구매자가 하지 않기를 바라는 4가지 성가신 일

산업 구매 주기는 길고 복잡한 과정일 수 있습니다. 산업 마케터로서 잠재 구매자가 검색하는 모든 단계에서 안내하는 것은 귀하의 임무입니다.

당신은 초급 조사에서 최종 구매에 이르기까지 그 과정 전반에 걸쳐 해당 구매자의 마음을 사로잡기 위해 할 수 있는 모든 일을 하기를 원합니다. 검색의 최전선에서 살아남기 위한 핵심은 구매자가 필요할 때 유용한 콘텐츠와 실행 가능한 정보를 제공하는 것입니다.

하지만 올바른 접근 방식이 없으면 이러한 노력이 도움이 되기보다 짜증나는 경우가 많습니다.

그런 실수를 하지 마세요. 다음은 구매자가 하지 않기를 바라는 4가지 성가신 일입니다.

1. 순전히 홍보

당신 자신과 당신의 능력에 대해서만 이야기하지 마십시오. 그것은 지루합니다. 구매자와 그들이 직면한 문제에 대해 이야기하십시오. 잠재 고객이 문제를 해결하거나 회사에 도움이 되도록 실제로 어떻게 도울 수 있는지 보여주세요. 어디서부터 시작해야 할지 모르겠다면 많은 구매자가 직면하고 있는 문제를 하나 선택하고 이에 대한 블로그 게시물을 작성하세요.

2. 대답을 거부하지 않음

피드백에 반응하는 것은 필수적입니다. 잠재 고객에게 전화를 걸거나 이메일을 보냈는데 그들이 연락을 원하지 않는다고 표시하면 이를 존중해야 합니다. 올바른 행동일 뿐만 아니라 법입니다.

그들의 요청을 무시하는 대신 기대치를 측정해 보십시오. 왜 그들은 관심을 갖지 않으며, 고통 없이 다시 전화할 수 있는 시간이 있습니까? 이러한 유형의 피드백을 수집하면 메시지의 잠재적인 허점을 채우고 유입경로 전반에 걸쳐 구매자를 위한 가치 제안을 강화하는 데 도움이 됩니다.

3. 메시지를 그들의 필요에 맞추지 않음

고객의 과제에 대한 블로그 게시물을 기억하십니까? 고객에게는 특정 요구 사항, 과제 및 목표가 있으므로 블로그 게시물과 마찬가지로 모든 마케팅 노력은 1:1 수준에서 고객과 공감해야 합니다.

제작하는 각 콘텐츠에는 특정 청중을 염두에 두어야 합니다. OEM 또는 MRO와 다른 방식으로 엔지니어와 이야기해야 합니다. 몇 가지 주요 페르소나를 개발하면 콘텐츠에 집중하고 모든 터치로 메시지를 연마하는 데 도움이 됩니다. 상당한 규모의 연락처 목록이 이미 있는 경우 의미 있는 버킷으로 분류하여 이메일도 페르소나의 특정 대상이 되도록 해야 합니다.

4. 반복하기

같은 말을 (그리고 계속해서) 반복하고 있습니까? 당신의 반복은 당신의 고객을 짜증나게 할 뿐만 아니라 아마도 당신을 완전히 무시하게 만들 것입니다. 귀하의 메시지가 첫 번째 또는 두 번째로 공감되지 않았다면 세 번째, 네 번째 또는 열 번째는 아닐 것입니다. 새롭고 독특하고 매력적인 방식으로 메시지에 접근하여 메시지를 새로고침할 때입니다.

아마도 당신은 고객의 말을 듣지 않고 너무 홍보를 하고 있었을 것입니다. 이메일 제목, 다운로드 가능한 제안, 가치 제안 등 콘텐츠를 변경하십시오. 더 나은 방법은 A/B 테스트를 실행하여 사람들의 공감을 불러일으키는 부분을 확인하고 반복하는 것입니다.

구매자가 원하는 것에 대해 자세히 알아보기

당신은 이러한 마케팅 전술의 수신자가 되기를 원하지 않을 것이며 구매자도 마찬가지입니다. 이러한 관점과 구매자의 입장이 되는 능력은 더 많은 비즈니스를 성사시키는 데 큰 도움이 될 수 있습니다.

이를 위해 우리는 최근 250명 이상의 검증된 구매자를 대상으로 새로운 공급업체를 찾는 방법, 지출 금액 및 공급업체에 대한 조언에 대한 의견을 구했습니다. 이 귀중한 내부 통찰력을 보려면 2019년 산업 구매 습관 eBook을 다운로드하십시오.