산업 영업 가속화를 위해 제거해야 할 4가지 구매자 고통점

산업 구매 주기는 길고 복잡한 과정일 수 있습니다. 산업 마케터로서 귀사의 일은 잠재 구매자를 그들의 검색의 모든 단계에서 안내하는 것입니다.

귀사는 그 과정 전반, 초보적 조사부터 최종 구매까지, 잠재 구매자와 함께 탑오브마인드에 남기 위해 할 수 있는 모든 것을 하고 싶을 것입니다. 검색의 최전선에 남는 열쇠는 구매자가 필요로 하는 곳과 시기에 유용한 콘텐츠와 실행 가능한 정보를 제공하는 것입니다.

그러나 올바른 접근 방식이 없다면 이러한 노력은 종종 도움이 되기보다 더 성가시게 느껴질 수 있습니다.

그런 실수를 하지 마세요. 귀사의 구매자가 귀사가 중단하기를 바라는 4가지 성가신 것들입니다.

1. 순수하게 홍보만 하기

귀사와 귀사 역량만 이야기하지 마세요. 그건 지루합니다. 구매자와 그들이 직면한 과제에 대해 이야기하세요. 귀사가 잠재 고객의 문제를 실제로 어떻게 해결하거나 그들의 회사에 이익이 될 수 있는지 보여주세요. 어디서부터 시작해야 할지 모르겠다면 귀사 구매자 다수가 직면한 문제 하나를 골라 블로그 게시물로 쓰세요.

2. '아니오'를 받아들이지 않기

피드백에 반응하는 것은 필수적입니다. 귀사가 잠재 고객에게 전화나 이메일을 했는데 그들이 연락을 원하지 않는다고 표시하면, 그것을 존중해야 합니다. 그것은 옳은 일일 뿐만 아니라 법이기도 합니다.

그들의 요청을 무시하는 대신, 기대를 측정해 보세요. 왜 관심이 없는지, 귀찮지 않게 다시 전화할 때가 있는지 파악해 보세요. 이런 유형의 피드백을 수집하면 퍼널 전반의 구매자를 위한 메시지의 잠재적 구멍을 메우고 가치 제안을 강화하는 데 도움이 될 것입니다.

3. 메시지를 그들의 니즈에 맞추지 않기

구매자들의 과제에 대한 그 블로그 게시물을 기억하세요? 귀사 고객들은 구체적인 니즈, 과제, 목표를 가지고 있으므로 귀사의 모든 마케팅 노력은 그 블로그 게시물처럼 1:1 수준에서 그들과 공명해야 합니다.

귀사가 만드는 각 콘텐츠는 구체적인 오디언스를 염두에 두어야 합니다. 엔지니어에게 말하는 방식과 OEM이나 MRO에게 말하는 방식은 달라야 합니다. 몇 가지 핵심 페르소나를 개발하면 모든 접점에서 콘텐츠에 집중하고 메시지를 연마하는 데 도움이 됩니다. 이미 상당한 연락처 리스트가 있다면 의미 있는 버킷으로 세분화해 이메일도 페르소나별로 구체적으로 타겟팅되게 하세요.

4. 반복하기

똑같은 말을 계속 반복하고 있나요(또 또 또)? 귀사의 반복이 고객을 성가시게 할 뿐만 아니라, 그들을 완전히 귀사로부터 멀어지게 만들고 있을 가능성이 높습니다. 메시지가 처음이나 두 번째에 공명하지 않았다면 세 번째, 네 번째, 열 번째에도 공명하지 않을 것입니다. 새롭고 독특하고 매력적인 방식으로 접근해 메시지를 새로 고칠 때입니다.

아마 너무 홍보적이기만 하고 고객의 말을 듣지 않았을 수 있습니다. 콘텐츠를 바꾸세요: 이메일 제목 줄, 다운로드 가능한 오퍼, 가치 제안. 더 나은 방법은 A/B 테스트를 실행해 무엇이 사람들에게 공명하는지 보고 거기서 반복하는 것입니다.

구매자가 원하는 것 더 알아보기

귀사는 이런 마케팅 전술의 수신자가 되고 싶지 않을 것이고, 구매자들도 마찬가지입니다. 이 관점 — 그리고 구매자의 입장에서 생각해 볼 수 있는 능력 — 은 더 많은 비즈니스를 수주하는 데 큰 도움이 될 수 있습니다.

그를 위해 우리는 최근 250명 이상의 검증된 구매자를 설문조사해 그들이 새 공급업체를 어떻게 찾는지, 얼마나 지출하는지, 공급업체에 대한 조언을 얻었습니다. 귀중한 내부자 통찰을 위해 2019 산업 구매 습관 eBook을 다운로드하세요.