제조업체를 위한 킬러 콘텐츠 마케팅 팁

수십 년 동안 B2B(기업 간) 제조 마케팅은 전시회 리드 생성, 영업 콜드 콜 및 네트워킹/관계 판매라는 동일한 세 가지 개념을 중심으로 진행되었습니다. 이것이 대기업에게는 중요한 원칙이지만 콘텐츠 마케팅은 공평한 경쟁의 장을 마련했습니다. 재정적으로 부트스트랩된 신규 비즈니스가 레거시 브랜드를 능가할 수 있었던 적이 없었습니다. 이는 레거시 브랜드가 시장 점유율을 유지하거나 확대하기 위해 마케팅 노력을 현대화해야 함을 의미합니다. 콘텐츠 마케팅은 입니다 확장 가능하며 할 수 있습니다 예산에 상관없이 작업하고 기존 규칙을 따르지 않는 완전히 새로운 기술에 정통한 세대에 도달합니다.

진실은 현대 B2B 구매자가 영업 사원과의 상호 작용 외에도 광범위한 조사를 수행하고 있다는 것입니다. 실제로 B2B 구매자는 결정을 내리기 전에 약 13개의 콘텐츠를 소비합니다. 전반적으로 콘텐츠 마케팅 비용은 기존 마케팅보다 62% 낮고 리드는 약 3배 더 많이 생성되지만 제조업체는 역사적으로 현대화를 주저했습니다. 코로나바이러스 전염병이 무역 박람회를 사실상 없앴던 2020년에만 대부분의 제조업체가 블로그, 소셜 미디어, 뉴스레터 또는 기타 수단과 같은 콘텐츠로 초점을 전환했습니다. 오늘날 콘텐츠 마케팅 연구소(CMI)의 2020 제조 콘텐츠 마케팅 보고서에 따르면 제조 마케팅 담당자의 68%가 여전히 자신의 노력이 "적당히 성공"했다고 말합니다.

그렇다면 콘텐츠 마케팅을 다음 단계로 끌어올리려면 어떻게 해야 할까요? 이 팁이 도움이 될 수 있습니다.

판매 제안이 아닌 구매자 요구에 초점

수십 년 동안 제조업체는 제품 이점을 선전하여 고객을 확보했지만 오늘날의 구매자는 광고와 끊임없는 판매 메시지로 가득 차 있습니다. 우리는 인터넷 브라우저에 광고 차단기를 설치하는 것과 같은 방식으로 이를 필터링하는 경향이 있습니다. 불행히도 이것은 업계에서 가장 큰 전투 중 하나입니다. CMI 보고서에 따르면 절반 이상의 마케터가 전통적인 마케팅 및 영업 사고방식을 포기하는 데 어려움을 겪고 있습니다. 틀에 박힌 틀에서 벗어나는 가장 좋은 방법은 판매 제안보다 구매자의 요구에 집중하는 것입니다.

오늘날 구매자는 신뢰할 수 있고 지식이 풍부한 파트너를 찾고 있으며 귀사는 업계에서 권위 있는 회사로 자리매김하는 콘텐츠를 통해 이러한 신뢰를 구축할 수 있습니다. 구매자가 작업을 수행하는 데 도움이 되는 콘텐츠 제작을 목표로 합니다. 예를 들어, TestDevices는 스핀 테스트에 대해 자세히 설명하는 "제조업을 위한 스핀 테스트 101"이라는 무료 전자책을 발행했습니다. 다른 회사들은 CGR 제품의 자동차 제조 보고서 또는 웨비나와 같은 산업 보고서를 통해 성공을 거두었습니다.

구매자 여정의 각 단계에 대한 콘텐츠 만들기

B2B 구매자의 여정은 B2C(기업 대 소비자) 판매에 비해 엄청나게 길기 때문에 콘텐츠가 만능 솔루션이 되어서는 안 됩니다. 충동 구매에 의존할 수 없으며 모든 단계에서 리드를 육성하여 관계를 구축해야 합니다. 이러한 이유로 고객 여정의 각 단계에서 동시에 구매자를 타겟팅해야 합니다. 여기에는 다음이 포함됩니다.

• • 교육 단계: 문제, 도전 또는 기회를 처음으로 조사할 때.
  • 평가 단계: 옵션을 평가하기 시작할 때
  • 전환 단계: 회사를 선택하고 구매할 준비가 되었을 때
  • 즐거움 단계: 기업이 고객을 만족시키고 관심을 유지하여 고객을 미래의 주역으로 육성하는 것을 목표로 삼아야 하는 구매 후 단계입니다.

가장 좋은 방법은 다양한 콘텐츠를 만드는 것입니다. 예를 들어, 평가 단계에 있는 누군가는 관리자와 가상 Q&A를 즐길 수 있는 반면 교육 단계에 있는 누군가는 유용한 전자책을 찾고 있을 수 있습니다. 어느 쪽이든, 대부분의 제조 마케터는 이 면에서 실패합니다. 2019년에 CMI는 설문조사에 응한 사람들 중 40%만이 구매자의 여정을 기반으로 항상 또는 자주 콘텐츠를 제작한다는 사실을 발견했습니다. 따라서 이를 전략에 적용하면 도움이 될 것입니다.

동영상 마케팅 시도 

CMI 보고서는 또한 비디오가 제조업에서 가장 실적이 좋은 콘텐츠 유형임을 발견했습니다. 소비자의 96%가 지난 1년 동안 시청한 비디오 콘텐츠의 양이 증가했다고 말한다는 사실을 고려하면 놀라운 일이 아닙니다. 전반적으로 대부분의 마케터는 동영상이 웹사이트 트래픽, 판매, 리드 및 제품에 대한 이해를 높이는 데 도움이 된다는 데 동의합니다.

비디오 콘텐츠는 짧은 소셜 미디어 게시물에서 라이브 스트림, 긴 설명 및 방법 비디오에 이르기까지 다양한 스타일로 제공됩니다. 많은 제조 마케팅 담당자는 비디오 공장 견학과 같은 일을 통해 성공을 거두고 있습니다. 어떤 의미에서 이것은 구매자 여정의 일부를 가속화할 수 있습니다. 이를 통해 구매자는 귀하가 제공해야 하는 제품에 대해 더 잘 이해할 수 있으며 귀하의 시설을 직접 보기 위해 비행기를 탈 필요가 없습니다. Premier Mounts에는 좋은 예가 있습니다. 신뢰와 신뢰성을 구축하는 것이 중요합니다.

이메일 목록 맞춤설정

이메일 목록은 TikTok 시대에 구식처럼 보일 수 있지만 여전히 구매자, 특히 제조 엔지니어에게 도달하는 가장 효과적인 방법 중 하나입니다. 2020년 엔지니어를 위한 스마트 마케팅 연구 보고서에 따르면 엔지니어의 65%가 최소 3개의 뉴스레터를 구독하고 절반 미만이 실제로 각 뉴스레터를 읽거나 콘텐츠를 스캔합니다. 그 외에도 엔지니어의 절반 이상이 전화보다는 이메일을 통해 영업 사원과 연결하는 것을 선호합니다. 다시 말해, 이메일 뉴스레터는 적절한 사람들에게 도달하기만 하면 판매로 가는 직접적인 경로가 될 수 있습니다. 비디오가 일반적으로 더 효과적이기는 하지만 이메일 뉴스레터가 제조업에서 가장 인기 있는 콘텐츠 형식이라는 것은 놀라운 일이 아닙니다.

마케팅 메시지의 효과를 극대화하는 한 가지 방법은 개인화되고 세분화된 이메일을 보내는 것입니다. 특히 제조의 경우 B2B 판매 주기가 길기 때문에 다음과 같은 범주에 중점을 둔 세분화된 목록을 만들어 고객의 참여를 유지할 수 있습니다.

• 산업
• 구매자의 여정에서의 위치
• 귀사의 과거 참여

이렇게 하면 온라인과 오프라인 모두에서 고객 관계를 구축하는 것이 중요하므로 전환 가능성이 가장 높거나 최소한 참여할 가능성이 가장 높은 고객에게 대상 이메일을 보낼 수 있습니다. MailChimp에 따르면 세분화된 이메일 캠페인은 23% 더 높은 열기율과 49% 더 높은 클릭률로 이어집니다.

그냥 커밋

2020년 CMI 보고서에 따르면 콘텐츠를 만드는 대부분의 조직은 커뮤니케이션과 콘텐츠 제작 워크플로라는 동일한 문제로 어려움을 겪고 있습니다. 편집 일정으로 최종 콘텐츠 전략을 계획하면 이를 완화하는 데 도움이 될 수 있습니다. 이렇게 하면 목표를 알고 진행 상황을 이해하며 작동하는 것과 작동하지 않는 것을 기반으로 적응할 수 있습니다. 결국 콘텐츠를 만드는 가장 효과적인 방법은 단순히 커밋하는 것입니다.