기업과 고객을 위한 'Goldilocks' 가격 책정을 위한 6가지 핵심

내가 막내아들에게 “Goldilocks and the Three Bears”라는 이야기를 읽고 있을 때, 나는 … 가격 책정에 대한 계시를 받았습니다. 골디락스의 불법 침입을 무시하고 사유재산을 파괴하는 행위를 했다는 점에서 가장 인상적인 것은 그녀가 발견한 '딱 맞는' 의자, 죽, 침대였다. Goldilocks가 그녀의 "딱 맞는" 죽을 발견하게 한 것은 너무 뜨겁거나 너무 차갑다는 질문의 틀이었습니다.

"적당한" 가격은 고객과 회사의 적절한 반품 요구 사항을 모두 만족시킵니다. 오늘날 혼란스러운 비즈니스와 COVID-19 환경에서 제품 또는 서비스의 가격 책정은 기업과 소비자 모두에게 좌절감을 주는 가장 큰 원인 중 하나입니다. 기업은 최고의 수익(및 이익)을 찾고 확보하기 위해 가격을 올리기 위해 노력합니다. 고객은 가격을 "낮게" 유지하여 만족도를 높이고 사용 가능한 리소스를 유지하기를 원합니다. 가격 책정의 영원한 과제는 양측이 동의하도록 하여 장기적인 비즈니스 관계를 만들고 지속하는 것입니다.

가격이 무엇인지 이해하기 가장 기본적인 수준에서 가격은 기업과 고객 간의 가치 합의입니다. 고객에게 제품은 요구되는 만족을 제공하고, 지불한 가격은 제품의 가치를 실현하기 위해 수용 가능한 절충안입니다. 기업의 경우 제공된 제품에 대해 고객으로부터 받은 가격은 소비된 리소스에 대해 회사가 기대하는 수익을 충족합니다. 가격이 성공하려면 고객과 회사가 모두 동의해야 합니다. 경쟁업체의 조치, 변화하는 고객 요구 사항 및 진화하는 비즈니스 수익 요구 사항에 따라 가격 계약이 동적으로 이루어져야 하는 것이 매우 중요합니다. 마지막으로, 아무도 지불할 의사가 없는 제품의 정가는 가격이 아닙니다. 이는 고객-비즈니스 가치 교환에 대한 완전한 오해입니다.

제품의 니즈 충족에 대한 고객의 인식은 필수적입니다. “하지만 내 제품은 더 가치가 있습니다!” 대부분의 마케터의 이마에 문신을 새겨야 합니다. 고객 회의에서 기업은 고객에게 아무 의미가 없는 비용, 환율 및 운송 비용에 대해 논의합니다. 특정 가격을 지불하려는 고객의 의지는 제품이 구매 목적을 충족할 것이라는 믿음에 의해 결정됩니다. 기업은 고객의 요구 사항을 더 깊이 이해하고 고객의 요구 사항을 해결할 수 있는 능력을 전달할 수 있어야 합니다. 그 때 Goldilocks 가격이 작동합니다.

기업은 경쟁에 대한 고객의 인식과 원하는 수익을 비교해야 합니다. 기업은 고객에게 제품을 제공하고 소유자에게 이익을 주기 위해 존재합니다. 그들은 고객이 경쟁업체에 대한 인식을 비즈니스 제품에 대한 전반적인 가치 인식에 어떻게 맞추는지 발견해야 합니다. 기업이 고객의 마음에 큰 경쟁 없이 고품질 제품을 합리적인 가격에 제공한다면 Goldilocks 가격 책정으로 가는 길은 더 쉽습니다. 기업이 원하는 수익에는 고객이 동일한 제품을 비교할 때 경쟁업체의 가치를 인식하는 방식이 포함되어야 합니다. Goldilocks 가격은 고객이 받는 가치가 경쟁업체의 제품보다 더 크다고 생각할 때 작동합니다.

저렴한 가격은 귀하의 제품을 상품으로 만듭니다. 저렴한 가격은 거의 100% 고객에게 효과가 있습니다. 문제는 그들이 당신의 유일한 가치가 당신의 낮은 가격에 있다는 고객의 인식을 만든다는 것입니다. 지속적으로 낮은 가격은 기업에 대한 낮은 수익을 창출하고 고객은 귀하가 상품이라는 인식을 갖게 됩니다. 저렴한 가격이 고객의 인식과 의사 결정을 지배하기 때문에 저가 환경에서 고객의 인식을 바꾸는 것은 매우 어렵습니다. Goldilocks 가격은 비즈니스가 비즈니스 가치에 대한 고객의 인식을 이해하고 개선하여 합리적인 가격이 유지될 때 작동합니다.

높은 가격은 귀하의 제품을 사치품으로 보이게 하거나 최악의 경우 헐뜯는 것처럼 보이게 합니다. 기업의 높은 가격은 그렇지 않은 경우를 제외하고는 훌륭합니다. 고객들은 비싼 가격을 사치품으로 인지하거나 찢을 것인지 두 가지 방식으로 인지합니다. 사치품은 희귀하고 매우 높은 품질을 제공하고 장기적인 브랜드 일관성을 유지하며 대중에게 특별한 품목으로 인식됩니다. 사치품의 속성을 제공하지 않는 높은 가격은 고객에게 눈에 띄는 가치 불일치를 나타냅니다. COVID-19의 비즈니스 및 개인 자원 제약은 제공하지 않는 비합리적인 가격에 돋보기를 놓고 있습니다. Goldilocks 가격은 기업이 고객에게 전달되는 정확한 품질과 가치를 이해할 때 작동합니다. 불합리한 가격과 일관성 없는 고객 가치 전달은 찬죽 한 그릇이다.

Goldilocks 가격은 저가와 고가 사이를 견고하게 유지하며 견고한 가치를 제공합니다. 골디락스 가격은 고객과 기업 모두를 만족시킵니다. 작동하려면 고객과 기업 모두 가격이 너무 낮거나 너무 높으면 비즈니스 거래에서 기본 요구 사항을 충족하려는 당사자 사이에 극심한 가치 불균형이 발생한다는 것을 이해해야 합니다. COVID-19 시기에 Goldilocks 가격을 사용하는 것은 지속적인 불안정성 기간 동안 필요한 안정성, 일관성 및 가치 인식을 나타냅니다.

Goldilocks의 가격 책정은 모든 비즈니스에 적용되는 것은 아니지만 대부분의 비즈니스에 적용됩니다. 기업이 유사한 제품과 경쟁자를 고려하여 가치에 대한 고객의 인식에 따라 가격을 책정하기로 결정할 때 고객의 목소리를 이해하고 인정하는 데 큰 진전을 이룹니다. 기업은 경쟁에 맞서 고객의 제품을 개선하기 위해 경청하고, 이해하고, 단호하게 행동해야 합니다. COVID-19 비즈니스 환경에서 Goldilocks 가격 책정은 전 세계가 필요로 하는 고객과 비즈니스에 안정성, 일관성 및 가치를 제공합니다.

Chad Storlie는 은퇴한 미 육군 특수부대 장교이자 작가이자 미네소타 대학교 마케팅 겸임 교수입니다. 칼슨 경영대학원 .