중개자 제거:공급자가 소비자에게 직접 판매를 채택

미국 도매 유통 산업은 300,000개 이상의 회사로 구성된 연간 수익이 6조 달러로, 600만 명을 고용하고 GDP의 28%를 차지하는 거대합니다. 그러나 오늘날 업계는 COVID-19 합병증, 중국 관세, 운송 비용 상승, 전자 상거래의 성장, 도매 유통 채널을 완전히 우회하려는 제조업체 및 소매업체의 증가하는 욕구 등 여러 어려운 문제에 직면해 있습니다. 대신 D2C(직접 소비자) 비즈니스 모델에 따라 서로 직접 비즈니스를 수행하십시오.

탈중개화는 미래의 거래에서 중개자나 중개자를 제거하는 과정입니다. 유통업체나 도매업체와 같은 전통적인 채널을 거치지 않고 기업은 소비자에게 직접 서비스를 제공합니다. 산업으로서 도매 유통은 역사적으로 제조 파트너에게 주문 처리 서비스를 제공하고 자본 집약적인 네트워크를 통해 많은 고객에게 다가갈 수 있는 이점을 제공했습니다. 이제 Amazon 및 eBay와 같은 회사에서 적극적으로 중개하지 않고 있습니다.

도매 유통 카테고리의 전년 대비 성장률은 2006년 16%에서 최근 몇 년 동안 3%로 하락했으며 이러한 추세는 재무 성과 및 통합 측면에서 결정적인 영향을 미칩니다.

오늘날 구매자의 정교함을 고려할 때 모든 제품 라인과 지역에 걸쳐 고객에게 서비스를 제공하는 것은 공급업체에게 여전히 값비싼 제안입니다. 따라서 많은 사람들이 규모, 성장 잠재력, 비용을 기반으로 데이터 기반 세분화를 적용하여 우선 구매자에게 서비스를 제공합니다.

이러한 고급 세분화 기술을 통해 공급업체는 판매 및 이행에 대한 맞춤형 접근 방식을 취함으로써 유통업체를 부분적으로 제거할 수 있습니다. 공급업체는 직접 판매할지 아니면 유통을 통해 판매할지 결정하기보다 직접 서비스할 고객과 제품과 다른 유통 채널을 통해 전달할 제품을 결정하는 데 중점을 둡니다. 이러한 부분적 탈중개화를 통해 공급업체는 성장 전략에 따라 가장 수익성이 높은 고객과 부가가치 활동을 선택할 수 있습니다.

공급업체는 또한 직접 구매자 및 소비자 직접 비즈니스 모델을 채택하여 유통업체를 완전히 또는 부분적으로 제거하고, 마진을 개선하고 유통업체를 희생시키면서 고객과 "더 끈끈해지게" 하는 방법을 찾고 있습니다. Nike는 2018년 1월에 "직접 판매" 계획을 발표하면서 놀라운 결정을 내렸습니다. Nike는 새로운 소비자 직접 판매 모델의 일환으로 유통 파트너 수를 30,000개에서 40개로 줄일 계획이라고 발표했습니다.

소비자 직접 판매 마진이 62% 대 도매 판매를 통해 달성된 38%로 보고되었기 때문에 중개자를 제거하는 것이 합리적이었습니다. 실제로 나이키의 주가는 발표만으로도 5%나 뛰었다. 소매 및 소비재 회사는 점점 더 D2C 모델을 수용하여 도매 유통업체의 직접적인 경쟁자가 되고 있습니다.

기술 중심의 신규 진입자는 도매 유통의 현상 유지에 도전하고 디지털 시장과의 경쟁 환경에 대한 기준을 설정하고 있습니다. 가장 큰 파괴 요인은 eBay, Target, Walmart 등 고객 지갑 점유율을 확대하려는 디지털 리더와 대형 소매업체입니다. 이러한 신규 진입자는 대규모 규모와 최고 수준의 디지털 기능을 제공하여 기존 도매 유통 회사와 차별화됩니다.

만연한 경쟁 및 기술 상황을 감안할 때 도매 유통 회사가 계속해서 전략적으로 성장을 주도할 수 있는 세 가지 방법이 있습니다.

1. 전략적 인수 합병을 통해 규모를 구축하십시오. Wesco의 최근 Anixter 인수로 170억 달러 규모의 회사가 탄생하여 더 똑똑하고 효과적으로 경쟁하기 위해 엄청난 규모와 비용 시너지를 제공했습니다.

2. 제품 유통을 넘어 부가 가치 서비스를 제공합니다. 대부분의 도매 유통업체는 신용 융자, 재고 관리 및 제품 전문 지식과 같은 서비스를 제공합니다. 차별화된 제품을 구축하는 것이 온라인 유통업체뿐 아니라 기존 업체와의 경쟁을 막을 수 있는 유일한 방법입니다. 비즈니스 생태계를 실시간으로 일관되게 조사하면 대체 수익을 창출할 수 있는 실행 가능한 방법을 얻을 수 있습니다.

3. 디지털 혁신을 우선시하십시오. 도매업체는 디지털 도입 측면에서 대부분의 물류 회사에 여전히 뒤쳐져 있습니다. B2B 구매자는 옴니채널 경험(웹사이트, 모바일, 매장 내), 제품 정보에 대한 손쉬운 액세스, 온라인 주문, 주문 추적 및 재고 관리를 기대합니다. 생태계 통합과 같은 디지털 전략에 투자하는 디스트리뷰터는 매출 성장을 가속화하고 고객 도달 범위를 확대하며 고객 유지를 개선하고 있습니다.

수많은 파괴적 요인에 직면해 있는 업계는 데이터 기반 의사 결정, 보다 민첩한 공급망 관리, 전반적인 가시성 향상, 고객 경험 차별화를 위한 기술을 적극적으로 수용하여 번창하고 있습니다. 업계가 여러 어려움을 겪고 있는 것은 분명하지만 기꺼이 적응하려는 사람들에게는 새로운 표준이 나타날 것입니다.

Mahesh Rajasekharan은 Cleo의 CEO입니다.