중소기업(SMB)과 공급망 파트너십 강화: 실무 가이드

중소기업(SMB)은 공급망의 필수적이고 가치 있는 부분으로, 일부 대규모 공급업체가 따라올 수 없는 수준의 유연성, 비용 경쟁력, 반응성을 제공합니다. SMB는 일반적으로 더 큰 기업보다 더 유연하고 반응이 빠르며, 현지 소싱의 이점을 활용할 수 있게 해줍니다.

하지만 조달 팀이 SMB와 협력하려 해도, 그 마음이 항상 상호적인 것은 아닙니다. 대규모 구매 조직이 이러한 소규모 기업의 입찰 프로세스 참여를 번거롭게 만들기 때문입니다. 결과적으로 SMB는 대규모 구매자에게 응찰하는 데 너무 많은 시간, 노력, 추측이 필요하지만 사업 수주 가능성은 매우 낮다고 생각합니다.

그렇다면 이 단절의 원인은 무엇이며, 조달 팀은 어떻게 이를 극복하여 SMB와 더 나은 관계를 구축할 수 있을까요?

일부 대기업은 RFI에 대한 놀랍도록 낮은 응답률로 고통받습니다. 연구에 따르면 포춘 500대 기업이 100개 공급업체에 소싱 이벤트를 발행했을 때 겨우 12%의 응답률을 보였습니다. 추가 조사 결과 SMB가 점점 더 참여를 꺼려하고 있으며, 구매자가 이 측면에서 더 많은 노력을 기울여야 함이 드러났습니다.

SMB가 대규모 구매 조직에 대해 가진 일반적인 인식

SMB가 공급망 이벤트 참여를 막을 수 있는 대규모 구매 조직에 대한 네 가지 주요 인식이 있습니다:

1. 관료적 프로세스

대기업의 프로세스는 반복적이고, 초점이 없으며, 심지어 비인간적일 수 있습니다. SMB는 최선의 가장 정확한 입찰을 전달하는 데 도움을 줄 의사결정자와 전문가를 상대하길 원합니다.

2. 낮은 당첨 확률

입찰 당첨 확률이 제출에 필요한 작업량을 정당화하지 못합니다. SMB가 수천 개의 업체 중 하나로 일자리를 경쟁한다고 생각하면, 그들은 시도조차 하지 않을 것입니다.

3. 한 바구니에 계란을 너무 많이 담기

대기업은 타이밍, 계약 조건, 심지어 생산까지 지시하려 합니다. 이는 자연스럽게 한 고객을 위해 모든 것을 바꾸기 꺼리는 SMB에게 큰 고통을 줍니다. 또한 재정적 운명을 한 고객에게 묶는 것은 위험할 수 있습니다.

4. 긴 지급 조건

구매자는 자연스럽게 현금 흐름 개선을 위해 지급 조건을 연장하려 하지만, 이는 많은 경우 장기간 현금을 유동할 신용 한도가 없는 SMB에게 부담을 전가하는 것입니다.

다른 관점: 제조 산업의 3가지 재무 위험

소규모 공급업체 및 제조업체와 더 효과적으로 협력하기

조달 팀이 SMB와의 연결을 강화하기 위한 실용적이고 전술적인 권장 사항은 다음과 같습니다.

프로세스 전반에 걸쳐 투명하게 하기

SMB는 의심을 가질 가능성이 높습니다. 귀사의 목표는 귀사의 사업 수주가 가능함을 전달하고, 더 많은 SMB가 참여할 가능성을 높이며, 신뢰를 구축하고, 하류 혼란을 최소화하고, 구매자로서의 위험을 최소화하는 것이어야 합니다.

• 프로세스를 미리 개요로 제시하세요
• 마일스톤이 포함된 타임라인 제공
• 공급업체 선정 기준에 대해 구체적으로 명시
• 의사결정자가 누구인지 공개(이름으로 안 되면 역할로라도)
• 고려 중인 공급업체 수 공개
• SMB와 구축한 유사한 관계의 사례 연구 제공
• 왜 새로운 공급업체를 찾는지 공개
• 수량에 대해 구체적으로 명시

프로세스 단순화하기

• 특정 공급업체 자격 심사 프로세스에 중요한 정보만 요청
• 긴 공급업체 설문지를 더 작은 덩어리로 분할

프로세스 인간화하기

• 프로세스 초기에 전화 커뮤니케이션 활용
• 구체적인 조달 및 엔지니어링 연락처 제공
• 피드백 제공 및 타임라인, 프로세스 변경 사항 전달
• 공급업체가 과정에서 탈락했는지 알려주기
• 왜 탈락했는지 알려주기

지급 조건 단축 고려하기

• 공급업체가 충분한 운전 자본을 가지도록 보장
• SMB를 위한 합리적인 지급 조건의 특별 프로그램 만들기
• 공급망 금융 솔루션(역팩토링) 도입 고려

Thomas는 120년 이상 구매자를 적합한 공급업체와 연결해 왔습니다. 저희 eBook '산업 구매자 숏리스트에 오르는 방법'은 구매자 숏리스트에 오르는 것을 방해할 수 있는 단점을 보완하고 더 많은 비즈니스를 수주할 위치에 설 수 있도록 도와드립니다. 이 같은 다른 추가 공급망 자료는 일일 뉴스레터 Thomas Industry Update 구독하거나 아래 링크를 확인하세요:

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