다이내믹 프라이싱의 전통 소매업 복귀: 피할 수 없는 흐름

수요와 가용성이 소비자가 지불하는 가격에 직접 영향을 미치는 다이내믹 프라이싱이 부활하고 있습니다. 산업혁명 이전에는 모든 가격이 다이내믹했습니다. 소비자와 점원은 서로 합의할 수 있는 가격에 도달할 때까지 흥정했습니다. 하지만 흥정은 점원과 견습생이 취급하는 모든 품목의 비용과 가용성을 알아야 했습니다.

상점이 더 많은 상품을 취급하게 되자, 흥정 시장은 대부분의 비즈니스에 지속 가능하지 않게 되었습니다. 상점의 모든 품목에 대한 가격 세부 사항을 기억하기에는 너무 복잡했고, 흥정은 더 긴 줄과 더 높은 고객 불만을 초래했습니다.

1870년대 상점에 처음 등장한 가격표는 소매 환경의 도전에 대응하기 위해 발명되었습니다. 점원은 더 이상 판매하는 모든 것의 가격 세부 사항을 기억할 필요가 없었고, 소비자는 제품 가격에 대한 더 나은 가시성을 갖게 되었습니다.

그러나 다이내믹 프라이싱은 다시 부상하고 있습니다. 항공사는 80년대부터 이를 사용했고, 이후 호텔과 기타 접대 업체가 뒤따랐습니다. 이 가격 책정 기법은 이커머스가 본격적으로 시작되기 전까지는 대부분의 소매 분야에 영향을 미치지 않았습니다. 2014년 크리스마스 시즌에 아마존닷컴이 하루에 8,000만 개 제품의 가격을 변경했다는 보도가 있었고, 오늘날 이 회사는 하루에 2억 5,000만 회 이상의 가격 변경을 수행합니다.

소매 매장은 온라인 경쟁사에 뒤처져 있습니다. 1870년대 소매업자와 비슷한 상황에 놓인 오늘날의 식료품 및 소매 기업들은 수만 개의 제품을 취급하며 거의 모든 단위에 종이 가격표가 붙어 있는 상황에서 매일 가격 업데이트를 구현하는 것이 단순히 불가능하다고 믿습니다.

그러나 최근 몇 년간 상당한 기술적 발전이 있었고, 이는 소매업체가 다이내믹 프라이싱 전략을 구현할 수 있게 하고 있습니다. 전자 선반 라벨(ESL)의 등장으로 슈퍼마켓부터 전자제품 판매업체까지 소매업체가 다이내믹 프라이싱을 구현하여 마침내 이커머스 벤더와 경쟁할 수 있는 기반이 마련되었습니다.

고정 가격에 익숙한 세대의 소비자에게 다이내믹 가격을 도입하는 것은 쉽지 않습니다. 그러나 소매업체에 대한 다이내믹 프라이싱의 이점은 외면하기엔 너무 강력할 것입니다.

소비자는 준비되었는가?

오늘날 추수감사절 전날 출발하는 항공편이 2주 전 같은 항공편보다 비싼 이유를 아무도 의문시하지 않습니다. 소비자들은 같은 호텔 방이 화요일 밤보다 주말에 30% 더 비쌀 수 있음을 이해합니다. 그리고 대부분의 온라인 쇼핑객은 오늘 아마존에서 본 가격이 내일 바뀔 가능성이 높음을 이해하게 되었습니다.

교통량이 줄어들면 통행료가 내려가고, 출퇴근 시간에는 치솟는 것을 보았습니다. 스포츠 이벤트는 '프리미엄' 경기에 더 높은 가격을 책정하고, 인기 공연자는 더 높은 티켓 가격으로 매진시킵니다. 차량 호출 앱은 바쁜 시간대에 서지 요금을 부과합니다.

시간이 걸렸지만, 오늘날 소비자는 가격이 변한다는 것을, 종종 자신들에게 유리하게 변한다는 것을 이해할 만큼 현명해졌습니다. 그들은 물리적 매장에서 이를 경험해보지 못했지만, 수요와 공급의 개념을 이해하며, 그것이 제공하는 이점을 빠르게 높이 평가하게 될 것입니다.

전자제품 회사가 수요가 높은 훌륭한 시청 경험의 새 TV 모델을 출시하면, 다이내믹 프라이싱을 사용하는 소매업체는 TV 가격을 인상할 것입니다. 가격 인상 없이는 소비자가 TV를 구매할 기회가 없을 것입니다. 모든 물량이 즉시 매진될 것이기 때문입니다. 그러나 다이내믹 프라이싱을 사용하면, 그 품목은 기꺼이 프리미엄을 지불하려는 소비자에게 항상 제공될 수 있습니다.

방정식의 다른 측면에는 일반적으로 3~4주 유통기한을 가진 우유 용기가 있습니다. 오늘날 대부분의 식료품점에서 1주일 후 만료되는 1리터 우유는 3주 유통기한이 남은 1리터 우유와 같은 가격입니다. 대부분의 소비자는 더 오래 보관할 수 있는 더 신선한 상자를 선택합니다. 다이내믹 프라이싱을 사용하면 소비자는 수요가 적은 구형 상자를 할인된 가격에 구매할 수 있어야 합니다.

다이내믹 프라이싱을 올바르게 수행하면, 기꺼이 돈을 쓸 의향이 있는 소비자는 원하는 제품에 접근할 수 있고, 수요가 적은 품목을 기꺼이 구매하려는 소비자를 위한 절약 영역이 생기는 환경이 조성됩니다.

소매업의 '뉴 노멀'

소매 측면에서 간과할 수 없는 다이내믹 프라이싱의 필연성이 있습니다. 다이내믹 프라이싱은 매출을 최대 30% 증가시키고 이익 마진을 11% 늘리는 능력을 입증했습니다. 모든 달러를 위해 싸우는 소매업체가 무시할 수 없는 수치입니다.

다이내믹 프라이싱 구현의 실행 가능성이 소매업체가 다이내믹 프라이싱 플랫폼 설치를 막는 유일한 장애물이었으며, 이러한 장벽은 빠르게 무너지고 있습니다. 앞서 언급한 ESL은 물리적 매장에 진정한 게임 체인저가 될 것입니다. 이는 가격 엔진, 고객에게 표시되는 가격, POS 시스템 간의 시너지를 창출합니다.

ESL은 가격 관리자가 재고 수준, 소비자 구매 이력, 경쟁사 가격을 기반으로 가격을 변경할 수 있게 합니다. 이는 매장에 디지털 전환을 도입함으로써 물리적 매장이 온라인 판매자와 경쟁할 수 있도록 합니다.

폐기물은 다이내믹 프라이싱이 물리적 매장에 진정으로 기여할 또 다른 영역이며, 이는 판매 불가 날짜가 임박한 모든 제품 라인에 적용됩니다. 이는 신형 모델로 대체되는 전자제품, 시즌 상품, 그리고 무엇보다 식료품이 해당됩니다.

슈퍼마켓은 매일 수천 달러어치의 농산물, 제과, 델리, 육류, 유제품, 가금류를 폐기합니다. 여전히 섭취에 안전하지만 예전만큼 신선하지 않은 품목을 할인된 가격으로 구매하도록 소비자를 유도하면 폐기 식품 양을 크게 줄일 수 있습니다.

AI 기반 다이내믹 프라이싱 엔진은 곧 판매 불가 상태가 될 제품을 이동시키는 데 필요한 정확한 가격을 식별하여 매출과 이익을 더욱 보호할 수 있습니다.

브랜드 충성도 구축

효과적으로 사용될 때 다이내믹 프라이싱은 브랜드 충성도를 공고히 하는 강력한 역할을 합니다. 다이내믹 프라이싱 엔진을 고객 관계 관리(CRM) 시스템에 통합하면, AI 도구가 개별 소비자를 위한 매력적인 오퍼를 생성할 기회를 얻습니다.

예를 들어 과거 데이터를 사용하여 다이내믹 프라이싱 엔진은 카메라를 구매한 고객의 높은 비율이 2년 후 두 번째 카메라를 구매하고, 거의 모든 카메라 구매에 케이스가 포함됨을 인지할 수 있습니다. 충성도를 구축하기 위해 다이내믹 프라이싱 엔진은 2년 전 카메라를 구매한 고객이 돌아와 새 모델을 구매하도록 유도하는 사용자별 오퍼를 생성할 수 있습니다.

인센티브는 카메라 할인, 케이스 할인, 또는 둘의 조합을 통해 제공될 수 있습니다. 핵심은 가격 엔진을 사용하여 고객이 매장으로 돌아와 후속 구매를 하도록 장려하는 오퍼를 추천하는 것입니다.

소매업체에 약속하는 다이내믹 프라이싱의 이점과 다른 환경에서 이미 이를 접한 소비자들이 누릴 수 있는 이점이 결합되어 이 전환을 필연적으로 만듭니다.

피니 만델(Pini Mandel)은 퀵리자드(Quicklizard)의 공동 창립자이자 CEO입니다.