원활한 공급망 협업 달성: 핵심 장애물 극복하기

수년 동안 원활하고 투명하며 실시간인 커뮤니케이션 흐름이 공급망 협업의 결과를 개선할 수 있다는 믿음은 비즈니스의 '성배'였습니다. 자주 열망하지만 좀처럼 달성되지 않는 목표였죠. 그러나 그 혜택은 실현 가능하며, 일부 사례에서는 이미 실현되었습니다. 성공적인 협업이 더 흔해진다면 세계 경제 전반에 파급 효과를 미칠 수 있습니다.

협업의 경제적 효과

공급망 관리 전문가 협의회(CSCMP)가 식료품 포장재 부문을 위해 개발한 모델에 따르면, 소매업체와 25개 카테고리 각각의 상위 2~3개 브랜드 간 협업으로 소매업체의 EBIT(법인세·이자 지급 전 이익)를 4% 증가시킬 수 있습니다. 그럼에도 불구하고 이러한 노력은 너무나 자주 실패합니다.

협업을 가로막는 주요 요인들

많은 경우 구매자와 판매자 간의 관계가 적대적이거나 최소한 '팔 길이' 거리에서 이루어지며, 진정한 협업 관계는 아닙니다. 각 당사자는 자체적인 거래 비용, 프로세스 비용, 불확실성 비용을 가지며, 이는 불필요하게 높은 재고 수준, 상이한 제품 코드, 상충하는 행정적 합의로 이어지곤 합니다. 신뢰 부족도 만연해 있어, 파트너로서 협력하거나 민감한 정보를 공유하기를 꺼립니다. 영업 기밀과 기밀 정보는 여전히 상거래의 중요한 부분입니다. 게다가 비즈니스 파트너십은 시간이 지남에 따라 변하며, 불확실성과 위험이 높은 변동성 큰 경제에서는 그러한 변화가 갑작스럽게 일어날 수 있습니다.

대형 소매업체나 제조업체가 가격 문제로 공급업체를 압박하는 패턴은 익숙합니다. 윈윈(Win-win) 기회를 모색하기보다, 구매자는 한쪽이 다른 쪽의 희생을 통해서만 앞서 나갈 수 있는 제로섬 게임으로 인식합니다. 그러나 공급망 파트너의 희생으로 비용 절감이나 이익 개선을 이루는 것은 종종 환상에 불과합니다. 비용을 상류나 하류로 전가한다고 최종 사용자 비용이 변하지 않기 때문입니다.

공급망 내 구매자와 판매자의 비즈니스 목표와 우선순위는 자주 어긋나며, 때로는 직접적인 갈등 관계에 있습니다. 각자의 조직 설계와 기업 문화, 관계 내 역학 관계도 다릅니다. 양측의 최고 경영진이 협업 노력을 주도하겠다는 명확한 의지를 보이지 않으면, 일선 직원에게는 무관심이라는 메시지가 전달됩니다. 그리고 양측이 협업 성공을 위해 적절한 수준의 자원을 투입하지 않으면 실패할 수밖에 없습니다.

협업의 필연성

이러한 도전에도 불구하고, 공급망 관계의 기능을 개선해야 할 필요성은 그 어느 때보다 큽니다. 확장되는 글로벌 시장과 이를 지원하는 전 세계 시설 네트워크는 협업을 필수적으로 만듭니다. 치열한 경쟁 세상에서 공급망 참여자들은 올바른 제품을 올바른 고객에게 올바른 시간에 전달하기 위한 공동의 노력에서 서로를 파트너로 보아야 합니다. 그렇지 않으면 모두 패배합니다.

성공적인 협업의 핵심 원칙

성공적인 협업은 일관된 특정 가치 제공에서 비롯되는 상호 기회와 파트너의 강점에 초점을 맞춥니다. 여기에는 높은 수준의 고객 서비스, 제품 품질, 적시 납품, 반품 관리 등이 포함될 수 있습니다. 모든 경우에 협업은 약점을 극복하겠다는 희망이 아닌 강점을 기반으로 해야 하며, 이를 뒷받침할 적절한 인프라가 필요합니다.

협업 노력이 성공하려면 혜택이 공유되어야 함을 처음부터 명확히 해야 합니다(간접적인 방식이라도). 예를 들어, 관계의 다른 부분에 영향을 미치는 보상 방식 등이 있습니다. 보상이 어떻게 공유되든, 협업이 추구하는 전략적 이해관계는 모든 참여자에게 공통되어야 하며, 참여자들은 자원을 투입하고 문화·조직·용어의 차이를 극복할 의지를 가져야 합니다.

실행을 위한 기술적·조직적 인프라

좋은 의도는 필수지만, 그것만으로는 부족합니다. 실시간으로 가치 있는 정보를 마찰 없이 공유할 수 있는 '생태계 준비가 된(Eco-system ready)' 기술 인프라가 필요합니다. 구매자와 판매자 간의 데이터를 연결하여 엔드투엔드 가시성을 확보해야 합니다. 사일로(Silo)를 허물고, 동일한 지표와 성과 관리 시스템을 사용하며, 양측의 관련 인력을 참여시켜야 합니다. 일상적인 비즈니스 프로세스를 표준화해야 합니다. 그리고 현실적인 목표 설정, 실행 가능한 로드맵 공유, 목표 달성을 위한 인내가 필요합니다.

장벽을 넘어

성공적인 협업의 장애물을 극복하고 성공을 위한 자원을 투입하는 것은 어렵습니다. 실제로 대부분의 공급망 협업은 의지, 자원, 신뢰, 변화 의지 부족으로 실패했습니다. 하지만 글로벌 경제에서의 상업적 성공도 어렵습니다. 이를 달성하려면 파트너들이 공급망 관계의 작동 방식과 수년간 이를 정의해 온 적대적 문화를 바꿔야 합니다. 이것은 더 이상 선택이 아닌 필수입니다.

작성자: 나빈 푸니안(Naveen Poonian), iBASEt 사장. iBASEt는 제조업체를 위한 MRO 및 품질 소프트웨어 시스템 제공업체입니다.