콘텐츠 마케팅이 제조업 성장을 견인하는 방법

체계적인 콘텐츠 마케팅 접근법을 시작하는 것은 과정이지만, 잘 수행하면 스스로 채워지는 고품질 리드 파이프라인을 새로 구축할 수 있습니다. 이 블로그에서 설명하는 인바운드 방법론에 대한 기본 이해를 갖추면 귀사 제조 비즈니스를 콘텐츠 마케팅 성공으로 이끌 수 있습니다.

빠른 링크:

• 마케팅 접근법 혁신이 제조 비즈니스 경쟁 우위 확보에 어떻게 도움이 되는가
• 콘텐츠 마케팅이란?
• 콘텐츠 마케팅이 연락처를 육성하고 신규 비즈니스를 견인하는 방법
• 제조 비즈니스 콘텐츠 마케팅 전략 수립 팁

마케팅 접근법 혁신이 제조 비즈니스 경쟁 우위 확보에 어떻게 도움이 되는가

팬데믹이 우리 모두의 삶과 일하는 방식을 바꿨다고 말하는 것은 과소평가입니다. 마케팅도 예외는 아닙니다. 사회적 거리두기 같은 새로운 관행은 소비자 행동을 크게 변화시켜 대면에서 디지털 상호작용으로 이동시켰습니다. 궁극적으로 목표는 동일합니다. 더 많은 적격 리드 파이프라인을 통해 비즈니스를 성장시키는 것. 다만 이를 달성하기 위한 새로운 전략을 채택해야 할 뿐입니다.

전통적으로 영업사원은 기존 고객으로부터 반복 주문을 받아 더 적은 시간과 노력을 들였습니다. 팬데믹 같은 중대한 혼란으로 이러한 반복 주문이 크게 감소했을 가능성이 높으며, 영업사원이 새로운 기회에서 더 많은 매출을 창출해야 하는 부담이 커졌습니다. 마케터와 영업사원은 과거 성공에 안주할 수 없습니다. 새로운 비즈니스 창출 방법을 찾아야 하고, 지금 당장 필요합니다.

이때 콘텐츠 마케팅이 도움이 됩니다. 콘텐츠를 만든 적이 없다면 지금이 시작하기 완벽한 시기입니다. 타겟팅된 콘텐츠 마케팅은 기존 고객과의 관계를 재정립하고 신규 고객을 유입시킵니다.

여전히 팬데믹 이전과 같은 방식으로 고객을 대한다면 메시지가 닿지 않을 수 있습니다. 임팩트를 내기 위해 캘리포니아 제조업체는 고객에게 마케팅하고, 판매하고, 서비스하는 방식을 재고해야 합니다. 콘텐츠는 타겟 오디언스와의 신뢰도와 권위를 확립하기 위해 존재합니다. 더 이상 제대로 연결되지 않으면 제 역할을 못 합니다. 콘텐츠를 다시 정렬하는 것은 고객이 제자리를 찾으면서 배당금처럼 돌아올 필수 과정입니다.

콘텐츠 마케팅이란?

HubSpot의 정의에 따르면 콘텐츠 마케팅은 "타겟 오디언스에 도달하기 위해 콘텐츠를 기획, 제작, 배포, 공유, 발행하는 과정입니다. 브랜드 인지도, 매출, 도달 범위, 상호작용, 충성도 같은 요소를 높일 수 있습니다." 이는 일관되게 비즈니스를 세상에 알리며 고객을 유치하는 인바운드 마케팅 전략의 일부입니다.

콘텐츠 마케팅의 매력은 단순성과 확장성에 있습니다. 콘텐츠 마케팅은 도로변 광고판이나 디지털 광고에 수천 달러를 쏟아붓라고 조언하지 않습니다. 콘텐츠 마케팅은 온라인에서 도움이 되고, 블로그나 비디오 같은 콘텐츠로 타겟 고객의 페인 포인트를 해결해줌으로써 독자와 신뢰를 쌓고, 이를 통해 그들을 리드와 고객으로 육성할 수 있다고 말합니다.

콘텐츠 마케팅이 연락처를 육성하고 신규 비즈니스를 견인하는 방법

통찰력 있는 구매자 페르소나 조사에 기반한 타겟팅된 콘텐츠 마케팅은 영업 노력을 고객의 진화하는 니즈와 습관에 맞춥니다. 구매자 페르소나는 이상적 고객의 가상 표현으로, 그들에게 더 직접적으로 말할 수 있게 합니다. 귀사의 기존 고객은 여전히 그곳에 있고, 신규 고객도 발견을 기다리고 있습니다. 그들은 귀사와 같은 새로운 현실에 직면해 있을 뿐입니다. 그들의 목표, 과제, 습관 등을 더 많이 알면 마케팅과 리드 파이프라인을 재활성화하는 데 필요한 도구를 찾을 수 있습니다.

업데이트된 페르소나를 사용해 그들의 니즈에 직접 말하는 새 콘텐츠를 만드세요. 또한 웹사이트 페이지, 블로그, 비디오, 백서 등 기존 모든 콘텐츠를 감사하고 더 이상 관련 없는 부분은 편집하세요. 더 이상 유용하지 않은 콘텐츠는 잠재 고객이 필요로 하는 것에 더 잘 부합하는 새로운 형태로 재활용할 수 있습니다.

제조 비즈니스 콘텐츠 마케팅 전략 수립 팁

제조 비즈니스의 마케팅 전략을 혁신하는 것이 벅차게 느껴질 수 있습니다. 이 보람찬 과정을 시작하기 위한 몇 가지 기본 팁을 소개합니다:

오디언스와 연결되는 구매자 페르소나 구축

앞서 언급했듯 효과적인 페르소나는 타겟 오디언스의 특성을 너무도 정확히 반영해, 잠재 고객이 귀사 콘텐츠를 읽을 때 마치 직접 그들에게 말하는 것처럼 느끼게 합니다.

이런 페르소나를 구축하는 첫 단계는 마케팅과 영업 노력을 정렬하는 것입니다. 영업은 기존 계정과 타겟 산업을 참조해 이상적 고객 프로필을 식별해야 합니다. 마케팅은 자체 조사를 바탕으로 이상적 고객 프로필(ICP)을 구매자 페르소나로 구체화합니다. 이 과정은 마케팅과 영업이 같은 잠재 고객에게 말하고 있음을 보장합니다.

이상적 고객에 대한 정보를 얻는 가장 좋은 방법 중 하나는 기존 고객을 인터뷰하는 것입니다. 어차피 그들은 귀사에서 구매하니까요! 그들과 대화할 때 다음과 같은 질문을 고려해 보세요.

• 어떤 과제에 직면해 있나요?
• 어떤 점이 회사나 브랜드를 신뢰하게 만드나요?
• 솔루션을 찾는 귀사의 프로세스는 어떤가요?
• 팀 구조는 어떤가요?
• 비즈니스 목표는 무엇인가요?
• 그것을 달성하기 위한 계획은 무엇인가요?

구매자 여정 인지하기

잠재 고객이 귀사와의 잠재적 관계를 탐색하면서 관련 콘텐츠로 그들과 소통하는 방법을 이해하면, 성공을 위한 중요한 단계를 완료한 것입니다. 구매자 여정은 잠재 고객이 여러 단계를 거치며 이동하는 과정을 추적합니다. 그들이 여정의 어디에 있는지 알면 적절한 콘텐츠를 적시에 제공할 수 있습니다.

여정은 세 단계로 나뉩니다:

1단계: 인지 (Awareness)

잠재 고객은 문제가 있음을 인지하지만, 그것이 무엇인지 또는 어떻게 해결할지 확신하지 못합니다. "인지 단계"에서 그들에게 판매하려 드는 것은 실수입니다. 그들은 자신이 해결하려는 페인 포인트가 무엇인지, 어떻게 해결할지 모르기 때문에 귀사 솔루션이 맞는지 평가할 준비가 안 되어 있습니다. 그들이 직면한 상황을 탐색하도록 돕는 콘텐츠가 여기에서 가장 유용합니다. 교육용 블로그, 전자책, 인포그래픽, 비디오, 프레젠테이션/웨비나, 소셜 미디어 게시물/유료 광고 등 다양한 콘텐츠 유형을 고려해 볼 수 있습니다. 이는 잠재 고객이 직면한 상황을 파악하도록 돕고 귀사를 부드럽게 소개합니다.

2단계: 고려 (Consideration)

잠재 고객이 해결해야 할 문제를 정의했습니다. 이제 가능한 솔루션을 고려 중입니다. 아직 구매할 준비는 안 되었습니다. 어떤 옵션이 자신의 문제를 해결하는 데 최선인지 확신하지 못하기 때문입니다. 이 단계의 콘텐츠는 그들이 정확히 필요하지 않은 솔루션을 배제하도록 돕는 것이어야 합니다. 제품 시트, 인터랙티브 체크리스트, 계산기, 웨비나, 데모 같은 콘텐츠가 잠재 고객의 선택 범위를 좁히는 데 도움이 됩니다.

3단계: 결정 (Decision)

진실의 순간입니다. 잠재 고객은 자신의 상황을 이해하고 특정 솔루션에 초점을 맞췄습니다. 이제 어느 회사가 당면 과제에 가장 적합한지 결정해야 합니다. 귀사 콘텐츠가 그들을 여기까지 오게 했으므로 이미 신뢰를 구축했습니다. 이제 판촉 자료로 계약을 성사시킬 수 있습니다. 사례 연구, 경쟁 분석, 데모, 가격 계산기는 귀사 솔루션이 왜 최선인지 보여줍니다. 이 콘텐츠는 스마트하고 기억에 남으며, 서비스 중심이 아닌 솔루션 중심이어야 합니다.

마케팅 자동화 활용: 콘텐츠 마케팅의 비밀 병기

콘텐츠 마케팅의 중요한 열쇠 중 하나는 마케팅 자동화를 통한 체계적 후속 조치입니다. 이메일 자동화는 인지 단계 인포그래픽에서 전환된 리드를 자동으로 워크플로에 등록해 고려 단계 오퍼(경쟁사 비교 웨비나나 차트 등)를 홍보하는 이메일을 받게 합니다.

리드가 고려 단계 오퍼가 담긴 이메일과 상호작용하면, 결정 단계 오퍼를 받도록 표시됩니다. 팀의 수동 노력 없이 리드를 그들의 속도에 맞춰 육성할 수 있는 간단한 "만약~라면" 공식으로, 놀라울 정도로 확장 가능합니다. 마케팅 자동화의 힘은 자동화 기술과 콘텐츠를 통해 참여하고 교육된 리드를 영업팀에 전달할 수 있다는 데 있습니다.

주제 중심 전략 활용

구매자 여정 논의는 타겟 콘텐츠 전략 수립의 출발점입니다. 이 여정을 따라가면 잠재 고객이 의사결정 과정의 어디에 있는지에 따라 가장 효과적인 콘텐츠 유형을 알 수 있습니다.

하지만 효과적인 콘텐츠 유형을 아는 것은 방정식의 절반일 뿐입니다. 자체 콘텐츠 전략 수립을 시작하는 높은 수준의 접근법은 다음과 같습니다:

• 귀사 비즈니스와 관련 있고 잠재 고객에게 유용한 정보를 제공할 주제 식별
• 중심 주제나 핵심 토픽 주변에 하위 토픽을 정리해 토픽 클러스터 생성
• 웹사이트에 하나의 핵심 토픽을 개괄하는 필러 페이지 생성
• 하위 토픽을 더 깊이 다루는 지원 블로그 페이지 구축
• 내부 링크로 모든 지원 페이지와 필러 페이지를 연결

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