귀사의 역량을 마케팅하고 잠재 고객을 육성하기 위해 열심히 노력했습니다. 이제 영업팀은 건전한 리드 리스트를 보유하고 있습니다. 그러나 연구에 따르면 인바운드 영업 리드의 40~50%가 무시되고 후속 조치되지 않아 비즈니스에 상당한 수익 손실로 이어질 수 있습니다.
효과적인 리드 후속 프로세스를 개발하면 잠재적 기회를 테이블 위에 남겨두지 않을 수 있습니다. 프로세스의 일부가 되어야 할 전략은 다음과 같습니다.
리드 후속 조치에서 속도가 관건입니다. 하버드 비즈니스 리뷰에 따르면, 잠재 고객의 온라인 문의를 받은 후 1시간 이내에 후속 조치하는 기업은 1시간만 더 기다리는 기업보다 주요 의사결정자와 의미 있는 대화를 나눌 가능성이 7배 더 높습니다. Corporate Visions에 따르면 구매자의 74%가 가장 먼저 가치와 통찰을 더한 담당자를 선택합니다. 따라서 잠재 고객과 더 빨리 연결할수록 잠재 고객이 전화를 들었을 때 귀사 비즈니스가 최우선으로 떠오를 가능성이 높습니다.
모든 리드를 동일하게 대우해서는 안 됩니다. 누군가 블로그를 구독한다고 해서 아직 귀사에서 구매할 준비가 된 것은 아닙니다. 상호작용하는 각 잠재 고객은 다른 예산과 니즈를 가지고 있으며, 그들의 구매 프로세스는 길 수 있습니다. 타겟 오디언스의 구매 행동을 이해하고 리드를 세분화하면 누가 구매할 준비가 되었는지, 누가 귀사 비즈니스에 더 익숙해질 시간이 필요한지 판단할 수 있습니다. 각 리드 그룹이 의사결정 프로세스의 어디에 있는지 이해하면 그들과 소통하는 콘텐츠를 더 효과적으로 만들어 고객으로 전환할 수 있습니다.
리드와 연락처 리스트 정리를 막 시작했다면 아래 그룹으로 세분화하는 것부터 시작하세요.
구독자는 특정 주제나 귀사 회사에 대한 정기적인 콘텐츠 업데이트에 관심이 있어 뉴스레터, 블로그 업데이트, 회사 공지 등을 받기 위해 가입한 연락처입니다. 아직 구매할 준비가 되지 않았을 가능성이 높습니다(긴 산업 구매 프로세스에 대해서는 나중에 더 설명).
이들은 귀사가 제공하는 것에 관심이 있지만 아직 구매하지 않은 방문자입니다. 아마도 제품에 대한 추가 정보를 요청했을 것입니다. 원시트, '방법' 정보, 제품 가이드 같은 퍼널 상단의 일반적인 정보를 공유하고 싶을 것입니다. 기억하세요. 이 리드들은 다른 공급업체도 보고 있을 수 있고, 당장 구매하려는 게 아닐 수도 있습니다. 하드 세일즈 피치로 그들을 외면하게 하지 마세요.
이상적으로는 리드 리스트를 MQL과 SQL로 더 세분화해야 합니다. 자세한 차이점은 여기에서 확인하세요. MQL(마케팅 적격 리드)과 SQL(영업 적격 리드)의 차이를 이해하면 ROI 추적과 마케팅팀 및 영업팀의 정렬을 통해 어떤 리드에 연락하고 언제 연락할지 우선순위를 정하는 데 도움이 됩니다.
이전에 귀사에서 구매한 고객들입니다. 이 리스트를 육성하는 목적은 주문이 계속 들어오게 하되, 가급적 더 많은 양으로 오게 하는 것입니다. 제품 비교, 업계 업데이트, 고객 성공 사례 모두 이 리스트와 공유하기 좋은 콘텐츠입니다. 그들은 귀사가 그들을 위해 무엇을 했는지 이미 알고 있습니다. 정기적인 커뮤니케이션을 통해 그들이 귀사와 반복 거래하도록 하세요.
이메일 발송이 승인되었다면 이전 고객도 육성하기 현명한 오디언스입니다. 구매자는 여러 이유로 다른 공급업체를 선택하지만, 떠난 만큼 쉽게 돌아올 수도 있습니다. 육성 캠페인은 '감정 없음'의 올리브 가지 역할을 할 뿐만 아니라, 귀사를 단순한 또 다른 공급업체 이상으로 차별화할 수 있습니다.
더 알아보기: 효과적인 이메일 잠재 고객 리스트 구축 방법
고객이 정확히 언제 구매할 준비가 될지 알 수는 없지만, 그들의 행동 트렌드를 더 잘 이해하면 여전히 그들의 비즈니스를 수주할 위치에 설 수 있습니다.
예를 들어, 설계 엔지니어는 폼, 핏, 기능을 기반으로 프로젝트 제품 세부 사항을 조사합니다. 전통적으로 엔지니어가 부품이나 구성 요소에 대한 필요성을 공급업체와 상의할 것으로 기대되었습니다. 그들은 필요한 정확한 치수를 논의하고 공급업체는 팩스나 이메일로 도면을 제공했습니다. 양측이 '완벽한 핏'에 동의할 때까지 추가 대화와 추가 도면으로 더 많은 시간이 지나갔을 것입니다. 그 구매 프로세스의 각 단계는 귀사가 브랜드를 구축하고 그들을 고객으로 전환할 기회입니다.
오늘날 첨단 기술과 온라인 구성 시스템은 내부 영업 엔지니어와 고객이 귀사 웹사이트에서 실시간으로 제품을 구성하도록 돕습니다. 최종 목표? CAD 모델 기반 리드 생성과 더 많은 매출.
일반적으로 제조업체가 리드를 생성하고 새로운 매출로 전환할 기회는 많습니다. 효과적인 리드 생성 전략의 필수 요소는 후속 조치 시 리드에게 가치 있는 정보를 제공하는 것입니다. 매번 연락할 때마다 그들의 니즈를 해결하는 관련 콘텐츠를 제공하세요.
잠재 고객이 귀사에게 연락할 때 가장 많이 하는 질문이 무엇인지 생각하고, 답변을 준비해 두세요. 도움이 되고 정보가 풍부한 것은 잠재 고객과의 신뢰를 얻는 좋은 방법이며, 이는 그들이 귀사와 거래하기로 결정하는 핵심 요인이 될 수 있습니다.
한 제조업체가 인바운드 마케팅 접근법 도입 후 리드를 285% 증가시킨 방법 알아보기.
육성 중심의 콘텐츠를 만들 때는 잠재 고객이 겪고 있는 문제와 구매 프로세스의 특정 단계에서 어떻게 도울 수 있는지에 따라 다른 콘텐츠를 생성하는 것이 가장 좋습니다. 예를 들어, 잠재 고객이 니즈 또는 조사 단계에 있다면 퍼널 상단의 높은 수준의 교육 콘텐츠를 제공하고, 숏리스트나 구매 단계에 있는 사람에게 더 적합한 영업 및 행동 지향적 콘텐츠 대신 제공하세요.
상황: 잠재 구매자가 특정 제품이나 서비스가 필요함을 깨닫고 나중에 무엇을 구매해야 할지 정확히 파악하기 위해 스스로 조사를 시작합니다.
생성할 콘텐츠 유형: 퍼널 상단의 구매자에게는 블로그 게시물, 101 eBook, 업계 연구 등 복잡한 개념을 유용한 통찰로 증류하는 교육 콘텐츠를 제공하고 싶습니다. 그들이 일을 처리하는 데 도움이 되는 귀사 콘텐츠 링크를 보내세요.
Air Innovations는 콘텐츠 마케팅과 SEO 전략을 활용해 회사를 업계 사고 리더로 포지셔닝하면서 더 많은 정보를 찾는 사용자와 구매 퍼널 말단의 사용자 수요를 모두 충족했습니다. 산업 마케팅 에이전시의 도움으로 Air Innovations 웹사이트의 '지식 베이스' 섹션에 '음압실과 양압실 101' 같은 퀵 가이드가 생겨 웹사이트 클릭이 전년 대비 2,060% 증가하여 온라인에서 그 어느 때보다 더 많은 고객에게 도달했습니다.
상황: 새로운 설계를 실행하는 경우 구매자는 최신 제품 데이터를 얻고 잠재 공급업체를 평가해야 합니다. 즉, 귀사 비즈니스를 경쟁사와 비교합니다.
생성할 콘텐츠 유형: 이는 초기 관계를 바탕으로 신뢰를 구축하고 비교 가이드, 사례 연구, 구매자 가이드 등 다양한 콘텐츠로 경쟁사와 귀사를 차별화하기 시작할 기회입니다.
Engineering Specialties, Inc.는 자동차, 항공우주, 의료, 에너지 및 기타 페일세이프 애플리케이션에 자사 서비스와 제품이 얼마나 높은 자격을 갖췄는지 보여주는 온라인 샘플 갤러리를 제공합니다. 사례 연구, 고객 추천, 유사한 콘텐츠는 구매자가 어느 공급업체와 파트너십을 맺을지 심사할 때 귀사 비즈니스가 다른 경쟁사와 진정으로 돋보이게 하는 데 도움이 됩니다.
상황: 이 시점에서 구매자는 평가한 최고의 공급업체 숏리스트를 만들 것이고, 운 좋게도 귀사가 리스트에 있어 이 구매자가 구매를 하고 이제 고객이 됩니다. 축하합니다!
생성할 콘텐츠 유형: 이거다, 구매자와 거래를 성사시킬 때입니다. 이 단계에서는 제품 영상, 사양서, 브로셔처럼 약간 홍보적인 콘텐츠를 만들 수 있습니다. 아래 같은 제품 스포트라이트 영상은 복잡한 산업 구성 요소를 엔지니어와 구매자가 쉽게 이해하도록 돕는 제조업체들의 인기 선택입니다.
단순히 콘텐츠 단락을 쓰거나 공장 바닥 사진을 올리는 대신, 영상은 브랜드를 효과적으로 홍보할 수 있습니다. 그리고 비즈니스를 성장시킬 수 있습니다. 연구에 따르면 영상 콘텐츠에 투자하는 기업은 그렇지 않은 기업보다 매출을 49% 더 빠르게 성장시킵니다. 또 다른 중요한 사실: 2020년 엔지니어를 위한 스마트 마케팅 보고서를 위해 조사된 엔지니어와 기술 전문가의 절반 이상이 일주일에 최소 1시간 이상 업무용 영상을 시청한다고 답했습니다(45세 미만이 가장 많은 시간 시청). 따라서 타겟 오디언스 리드 리스트에 엔지니어가 있다면 영상으로 영업 노력을 보완해야 합니다.
더 보기: 귀사 영상 프로젝트에 영감을 줄 14가지 산업 영상 예시
추가 자료:
최소한 리드 리스트와 고객 리스트에 격주로 정기 이메일 커뮤니케이션을 보내고, 오디언스에 따라 주간으로 늘려야 합니다. 이해합니다. 많은 일처럼 들릴 수 있지만, 제조업체와 산업체는 거래성, 환영 메모 같은 이메일 유형에서 높은 ROI를 봅니다.
마케팅 인력 고용이 예산에 맞지 않는다면 마케팅 자동화 플랫폼에 투자해 지속적으로 이메일을 보내고 다른 캠페인을 라이브 상태로 유지하는 것을 고려하세요.
관심 있을 만한 내용: 마케팅 예산 지출의 7가지 일반적인 방법
마케팅 자동화는 소프트웨어를 사용해 리드 생성 노력을 자동화하는 프로세스이며, 보통 이메일 캠페인과 함께 작동합니다. 이메일은 연락처를 리드로 육성하고, 고객과 연결을 유지하며, 신규 비즈니스를 성사시키는 최고의 방법 중 하나로 계속되고 있습니다. Emailmonday에 따르면 약 49%의 기업이 어떤 형태의 이메일 자동화를 사용합니다.
지난 10년간 다양한 마케팅 기술의 부상으로 자동화는 기업이 전통적인 아웃바운드 마케팅과 영업에 시간을 투자하지 않고 더 나은 리드 생성 결과를 내도록 합니다. 목표는 리드의 구매 여정 내내 귀사 비즈니스를 탑오브마인드에 유지하는 것입니다.
인기 있는 마케팅 자동화 플랫폼: HubSpot, Marketo, Pardot. 비교 게시물 확인: 올바른 플랫폼 선택 - HubSpot vs Pardot.
귀사가 뉴욕의 기계 가공업체라면 타겟 고객이 생각보다 가까울 수 있습니다. Google 검색 결과는 다양한 검색어에 따라 위치에 맞춰진 리스팅을 보여줍니다. 뉴욕/뉴저지 지역의 구매자가 '내 근처 기계 가공업체' 또는 '뉴욕 기계 가공업체'를 검색하면 해당 지역의 관련 회사 리스팅을 볼 수 있습니다. 여기에서 Google 마이 비즈니스 프로필을 주장하고 모든 연락처 정보가 최신 상태인지 확인하세요. 그래야 그들이 연락할 수 있습니다. 무료 Thomasnet.com 회사 프로필 업데이트도 마찬가지로 중요합니다.
Google과 Thomasnet.com 같은 올바른 플랫폼에서 마케팅한다면 온라인으로 받는 리드는 고품질이어야 합니다. 하지만 그들을 지불 고객으로 전환하는 열쇠는 영업과 마케팅의 정렬입니다. 최소한 팀들이 새로운 온라인 전략, 노력의 성과, 영업 프로세스 진행 상황에 대해 정기적이고 명확하게 소통하게 하세요. 마케팅팀도 영업팀만큼 리드에 대한 피드백이 필요합니다. 또는 영업팀이 리드에 연락할 여력이 부족하다면 고통 지점도 공유해 마케팅팀이 필요에 따라 축소할 수 있게 하세요.
후속 조치를 시작하고 리드가 파이프라인을 내려가기 시작하면 활동을 지속적으로 추적해 프로세스를 지속적으로 미세 조정하세요. 페르소나와 이상적 고객에 대한 깊은 이해는 올바른 사람, 올바른 시간, 올바른 콘텐츠로 도달하게 합니다.
MIT 연구에 따르면 리드에 전화하기 가장 좋은 시간은 수요일이나 목요일 오후 4시~6시지만, 모든 회사는 다릅니다. 전화 통화, 시간, 전환을 CRM에 기록하고 트렌드를 기록해 무엇이 가장 효과적인지 확인하세요. 무엇이 효과적이고 무엇이 아닌지 알고 그 노력을 문서화할 때만 영업이 개선될 것입니다.
이제 리드와 연락하는 최선의 방법을 이해했으니 일할 시간입니다. 그래도 더 많은 통찰이 필요하다면 Thomas 마케팅 서비스의 무료 디지털 건강 진단을 요청해 귀사가 리드 생성 노력을 어떻게 개선할 수 있는지 정확히 알아보세요.
추가 리드 생성 자료는 아래 링크를 확인하세요:
산업기술
식품 제조업체는 식품 품질과 안전 기준을 충족하기 위한 엄격한 규제에 직면해 있습니다. 식품 안전 현대화 법안(Food Safety Modernization Act)은 식품 가공업체가 3-A 위생 표준, 식품 장비에 대한 NSF 표준 등 엄격한 설계 표준을 충족하는 장비를 사용하도록 요구합니다. 따라서 식품 장비 제조업체는 비용이 많이 드는 설계 및 인증 프로세스에 직면하게 되며, 그 결과 식품 제조 장비는 고가입니다. 실제로 장비 투자(원래 장비 구매, 수리 및 유지보수 포함)는 식품 제조업체에서 가장 큰 간접비 중 하나입니다.
미국은 풍부한 천연자원을 축복받았습니다. 하지만 가장 큰 자원은 국민의 혁신 능력입니다. 미국인의 독창성은 비행기부터 컴퓨터까지 세계 위대 발명 다수를 이끌었습니다. 월마트 진열대에서 중국 이기기(Beating China In The Aisles Of Wal-Mart) 기사에서 배운 점입니다. 중국, 멕시코 등 국가는 저렴한 인건비 이점이 있지만, 미국 제조사들은 비용을 낮추고 어디서 온 제품보다 더 나은 제품을 제공하는 창의적 방법을 찾고 있습니다. 미국 제조사들이 경쟁에서 한 발 앞서 나가기 위해 성공한 세 가지 전략을 소개합니
