갓 입학한 학생들에게 5축 CNC 머신 프로그래밍의 세부 사항부터 가르치는 직업학교 강사나, 임원 세미나에서 대차대조표의 기본 개념만 설명하는 발표자를 상상해 보세요. 둘 다 청중에게 아무런 영향을 주지 못할 것이며, 최악의 이유로만 기억에 남을 것입니다.
강사와 발표자 모두 청중을 알지 못했기 때문에, 청중의 니즈를 충족시키지 못해 실패한 것입니다.
오디언스를 아는 것은 웹사이트와 마케팅 계획에 매우 중요하며, 단순히 '산업 구매자'나 '조달 담당자'를 대상으로 하는 것 이상입니다. 그들이 누구인지 이해하면 콘텐츠를 그들의 니즈에 맞게 조정하고, 제품과 서비스가 그들의 문제를 해결하도록 보장할 수 있습니다. 이는 더 나은 관계와 매출로 이어집니다.
새로운 마케팅 캠페인을 만들거나, 신제품을 개발하거나, 서비스 모델을 업데이트할 때, 성공에 가장 큰 영향을 미치는 것은 핵심 타겟 오디언스를 대표하는 여러 구매자 페르소나를 개발하는 데 얼마나 많은 시간을 투자하느냐입니다. 구매자 페르소나는 가상이지만 완전히 묘사된 인물이므로, 다음과 같은 특성을 고려해야 합니다.
이외에도 업무 외적 요소인:
인간 전체를 이해하면 그들의 업무를 돕고 니즈를 충족시키는 가장 매력적인 콘텐츠를 만들 수 있으며, 비즈니스를 최우선으로 떠올리게 할 수 있습니다.
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기본 페르소나를 설정했다면, 이제 그들의 의사결정에 영향을 미치는 추가 요소들을 더 깊이 파고들어야 합니다.
구매 최종 결정권자를 상대하고 있습니까? 아니면 컨트롤러나 CFO 같은 다른 사람에게 결과를 보고해야 합니까? 그렇다면 그들은 귀사의 제품과 회사에 대한 방대한 정보가 필요할 것입니다. 웹사이트에 해당 정보가 모두 있는지 확인하세요. 최근 산업 구매 습관 설문조사에 따르면, 구매자의 73%가 새로운 공급업체 소싱 시 귀사 웹사이트를 중요한 요소로 고려합니다. (나머지 구매자 통계 보기)
설계 엔지니어를 타겟으로 한다면 더 기술적인 용어로 소통하겠죠. 하지만 심층적인 고품질 콘텐츠와 메시지를 관통하는 페르소나의 깊은 측면까지 다루고 있습니까?
그들은 정보를 어떻게 처리하는가?오디언스는 직함 그 이상입니다. '하루 일과'를 생각해 보세요. 주로 현장에 있습니까? 컴퓨터 앞입니까? 태블릿을 들고 이동 중입니까? 점심을 책상에서 먹습니까? 저녁도요? 식사 이야기를 하는 것이 우스워 보일 수 있지만, 메시지를 가장 효과적으로 전달하는 방법, 즉 언제 콘텐츠가 보여지고 읽힐지 알아야 합니다.
예를 들어, 31만 명 이상의 산업 전문가가 업계 선두 이메일 뉴스레터인 Thomas Industry Update를 구독하며, 그중 60% 이상이 일반 제조업 종사자입니다. 일반 B2B 이메일 뉴스레터 구독자보다 더 높은 비율의 독자가 귀사의 산업 콘텐츠에 관여합니다.
이를 좌뇌/우뇌 비교로 생각해 보세요. 설계 엔지니어에게 도달하고 싶다면 콘텐츠에 시각적 요소를 더 강조하는 것이 좋습니다. 임원급과 재무 담당 방문자는 차트, 데이터, 통계에 더 잘 반응할 것입니다.
즉, 무엇이 그들이 발주서에 서명하는 것을 주저하게 만드나요? 품질 인증이나 다양성 할당량 때문에 문서화가 필요합니까? 도면에 넣을 CAD 파일이 필요합니까? 일반적으로 판매를 지연시키는 요소를 해결하면 더 원활한 프로세스를 만들 수 있습니다.
예를 들어, 다음과 같은 페르소나로 시작할 수 있습니다. 48세 조, 구매 이사, 기혼에 자녀 둘, 축구와 낚시 취미. 업무는 소싱과 공급망 관리, 사무실과 전국 공장 방문을 오가며 시간 분배. CAD 설계자와 협력해 부품 사양을 정하고, 모든 주문은 CFO 승인 필요.
그는 정보에 입각한 사양 결정이나 소싱 결정을 내릴 수 있도록 모든 세부 사항을 보여주는 온라인 카탈로그가 필요합니다:
Thomas 팩트: CAD 파일은 텍스트 기반 콘텐츠보다 2.5배 더 많은 판매 기회를 창출합니다! CAD 자산이 리드 생성에 어떻게 기여하는지 기사에서 확인하세요.
여기서 조의 스토리를 더 발전시킬 수 있지만, 어떤 제품 정보를 어떻게 제공해야 할지, 그리고 어떻게 소통해야 할지 이미 명확해졌습니다. 그는 바쁘고 출장이 잦아 긴 이레일이나 블로그 글을 읽지 않을 가능성이 높으므로, 커뮤니케이션은 간결하고 직접적으로 유지하는 것이 좋습니다. 모바일 기기로 콘텐츠를 볼 확률이 높습니다(따라서 웹사이트는 모바일 반응형이어야 합니다). 또한 마케팅 채널을 통해 조에게 어떻게 말해야 할지 감을 잡을 수 있습니다. 48세 가장은 23세 신입 졸업생과 다른 언어를 사용합니다.
좋은 경험칙은 3~5개의 구매자 페르소나를 개발하는 것입니다. 그 이상이면 메시지가 산만해지고, 더 적으면 핵심 오디언스 세그먼트를 놓칠 수 있습니다. 시작하는 가장 좋은 방법? 핵심 고객이 누구인지 브레인스토밍하고 거기서 페르소나를 채워나가세요.
페르소나 타겟팅 기초와 산업 구매 프로세스에 영향을 미치는 3가지 페르소나에 대해 더 알아보세요.
커뮤니케이션 상대방이 누구인지 이해하고, 그들의 구체적인 목표, 니즈, 관심사에 맞춰 콘텐츠를 조정하는 것은 마케팅 성과를 개선하고 업계 벤치마크를 초과하려면 필수적입니다.
지금 귀사의 제품과 서비스를 찾는 기업과 구매자가 어떤 곳인지 궁금하십니까? 무료 인마켓 바이어 리포트를 요청하고, 영업 파이프라인에 어떤 새로운 비즈니스 기회가 있는지 확인해 보세요.
산업 페르소나를 가장 잘 공략하는 콘텐츠 유형에 대한 더 많은 리소스는 아래 링크를 참조하세요. Thomas의 산업 전문가들은 120년 이상의 경험으로 구매자와 공급업체를 연결해 왔으며, 모든 예산에 맞는 콘텐츠 마케팅 솔루션을 제공합니다. 무료 디지털 헬스 체크로 온라인에서 구매자를 공략하기 위해 정확히 무엇이 필요한지 확인해 보세요.
산업기술
성공적인 마케팅 캠페인은 적절한 사람들에게 적절한 시기에 적절한 메시지로 다가갑니다. 이들은 영업 퍼널을 통과할 가능성이 더 높은 특정 그룹과 공명합니다. 누구를 타겟팅하는지 모른다면, 캠페인은 평평하게 떨어지고 원하는 사람들에게 닿지 않을 가능성이 큽니다. 옛말이 여전히 유효합니다: “모든 사람을 기쁘게 하려 하면 결국 아무도 기쁘게 못 한다.” 이 때문에 오디언스 페르소나가 제조 산업에서 그토록 중요합니다. 제조 세계에서 의사결정 과정에 관여하는 이들은 생산 관리자, 엔지니어, 구매자 등으로, 각각 매우 다른 니즈와 구매 고려사
기상학자들은 피란미터, 풍속 장치, 우량계, 수증기 미터, 빗물 센서를 사용해 기상 조건을 감지하고 예측합니다. 하지만 일기 예보를 전하는 기상학자가 아니어도 이런 도구들 활용 가능합니다. 예를 들어 누구나 빗물 센서 사용으로 혜택 볼 수 있습니다. 사실 직접 다음 DIY 전자 프로젝트용 빗물 센서 설계와 제작 가능. 이 가이드에서 빗물 센서가 무엇인지 실제 활용법 탐구. 빗물 센서란? 빗물 센서 빗물 센서(일명 레인 스위치)는 비를 감지하는 데 보통 쓰는 장치. 일반적으로 스위칭 장치로 또는 스위칭 장치에 사용. 스위칭 장치란
