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디지털 세계가 계속해서 산업 세계를 형성함에 따라 마케팅 예산은 무역 박람회에서 온라인 활동으로 이동합니다. Engineering.com이 엔지니어링 마케터를 대상으로 한 연례 설문조사에 따르면 2017년에 예산이 줄어들지 않고 증가하고 있다고 응답한 응답자가 2배 더 많았습니다. COVID-19가 북미 제조에 미치는 지속적인 영향을 평가한 최신 Thomas Industrial Survey에 따르면 21%의 기업이 COVID-19에 비추어 웨비나 및 가상 이벤트(20%), 검색 및 소셜 미디어(14%), 웹사이트(12%)의 사용이 모두 증가한 반면 무역 박람회에 투자할 가능성이 적습니다.
모든 투자와 마찬가지로 마케터와 제조 회사는 긍정적인 수익을 얻기를 원합니다. ROI를 추적하는 데 있어 인바운드 마케팅의 효율성과 이것이 오늘날 제조업체와 산업체에 중요한 이유에 대해 설명했습니다.
인바운드 마케팅의 기본 아이디어는 사람들을 따라가는 것이 아니라 사람들을 끌어들이는 콘텐츠와 웹 페이지를 만들고 있다는 것입니다. "중단"을 포함하고 제품의 혜택을 받을 수 있다고 생각되는 모든 사람에게 연락하는 기존의 광고 방법과 달리, 작업을 완료하기 위해 리소스를 찾는 관심 있는 구매자에게 마케팅을 맞춤화하고 있습니다. 그들의 목표에 부합하는 통찰력을 제시하면 그들이 당신에게서 구매할 가능성이 더 높아집니다.
집이나 직장에서 긴급한 문제가 있었고 신속하게 답변이 필요했던 마지막 시간을 생각해 보십시오. 가장 먼저 찾은 곳이 Google이라면 비슷한 상황에 있는 대부분의 사람들과 비슷할 것입니다. 이것이 바로 온라인 콘텐츠의 목표입니다. 적합한 사람들을 더 많이 끌어들이고 리소스로 문제를 해결하는 것입니다.
그 결과 잠재 고객 및 고객과 보다 의미 있는 관계를 맺어 비즈니스를 성장시킬 수 있습니다. 영업, 지원 및 마케팅 팀은 결과적으로 콜드 리드를 검토하는 데 시간을 소비하는 대신 더 많은 자격을 갖춘 리드를 받습니다.
블로그, 전자책, 이메일 캠페인, 웨비나, 인포그래픽, 동영상 등의 좋은 콘텐츠는 성공적인 인바운드 마케팅 프로그램의 핵심입니다. 콘텐츠가 고품질이고 고유할 때 고객은 성공을 발견하고 리소스를 다른 사람과 공유할 가능성이 높아져 더 많은 기회와 새로운 비즈니스의 고리를 만들 수 있습니다.
예, 인바운드 마케팅 전략을 구현하려면 초기 금전적 투자가 필요하지만 장기적으로 보면 전통적인 마케팅 프로그램을 실행하는 것보다 실제로 인바운드 프로그램을 실행하는 데 드는 비용이 더 적습니다.
또한 인바운드 리드 비용은 아웃바운드 리드보다 평균 60% 저렴합니다. 인바운드 캠페인을 일관되게 구현한 5개월 동안 리드당 평균 비용이 80% 감소함에 따라 절감액이 빠르게 누적되어 기업은 이러한 리소스를 개선 또는 개선이 필요한 다른 영역에 투입할 수 있습니다.
전통적인 마케팅(전시회 및 전화 통화)과 달리 인바운드 마케팅은 잠재 고객을 유치하기 위해 약간 다르게 작동합니다. 잠재 고객이 회사와 관계를 구축하도록 장려하는 유용한 고객 중심 콘텐츠를 활용합니다. 무역 박람회는 수량화하기가 더 어렵습니다. 얼마나 많은 사람들이 귀하의 부스를 방문했는지에 대한 비용을 어떻게 정당화할 수 있습니까? 인바운드 마케팅 노력은 측정 가능하고 판매 주기와 수익에 훨씬 더 효율적입니다.
<울>인바운드 노력을 통한 효과적인 브랜드 마케팅을 통해 오늘날 구매자가 더 많이 찾고 있는 요소인 신뢰를 구축하고 인간적인 관계를 구축하기가 더 쉬워집니다.
💡 사례 연구: E2Global의 새로운 인바운드 마케팅 활동, 콘텐츠 마케팅 및 리드 생성 캠페인은 아웃바운드 판매 노력보다 4배의 매출 성장을 달성하는 데 도움이 되었습니다. 턴키 방식의 소모품 제조 서비스 제공업체인 E2Global이 어떻게 ROI를 추적하는지 알아보세요.
인바운드 마케팅 센터는 잠재 고객에게 직접적으로 유용하고 매력적인 콘텐츠를 제공하여 고객의 관심을 끌고 귀사에 대해 더 잘 알 수 있도록 합니다. 물론 궁극적으로 목표는 판매 유입경로의 한 단계에서 다음 단계로 이동하여 웹사이트 방문자에서 리드로, 리드에서 유료 고객으로 전환하는 것입니다.
구매자가 다른 활동에 참여하고 있을 때 구매자에게 다가가려고 하는 광고 모델을 역전시키고 구매자의 요구에 더 관련성이 있도록구매합니다. (인바운드가 제조업체를 위한 성장을 제공하는 방법 eBook에서 해당 유입경로에 대한 자세한 내용)
HubSpot 데이터를 분석하는 MIT Sloan MBA 학생이 수행한 보고서에 따르면 인바운드 마케팅은 실제로 가치 있는 리드를 확보하고 전환하는 데 매우 효과적입니다. 보고서에 따르면 인바운드 마케팅 소프트웨어를 사용하면 1년 이내에 월별 사이트 방문자가 3.3배, 같은 기간 동안 3.5배 더 많은 리드가 발생하는 것으로 나타났습니다. 전체적으로 인바운드 고객의 79%가 1년 이내에 판매 수익이 증가했습니다.
"투자 수익"(ROI)은 목표와 벤치마크 없이는 아무 의미가 없습니다. ROI를 포착하는 가장 첫 번째 단계는 현재 마케팅 계획을 평가하고 개선할 사항을 결정하는 것입니다. 예를 들어 이메일 마케팅은 얼마나 많은 사람들이 귀하의 이메일을 열었는지, 무엇을 클릭했는지, 그리고 귀하로부터 더 많은 정보를 얻었는지 여부를 보여줄 수 있습니다. 소셜 미디어 추적은 과거 실적에 따라 하루 중 게시하기에 가장 좋은 시간을 보여줄 수 있습니다. 그러나 마케팅 ROI를 결정하려면 더 많은 비즈니스에 대한 로드맵의 마커를 의미하는 핵심 성과 지표(KPI)를 추적해야 합니다. KPI는 일반적으로 "큰 그림" 측정입니다. 전환율, 웹사이트 트래픽, 생성된 리드 또는 리드에서 전환된 고객에 중점을 둡니다.
목표에 따라 KPI도 더 구체적일 수 있습니다. 예를 들어, 기존 고객을 상향 판매하는 비율, 전자 상거래 주문의 증가 또는 이메일이나 블로그의 리드 전환 수를 측정할 수 있습니다. HubSpot 및 Google Analytics와 같은 마케팅 앱 및 도구는 웹사이트 활동을 추적하고 성공의 벤치마크를 식별하는 데 도움이 됩니다.
귀하가 유통업체인 경우 귀하, 귀하의 공급업체, 귀하의 웹사이트 및 그들의 웹사이트 간의 제품 데이터 정렬은 귀하의 회사와 비즈니스를 함께 하기 쉽게 만들고 웹사이트에서 더 오래 유지합니다. 하지만 기회를 더 쉽게 관리할 수 있는 것은 귀하와 귀하의 파트너를 위해 구축된 효과적인 온라인 제품 카탈로그. 백엔드에서 올바른 측정값이 있는지 확인하면 문제가 있는 경우 신호를 보낼 수 있을 뿐만 아니라 고객 앞에서 계속 새로운 아이디어를 도출하는 데 도움이 됩니다.
자세히 알아보기: 공급업체-판매자 관계를 개선하는 방법
인바운드 마케팅 캠페인을 시작하는 다음 단계는 도달하려는 이상적인 구매자를 결정하는 것입니다. 이를 페르소나 식별이라고 하며 완벽한 잠재 고객이 누구인지 파악하고 그 사람에 맞게 콘텐츠 마케팅을 조정해야 합니다. 실생활의 한 사람을 기반으로 한 것이 아니라 전체 청중의 집합체입니다. 따라서 몇 가지 주요 특성(산업, 직무, 연령, 도전 과제 등)을 고려하고 이러한 특성을 기반으로 페르소나를 구축해야 합니다.
자세히 알아보기: 산업 구매 과정에서 가장 영향력 있는 3명의 구매자
Thomas WebTrax는 익명의 웹 트래픽을 제조 판매 리드로 전환하는 리드 생성 도구입니다. 이를 통해 온라인에서 누가 귀하의 콘텐츠에 참여하고 있는지 정확히 알 수 있습니다. 적합한 사용자에 대한 데이터를 수집하면 고객의 머리 속으로 들어가 문제와 불만 사항을 식별할 수 있습니다. 이러한 통찰력을 통해 고객의 요구 사항을 더 잘 충족하고 예산을 최대한 활용할 수 있도록 메시징 및 전반적인 마케팅 노력을 조정할 수 있습니다.
SUS America, Inc.의 마케팅 리더인 Julia Mach는 "WebTrax를 사용하면 대상 고객과 대상 산업이 웹사이트에서 무엇을 보고 있는지 확인할 수 있으므로 이러한 문제에 대한 질문에 답변하고 고급 재고를 주문할 수도 있습니다."라고 말했습니다.
<시간>인바운드 마케팅은 문제에 대한 답을 찾는 것이 아니라 다른 사람들의 문제를 파악하고 그들이 원하는 답을 제공하는 것입니다. 도달하려는 사람의 유형과 직장에서 직면한 어려움을 파악했으면 서비스가 어떻게 도움이 될 수 있는지 결정하십시오. 이러한 문제에 대응하는 콘텐츠를 브레인스토밍하십시오. 여기에서 10가지 콘텐츠 마케팅 아이디어를 참조하십시오.
인터넷의 보급으로 오늘날의 소비자는 그 어느 때보다 많은 정보를 얻고 있습니다. 구매자는 자신의 요구 사항을 충족할 수 있는 각 회사를 적극적으로 검토하고 수많은 요인을 기반으로 누가 가장 좋은 선택인지 확인할 것입니다(후보 목록에 포함됨). 더 이상 가격이나 서비스 가용성에 관한 것이 아니라 귀하의 평판과 온라인 존재가 이 모든 것을 연결하는 방법에 관한 것입니다. 많은 회사가 귀하와 동일한 제품을 제공할 수 있으므로 귀하의 웹 존재가 경쟁업체를 능가하지 않는 한 동등한 수준인지 확인해야 합니다.
구매자 페르소나 사이에서 일반적인 질문과 우려 사항을 식별한 후 이에 대한 몇 가지 방법을 생각하십시오. 종종 고려해야 할 몇 가지 옵션이 있으며 구매자가 어디에나 있는지 확인하는 것이 중요합니다. 청중이 소셜 미디어에서 활동적이라면 공유할 수 있는 시각적으로 매력적인 무언가를 만들고 싶을 수 있습니다. 인포그래픽과 비디오는 노출을 얻을 수 있는 좋은 방법입니다. 자신의 전달 방법(블로그 발행, 이메일 뉴스레터, 소셜 미디어 게시물 등) 외에도 시각적 콘텐츠는 매우 공유 가능합니다. 따라서 메시지의 직접적인 수신자는 이 정보를 청중과 공유할 가능성이 높습니다. 리드와 전환을 추적할 수 있도록 여전히 방문자를 사이트로 다시 끌어들이고 싶을 것입니다. 따라서 제작 중인 콘텐츠가 웹사이트에 있어야 합니다.
인바운드 마케팅 노력은 새로운 잠재고객을 위해 재사용하고 용도를 변경할 수 있는 리소스를 생성합니다. 하지만 콘텐츠는 명확하고 고유해야 합니다. "이것이 사람들에게 어떤 혜택을 줄까요?"라고 자문해 보십시오. 사람들이 매우 길거나 혼란스러운 제목을 간과할 수 있다는 점을 기억하십시오. 따라서 기본적이면서도 매력적인 제목을 유지하세요.
자세히 알아보기: 콘텐츠 마케팅을 사용하여 리드를 생성하는 방법
블로그나 eBook과 같은 긴 콘텐츠의 경우 사람과 검색 엔진 모두를 위해 작성한다는 것을 기억하십시오. 사람들이 온라인에서 검색할 수 있는 관련 키워드 구문을 생각하고 해당 용어를 작품 전체에 통합합니다. 그러나 자연스럽고 읽기 쉬운 방식으로 그렇게 하십시오. 사람들이 Google 검색에서 나를 찾기를 원하지만 읽기 힘든 콘텐츠 때문에 잃어버리고 싶지는 않습니다.
다음은 엔지니어, 조달 관리자 및 MRO가 원하는 몇 가지 예입니다.
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청중을 끌어들이는 것이 중요하지만 최종 목표는 아닙니다. 당신의 관리자는 판매를 통해 ROI를 찾고 있으며, 당신이 리트윗과 공유의 가치를 이해하는 한, 당신은 또한 마케팅의 목적이 당신의 판매 팀에 더 많은 리드를 제공하는 것임을 알고 있습니다. 여기에서 인바운드 마케팅의 모든 측면이 결합됩니다.
인바운드 마케팅에서 고객을 사이트로 끌어들이는 것은 판매 프로세스의 첫 번째 단계일 뿐입니다. 구매할 준비가 된 구매자의 좁은 단면만을 다루는 아웃바운드 마케팅과 달리 인바운드 마케팅은 비즈니스를 수행하려는 B2B 구매자, 엔지니어 및 조달 관리자를 계속 대상으로 하는 동시에 더 많은 잠재고객에게 어필합니다.
구매자가 인바운드 마케팅을 통해 당신을 찾고 그들이 보는 것에 관심을 갖게 되면, 그들은 당신의 목소리, 콘텐츠, 브랜드에 대해 더 많이 원할 것입니다. 이를 제공할 수 있는 몇 가지 방법이 있으며 고객이 구매 준비 단계에 도달했을 때 귀하를 생각할 수 있도록 하십시오.
<울>eBook, 백서 또는 기타 가치 있는 콘텐츠를 만든 후에는 이를 보완하는 양식, 랜딩 페이지 및 멋진 CTA를 만드십시오. 이는 성공적인 산업 리드 생성을 위한 필수 요소입니다. 잠재 고객이 콘텐츠에 대한 대가로 정보를 입력한 후에는 낯선 사람이 아니라 리드로 간주됩니다. 인바운드 마케팅 방법론에는 유치(Attract), 전환(Convert), 닫기(Close) 및 기쁨(Delight)의 네 가지 주요 단계가 있습니다. 귀하의 콘텐츠는 방문자가 양식을 작성하면 리드로 "전환"되는 것을 목표로 합니다.
거기에서 판매 유입경로를 통해 더 쉽게 이동할 수 있습니다. 이는 정보가 있을 때 리드 육성 캠페인을 시작하고 관심에 기반한 콘텐츠를 전달할 수 있기 때문입니다. 그들은 판매 전화가 일어나기 전에 슈퍼 정보를 받을 것이므로 더 나은 대화가 가능합니다.
하지만 인바운드 마케팅은 아직 끝나지 않았습니다!
인바운드 마케팅 방법론의 마지막 단계는 새로운 고객이 찾고 있는 정보와 서비스를 계속 제공하여 고객을 기쁘게 하는 것입니다. 주요 아이디어는 이러한 고객을 브랜드 홍보자로 만들고 콘텐츠를 자신의 채널에서 공유하여 대상 너. 인바운드 마케팅의 주요 목표는 서비스를 판매하는 것이 아니라 지식을 전달하는 것임을 기억하십시오. 이 작업을 성공적으로 수행하면 기뻐하는 청중이 나머지 작업을 대신 수행합니다.
자세히 알아보기: 인바운드 마케팅이 구매 프로세스의 단계와 연결되는 방식
KPI를 기반으로 하는 측정 단계는 인바운드 마케팅 프로그램 결과를 수량화하는 데 가장 중요합니다. 그러나 KPI는 실제 ROI를 결정하는 첫 번째 단계일 뿐입니다.
다음을 포함하여 ROI를 계산하기 위해 여러 다른 요소를 포함할 수 있습니다.
<울>또한 각 캠페인에 대한 특정 측정항목이 있습니다. 이를 분석하여 수치를 개선할 수 있습니다.
제조업체 및 산업체와의 연구 및 리드 생성 온라인 마케팅 캠페인을 기반으로 Thomas'는 2020년에 다음과 같은 B2B 벤치마크 중 일부를 설정했습니다.
<울><울>
새로운 모든 것이 그렇듯이 다른 의사 결정권자가 투자에 참여하도록 하는 것은 어려울 수 있습니다. 인바운드 마케팅의 이점을 입증하는 가장 좋은 방법은? 결론.
견고한 인바운드 마케팅 계획은 ROI 방정식의 양쪽에 이상적으로 영향을 미칩니다. 리드가 더 일관되게 들어오고 더 자주 판매로 전환되는 것을 볼 수 있을 뿐만 아니라 전반적인 획득 비용도 감소하는 것을 볼 수 있습니다.
Forrester의 연구에 따르면 CEO의 43%가 불일치로 인해 매출 손실이 발생했다고 생각했습니다. HubSpot과 같은 디지털 추적 및 보고 도구를 사용하면 마케팅 프로그램의 가시적이고 목표 중심적인 개선 사항을 보고할 수 있습니다. 확실한 사실보다 질문에 답하고 우려 사항을 완화할 수 있는 더 좋은 방법이 없기 때문에 팀은 캠페인의 가시성 증가로 인해 더욱 긴밀해질 것입니다. 인바운드 마케팅은 이러한 사실, 실제 결과 및 실제 비즈니스를 제공합니다.
자세히 알아보기: 관리자에게 디지털 마케팅을 알리는 방법
원하는 ROI가 아직 나타나지 않으면 각 단계를 다시 수행하십시오.
<울>인바운드 마케팅이 제공하는 뛰어난 ROI에 대해 자세히 알아보려면 인바운드 마케팅이 산업 기업의 성장을 이끄는 방법 가이드를 다운로드하거나 계획을 실행하는 데 도움이 필요한 경우 당사에 문의하십시오. 귀사의 요구와 마케팅 목표에 특별히 적합한 타겟 콘텐츠 마케팅으로 인바운드 프로그램을 맞춤화할 수 있습니다.
산업기술
산업 마케팅 또는 일부에서는 이를 제조 마케팅이라고 하는 B2C 마케팅과 매우 다릅니다. 제조업체 및 엔지니어링 회사와 함께 일한 경험에서 산업이 B2B의 하위 집합임에도 불구하고 다른 B2B 마케팅과의 차이점을 발견했습니다. (출처:CADENAS PARTsolutions. 아래 전체 인포그래픽 참조 ) 제조업체가 직면한 산업 마케팅 좌절 저는 제조 회사의 사내 마케터 및 경영진과 함께 일하기 때문에 그들의 불만을 직접 듣습니다. 아마도 제가 가장 많이 듣는 불만은 “우리는 한동안 B2B 마케팅 에이전시와 협력해 왔지만 그
산업용 로봇은 지난 몇 년 동안 제조 환경에서 점점 더 대중화되었습니다. 이제 로봇을 다양한 애플리케이션에 적용하여 전체 제조 및 물류 프로세스의 효율성, 일관성 및 생산성을 향상시킬 수 있습니다. 로봇 자동화를 최대한 활용하려면 이 범위의 애플리케이션에 익숙해지는 것이 중요합니다. 이 기사에서는 제조업체가 앞서 나가기 위해 사용하는 가장 일반적인 산업용 로봇 애플리케이션 17가지를 살펴봅니다. 알파벳순으로 나열된 이러한 로봇 응용 프로그램은 다음과 같습니다. 1. 어셈블리 조립은 부품을 결합하여 전체 완제품을 만드는 작