미로를 탐색하는 방법:브랜드 인지도에서 구매 주문까지

우리 중 많은 사람들이 고려하고 궁극적인 구매를 위해 산업 구매자 앞에서 우리 제품이나 서비스를 제공해야 하는 지속적이고 극복할 수 없는 도전 과제를 안고 있습니다. 조달 방화벽을 뚫는 것은 실제로 산업 구매자가 귀하로부터 구매하도록 설득하는 것보다 더 어려울 수 있습니다.

이제 장애물을 살펴보고 몇 가지 핵심 사항을 살펴보겠습니다.

제품 포지셔닝

무엇보다도 타겟이 실제로 필요로 하는 제품이나 서비스를 판매해야 합니다. 간단하게 들리죠? 글쎄요, 여러 번 산업 구매자에게 판매하려는 회사가 구매자가 필요로 한다고 생각하는 제품과 서비스를 푸시하는 데 집중하는 방식을 많이 경험했습니다. 귀하의 연구를 수행합니까? 경쟁업체와 오랜 관계를 유지하고 있습니까? 스스로 물건을 만들거나 처리할 수 있는 내부 능력이 있습니까? 그들의 구매 주기는 무엇입니까? 여기서 집중해야 할 핵심은 잠재 고객이 겪고 있는 문제점을 파악한 다음 그에 따라 제품이나 서비스를 포지셔닝하는 것입니다.

여기에서 주요 의사 결정자를 식별합니다. 예를 들어 전문 서비스 구매자를 예로 들어 보겠습니다. 여기에서 엔지니어링 지원이 필요한 잠재적인 대상을 식별했습니다. 현재보다 더 나은 서비스를 제공합니다. 당신은 그들이 사내에서 가지고 있는 것보다 더 큰 전문 지식을 가지고 있고 당신의 회사가 상대적으로 짧은 시간에 고객 비용을 절약할 수 있는 방법을 식별할 수도 있습니다. 멋진 시작입니다. 이제 누구에게 먼저 말을 합니까?

브랜드 인지도

시작하려면 귀하의 서비스로부터 혜택을 받을 리더 또는 그룹을 찾으십시오. 그들은 귀하의 능력을 이해해야 합니다. 잠재 고객에게 제공할 수 있는 메시지와 콘텐츠가 여기에서 핵심입니다. 다시 말하지만, 회사로서 제공하는 것에 대한 마케팅 연설이 아니라 문제 또는 과제를 해결할 수 있는 방법과 그들의 고충에 초점을 맞춰야 합니다. 관련성 있게 만드십시오. 공감을 불러일으키십시오.

동시에 조달 방화벽을 깨야 합니다. 대부분의 경우 이것은 단순히 금전적 가치를 결정하는 것이므로 이 청중에게 처음에 설명하기 어려운 경우가 있습니다. 여기서 가장 좋은 시나리오는 더 많은 서비스, 더 적은 비용이라는 직접적인 문제를 해결하는 가치 제안을 만드는 것입니다. 다시 말하지만, 메시지를 사용자의 고통 지점으로 지정하십시오. 이 경우 가치 동인입니다. 이 특정 청중에게 어떻게 전달합니까?

귀하와 같은 회사를 조사할 때 찾을 수 있는 곳에 귀하의 콘텐츠와 메시지를 게시하세요(많은 일을 하기 때문입니다). 이 시점에서 당신은 단지 물건을 파는 벤더일 뿐이라는 것을 명심하십시오. 이 구매자는 아마도 당신이 하는 일이나 당신이 하는 방법을 이해하지 못할 것입니다. 그들이 인터넷, 무역 디렉토리, 무역 조직 등에서 귀하를 볼 수 있도록 하십시오. 이 구매자는 귀하가 최고의 가치를 제공할 뿐만 아니라 견고한 실적 기록을 가지고 있으며 귀하의 산업 또는 분야에서 확립되어 있다는 것을 알고 싶어합니다. 그들은 최고의 비용이나 가치를 찾고 있을 뿐만 아니라 귀하가 제공하는 제품이나 서비스의 유형을 완전히 이해하지 못할 수 있으므로 귀하가 신뢰할 수 있는 선택인지 확인해야 합니다.

제품 고려사항

그러나 메시지와 가치 제안을 사용자와 구매자에게 맞춘 후에도 궁극적인 의사 결정자 앞에 회사를 제시해야 합니다. 때로는 고위 리더가 되기도 하고, 어떤 때는 구매 수준이 높은 사람이 되기도 하고, 회사의 구매를 감독하는 법인이 되기도 합니다. 여기에서 위에서 언급한 처음 두 가지가 작동합니다. 올바르게 수행하면 궁극적인 최종 사용자와 조달 사무소에서 메시징 및 문제점 해결 기능을 옹호하여 회사에서 서비스 판매를 위한 새로운 구매 계약을 수립할 수 있는 승인을 얻을 수 있습니다.

다음은 시각적 보조 자료로 사용되는 빠른 순서도입니다.

저는 프로세스를 지나치게 단순화했지만 여러분이 아이디어를 얻었다고 생각합니다. 대부분의 경우 산업 고객에게 제품이나 서비스를 판매하려고 할 때 극복해야 할 여러 당사자와 수준이 있습니다. 제품이나 서비스의 최종 사용자에게 초점을 맞춰야 할 뿐만 아니라 조달 부서 및 기타 고위 경영진에게 회사를 배치하는 방법도 염두에 두어야 합니다. 많은 경우에 생각보다 훨씬 오래 걸릴 수 있습니다. 인내심을 갖고 모든 단계에서 후속 조치를 취하십시오. 고객의 "시스템"에 있으면 향후 기회가 훨씬 쉬워집니다.

이 제품 포지셔닝 사례 연구를 통해 Elevation Marketing이 브랜드 인지도를 높이고 제품 고려도를 높이는 데 어떻게 도움이 되는지 알아보세요.