B2B 리드 스코어링 모델은 주로 명시적 속성과 암시적 속성의 두 가지 유형을 기반으로 합니다. 각각은 산업 마케팅과 마케팅에서 영업 팀으로 리드를 성공적으로 전달하는 데 핵심적인 역할을 할 수 있습니다.
명시적 B2B 리드 스코어링은 직위, 산업, 회사 규모, 매출, 지리와 같은 인구 통계 및 기업 통계를 기반으로 합니다. 마케팅 페르소나는 길어지고 자주 비선형인 B2B 구매 주기의 다양한 단계에서 그들이 수행하는 역할에 대한 아이디어를 이미 알고 있기 때문에 산업 부문에서 리드 스코어링을 위한 좋은 출발점입니다.
암시적 B2B 리드 스코어링은 행동 기반 또는 행동 기반입니다. 구매 과정에서 행동과 관련성이 높을수록 해당 행동에 대해 더 높은 점수를 설정해야 합니다. 예를 들어 이메일 열기는 클릭연결만큼 중요하지 않을 수 있으며 모든 웹페이지 방문이 동일한 점수를 받는 것은 아닙니다. 제품 페이지 방문은 관심을 나타낼 수 있지만 가격 책정 페이지 방문 또는 RFQ가 작성되는 결과는 의도를 나타낼 가능성이 훨씬 높으므로 그에 따라 점수를 매겨야 합니다. 암시적 리드 점수는 의도 식별을 기반으로 합니다. 연락처 내에서.
Industrial Marketer 팟캐스트의 가장 최근 에피소드에서 Joey와 Nels는 B2B 리드 스코어링을 시작하는 방법에 대해 논의합니다. 다음은 산업 부문에서 리드 스코어링을 구현할 때 염두에 두어야 할 4가지 핵심 사항입니다.
1. 이상적인 고객 프로필 만들기
영업 팀에 더 나은 리드를 제공하기 위한 기초는 최고의 고객이 누구이며 구매하기 전에 해당 고객이 회사와 상호 작용하는 방식을 아는 것에서 시작됩니다. 예를 들어, 비즈니스 개발 프로세스에서 식별된 이상적인 클라이언트 프로필 회사의 사람들뿐만 아니라 비즈니스를 수행하는 유사한 회사의 잠재 고객도 더 높은 점수를 받을 수 있습니다.
이것은 아마도 산업 마케팅에서 중요한 역할을 하는 기업 통계(회사 규모, 산업, 지역)와 마케팅 페르소나의 교차점일 것입니다. 이상적인 고객 프로필과 마케팅 페르소나는 같은 것은 아니지만 밀접하게 연결되어 있습니다. 이상적인 고객 프로필을 만들 때 영업 팀을 포함해야 합니다.
구매 프로세스의 특정 단계에서 어떤 자산과 접점이 어떤 구매 페르소나에게 가치가 있는지 아는 것은 마케팅 및 영업 자동화의 중요한 요소입니다. 중요한 첫 번째 단계는 영업 및 마케팅 팀이 중요한 잠재 고객 유형, 질문 및 단계에 대해 정렬되어 있는지 확인하는 것입니다.
2. B2B 리드 스코어링 목표를 설정하기 위해 영업팀과 연계
여기서 암시적 리드 득점이 작용합니다. 영업 팀은 영업 깔때기 맨 아래에 있는 행동과 행동에서 얻은 통찰력을 갖게 됩니다. 여기에는 잠재 고객이 웜 리드에서 핫 리드로 전환하는 방식과 구매를 통해 고려 단계를 넘어 리드를 확보하는 데 있어 영업 팀이 직면하는 장애물이 포함됩니다.
B2B 리드 스코어링의 핵심 요소는 조치가 아니라 임계값일 수도 있습니다. 예를 들어, 60점에 도달한 모든 잠재 고객은 의도 단계에 있으며 영업 기회를 얻을 가치가 있다는 것을 알 수 있습니다. 캐주얼 잠재 고객이 어느 수준에서 영업 팀의 "따뜻한" 리드로 전환되는지 식별하는 것은 팀 간의 커뮤니케이션 라인을 열어 두어야 하는 이유입니다.
3. 효율성을 위해 음수 점수 사용
B2B 리드 스코어링 내의 이러한 전술은 산업 부문에서 과소평가되고 있습니다. 아마도 SQL의 세계가 너무 작아서 마케터가 리드를 부적격화하는 것을 주저하기 때문일 수 있습니다. 그러나 모든 리드가 좋은 것은 아니며 자격이 없는 리드를 식별하면 최고의 리드를 식별하는 효율성에 도움이 됩니다. 고객이 아닌 사람을 유입경로에 포함시키는 이유는 무엇입니까?
대부분의 산업 구매 주기의 길고 비선형적인 특성은 또한 음수 점수를 사용하는 경우를 뒷받침합니다. 부정적인 점수를 적용해야 하는 가장 분명한 예는 다음과 같습니다.
<울>다음과 같은 회사 통계적 관점에서 속성을 사용할 수도 있습니다.
<울>4. 점수 모니터링 및 채점 시스템 업데이트
B2B 리드 스코어링은 데이터와 행동을 통찰력으로 전환하는 데 도움이 되지만 과학보다 예술에 가깝습니다. 시장과 경제가 변하고 제품과 서비스도 변합니다. 웹사이트나 새 백서에 계산기를 추가했을 수 있습니다. 이는 오래된 자료를 다운로드하는 사람들의 점수를 변경하는 것을 의미할 수 있습니다.
이상적으로 리드 스코어링은 영업 팀과 정기적으로 검토하는 것입니다. 완벽하지는 않지만 적절한 캠페인 또는 판매 전략으로 적시에 잠재 구매자와 소통하는 데 도움이 되는 강력한 도구가 될 수 있습니다.
B2B 리드 스코어링에 대한 자세한 내용은 팟캐스트 듣기
B2B 리드 스코어링을 성공적으로 구현하는 방법에 대한 자세한 정보는 산업 마케터의 에피소드 23을 시청하세요. 팟캐스트.
산업 마케터 팟캐스트 구독
산업 마케터 팟캐스트는 한 달에 두 번 나옵니다. 구독하려면 Buzzsprout 쇼 페이지를 방문하여 원하는 팟캐스트 플랫폼을 선택하십시오.
팟캐스트나 여기 산업 마케터에서 다루었으면 하는 주제에 대한 아이디어가 있는 경우 웹사이트 — Facebook이나 Twitter로 메시지를 보내 알려주세요!