주문 둔화에도 신규 고객 타겟팅으로 매출 증대하기

작성자: 메리 메클러(Mary Mechler)

주문 둔화 시 신규 고객 마케팅 방법:

우리는 오늘날 매우 예측 불가능한 상황에 직면해 있습니다! 매일 또 다른 도전이 이미 매우 복잡한 비즈니스 환경에 추가되는 것 같습니다. 많은 기업들이 미래의 불확실성 속에 매출 둔화를 겪고 있는 반면, 다른 기업들은 새로운 성장을 경험하고 있습니다.

어렵거나 힘든 시기에는 마케팅 활동을 줄이는 경향이 있습니다. 사실 정반대여야 합니다. 바로 이 시기가 당신의 존재감이 고객과 매출 성장에 변화를 만들 수 있는 때입니다. 시장이 아무리 작아도 여전히 시장은 존재합니다. 그리고 일반적인 반응에 따라 많은 경쟁자들이 노력을 줄일 때, 마케팅을 지속하는 이들은 고객과 잠재 고객 앞에 머물며 입지를 지킬 수 있습니다. 매우 현명한 고객 한 명이 이 근본적인 마케팅 지침을 고수한 것이 50년 회사 역사에서 매출 1위를 유지한 주요 이유 중 하나라고 말한 적이 있습니다.

시작하기 위해, 고객의 입장에서 생각해 보며 계획을 수립하세요. 다음은 단기 계획과 접근법을 만드는 몇 가지 단계입니다:

고객과 대화하세요

불확실한 시기에 고객과 직접 대화하는 것보다 나은 건 없습니다. 그러니 전화 걸고 정보 수집하는 데 시간을 투자하세요. 그들의 우려와 고충을 물어보세요. 공급망 지연, 생산 및 납품 능력, 고객들의 주문 둔화 또는 취소 등 다양한 이슈들이 있을 수 있습니다. 그런 우려와 고충은 잠재 고객들에게도 마찬가지로 관련 있을 가능성이 높으며, 이를 이해하는 건 고객과 잠재 고객 모두에게 마케팅하는 데 큰 도움이 될 것입니다.

이제 고객의 상황을 알았으니, 어떻게 그런 우려들을 완화하거나 최소화할 수 있을까요? 지금이 내부적으로 더 많은 일을 하거나(예: 조립), 보완적 서비스 제공업체들과 파트너십을 맺어 더 종합적인 솔루션을 제공하거나, 어떤 유연성을 제공할 수 있을지 창의적으로 고민할 때입니다. 한 가지 주의점 - 핵심 역량에서 너무 멀리 벗어나 미지의 영역으로 들어가지 않도록 주의하세요.

고객의 니즈와 대응 방안 리스트 만들기

이해한 고객의 고충과 제공할 수 있는 솔루션이 마케팅 메시지의 일부가 됩니다. 각 도전 과제와 그에 대한 대응 방안을 적어보세요. 고객과 잠재 고객은 특히 어려운 시기에 '그들에게 뭐가 이득인가'를 알고 싶어 하므로, 단순히 역량 리스트만 나열하지 마세요.

이 시기엔 압도적인 양의 정보가 있을 수 있으니, 고객 니즈에 최대한 관련되고 집중되도록 하세요. 목표는 문제 해결입니다.

메시지 전달하기

고객의 고충과 솔루션을 파악했으면, 고객과 잠재 고객에게 가능한 한 빨리 메시지를 전달할 수 있는 가용 채널들을 활용해 소통을 시작하세요. 지금 가진 걸 활용하세요. 저비용 또는 무비용으로 이용할 수 있는 많은 옵션들이 있습니다. 예를 들어 전화만 할 수 있다면, 전화를 하세요. 상황이 좀 진정되면 향후 더 포괄적인 마케팅 관행을 계획할 수 있습니다.

웹사이트 업데이트

이걸 가장 먼저 하세요. 웹사이트는 문제 해결을 원하는 누구나 찾는 1순위 채널이며, 다른 모든 메시징 형태에 포함되어야 합니다. 70% 이상의 사람들이 뭐든 검색을 온라인에서 시작합니다. 웹사이트 카피를 수정해 이 새로운 정보를 반영해 고객과 잠재 고객 모두가 당신이 어떻게 지원할 수 있는지 명확히 이해하도록 하세요. 그들의 성공과 비즈니스 중단 최소화를 염두에 두고, 다음과 같은 생각으로 작성하세요. 우리는:

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• 당신을 위해 여기 있습니다
• 현재 니즈를 이해합니다
• 믿을 수 있습니다
• 유연합니다
• 그리고 이것이 우리가 도울 수 있는 방법입니다.

메시지가 만들어지면, 아래 나열된 다른 채널들 전반에서 활용할 수 있습니다.

• 전화: 고객과의 유일한 소통 수단이라면, 단순히 전화해 메시지를 전달하세요. 직원이 가용하다면 여러 명이 팀으로 이 작업을 하는 게 도움이 됩니다.
• 이메일: 사회적 거리두기로 인해 사람들이 이메일을 더 자주 확인하게 되어, 이메일이 소통 도구로서 더욱 중요해졌습니다. 고객 이메일 리스트가 있나요? 이를 활용해 소식을 전할 기회입니다. 다시, 알려진 고충과 지원 방안을 다루세요. 팁: 간결할수록 좋습니다. 장황한 이메일은 쓰지 마세요. 아무도 시간이 없고, 페이지 가득한 글자는 무시당할 수 있습니다. 핵심만. 기억하세요, 우리는 당신을 위해 여기 있고, 믿을 수 있고, 유연하며, 이게 우리가 도울 수 있는 방법입니다. 당신의 독특한 상황에 대해 이야기합시다. 당신의 독특한 상황에 대해 이야기하려면 연락주세요.
• 소셜 미디어: 링크드인(LinkedIn), 트위터(Twitter), 페이스북(Facebook) 같은 플랫폼은 당신의 네트워크와 빠르고 무료로 연결되며, 고객과 잠재 고객에게 지지 메시지를 전달하는 적절한 수단입니다.

상황이 진정된 후, 앞으로:

현재 커뮤니케이션 시스템이나 마케팅 프로그램이 없다면, 지금 만드는 걸 고려하세요. 상황이 반복될 수 있고, 어쩌면 더 어려운 정도로 반복될 수 있다고 가정하고 계획하세요. 아마도 필요한 도구와 계획을 마련하는 데 시간을 쓸 수 있는 직원들이 있을 겁니다. 좋은 때나 어려운 때나 고객과 시장에 민첩하게 소통할 수 있는 혜택은 당신에게 큰 도움이 될 것입니다. 현재 위기가 지나면, 당신은 약간의 경험과 모멘텀을 갖게 될 겁니다. 다음 단계는 미래에 비즈니스 성장을 돕기 위한 커뮤니케이션 메커니즘과 계획을 갖추는 것입니다.

원문 출처: https://blog.imec.org/how-to-market-to-new-customers-when-orders-are-slow