전통적인 소매업의 가격 변동은 불가피합니다

수요와 가용성이 소비자가 지불하는 가격에 직접적인 영향을 미치는 동적 가격 책정이 다시 돌아오고 있습니다. 산업혁명 이전에는 모든 가격이 유동적이었습니다. 소비자와 상점 주인은 둘 다 살 수 있는 가격에 도달하기 전에 가격을 놓고 흥정을 할 것입니다. 그러나 흥정을 하려면 가게 주인과 견습생이 들고 다니는 모든 품목의 가격과 가용성을 알아야 했습니다.

상점이 더 많은 상품을 취급하기 시작하면서 협상 시장은 대부분의 비즈니스에서 지속 가능하지 않았습니다. 매장에 있는 모든 품목의 가격 세부정보를 기억하는 것은 너무 복잡했고 협상으로 인해 줄이 길어지고 고객 불만이 높아졌습니다.

1870년대에 처음으로 매장에 도입된 가격표는 소매 환경의 문제를 해결하기 위해 발명되었습니다. 가게 주인은 더 이상 자신이 판매하는 모든 제품에 대한 모든 가격 세부 정보를 기억할 필요가 없었고 소비자는 제품 가격을 더 잘 볼 수 있었습니다.

그러나 동적 가격은 반등하고 있습니다. 항공사는 80년대부터 이 기술을 사용해 왔으며 나중에는 호텔과 기타 서비스 업체가 그 뒤를 이었습니다. 가격 책정 기술은 전자 상거래가 실제로 시작될 때까지 대부분의 소매 영역에 적용되지 않았습니다. 2014년 크리스마스 시즌 동안 Amazon.com Inc.는 매일 8천만 개 제품의 가격을 변경했으며 오늘날 회사는 매일 2억 5천만 개 이상의 가격을 변경합니다.

소매 매장은 온라인 매장보다 뒤쳐져 있습니다. 1870년대 소매업체와 비슷한 상황에 처한 오늘날의 식료품 및 소매업체는 거의 모든 제품에 종이 가격표 스티커가 붙은 수만 개의 제품을 취급하는 매장에서 일일 가격 업데이트를 구현하는 것이 불가능하다고 생각합니다.

그러나 우리는 지난 몇 년 동안 소매업체가 동적 가격 책정 전략을 구현할 수 있도록 하는 몇 가지 중요한 기술 발전을 보았습니다. ESL(전자 선반 라벨)의 출현으로 슈퍼마켓에서 전자 공급업체에 이르기까지 소매업체는 동적 가격 책정을 쉽게 구현하여 최종적으로 전자 상거래 공급업체와 경쟁의 장을 평준화하는 데 도움이 될 것입니다.

고정 가격에 익숙한 세대에게 동적 가격을 도입하는 것은 쉽지 않습니다. 그러나 소매업체에 대한 동적 가격 책정의 이점은 너무 강력하여 무시할 수 없습니다.

소비자는 준비되어 있습니까?

오늘날, 추수감사절 하루 전에 이륙하는 비행기가 2주 전에 같은 비행기보다 비싼 이유에 대해 아무도 의문을 제기하지 않습니다. 소비자들은 같은 호텔 방이 화요일 밤보다 주말에 30% 더 비쌀 수 있다는 것을 알고 있습니다. 그리고 대부분의 온라인 쇼핑객은 오늘 아마존에서 보는 가격이 내일 바뀔 가능성이 높다는 것을 이해하게 되었습니다.

우리는 교통량이 줄어들면서 유료 도로 가격이 하락하는 것을 보았고 러시아워 동안에는 요금이 급등하는 것을 보았습니다. 스포츠 이벤트는 "프리미엄" 게임에 대해 더 많은 비용을 청구하고 수요가 많은 공연자는 더 높은 티켓 가격으로 콘서트를 매진시킵니다. 차량 호출 앱은 바쁜 시간 동안 급증 요금을 추가합니다.

시간이 걸렸지만 오늘날의 소비자는 가격이 종종 자신에게 유리하게 변한다는 것을 이해할 만큼 잘 알고 있습니다. 그들은 실제 매장에서 사용하는 것에 익숙하지 않지만 수요와 공급의 개념을 이해하고 그것이 제공하는 이점을 이해하기 위해 빠르게 성장할 것입니다.

전자 회사가 수요가 많은 새로운 기능과 뛰어난 시청 경험을 갖춘 새 TV 모델을 출시하면 동적 가격 책정을 사용하는 소매업체가 TV 가격을 인상할 것입니다. 가격 인상이 없었다면 소비자들은 TV를 살 기회가 없었을 것입니다. 모든 제품은 즉시 매진되었을 것입니다. 그러나 동적 가격 책정을 사용하면 해당 항목에 대해 프리미엄을 지불할 의사가 있는 소비자가 항상 해당 항목을 사용할 수 있습니다.

방정식의 반대편에는 일반적으로 3주 또는 4주의 유통 기한이 있는 우유 용기가 있습니다. 오늘날 대부분의 식료품점에서 유통기한이 1주일로 설정된 우유 1리터는 유통기한이 3주 남은 우유 1리터와 가격이 같습니다. 대부분의 소비자는 더 오래 지속되는 더 신선한 상자를 사용하여 오래된 상자를 전달할 것입니다. 동적 가격 책정을 사용하여 소비자는 수요가 적기 때문에 할인된 가격으로 오래된 상자를 구입할 수 있어야 합니다.

동적 가격 책정이 올바르게 수행되면 돈을 기꺼이 지출하려는 소비자가 원하는 제품에 액세스할 수 있는 환경이 만들어지고 수요가 적은 항목을 기꺼이 구매하려는 소비자를 위한 절약 영역이 만들어집니다.

소매의 뉴 노멀

소매 측면에서 동적 가격 책정과 관련하여 간과할 수 없는 불가피성이 있습니다. 동적 가격 책정은 수익을 최대 30%까지 늘리고 이윤을 11%까지 늘릴 수 있는 능력을 보여주었습니다. 1달러를 위해 싸우는 소매업체가 무시할 수 없는 숫자입니다.

동적 가격 책정 구현의 실현 가능성은 실제로 소매업체가 동적 가격 책정 플랫폼을 설치하지 못하게 하는 유일한 요소였으며 이러한 장벽은 빠르게 떨어지고 있습니다. 앞서 언급한 ESL은 실제 매장의 게임 체인저가 될 것입니다. 가격 책정 엔진, 고객에게 표시되는 가격, POS 시스템 간의 시너지를 창출합니다.

ESL은 가격 책정 관리자가 재고 수준, 소비자 구매 내역 및 경쟁사 가격 책정에 따라 가격을 변경할 수 있는 위치에 놓이도록 합니다. 매장에 디지털 혁신을 도입하여 실제 매장이 온라인 판매자와 경쟁할 수 있도록 합니다.

낭비는 동적 가격 책정이 실제 매장에 실제로 적용되는 또 다른 영역이며, 여기에는 판매 불가 날짜에 가까워지는 모든 제품 라인에 적용할 수 있습니다. 이것은 최신 모델, 휴일 제품으로 대체되고 있는 전자 제품일 수 있으며, 물론 그 중 가장 큰 제품은 식료품입니다.

슈퍼마켓에서는 매일 수천 달러 상당의 농산물, 구운 식품, 델리, 육류, 유제품 및 가금류를 버립니다. 가격 인하를 통해 소비자에게 여전히 먹기에 안전하지만 예전만큼 신선하지 않은 품목을 구매하도록 장려하면 폐기되는 식품의 양이 크게 줄어들 것입니다.

AI 기반 동적 가격 책정 엔진은 곧 판매할 수 없는 제품을 이동하는 데 필요한 정확한 가격을 정확하게 식별하여 판매 및 이익을 더욱 보호합니다.

브랜드 충성도 구축

효과적으로 사용할 경우 동적 가격 책정은 브랜드 충성도를 확고히 하는 데 강력한 역할을 합니다. 동적 가격 책정 엔진을 고객 관계 관리(CRM) 시스템에 통합하여 A.I. 도구는 개별 소비자를 위한 매력적인 제안을 생성할 수 있는 기회가 있습니다.

예를 들어, 과거 데이터를 사용하여 동적 가격 책정 엔진은 카메라를 구매하는 고객의 높은 비율이 2년 후에 두 번째 카메라를 구매하는 것으로 보이며 거의 모든 카메라 구매에도 케이스가 포함된다는 것을 인식할 수 있습니다. 충성도를 구축하기 위해 동적 가격 책정 엔진은 사용자별 제안을 생성하여 2년 전에 카메라를 구입한 고객이 다시 돌아와 새 모델을 구매하도록 유도할 수 있습니다.

인센티브는 카메라, 케이스 또는 둘의 조합에 대한 할인을 통해 이루어질 수 있습니다. 핵심은 가격 책정 엔진을 사용하여 고객이 매장을 다시 방문하고 후속 구매를 하도록 권장하는 제안을 추천하는 것입니다.

동적 가격 책정이 소매업체에 약속하는 이점과 이미 다른 환경에서 동적 가격 책정에 노출된 소비자가 사용할 수 있는 이점은 이러한 전환을 불가피하게 만듭니다.

Pini Mandel은 Quicklizard의 공동 설립자이자 CEO입니다.