무역 긴장 시대 생존을 위한 3가지 검증된 전략

여전한 관세 불확실성

최근 면밀히 주시되던 무역 전쟁에서 일부 완화를 얻었지만, 미국 수입품에 대한 관세는 여전히 유효합니다. 분쟁은 거의 2년 전 트럼프 대통령이 중국산 태양광 패널과 세탁기에 관세를 부과하며 시작됐습니다. 시간이 지나며 확대되어 미국이 중국산 3,600억 달러 상품에 관세를, 중국이 미국산 1,100억 달러 수입품에 보복 관세를 부과했습니다. 목적은 중국과의 4,000억 달러 이상 무역적자 축소, 미국 기업·지식재산 보호 강화, 미국 기업에 이익이 될 추가적 경제 변화 유도였습니다.

관세 인상 위협은 지연됐고 이제는 전혀 시행되지 않을 것 같습니다. 하지만 많은 이들이 바라던 인하는 이 합의에 포함되지 않았습니다. 대신 '2단계 합의'의 일부입니다. 트럼프는 서명 당시 4A 리스트 관세를 15%에서 7.5%로 인하하겠다고 했지만, 그 외 모든 것은 여전히 불투명합니다.

그렇다면 관세에 대응해왔고, 향후 변경 시 다시 대응해야 할 제조사와 유통업체는 어디에 놓이게 될까요? 중단기는 많은 플레이어에게 여전히 영향을 미칩니다.

비용 측면에서 촉발되는 가격 변경

유통업체와 소매업체의 많은 가격 변경이 이제 비용 측면에서 촉발되고 있습니다. 공급업체가 관세분을 구매자에게 전가하기 때문입니다. 소매업체와 유통업체는 그 인상분을 고객에게 얼마나 전가할지, 전가할지 결정해야 합니다. 소매 중심 가격 시스템은 이런 시나리오 관리에 적합하지 않습니다. 시장 역학과 경쟁 가격에 더 초점을 맞추기 때문입니다. 이는 많은 분석과 가격 변경이 시스템 밖에서 이루어진다는 뜻입니다.

일부 공급업체는 실제 비용 증가분을 메우기 위해 필요한 수준 이상으로 가격을 인상하는 데 관세를 이용합니다. BOM(자재명세서)에 70% 강철이 들어간 기업이 SKU 전체 가격을 관세 전액만큼 인상하려 시도하는 경우를 봤습니다.

반면 일부 공급업체는 인상분 일부를 흡수해 이익이 감소합니다. 그렇지 않으면 소비자가 더 높은 가격으로 지불하거나, 가격이 더 균등한 국내 제품으로 전환합니다. 결국 관세는 소비자에 대한 과세 형태가 되어 구매력 감소와 전반적 경제, 특히 수출 의존도가 높은 미국 산업에 부담을 줍니다.

불확실한 환경에서 경쟁하기 위한 3가지 핵심 비즈니스 역량

1. 순취득원가 또는 매출원가(COG)와 관세와의 관계 이해가 필수적입니다. 이상적으로는 BOM, 즉 실제 제품에 무엇이 들어가는지, 비용 측면에서 관세가 어떻게 영향을 미치는지 이해해야 합니다. 취득원가나 COG 변경이 영향을 받는 제품의 대량 가격 업데이트를 트리거할 수 있어야 합니다. 영향을 받는 제품이 빠르고 쉽게 업데이트되어야 합니다.
2. 이를 시각화하는 이상적 방법은 가격 폭포(price waterfall)입니다. 이는 비즈니스의 어떤 구간이든 관세, 리베이트, 마진에 영향을 미치는 기타 요소를 보여줍니다. 이는 가격 설정과 협상 프로세스에 내장되어야 하며, 독립적 분석으로 남아선 안 됩니다.
3. 고객 충성도 유지를 위해 고급 분석 역량을 갖춘 전략이 필요합니다. 고객의 지불 의향을 기반으로 비용 변동을 고객에게 전가할지(또는 말지) 최적 방식을 추천해야 합니다. 동시에 수천~수백만 가격 포인트를 클릭 한 번으로 업데이트할 빠르고 효율적인 방식이 필수적입니다.

민첩한 대응이 경쟁력이다

변화는 불가피하지만, 점점 더 역동적이고 얽혀가는 세상에서 파도를 타고 민첩하게 대응하는 것은 가능합니다. 관세 난제에 휘말린 기업의 목표는 가격 변경 프로세스를 수개월에서 수시간 또는 수분으로 단축하는 것입니다. 이상적으로는 인공지능과 규칙을 사용해 변화하는 시장 상황에 대응합니다. 아직 수주·수개월 단위라면, 경쟁사가 수분 내 행동할 때의 이점을 생각하십시오. 이것이 지금 세상의 방식입니다.

가브리엘 스미스(Gabriel Smith)는 프라이스에프엑스(Pricefx)의 최고 에반젤리스트입니다.