성공을 이끄는 회복력 있는 성장 전략의 7가지 핵심 특성

최근 인더스트리위크(IndustryWeek) 웨비나 '회복력 있는 성장 전략의 7가지 필수 특성'에서 델라웨어 밸리 산업 자원 센터(DVIRC, 펜실베이니아 MEP 소속)의 크리스 스카파리오(Chris Scafario)와 실비아 워워(Sylvia Wower)가 기업의 혁신, 마케팅, 비즈니스 성장을 성공적으로 돕는 경험에서 얻은 통찰을 공유했습니다. 함께 크리스와 실비아는 전국의 제조업체에 900개 이상의 프로젝트를 제공하고, 시장 조사, 리드 생성, 디지털 마케팅, 전반적인 성장 계획을 통해 3억 달러 이상의 부가가치 영향을 창출했습니다. 그들의 통찰과 팁은 지금 특히 중요하며, 모든 산업의 모든 제조업체가 적용할 수 있습니다.

2020년의 정의는 역경이며, 우리는 1년 전에는 상상도 못 했던 방식으로 모두 영향을 받았습니다. 그것은 우리를 모두 놀라게 했지만, 일부 제조업체는 이 정말 어려운 상황을 최대한 활용하고 있습니다 — 심지어 번창하며 비즈니스를 성장시키고 있습니다.

2020년이 가져온 모든 도전을 예측할 수는 없었지만, 혼란과 경제 침체는 언제든 어떤 회사에나 일어날 수 있습니다. 혼란은 위협적일 수 있지만, 비상 계획과 지속적 개선에 생각과 자원을 투자한 회사들은 종종 역경에 대응할 더 나은 위치에 있습니다. 성장 전략과 마케팅에 투자하는 것은 회사의 회복탄력성을 구축하는 데 중요합니다.

회복력 있는 회사들은 무엇을 다르게 할까요? DVIRC의 크리스와 실비아가 논의한 7가지 특성입니다.

1. 예리한 상황 인식

너무 많은 회사들이 주변 변화를 인지하지 못하거나, 어떻게 적응해야 할지 몰라 얼어붙습니다. 비즈니스 리더는 인지하고, 경계하며, 참여해야 합니다. 이는 그들이 서비스하는 시장 부문의 공급업체들과 대화하는 것을 의미합니다. 다가올 것에 대한 지속적인 인식은 회사가 허를 찌르는 것을 방지합니다. OODA 루프는 도움이 될 수 있는 도구입니다: 현재 상황 관찰, 가고자 하는 방향으로 방향 설정, 도전을 처리할 경로와 방법 결정, 계획을 실행에 옮기기. 성장 전략을 계획하고 변화를 주도하는 데는 시간과 구조가 필요합니다. 시장 분석, 구조화된 제품 개발, 일관된 마케팅 및 영업 노력이 모든 차이를 만듭니다!

2. 조직 역량 활용

왜 회사들이 다른 공급업체 대신 당신에게서 구매합니까? 당신의 강점은 중요하지만, 그것이 당신이 생각하는 전부가 되어서는 안 됩니다. 강점에 안주하는 것은 수익성이 있을 수 있지만 정체로 이어집니다. 재부팅하고 혁신 정신을 되찾아야 하는 회사들은 SWOT 분석(강점, 약점, 기회, 위협)이 도움이 될 수 있습니다. 그것은 팀의 다양한 구성원들과 비판적 대화를 촉발하는 훌륭한 도구입니다. 고객과 공급업체와 대화하여 외부 관점을 얻는 것도 중요합니다. 이들과 대화하면 귀사가 해결할 수 있는 문제와 같은 기회가 즉각적으로 명확해질 수 있습니다. 고객의 니즈를 충족시키는 단 한 번의 성공이 회사 문화와 직원들을 혁신적인 문제 해결사로 변화시킬 수 있습니다.

3. 성장 전략은 그것이 서비스하는 비즈니스만큼 독특해야 한다

2020년은 갑자기 많은 회사들에게 고객도 없고 직원들이 할 일도 없는 상황을 안겨주었습니다. 비즈니스를 유지하고 사람들을 고용한 채로 두기 위해 무엇을 할까요? 도블린 모델(Doblin Model)은 회사가 가치를 더하는 핵심 요소를 생각하도록 돕는 도구입니다. 기존 및 신제품을 풍부하게 하고, 제품을 강화할 누락된 차원을 쉽게 파악할 수 있게 합니다. 도블린 모델은 경쟁사에 대한 통찰도 창출할 수 있습니다. 핵심 요소를 인식하고 보완적인 제품과 서비스를 구상하면 회사가 다각화할 수 있습니다 — 또는 2020년처럼, 개인 보호 장비에 대한 현재 수요를 충족시키는 등 성공적으로 피벗하고 믿을 수 없을 정도로 빠른 혁신 경로를 추구할 수 있습니다.

4. 측정된 관리된 신중한 행동 취하기

회사를 궤도에 올려놓고 앞으로 나아가게 하는 핵심 성과 지표를 설정하세요. SMART 목표는 신중하게 식별된 타겟 고객에게 판매하거나 마케팅하는 길로 안내함으로써 성장을 돕습니다. 많은 중소 제조업체는 새로운 기회를 타겟팅하는 방법에 대한 구조를 만드는 데 어려움을 겪습니다. SMART 목표는 구조와 리드 생성 및 다각화로 가는 경로를 제공합니다. 시장 스카우팅(나중에 자세히)은 이에 핵심입니다 — 그것은 주요 노력이며 구조, 목표, 팀과의 투명성에 의존합니다.

5. 개인과 기회를 연결하기

성장으로 이어지는 연결을 만드세요. 새로운 시장과 새로운 청중을 상상하고, 그 시장에서 높이 평가하는 개인을 식별하는 데 한 걸음 더 나아가세요. 귀사가 가치를 더할 수 있음을 알고 있으니, 좋아하는 시장의 적절한 사람들에게 그것을 전달하세요. 그들의 신뢰를 쌓으세요, 그러면 확장할 준비가 되었을 때 성공을 위한 포지셔닝이 될 것입니다. 그리고 기존 고객을 잊지 마세요. 기존 고객 기반 내에 종종 기회가 있습니다. 고객과 그들의 시장 부문을 검토하고, 매출 증대를 위한 최소 저항 경로를 우선순위에 두는 시간을 가지세요!

6. 변화하는 조건에 빠르게 적응

이는 상황 인식의 일종입니다. 시장은 빠르게 변할 수 있습니다. 고객은 다른 공급업체를 찾습니다. 그것은 일어납니다. 시장 스카우팅은 구조를 가지고 역경에 직면하도록 돕는 프로세스입니다. 가설을 세우고 그것이 최선의 길인지 테스트해 봅니다. 시장 스카우팅은 귀사의 아이디어를 귀사가 혜택을 볼 것으로 생각하는 사람들 앞에 내놓고, 이 인터뷰들의 데이터를 추적하여 기회를 식별하는 것을 포함합니다. 기본적으로, 아이디어를 내고 잠재적 최종 사용자에게 직접 가져가 그들이 그것을 사용할지 확인합니다. 시장 스카우팅은 기존 핵심 역량이 다른 산업의 니즈와 일치한다고 생각될 때 빠르게 앞으로 나아가는 방법입니다.

7. 회복력 있는 성장 전략이 직장 문화에 활력을 불어넣는다

성공하는 회사들은 성공 문화를 가지고 있습니다. 속담처럼 성공은 성공을 낳습니다. 조직의 사람들이 자신이 하는 일을 사랑하면, 그들은 최선을 다할 것입니다. 회사가 혁신적임을 보면, 그들도 혁신적일 것입니다. 지속적 개선의 길은 전염성이 있으며, 회사를 매우 일하고 싶은 곳으로 만듭니다. 최고의 인재를 유치한다는 것은 성장이 스스로 지속된다는 것을 의미합니다. 활기찬 직장이 제조업에 미치는 영향을 과장할 수 없습니다. 회복탄력성의 역할은 한 사람에게 달려 있지 않습니다 — CEO만의 책임이 아닙니다. 귀사의 문화는 회복탄력성과 문제 해결의 문화여야 합니다. 그러면 엄청난 성장이 일어날 수 있습니다.

어디서 시작할까?

귀사 조직에 가장 편안한 첫 걸음을 내딛으세요. 많은 회사들에게 그것은 단순히 고객 설문조사입니다. 잃어버린 고객에게 연락하여 어떻게 하면 그들의 비즈니스를 되찾을 수 있는지 확인하고, 과거에 성사되지 않았던 잠재 고객에게 후속 조치를 취할 수도 있습니다. 제조업체들은 종종 고객에게 '다음은 무엇인가?'와 '어떻게 도울 수 있는가?'를 물어봄으로써 즉시 기회를 찾을 수 있습니다.

귀사의 좋은 시기는 순식간에 변할 수 있으니 안주하지 마세요. 귀사를 위한 회복력 있는 성장 전략 수립을 시작하세요. 위에서 언급한 도구들을 검토하고 귀사 비즈니스에 맞는 것을 하나 선택하세요. 리더십부터 현장까지 팀과, 고객들과 전체 과정을 함께하세요. 회복탄력성과 혁신을 귀사 문화에 심으세요. 그러면 시장이나 고객 수요가 갑자기 변해도 어떤 상황에서도 적응하고 번영할 수 있습니다.

기억하세요, 이 여정에서 당신은 혼자가 아닙니다. MEP 내셔널 네트워크™가 당신의 손끝에 있습니다. 모든 주와 푸에르토리코에 MEP 센터가 있습니다. 약 375개 MEP 서비스 위치에 1,400명 이상의 신뢰할 수 있는 자문관과 전문가가 귀사의 제조 문제 해결을 돕기 위해 준비되어 있습니다. MEP 내셔널 네트워크가 귀사의 더 빠른 전진을 돕는 자원이 되게 하세요.