 대신, 사람들은 소셜 미디어를 통해 특정 기업에 대한 통찰을 얻거나 특정 애플리케이션 문제에 대한 지원을 받을 가능성이 더 높습니다.

Forbes에서: 산업 영업 및 마케팅의 디지털 전환

많은 구매자가 광고를 신뢰하지 않는다

소비자는 광고에 속는 것에 익숙합니다. 사실, 그렇게 될 것이라 기대합니다. 연구에 따르면 구매자는 회사 주장을 실제로 믿기 전에 3~5번 들어야 합니다. 그리고 방해는 오랫동안 허위 주장과 과대 약속과 짝을 이뤘습니다. 이러한 일반적인 소비자 불신, 강화된 규제, 그리고 최근 몇 년간 광고 관련 소송 증가로 인해 파괴적 전술에 비우호적인 마케팅 환경이 조성되었습니다. 리드 전환에 도움이 되는 것은 구매자에게 중요한 플랫폼에, 적절한 시기에 광고를 배치하는 것입니다. 광고는 최대 결과를 위해 각 페르소나에 맞게 개인화되어야 합니다.

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대안: 인바운드 마케팅

단지 파괴적 전술만 사용하는 대신, 오늘날 마케터들은 타겟 오디언스에게 도달하기 위해 인바운드 마케팅 전략으로 눈을 돌리고 있습니다. 인바운드 마케팅은 명시적으로 허가 기반입니다. 연락처가 이미 귀사를 찾고 있어야 하며, 목표는 그들이 기꺼이 연락처 정보를 제공하여 가치 있는 리소스를 받고, 유익한 전자책과 제품 사양을 다운로드하거나, 프로모션과 회사 알림에 가입하게 하는 것입니다.

인바운드 마케팅의 이점

인바운드 마케팅은 검증된 전술입니다. 온라인 고객의 77%가 이메일을 통한 허가 기반 프로모션을 선호한다고 말합니다. 그들은 또한 블로그, 동영상, 웨비나 등 맞춤형 콘텐츠와 온라인에서 대부분의 시간을 보내며 관여합니다. 이에 대응하여 마케터들은 구매자가 구매 여정을 스스로 주도할 수 있게 하는 개인화된 경험을 만들어 B2B 구매자의 니즈를 충족시킵니다. 또한, 인바운드 방식에 의존하는 기업은 신규 고객 획득 시 14달러 이상을 절약합니다. 오늘날 제조업체들은 전시회 예산을 인바운드 마케팅에 투자하는데, 더 비용 효율적이고, 더 자격 있는 리드를 얻으며, 영업, 마케팅, 제품 팀의 일을 단순화하기 때문입니다.

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코로나19의 대면 제한으로 제조업체들은 더 이상 디지털 마케팅의 도달 범위와 효과를 피할 수 없게 되었습니다. 최근 Thomas 산업 설문조사에 따르면, 기업들은 전시회 투자 가능성이 21% 감소한 반면, 웨비나 및 가상 이벤트(20%), 검색 및 소셜 미디어(14%), 웹사이트(12%) 활용은 코로나19로 인해 모두 증가했습니다.

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인바운드 마케팅 사례 연구

Corrugated Metals는 건설, 운송, 장비, 방위 산업을 위한 롤 포밍 제조업체입니다. 하지만 오늘날 해당 산업에서의 성장은 인바운드 마케팅 전술 투자, 웹사이트 재설계를 포함한 덕분으로 크게 기인합니다. 더 나은 사용자 경험, SEO, 전반적 성능을 위해 설계된 새 웹사이트는 온라인 검색 순위를 올렸고 계속하여:

• 영업팀을 위한 양질의 리드 증가
• 매출 수익 증가
• 장기 매출 잠재력을 위한 특정 산업 기회 타겟팅

Corrugated Metals 웹사이트의 전후 디자인을 아래에서 확인하고, 어떻게 고품질 리드를 285% 늘렸는지 알아보세요.

Thomas는 Corrugated Metals와 협력하여 복잡한 콘텐츠를 웹사이트 트래픽을 리드로 전환하는 매력적인 자산으로 변환했습니다. 그들의 전략가들은 구매자의 구매 프로세스 전반에서 Corrugated Metals가 최우선으로 떠오르도록 온라인 전략을 지속적으로 실행합니다. 사실, 그들의 온라인 노력은 미 공군 계약을 따내는 데 도움이 되었습니다. 미 공군이 Thomas 네트워크에서 회사 프로필을 발견했는데, 이곳에서 100만 명 이상의 구매자가 산업 제품과 서비스를 소싱합니다.

"1분기 견적 신기록을 세웠고, 전년 대비 197% 증가했습니다."라고 Ken Carlton, Corrugated Metals 부사장은 말했습니다. "평균 견적 가치도 늘었습니다. 당일 주문도 받았습니다. 영업팀은 좋은 기회가 얼마나 많은지 믿기지 않아 합니다. Thomas 프로그램 참여가 내 비즈니스 마케팅 방식을 바꿨습니다."

인바운드 전술을 실행하여 대형 구매자로부터 비즈니스를 따내고 싶으십니까? 후속 가이드 "인바운드 마케팅이 제조업체와 산업체에 성장을 제공하는 방법"을 읽거나, 무료 디지털 헬스 체크를 요청하여 디지털 세상에서 경쟁사보다 앞서나가기 위해 정확히 무엇이 필요한지 확인하세요.

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