디지털 마케팅으로 포춘 1000대 기업 계약 확보하는 방법

주요 구매사와의 계약 체결은 비즈니스에 상당한 영향을 미칠 수 있습니다. 그러나 포춘 1000대 기업 같은 대형 구매 조직은 더 작은 기업들과 다르게 움직이며, 새로운 파트너십에 접근하는 데 더 많은 유연성을 가집니다.

DemandGen에 따르면, B2B 구매자의 67%가 1년 전보다 디지털 콘텐츠에 더 의존해 조사하고 구매 결정을 내립니다. 따라서 실제 신규 비즈니스 결과를 이끌어내고 주요 기업 앞에 서려면, 이러한 회사들이 신규 공급업체를 고려할 때 찾는 주요 우려 사항과 자격을 다루는 강력한 온라인 입지가 필요합니다.

포춘 1000대 기업 구매자가 중요하게 여기는 것

대기업의 조달 팀은 자신들이 거래할 회사를 신중하게 선택하기 위한 특정 시스템과 선정 기준을 가지고 있습니다. 주요 기업의 구매자가 숏리스트를 구성하는 데는 매우 오랜 시간이 걸릴 수 있습니다. 그들은 제품이나 서비스에 대한 구체적인 니즈를 명확히 정의하는 것으로 시작하며, 무엇을 원하는지 명확하고 확고하게 파악했을 때만 공급업체를 찾으러 나섭니다. 대형 기업이 신규 공급업체를 선택하는 이 과정은 매우 심층적이고 시간이 많이 소요됩니다.

대기업은 어떤 위험도 감수하고 싶어 하지 않습니다. 마감일이나 품질 목표를 놓치거나 원치 않는 서프라이즈를 만들지 않는 공급업체와 협업하기를 기대합니다. 그들의 공급망은 복잡할 수 있으며, 더욱 통합되고 경쟁이 치열해짐에 따라 공급망 중단은 막대한 비용과 주주 가치 영향으로 이어질 수 있습니다. 그래서 구매자는 신규 공급업체 선택 시 납기 성과를 가장 중요한 요소 중 하나로 꼽습니다. 일관된 정시 납품 실적은 KPI와 SLA가 주도하는 업계에서 공급업체를 차별화할 수 있습니다.

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웹사이트를 활용해 숏리스트에 오르기

초기 의사결정 과정이 매우 복잡하기 때문에, 대형 구매자는 여러분이 무엇을 제공하는지, 경쟁업체와 어떻게 다른지 명확히 이해할 때만 파트너십을 고려합니다.

웹사이트에 적절한 수준의 세부 정보와 콘텐츠 마케팅을 제공하는 것이 탐나는 숏리스트에 오르는 열쇠입니다. 웹사이트는 모든 노력의 기반입니다. 신뢰할 수 있는 품질 공급업체로서의 역량을 전달하기 위해 웹사이트에는 다음 정보가 포함되어야 합니다:

• 다운로드 가능한 CAD & BIM 파일 — 온라인에서 CAD와 BIM 도면 다운로드를 제공하면 엔지니어와 디자이너가 필요한 정보를 그들이 요구하는 정확한 형식으로 접근할 수 있습니다. 이러한 CAD 도면은 다른 주요 CAD 소프트웨어 프로그램에 삽입하거나 필요한 사람에게 이메일로 보내거나 다운로드할 수 있습니다.
  
• 회사 소개 — 회사 프로필은 구매자에게 여러분이 누구인지, 무엇을 하는지, 왜 최상의 선택인지, 그리고 어떻게 고객의 운영과 수익에 혜택을 주는지 알려야 합니다.
• 위치 — 지역, 국가, 국제 중 어디입니까? 어떤 지역을 서비스합니까? 몇 개의 위치에서 배송합니까? 현장 지원을 제공합니까?
• 서비스 산업 — 핵심 역량으로 가장 혜택을 볼 수 있는 산업은 무엇입니까? 다른 시장으로 어떻게 성공적으로 다각화했습니까?
• 하는 일 — 재고 또는 구성 가능 제품 공급업체라면 구매자는 상세한 제품 사양을 원할 것입니다. 맞춤 제조업체라면 포괄적인 역량 정보, 기계 목록, 샘플 프로젝트 페이지를 제공하세요. 제품 데이터를 다이나믹한 온라인 제품 카탈로그로 구성하세요.
• 얼마나 잘하는가 — 일부 대형 구매자는 연간 매출을 공개하지 않으면 자동으로 탈락시킵니다. 이 정보가 그들에게 쉽게 제공되도록 하세요.
• 사용 장비 — 구매자가 여러분이 그들의 니즈를 충족하는 데 사용할 장비를 알 수 있도록 제조 장비 목록을 제공하세요.
• 역량 — 기계의 용량은 무엇입니까? 창고 시스템은 어떻게 제품을 배송합니까? 정확한 정보 제공이 중요합니다.
• 자격 — 인증 및 준수 정보 제공도 매우 중요합니다. 대부분의 대형 구매자는 공급업체가 일정 수준의 인증을 보유하고 철저한 QC 프로세스를 구현할 것을 요구합니다.
• 구성원 — 여러분 비즈니스 뒤에 있는 사람들은 누구이며, 대형 구매자에게 무엇을 제공할 수 있습니까? 이 정보를 공급업체 발견 및 구매 프로세스의 각 단계에서 명확히 하세요. 잠재 고객이 쉽게 연락할 수 있도록 간단한 연락처 목록을 제공하세요.

산업 중심 콘텐츠 만들기

대기업의 구매자는 잠재적 위험과 혜택을 평가하며, 공급업체가 그들의 산업을 이해하고 있다는 사실에 큰 안도감을 느낍니다. 서비스하는 시장에 대한 가치 있는 정보와 고품질 사진이 담긴 산업 중심 콘텐츠는 여러분을 경쟁업체와 차별화합니다.

산업 유통업체인 Schroeder Industries가 서비스하는 모든 산업을 웹사이트에 명확히 표시해 구매자가 참여할 수 있도록 하는 방식을 보세요.

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웹사이트의 서비스 및 산업 중심 페이지는 Google 같은 검색 엔진 결과 페이지에서 여러분의 서비스를 검색하는 주요 기업의 구매자를 타겟팅하는 데도 도움이 됩니다. 그들이 산업 서비스나 제품을 검색할 때 '정밀 CNC 가공 서비스' 같은 롱테일 키워드나 '항공우주 정밀 가공' 같은 산업 관련 용어를 사용합니다. 산업 중심 웹 페이지의 콘텐츠가 구매자가 가진 일반적인 문제들에 대한 답과 해결책을 제공하고, 구매자가 검색하는 관련 키워드를 포함하도록 하세요.

전체 가이드 받기: "디지털 마케팅 노력을 포춘 1000대 기업 비즈니스 수주에 맞게 포지셔닝하기"

오늘부터 신규 비즈니스 수주 시작하기

조사 결과 B2B 구매자의 73%가 공급업체의 웹사이트를 보고 RFI 제출 여부를 결정하는 것으로 나타났습니다. 주요 기업의 구매자들이 온라인과 Thomasnet.com에서 산업 파트너를 소싱하는 지금, 디지털 마케팅에 투자하고 인쇄 광고 같은 구식 전술에서 벗어나는 것이 그 어느 때보다 중요합니다.

Thomas Network에 비즈니스를 등록하는 것은 여러분의 산업 회사를 온라인에서 발견되게 하는 가장 중요한 첫 단계 중 하나입니다. 사실, 매초마다 구매자가 Thomasnet.com에서 공급업체를 평가합니다.

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"1분기 견적 신기록을 세웠고, 전년 대비 197% 증가했습니다. 평균 견적 가치도 증가했습니다."라고 Corrugated Metals의 부사장 Ken Carlton은 말했습니다. "당일 주문도 받았습니다. 영업 팀은 지금 얼마나 많은 좋은 기회를 가지고 있는지 믿기지 않아 합니다. Thomas 프로그램 참여가 내 비즈니스 마케팅 방식을 바꿔놓았습니다."

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