코로나19가 연간 선사 RFP 관행의 종말을 앞당기다

우리는 선사들이 제조 시설을 개조해 최전선 근로자용 PPE를 생산하고, 식품 선사들이 수백만 달러를 기부하며, 심지어 물량 변동이 겹치는 선사들 간 용량 공유를 중개하는 것을 보았습니다. 공급망은 강력한 적응 능력을 입증했지만, 연간 RFP(제안요청) 프로세스는 2020년의 하이테크·데이터 풍부한 시장 현실을 아직 따라잡지 못한 관행 중 하나입니다.

2020년 지금까지의 상황이 새로워 보일 수 있지만, 사실 이는 우리가 공급망 운송을 관리하는 방식의 훨씬 더 흔한 시스템적 실패를 극적으로 보여주는 사례입니다. 공급망 전문가들에게 이러한 계획 이탈은 앞으로 전략과 비용에 무엇을 의미할까요?

이러한 변화 대부분은 코로나19 글로벌 발발의 직접적 결과입니다. 제조 시설 폐쇄부터 미국 시장 전반의 자택대피령까지, 소비자와 상품의 관계 본질이 상반기 내내 변화했습니다.

이 관계의 흐름은 주변 복잡성에도 불구하고 꽤 단순합니다. 소비자는 팬데믹 초기에 필수품을 대량 구매했고, 비필수·내구재 지출을 크게 줄였습니다. 시간이 지나며 이 행동들은 서서히 정상 수준으로 돌아가겠지만, 지체 없이 그러지는 않을 것입니다.

브레이크스루(Breakthrough) 고객 출하량(업종별)을 고려해보세요. 이는 북미 전역 일일 6만 건 이상 화물 출하를 대표합니다. 2020년과 2019년 물량을 비교하면 혼란 정도가 훨씬 명확해집니다. 내구재는 최저점에서 최대 40% 감소한 반면, 비내구재는 초기에 급증해 전년 수준을 상회하고 있습니다.

운송 생태계: 연간 RFP의 한계

운송 전략 측면에서 이러한 예기치 못한 흐름은 조달 팀에 대혼란을 안겼습니다. 물량이 예상의 2배가 되든 절반이 되든, 트럭과 화물 이동은 연간 선사 RFP에서 계획된 것과 크게 달랐습니다.

결과는 스팟 시장 활동 급증, 용량 환경 완화, 선사·운송사 양측 서비스 저하로 나타났습니다. 물량 감소 선사는 계약을 이행할 화물이 없었고, 유입된 선사들은 화물을 움직일 트랙터를 확보하려 분주했습니다.

브레이크스루 선사 고객 코호트 연구에 따르면, 라우팅 가이드 가동 후 불과 며칠 만에 일정 수준의 운송사 준수 감소가 나타났습니다. 이 추세는 분석 기간이 길어질수록 심화되어, 가동 10주 후 평균 3%, 45주 후 평균 15% 준수 감소를 보였습니다. 선사가 차선 재계약을 오래 미룰수록 그 차선은 서비스 실패 위험이 커지고, 결과적으로 비용이 발생합니다.

선사·운송사 네트워크 전반에 기념비적 변화가 발생하면 선사 RFP 결과를 순식간에 무용지물로 만듭니다. 새로운 경제 여건이 요율에 영향을 주고, 운송사들은 트랙터를 새 운영 지역으로 이동시켰으며, 선사 물량은 완전히 다르게 보입니다. 하지만 이 과제는 역사적 사건에 국한되지 않습니다. 매일 운송 전략 전반에서 일어나고 있습니다.

조달의 더 깊은 문제

일반적 계획 전략에서 용량은 힘든 RFP 프로세스를 통해 차선별로 연간 단위로 부여됩니다. 용량 소싱 결정에 가장 자주 고려되는 요소들의 한계는 다음과 같습니다.

• 과거 성과 데이터: 어제 사실이 오늘도 유효하리란 보장이 없으므로 지난 1년을 되돌아보는 것은 미래 파트너십 진화에 대한 제한적 그림만 제공합니다.
• 선호 운송사 파트너: 선사들은 시간이 지나며 구축한 관계에 의존하려 하지만, 아무리 신뢰가 깊어도 운송사와 선사의 특정 원산지 공급·수요가 가격·서비스 관점에서 유리하지 않을 수 있습니다.
• 예상 화물량: 선사들은 특정 차선에 얼마나 많은 용량이 필요한지 결정에 많은 노력을 기울이지만, 시장이 소비자 지출 습관을 좌우하므로 그 니즈는 출렁일 수 있습니다.

가장 정교하고 잘 실행된 상황에서도 고립된 RFP는 생성 당일 네트워크의 추정 기준을 충족하는 라우팅 가이드를 만듭니다. 하지만 화물 역학은 변하고, 시장 사건은 순식간에 발생하며, 라우팅 가이드가 가동된 지 몇 분 후에도 화물 전략을 둘러싼 매개변수는 이미 변하고 있습니다. 네트워크는 끊임없이 진화하는데, 레거시 RFP 프로세스는 정체된 모델을 동적 화물 이동 현실에 억지로 끼워 맞추려 합니다. 선사들은 성과, 가격, 공급·수요를 차선별로 지속적으로 재평가하는 더 유연한 계약 화물 솔루션이 필요합니다.

2020 회계연도용으로 생성된 라우팅 가이드(위에서 개략한 과거 데이터와 당시 시장 조건 기반)는 우리가 목격한 사건들을 예측할 수 없었습니다. 프론트엔드에 얼마나 많은 계획과 공을 들였든 그 계획은 더 이상 오늘 화물 니즈를 충족하지 못하며, 미래에도 정확성을 회복하지 못할 것입니다. 이 기준에 부합하는 차선들에 대해 선사들은 다음 RFP 주기까지 기다릴 여유가 없습니다.

중단은 매일 운송 환경 전반에서 다양한 정도로 발생합니다. 글로벌 팬데믹이 아니어도 선사들은 예기치 못한 화물 니즈를 겪고, 운송사는 예상 네트워크에서 이탈하며, 시간이 지나며 그런 시스템적 실패는 더 직관적이고 데이터 기반 주기로 해결되어야 합니다. 계약 화물 전략은 이동하는 화물만큼 민첩하고 역동적이어야 합니다.

지속적으로 진화하는 라우팅 가이드를 제공하는 유연한 계약 화물 솔루션의 가치는 대혼란기와 안정기 모두에 존재합니다.

헤더 뮬러(Heather Mueller)는 브레이크스루(Breakthrough)의 최고운영책임자(COO)입니다.