디지털 공급망 통합으로 리베이트 관리 역량 강화하기

효과적인 공급망의 핵심은 정렬(Alignment)입니다. 공급업체와 유통업체가 더 긴밀히 협업할수록, 양측 모두 비용이 드는 비효율을 제거하고, 변화하는 시장 여건에 적응하며, 성장을 확보하기가 쉬워집니다.

하지만 너무 많은 기업이 공급망 관리에 사일로(Siloed) 접근법을 취합니다. 물류 처리, 진행 추적 등에 서로 다른 내부 시스템을 씁니다. 이는 불일치를 낳고, 분쟁을 유발하며, 공급업체-유통업체 관계를 잠재력보다 훨씬 덜 생산적으로 만듭니다.

이 문제가 특히 절실한 영역이 리베이트 관리입니다. 리베이트는 공급업체와 유통업체가 거래가 현실과 부합하도록 보장하는 메커니즘입니다. 리베이트가 제대로 작동하려면, 공급업체와 유통업체가 특정 제품의 구매·납품 예상량을 정확히 예측하는 게 필수적입니다. 이는 유통업체에게 특정 공급업체로부터 자재를 계속 조달할 인센티브를 줍니다. 낭비를 최소화하고 적정 제품 물량을 보장받기 때문입니다. 하지만 이 예측이 신뢰할 수 없으면 양측 모두 재무 리스크에 노출되고, 분쟁 가능성은 극적으로 커집니다.

디지털 공급망 관리 플랫폼의 해결책

이 지점에서 디지털 공급망 관리 플랫폼이 나섭니다. 이해관계자 간 건전한 관계 유지, 소통·협업 촉진, 수많은 복잡한 리베이트 딜 동시 관리, 모두의 생산성·시장점유율·수익 증대를 위한 중앙화된 방식을 제공합니다.

공급망에서 가장 두드러진 트렌드 중 하나는 이해관계자 간, 프로세스 전반에 걸친 통합으로의 이동입니다. 2020년 PwC 보고서에 따르면 공급망 부문 톱 퍼포머의 81%가 "공급망 초점을 외부 통합 또는 엔드투엔드 오케스트레이션으로 설명한다"고 답한 반면, 전체 기업 중 36%만 그렇게 답했습니다. 통합의 이점은 명확합니다: 목표 정렬, 더 큰 유연성, 공급망 전반의 마찰 없는 관계 구축.

통합은 기업이 공급망 내 복잡성을 다루는 데도 도움이 됩니다. 리베이트 협상·관리 프로세스를 예로 들어보겠습니다. 일부 기업은 수백 개 공급업체를 두고, 각각과 다수의 리베이트 약정을 맺습니다. 이 모든 약정을 별도로 추적하려 하지 말고, 프로세스를 최대한 간소화·체계화해야 합니다. 이는 리베이트 관리 소프트웨어 같은 도구가 설계된 목적입니다. 모든 이해관계자가 동일한 데이터에 접근하면, 최신 시장 동향, 소비자 수요 변화, 유통업체가 특정 제품을 얼마나 필요로 하는지에 영향을 미치는 기타 요인에 맞춰 리베이트를 실시간으로 조정할 수 있습니다.

EY 설문조사에 따르면 소비재 기업의 단 20%만이 "공급망 활동을 수요 변화에 신속히 정렬할 수 있다. 기업들은 어느 채널에서 어느 위치로 주문을 이행할지, 재고를 어디에 보관할지 같은 질문에 씨름하고 있다." 공급망은 더 민첩하고 통합되어야 하며, 디지털 B2B 리베이트 관리는 그 과정의 필수 요소입니다.

디지털화 지연의 대가와 전환의 흐름

소비자 대상 기업들은 오래전부터 CRM(고객관계관리) 등 SaaS 애플리케이션과 클라우드 기반 생산성 도구를 써왔지만, 공급망 부문은 신기술 채택이 느렸습니다. 맥킨지에 따르면 "평균 공급망의 디지털화 수준은 43%로, 조사된 5개 비즈니스 영역 중 최저치다."

이 느린 디지털화는 점점 더 복잡하고 분산된 공급망과 관련된 수많은 물류적 과제 때문에 공급망 산업에 특히 해로웠습니다. 그래서 점점 더 많은 기업이 디지털화된 공급망의 이점을 인식하고 있습니다. PwC에 따르면 기업 3분의 1이 공급망 디지털화를 시작했으며, 72%가 계획 중입니다. PwC는 전환 중인 기업들이 효율성과 수익의 유의미한 증가를 기대한다고 밝혔습니다. 공급망 관리 소프트웨어 투자가 급증하는 것도 이러한 우선순위 변화를 반영합니다. 가트너에 따르면 해당 시장이 2019년 8.6% 성장했습니다.

디지털화는 공급망을 더 효율적으로 만들어, 공급업체-유통업체 관계를 개선하고 궁극적으로 비용을 절감합니다. 딜로이트에 따르면 공급망·기술 리더 81%가 비용 절감을 디지털·분석 투자의 '주요 동인'으로 꼽습니다. 효과적인 공급망 관리는 기업이 수많은 움직이는 부품을 동시에 감독해야 하는데, 디지털화가 모든 이해관계자와 프로세스를 정렬하는 유일한 길입니다.

모든 규모 기업에 중요한 리베이트

리베이트는 모든 규모의 공급업체와 유통업체에 필수적입니다. 중소기업은 비용 상쇄와 수익의 상당 부분 확보를 위해 리베이트에 의존합니다. 대기업도 리베이트 구조의 소폭 개선과 공급업체·제품군 간 구매·판매 활동 이전만으로 수백만 달러를 발견할 수 있습니다. 이러한 개선은 공급망이 확장, 시장 불확실성, 기타 변수로 더 복잡해질 때 더욱 중요해집니다.

리베이트 관리는 종종 복잡한 과정입니다. 리베이트는 제품별 인센티브, 특정 성과 지표, 광범위한 기타 요인에 기반할 수 있습니다. 이를 추적하려면 스프레드시트 이상의 것이 필요합니다. 공급망 각 요소를 관리하기 위한 강력하고 체계적인 방법이 필요합니다. 동시에 (백년만의 팬데믹 같은 경제 충격 등) 변화하는 여건에 신속히 적응할 역량도 갖춰야 합니다. 공급업체와 유통업체가 이러한 이슈를 해결할 디지털 시스템을 갖출 때, 리베이트 관리 전략을 지속적으로 평가·개선할 수 있습니다.

공급업체와 유통업체는 더 이상 공급망 통합을 외면할 수 없습니다. 이해관계자 간 목표·운영 정렬부터 리베이트 약정의 정확한 계산·협상까지, 강력한 디지털 도구를 활용하는 기업이 공급망 통합, 생산성 증대, 미래 대비에서 더 강한 입지를 점할 것입니다.

앤드류 버트(Andrew Butt)는 이네이블(Enable)의 공동 창업자 겸 CEO입니다.