제조업체를 위한 초보자 리드 생성 팁

다음 중 귀하에게 친숙한 것 중 하나를 수행하십시오.

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"판매 수익이 감소했습니다."

"영업 팀에 대한 리드가 충분하지 않습니다."

“온라인으로 RFQ를 받지 못하고 있습니다.”

오늘날 우리 모두는 약간의 운을 사용할 수 있습니다. 불행히도 많은 제조업체와 산업체는 이러한 문제를 안고 있으며 리드를 생성할 때 운(또는 입소문 추천)에 너무 의존하는 것 같습니다.

회사 성장 및 리드 생성 노력과 관련하여 성공을 운에 맡기고 싶지 않습니다. 오늘날의 디지털 세계에서는 디지털 마케팅을 사용하여 새로운 구매자를 유치하고 사전에 비즈니스를 성장시키기 위해 가능한 한 최상의 위치에 자신을 배치하는 데 필요한 시간과 노력을 기울이는 것이 그 어느 때보다 중요합니다.

다음은 제조업체가 기본적인 리드 생성 문제를 해결하거나 삶을 조금 더 쉽게 만들 수 있도록 지원하고 마케팅 제조 전략가가 온라인에서 고품질 리드를 생성하는 데 필요한 것이 무엇인지 정확히 알려주는 무료 디지털 상태 점검으로 건너뛸 수 있는 방법입니다.

명확한 리드 생성 계획 수립

마케팅을 현명하게 해야 합니다. 비즈니스 목표와 마케팅 노력이 이러한 목표를 달성하는 데 어떻게 도움이 되는지 명확하게 이해하십시오. 이러한 노력을 문서화하여 과거에 시도한 것을 확인하고 개선할 수 있는 부분을 파악하십시오. 마케팅 ROI를 더 잘 이해하는 데 도움이 됩니다. 예를 들어, 2년 전에 12개의 RFQ를 받았고 작년에 14개의 RFQ를 받았다면 오늘날의 새로운 구매 환경에 맞추기 위해 마케팅 활동을 조정하지 않는다면 올해 35개의 RFQ를 받을 것으로 기대하지 마십시오.

과거에 시도하고 테스트한 내용과 실행하려는 내용에 대한 문서는 성공을 위한 벤치마크를 설정하고 귀하와 귀하의 팀에 현실적인 기대와 결과를 제공하는 데 도움이 될 것입니다.

목표에 도움이 필요하십니까? 여기에서 제조 마케팅 목표 및 전략의 예를 참조하십시오.

전체 팀에 계획을 알리고 계획 프로세스에 포함합니다. 고객의 요구 사항과 신규 고객의 요구 사항을 더 잘 충족할 수 있는 방법을 알아보기 위해 귀사와 함께 일한 경험이 어떤 것인지 고객에게 물어보십시오.

그러나 이미 판매 및 마케팅 외에 관리해야 할 일이 많은 소기업 소유자는 어떻습니까? 협업은 여전히 핵심이며, 아이디어가 작더라도 문서화된 계획도 중요합니다. 리드 우선순위 계획을 세워서 먼저 구매할 가능성이 더 높은 리드에게 우선적으로 연락할 수 있습니다.

사례 연구:USTEK은 중소기업 제조 회사입니다. USTEK가 다른 우선 순위를 손상시키지 않으면서 수익을 극대화하는 방법을 모색한 방법을 알아보세요.

당신의 잠재 고객이 누구인지 이해

잠재 고객이 누구인지 이해한다는 것은 그들의 직무 기능과 해당 역할 내에서 소싱하는 방법을 이해하는 것을 의미합니다. 멋진 이름은 "페르소나 타겟팅"이며 제조업체에게 의미하는 바는 구매자와 고객의 주요 특성을 이해하고 작업을 더 쉽게 수행할 수 있도록 정보를 제공하여 판매로 이어집니다.

구매 프로세스가 몇 주 또는 몇 개월이 걸리든, 공급업체 선택에 이르기까지 필요한 단계는 동일합니다. 즉, 필요 사항을 식별하고, 필요한 경우 사양이나 디자인을 얻고, 잠재적 공급업체를 조사하고 평가합니다. 그러나 고객의 역할을 이해하고 소싱 프로세스의 각 단계를 충족하는 제조업체는 고품질 리드를 생성할 가능성이 더 큽니다.

자세히 알아보기: B2B 구매자의 요구를 충족하는 방법

잠재 고객의 습관을 이해하려면 현재 고객의 특성, 과제, 인구 통계 등을 조사하는 데 시간이 걸립니다. 그들은 직장에서 무엇을 하고 있습니까? 그들의 상사는 무엇을 걱정합니까? 그들이 해결하고자 하는 산업 분야의 목표는 무엇입니까? 조사를 하다 보면 직업 수준과 산업에 따라 한 가지 이상의 "유형"의 사람을 만나게 될 것입니다. 제조업체는 일반적으로 엔지니어, MRO 및 조달 관리자와 같은 개별 그룹에 대해 맞춤형 구매자 페르소나를 분리하고 각 페르소나를 다루는 콘텐츠를 만듭니다.

B2C 및 B2B 구매 습관 모두 제조 산업을 형성하고 있습니다. 깊은 잠재고객 통찰력을 얻으면 비즈니스 마케팅에 사용할 수 있는 전략에 대한 더 나은 아이디어를 얻을 수 있습니다.

사례 연구:Aron Alpha 산업용 접착제 제조업체인 Toagosei America Inc.는 직무별로 B2B 구매자를 대상으로 했으며 한 번의 뉴스레터 광고 전송으로 73,000번 이상의 노출을 유도했습니다.

데이터 및 구매자 동향에 대한 최신 정보 유지

오늘날의 B2B 구매자는 디지털 네이티브이며 개인 제품을 쇼핑하는 것과 같은 방식으로 모든 장치에 최적화되고 대화형이며 시각적인 콘텐츠를 주문형으로 사용할 수 있기를 기대합니다. 우리의 마지막 산업 설문 조사에 따르면 B2B 구매자의 73%가 RFI 제출 여부를 결정할 때 공급업체의 웹사이트에 주의를 기울이는 것으로 나타났습니다. 기업은 무역 박람회에 투자할 가능성이 21% 감소한 반면 COVID-19에 비추어 웨비나 및 가상 이벤트(20%), 검색 및 소셜 미디어(14%), 웹사이트(12%) 사용이 모두 증가했습니다.

소싱 데이터도 정기적으로 확인하는 데 필수적입니다. B2B 구매자가 가장 많이 소싱하는 산업 제품 및 서비스를 이해하면 더 나은 비즈니스 결정을 내리는 데 도움이 될 수 있습니다.

데이터 가져오기:

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2021년 2분기:상위 공급 산업 제품

누가 귀사의 서비스를 찾고 있습니까?

일부 제조업체는 산업 마케팅 전문가와 협력하여 마케팅 및 판매 동향을 탐색하는 데 도움을 줍니다. 제조 사업주는 또한 최신 팁과 조언을 위한 뉴스레터를 구독하고, 전국의 다양한 제조 컨퍼런스와 이벤트를 확인하고, 온라인 학습 플랫폼을 활용합니다.

제조 리더 이벤트 :네트워크를 구축하고 제조 마케팅 전문가로부터 배우십시오.

웹사이트에 올바른 정보 제공

그렇다면 제조업체는 웹사이트 방문자를 리드로 전환하기 위해 어떤 유형의 콘텐츠와 정보를 만들어야 할까요? 귀하의 페르소나 및 소싱 데이터 조사는 귀하를 안내해야 하며 귀하가 어떤 회사이고 누구를 대상으로 하느냐에 따라 다르지만 다음은 포함할 본질적으로 보편적인 몇 가지(많은 것 중)입니다.

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제공되는 지역

생산 능력(최소 및 최대)

장비 목록

샘플 제품

인증

산업별 페이지

DemandGen 보고서에 따르면 B2B 구매자의 67%는 구매 결정을 내리기 위해 콘텐츠에 더 많이 의존합니다. 잠재 고객은 구매할 준비가 되기 전에 교육과 평가라는 두 가지 핵심 요구 사항을 충족하는 콘텐츠를 찾고 있습니다. 가이드, 제품 시트 및 블로그와 같은 교육 정보(콘텐츠 마케팅이라고도 함)를 제공함으로써 잠재 고객이 귀하의 비즈니스를 자체적으로 검증하고 언젠가는 귀하와 파트너 관계를 맺고 싶은지 결정할 수 있습니다. 이 관계는 업계에서 브랜드 인지도와 사고 리더십을 높입니다. 방문자가 전환 단계(일반적으로 RFQ)에 도달할 때쯤이면 구매자는 결정을 내릴 준비가 되며 잠재적으로 자신 있게 귀하를 선택할 수 있습니다.

예시 보기: 구매자를 사로잡는 10가지 최고의 산업 웹사이트 디자인

제공하는 사양이 무엇이든 가능하면 가능한 한 구체적입니다. 대부분의 구매자는 무언가를 명확히 하기 위해 전화를 받기보다 관심 목록에서 귀하를 제외할 가능성이 더 큽니다. 웹사이트의 모든 정보는 가장 큰 문제점을 해결하는 것을 목표로 해야 합니다.

구매자는 공급업체 조사에서 효율적이고 생산적이어야 하며, 귀하가 자신의 요구를 충족할 수 있는지 즉시 결정할 수 없다면 RFQ를 제출하거나 알아보기 위해 전화를 받지 않을 것입니다. 당신의 경쟁자에게.

💡 Thomas 팁:귀하의 웹사이트는 어떻습니까? 2020년 제조업체 웹사이트에서 RFQ 양식을 사용한 리드의 평균 벤치마크 전환율은 20%였습니다. 무료 디지털 상태 점검을 통해 귀하의 웹사이트가 경쟁업체와 어떻게 다른지 확인하십시오.

온라인 마케팅의 모든 채널 활용

웹사이트를 갖는 것도 좋지만 더 나은 것은 리드 생성과 전환을 염두에 두고 웹사이트를 디자인하는 것입니다. 귀하의 웹사이트는 다른 마케팅 채널 및 디지털 마케팅 캠페인에서 지속적으로 지원된다면 귀하를 위한 리드 생성에 진정으로 도움이 될 것입니다.

예를 들어, 콜드 콜이나 입소문만 사용하는 경우 SEO, PPC, 이메일 마케팅 및 비디오 광고. 포괄적이고 포괄적인 접근 방식을 통해 구매자가 어디에 있든 브랜드를 지속적으로 보여주고 현재 고객과의 관계를 강화하여 재구매를 장려합니다.

사례 연구:CJ Winter는 디지털 광고, 비디오, 지속적으로 업데이트되는 웹사이트를 사용하여 냉간 변위, 원통형 다이 및 부착물의 제조업체입니다. 결론. CJ Winter의 그룹 사장인 Bob Ryan은 "디지털 리드 생성 노력과 마케팅을 실행하여 단 1년 만에 매출이 60% 증가했습니다. 우리는 회사 노출을 극대화하고 기록적인 수의 적격 리드를 판매 달러로 직접 유도했습니다."라고 말했습니다. /P>

구매자가 귀하에게 연락할 수 있는 다양한 방법(양식에 대한 웹사이트 링크, 전화번호, 이메일 주소 등)을 포함하십시오. 편의성이 핵심이며 구매자는 귀하가 가능한 한 빨리 그들에게 다시 연락하기를 기대합니다. 하버드 비즈니스 리뷰에 따르면 , 잠재 고객으로부터 온라인 문의를 받은 후 1시간 이내에 후속 조치를 취하는 기업은 1시간만 더 기다리는 기업보다 주요 의사 결정자와 의미 있는 대화를 나눌 가능성이 7배 더 높습니다.

동영상 광고로 잠재고객 참여

Thomas는 OEM, 유통업체 및 서비스 회사를 위한 광고 프로그램 구매 시 무료로 비디오 콘텐츠 제작을 제공합니다.

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제조업체는 리드를 늘리기 위해 지금 무엇을 할 수 있습니까?

산업 구매 주기는 매우 길고 믿을 수 없을 정도로 복잡할 수 있으며, 우리가 논의한 아이디어는 리드 생성 성공을 위한 프레임워크 역할을 합니다. 제조 산업을 위한 고품질 리드를 생성하는 데 필요한 많은 계획, 추적 및 보고가 여전히 있습니다. 디지털 마케팅은 지속적으로 변화하고 발전하는 분야입니다. 그 외에도 비즈니스에 영향을 미치는 새로운 도구, 모범 사례, 기술 및 경제적 변화가 있습니다.

다행히도 산업 구매자가 귀하와 같은 공급업체를 적극적으로 찾고 있을 때 이들과 연결하고 싶다면 지금 바로 수행할 수 있는 입증된 손쉬운 솔루션이 있습니다. Thomasnet.com에 귀하의 비즈니스를 무료로 등록하는 것입니다. 수천 개의 제조업체와 산업체에서 Thomasnet.com을 사용하여 더 많은 리드를 생성하고 더 많은 구매자와 연결하고 있습니다.

Thomasnet.com에 회사 프로필을 등록하고 웹사이트와 온라인 콘텐츠를 업그레이드한 후 Corrugated Metals는 방위 산업에 진출했습니다. 방산 공급업체가 되는 것은 긴 과정이지만 강력한 온라인 입지가 중요한 단계입니다.

“새로운 맞춤형 작업의 약 절반이 Thomasnet.com 리드에서 나옵니다. 우리는 전략적 Thomasnet.com 프로그램이 없었다면 우리가 갖고 있는 모든 새로운 사업을 위해 경쟁할 수 없었을 뿐만 아니라 승리할 수도 없었을 것입니다.”라고 Granger Plastics의 영업 및 마케팅 담당자인 Alli Cravens가 말했습니다.

검색 엔진, 이메일 후원 및 기타 채널에서 생성된 트래픽과 달리 Thomasnet.com의 모든 소싱 활동은 우발적인 트래픽, 봇 또는 자격이 없는 트래픽이 아닌 실제의 검증된 활성 구매자에 의해 주도됩니다. 자격을 갖춘 구매자에게 다가가 수익을 높일 수 있는 방법을 알아보려면 당사에 문의하십시오. Thomas는 모든 규모의 예산에 맞는 리드 생성 서비스를 제공합니다.

또는 제조업체 및 산업체를 위한 추가 무료 리드 생성 도구를 요청하십시오.

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현재 귀하의 제품과 서비스를 검색하는 회사 이름을 볼 수 있는 무료 활성 구매 의도 구매자 보고서

현재 온라인 인지도가 경쟁업체와 어떻게 비교되는지 궁금하십니까? 여기에서 귀하의 웹사이트에 대한 무료 온라인 분석을 요청하십시오

제조업체와 산업체가 더 많은 리드를 얻을 수 있도록 도와주는 업계 중심 블로그:

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