당신은 당신의 능력을 마케팅하고 잠재 고객을 육성하기 위해 열심히 일했습니다. 이제 영업 팀은 리드의 건강한 목록을 가지고 있습니다. 그러나 조사에 따르면 인바운드 판매 리드의 40-50%가 무시되고 후속 조치가 이루어지지 않아 비즈니스에 막대한 수익 손실이 발생할 수 있습니다.
효과적인 리드 후속 프로세스를 개발하면 잠재적인 기회를 테이블에 남겨두지 않도록 할 수 있습니다. 다음은 프로세스의 일부가 되어야 하는 전략입니다.
리드를 따라잡을 때 속도는 게임의 이름입니다. 하버드 비즈니스 리뷰에 따르면 , 잠재 고객으로부터 온라인 문의를 받은 후 1시간 이내에 후속 조치를 취하는 기업은 1시간만 더 기다리는 기업보다 주요 의사 결정권자와 의미 있는 대화를 나눌 가능성이 7배 더 높습니다. Corporate Visions에 따르면 구매자의 74%가 첫 번째 담당자를 선택합니다. 가치와 통찰력을 더합니다. 따라서 잠재 고객과 더 빨리 연결할수록 잠재 고객이 전화를 받을 때 귀하의 비즈니스가 가장 먼저 떠오를 가능성이 높아집니다.
모든 리드가 동등하게 취급되어서는 안 됩니다. 누군가 귀하의 블로그를 구독하고 있다고 해서 아직 귀하로부터 구매할 준비가 된 것은 아닙니다. 상호 작용하는 잠재 고객마다 예산과 요구 사항이 다르며 구매 프로세스가 길어질 수 있습니다. 타겟 고객의 구매 행동을 이해하고 리드를 분류하면 구매할 준비가 된 사람과 비즈니스 준비에 더 많은 시간이 필요한 사람을 결정하는 데 도움이 됩니다. 각 리드 그룹이 의사 결정 과정에서 어디에 있는지 이해하면 이들과 소통하고 고객으로 전환하는 콘텐츠를 보다 효과적으로 생성할 수 있습니다.
리드와 연락처 목록을 이제 막 정리하기 시작했다면 먼저 아래의 그룹으로 분류하십시오.
구독자는 특정 주제 또는 회사에 대한 정기적인 콘텐츠 업데이트에 관심이 있는 연락처로 뉴스레터, 블로그 업데이트, 회사 발표 등을 수신하도록 등록했습니다. 아직 구매할 준비가 되지 않았을 가능성이 높습니다(긴 산업 구매 프로세스에 대해서는 잠시 후 자세히 설명) ).
귀하가 제공하는 제품에 관심이 있지만 아직 구매하지 않은 방문자입니다. 그들은 아마도 제품에 대한 추가 정보를 요청했을 것입니다. 한 장, "사용 방법" 정보, 제품 가이드와 같은 일반적인 최상위 퍼널 정보를 공유하고 싶을 것입니다. 기억하십시오. 이러한 리드는 다른 공급업체도 보고 있을 수도 있고 그렇지 않을 수도 있습니다. 지금 구매를 찾고 있습니다. 어려운 판매 프레젠테이션으로 그들을 끄지 마십시오.
이상적으로는 리드 목록을 MQL과 SQL로 분류해야 합니다. 차이점에 대한 자세한 내용은 여기를 참조하세요. MQL(마케팅 자격을 갖춘 리드)과 SQL(영업 자격을 갖춘 리드)의 차이점을 이해하면 ROI를 추적하고 마케팅 및 영업 팀에서 연락할 리드와 시기에 대한 우선 순위를 정하는 데 도움이 됩니다.
그들은 이전에 당신에게서 구매한 적이 있으므로 이 목록을 키우는 목적은 주문이 계속 오도록 하는 것입니다. 제품 비교, 업계 업데이트 및 고객 성공 사례는 모두 이 목록과 공유할 수 있는 훌륭한 콘텐츠입니다. 그들은 당신이 그들에게 한 일을 이미 알고 있습니다. 정기적인 의사소통을 통해 그들이 당신과 비즈니스를 반복하는지 확인하십시오.
당신이 그들에게 이메일을 보낼 수 있도록 승인했다면, 이전 고객도 길러야 할 현명한 청중입니다. 구매자는 모든 종류의 이유로 다른 공급업체를 선택하고 그들이 떠난 것처럼 쉽게 귀하에게 돌아올 수 있습니다. 육성 캠페인은 "단단한 감정을 느끼지 않는" 올리브 가지와 같은 역할을 할 뿐만 아니라 다른 공급업체 이상으로 귀하를 경쟁업체와 구별할 수 있습니다.
자세히 알아보기: 효과적인 이메일 잠재 고객 목록을 작성하는 방법
고객이 구매할 준비가 된 정확한 순간을 알 수는 없지만 고객의 행동 경향을 더 잘 이해하면 여전히 고객의 비즈니스를 성사시킬 수 있습니다.
예를 들어, 설계 엔지니어는 프로젝트의 형태, 적합성 및 기능을 기반으로 제품 세부 정보를 조사합니다. 전통적으로 엔지니어는 부품 또는 구성 요소에 대한 필요성에 대해 공급업체와 이야기할 것으로 예상되었습니다. 그들은 그들이 요구하는 정확한 치수에 대해 이야기하고 공급업체는 팩스나 이메일로 도면을 제공할 것입니다. 양측이 "완벽한 적합성"에 동의할 때까지 추가 도면과 함께 추가 대화로 더 많은 시간이 소요될 것입니다. 구매 프로세스의 각 단계는 브랜드를 구축하고 고객으로 전환할 수 있는 기회입니다.
그리고 오늘날 고급 기술과 온라인 구성 시스템은 내부 영업 엔지니어와 고객이 웹사이트에서 실시간으로 제품을 구성할 수 있도록 지원합니다. 최종 목표는? CAD 모델은 리드 생성 및 더 많은 판매를 유도합니다.
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일반적으로 제조업체가 리드를 생성하고 이를 새로운 수익으로 전환할 수 있는 많은 기회가 있습니다. 효과적인 리드 생성 전략의 필수 구성요소는 후속 조치를 취할 때 리드에게 귀중한 정보를 보여주는 것입니다. 연락할 때마다 고객의 요구 사항을 해결하는 관련 콘텐츠를 제공하세요.
대부분의 잠재 고객이 귀하에게 연락할 때 하는 질문에 대해 생각하고 답을 백 포켓에 준비해 두십시오. 도움이 되고 유익한 정보를 제공하는 것은 잠재 고객의 신뢰를 얻을 수 있는 좋은 방법이며 이는 잠재 고객이 귀하와 비즈니스를 하기로 결정하는 데 중요한 요소가 될 수 있습니다.
한 제조업체가 인바운드 마케팅 접근 방식을 구현한 후 리드를 285% 늘린 방법을 알아보세요.
<시간>이러한 육성 아이디어를 중심으로 콘텐츠를 생성할 때 잠재 고객이 겪고 있는 문제와 산업 구매 프로세스의 특정 단계에서 문제를 해결하는 데 어떻게 도움이 되는지에 따라 다른 콘텐츠를 생성하는 것이 가장 좋습니다. 예를 들어, 잠재 고객이 필요 또는 조사 단계에 있는 경우 후보 목록 또는 구매 단계에 있는 사람에게 더 적합한 더 많은 판매 및 행동 지향적인 콘텐츠 대신 유입경로 상단에 있는 더 높은 수준의 교육 콘텐츠를 제공하기를 원할 것입니다.
상황: 잠재 구매자가 필요함을 깨닫습니다. 특정 제품이나 서비스를 통해 연구를 시작합니다. 나중에 무엇을 구매해야 하는지 정확히 파악하기 위해 스스로 결정합니다.
만들 콘텐츠 유형: 유입경로 상단에 있는 구매자에게 블로그 게시물, 101권의 eBook 및 업계 연구와 같은 유용한 통찰력으로 복잡한 개념을 정제하는 교육 콘텐츠를 제공하려고 합니다. 작업을 완료하는 데 도움이 되도록 귀하의 콘텐츠에 대한 링크를 보내십시오.
Air Innovations는 콘텐츠 마케팅 및 SEO 전략을 활용하여 회사를 업계 최고의 사고 리더로 제시하면서 더 많은 정보를 찾는 사용자와 구매 깔때기의 끝에서 사용자의 요구를 충족시켰습니다. 산업 마케팅 대행사의 도움으로 Air Innovations 웹사이트의 "지식 기반" 섹션에 "음압 및 양압실 101"과 같은 퀵 가이드가 포함되어 있어 전년 대비 2,060% 증가했습니다.
웹사이트 클릭수에서 그 어느 때보다 많은 온라인 고객에게 도달했습니다.
상황: 새로운 디자인을 실행하는 경우 , 구매자는 최신 제품 데이터를 얻은 다음 평가해야 합니다. 잠재적 공급업체는 귀하의 비즈니스를 경쟁업체에 맞게 조정합니다.
만들 콘텐츠 유형: 이것은 초기 관계를 실제로 구축하고 신뢰를 구축하며 비교 가이드, 사례 연구 및 구매자 가이드와 같은 다양한 콘텐츠를 통해 경쟁업체와 차별화되는 점을 보여줄 수 있는 기회입니다.
Engineering Specialties, Inc.는 서비스와 제품이 자동차, 항공우주, 의료, 에너지 및 기타 안전 장치 응용 프로그램에 대해 얼마나 높은 자격을 갖추고 있는지 보여주는 온라인 샘플 갤러리를 제공합니다. 사례 연구, 고객 평가 및 유사한 콘텐츠는 구매자가 파트너 관계를 맺을 공급업체를 심사할 때 다른 경쟁업체와 비교하여 귀하의 비즈니스가 눈에 띄는 데 진정으로 도움이 될 수 있습니다.
상황: 이 시점에서 구매자는 자신이 평가한 상위 공급업체 중 일부의 후보 목록을 만들며 이 목록을 작성하여 이 구매자가 구매하도록 했기 때문에 운이 좋습니다. 이제 고객이 되셨습니다. 축하합니다!
만들 콘텐츠 유형: 이제 구매자와 거래를 마무리할 시간입니다. 이 단계에서 제품 비디오, 사양 시트 및 브로셔와 같은 약간의 홍보용 콘텐츠를 만들 수 있습니다. 아래와 같은 제품 스포트라이트 비디오는 엔지니어와 구매자가 복잡한 산업 구성 요소를 쉽게 이해할 수 있도록 제조업체에서 인기 있는 선택이었습니다.
콘텐츠의 단락을 작성하거나 작업 현장의 사진을 게시하는 대신 비디오를 통해 브랜드를 효과적으로 홍보하고 비즈니스를 성장시킬 수 있습니다. 연구에 따르면 비디오 콘텐츠에 투자하는 회사는 그렇지 않은 회사보다 수익이 49% 더 빠르게 성장합니다. 또 다른 중요한 사실:2020년 엔지니어를 위한 스마트 마케팅 보고서에 대해 설문조사에 응한 엔지니어 및 기술 전문가의 절반 이상이 업무용 비디오를 시청하는 데 일주일에 최소 1시간을 소비한다고 밝혔습니다(45세 이하가 비디오 시청에 가장 많은 시간을 보낸다고 보고함). 따라서 타겟 잠재고객 리드 목록에 엔지니어가 있는 경우 동영상으로 영업 활동을 보완해야 합니다.
자세히 보기: 비디오 프로젝트에 영감을 주는 14가지 산업용 비디오 예시
추가 리소스:
<울>최소한 한 달에 두 번 리드 목록과 고객 목록에 정기적인 이메일 커뮤니케이션을 보내고 청중에 따라 매주 올려야 합니다. 많은 작업처럼 들릴 수 있지만 제조업체와 산업체는 거래 및 환영 메모와 같은 이메일 유형에서 높은 ROI를 보고 있습니다.
마케팅 지원을 고용하는 데 예산이 부족한 경우 지속적으로 이메일을 보내고 다른 캠페인을 계속 운영할 수 있도록 마케팅 자동화 플랫폼에 투자하는 것이 좋습니다.
당신이 관심을 가질 만한 분야: 마케팅 예산을 사용하는 7가지 일반적인 방법
마케팅 자동화는 소프트웨어를 사용하여 리드 생성 노력을 자동화하는 프로세스이며 일반적으로 이메일 캠페인과 함께 진행됩니다. 이메일은 계속해서 연락처를 리드로 만들고, 고객과 연결 상태를 유지하고, 새로운 비즈니스를 성사시키는 최고의 방법 중 하나입니다. Emailmonday에 따르면 기업의 약 49%가 일종의 이메일 자동화를 사용합니다.
지난 10년 동안 다양한 마케팅 기술이 등장하면서 자동화를 통해 기업은 기존의 아웃바운드 마케팅 및 판매에 시간을 투자하지 않고도 더 나은 리드 생성 결과를 얻을 수 있습니다. 목표는 리드의 구매 여정 전반에 걸쳐 귀하의 비즈니스를 최우선으로 생각하는 것입니다.
인기 있는 마케팅 자동화 플랫폼에는 Hubspot, Marketo 및 Pardot이 있습니다. 비교 게시물을 확인하세요:올바른 플랫폼 선택 - HubSpot 대 Pardot.
뉴욕의 기계 공장이라면 타겟 고객이 생각보다 가까이 있을 수 있습니다. Google의 검색 결과는 다양한 검색어에 따라 귀하의 위치에 맞춤화된 목록을 표시합니다. 뉴욕/뉴저지 지역의 구매자가 "내 주변 기계 공장" 또는 "뉴욕 기계 공장"을 검색하면 해당 지역의 관련 회사 목록을 볼 수 있습니다. 여기에서 Google 마이 비즈니스 프로필의 소유권을 주장하고 모든 연락처 정보가 최신 상태인지 확인하여 연락을 취하세요. 업데이트해야 할 중요한 것은 무료 Thomasnet.com 회사 프로필입니다.
온라인에서 받는 리드는 Google 및 Thomasnet.com과 같은 올바른 플랫폼에서 마케팅하는 경우 고품질이어야 합니다. 그러나 그들을 유료 고객으로 전환하는 핵심은 영업과 마케팅의 연계입니다. 최소한 귀하의 팀이 새로운 온라인 전략, 귀하의 노력이 어떻게 수행되고 있는지, 영업 프로세스가 어떻게 진행되고 있는지에 대해 정기적으로 명확하게 서로 의사 소통하도록 하십시오. 마케팅은 영업 팀과 마찬가지로 리드에 대한 많은 피드백이 필요합니다. 또는 영업 팀이 리드에게 연락할 수 있는 충분한 능력이 없는 경우 마케팅 팀이 필요에 따라 규모를 축소할 수 있도록 문제점을 전달하십시오.
후속 조치를 시작하고 리드가 파이프라인을 따라 이동하기 시작하면 활동을 추적하여 프로세스를 지속적으로 미세 조정하십시오. 페르소나와 이상적인 고객에 대한 깊은 이해는 적절한 콘텐츠로 적시에 적절한 사람들에게 도달할 수 있도록 보장합니다.
MIT의 연구 동안 리드를 호출하는 가장 좋은 시간은 수요일 또는 목요일 오후 4시에서 6시 사이이며 회사마다 다릅니다. 전화 통화, 시간 및 전환을 CRM에 기록하고 추세를 기록하여 가장 효과적인 것이 무엇인지 확인합니다. 판매가 향상되는 유일한 방법은 효과가 있는 것과 그렇지 않은 것을 알고 이러한 노력을 문서화하는 것입니다.
리드와 연락을 유지하는 가장 좋은 방법을 이해했으므로 이제 작업을 시작할 때입니다. 그러나 여전히 통찰력이 필요한 경우 Thomas Marketing Services에 무료 디지털 상태 점검을 요청하여 리드 생성 노력을 개선할 수 있는 방법을 정확히 알려주십시오.
추가 리드 생성 리소스는 아래 링크를 확인하세요.
산업기술
식품 제조업체는 식품 품질 및 안전 표준을 충족하기 위해 엄격한 규정에 직면해 있습니다. 식품 안전 현대화법에 따라 식품 가공업자는 3-A 위생 표준, 식품 장비에 대한 NSF 표준 등과 같은 엄격한 설계 표준을 충족하는 장비를 사용해야 합니다. 이처럼 식품기기 제조사는 고가의 설계 및 인증 과정을 거쳐야 하며, 결과적으로 식품 제조기기는 고가의 제품이 됩니다. 사실, 원래 장비 구매, 수리 및 유지 관리를 포함한 장비 투자는 식품 제조업체에게 가장 큰 간접비 중 하나입니다. 효과적인 유지 관리 프로그램은 식품 제조업체가 여러 가지
미국은 풍부한 천연 자원의 축복을 받았습니다. 그러나 가장 큰 자원은 사람들의 혁신 능력입니다. 미국의 독창성은 비행기에서 컴퓨터 등에 이르기까지 세계에서 가장 위대한 발명품을 만들어 냈습니다. 이것이 월마트의 통로에서 중국을 이기다라는 제목의 기사에서 배운 내용입니다. 중국, 멕시코 및 기타 국가에서는 노동력이 저렴하다는 이점이 있는 반면, 미국 제조업체는 비용을 낮추고 다른 곳에서 온 제품보다 더 나은 제품을 제공합니다. 다음은 경쟁에서 한 발 앞서 나가는 미국 제조업체의 성공을 모방하기 위해 할 수 있는 세 가지입니다. 1.
