화주 필독: UPS 배송비 추적 및 절감을 위한 5가지 검증된 전략

유나이티드 파슬 서비스(UPS)와 국제 팀스터 형제단(International Brotherhood of Teamsters) 간의 수개월에 걸친 계약 협상 끝에, 노조 측 수석 협상가가 잠정 합의에 도달했다고 발표했습니다.

이번 UPS 계약 업데이트에는 시급 13달러의 초임이 제시되었으며, 기존 파트타임 근무자들을 위한 추가 인상은 없었습니다. 협상 돌입 당시 압도적으로 파트타임인 내부 근무자들의 최대 요구사항은 15달러 초임과 수년간 저임금을 받아온 이들을 위한 소급 인상이었습니다. UPS 근로자의 54%가 잠정 합의안 비준을 막기 위해 '반대'표를 던졌음에도, 팀스터 소포 부문 국장 데니스 테일러(Denis Taylor)가 UPS 계약이 비준되었다고 발표하며 큰 혼란을 야기했습니다.

UPS 계약 업데이트 논란이 아직 끝나지 않았지만, UPS는 인건비 증가를 화주들에게서 회수하려 하는 것으로 보입니다. 운송사는 2019년 5.9%의 일반 요율 인상을 발표했고 여러 할증료도 인상했습니다. UPS의 새로운 요율 주요 내용을 정리했습니다.

• 최대 한도 초과 요금: 무게 150파운드 초과, 길이 108인치 초과, 또는 길이와 둘레 합계 165인치 초과 시 200달러 인상
• 추가 취급 할증료: 유형(길이, 너비, 포장 기준)에 따라 약 19% 인상
• 제3자 청구 수수료: 2.5%에서 4.5%로, 전년 대비 80% 인상
• 대형 패키지 할증료: 상업용 배송지 기준 80달러에서 95달러로 19% 인상, 주거용 배송은 90달러에서 115달러로 28% 인상

무료 배송이 소비자의 쇼핑몰 선택을 결정하는 세상에서, 이러한 새 요율은 높은 배송비로 이어지고 결국 장바구니 포기로 귀결될 수 있습니다. 따라서 고객을 유지하고 경쟁력을 갖추려면 UPS 계약을 재협상해야 합니다. UPS 계약은 복잡하고 까다로우니, 최적의 요율을 이끌어내기 위한 5가지 계약 협상 팁을 소개합니다.

할증료 검토

할증료는 UPS 수익의 상당 부분을 차지하지만, 다행히 협상 가능합니다. 수익을 갉아먹는 할증료를 막기 위한 첫걸음은 UPS의 다양한 할증료 유형을 파악하고, 이들이 배송비에 미치는 영향을 이해하는 것입니다.

감사를 실시해 할증료로 얼마나 지출하는지, 어떤 할증료가 부과되는지, 언제 적용되는지 파악하세요. 비용 영향이 가장 큰 할증료를 찾아 면제나 감면을 목표로 삼으세요. 불분명한 할증료가 있으면 담당자에게 해명을 요구하세요.

UPS 할증료는 발송 후 청구서에 추가되는 경우가 많아 모니터링이 어렵습니다. 배송 청구서를 검토해 추가 구성 요소가 몇 개인지 확인하고, 적용되지 않는 할증료를 식별해 계약 협상 시 배제하세요. 직접 추적하기 번거롭다면 서드파티 물류 업체(3PL)에 아웃소싱하는 것도 고려해보세요.

벤치마킹 확보

담당자가 UPS 요율이 얼마나 좋은지 떠들어도, 벤치마킹을 통해 계약 조건과 구조가 얼마나 좋은지 가늠할 수 있습니다. 벤치마킹은 동업계 타사의 계약 구성요소와 비교하여 공정한 요율이 어느 수준인지 파악하게 해줍니다. 이는 돈을 테이블 위에 놓고 오는 일을 방지하고, 최저 요율 협상 가능성을 높여줍니다.

UPS 벤치마킹 정보가 화주들에게 쉽게 공개되지는 않지만, 업계 동료들과 대화하거나 운송사 피드백, 벤치마킹 정보와 컨설팅을 제공하는 서드파티 물류 기업을 통해 타사가 어떤 가격이나 할인을 이끌어냈는지 알아볼 수 있습니다.

UPS가 제공하는 할인은 주로 화주 프로필 분석과 운송사의 비용 동인과 직결된 기타 요소들에 기반합니다. 따라서 데이터 분석을 활용해 자사와 유사한 배송 프로필을 가진 동업계 화주들을 찾아내 적정 벤치마크를 결정하세요. 또한 구체적인 핵심성과지표(KPI)를 선정해 벤치마킹함으로써 올바른 질문을 던지고 관련 측정을 사용하세요.

자사 배송 프로필 파악

UPS는 고급 분석과 인공지능을 활용해 화주의 배송 프로필을 분석하고 제공할 할인을 결정합니다. 하지만 화주가 UPS보다 자사 배송 프로필을 더 잘 알고, 그 인사이트를 활용해 자사 프로필에 맞는 협상 기회를 찾으면 운송사를 역으로 공략할 수 있습니다.

배송 프로필을 구축할 때, 중량 분포, 배송 밀도, 할증료 지출 등 데이터 포인트를 수집하기 위해 고급 분석 도구를 활용하세요. 데이터가 정확하고 완전한지 확인하고, 실시간으로 데이터 소스를 추적해 자사의 배송 습관을 상세히 그려내세요. 운송사 청구서 내 데이터 포인트를 변환하고 가격 계약을 세부 수준에서 분석하려면 고급 분석 도구를 사용하세요. 이를 통해 데이터를 시각화하고 배송을 360도 조망하며, 계약 중 자사 비즈니스에 불리한 부분이 어디인지 식별할 수 있습니다.

자사 배송 프로필을 명확히 파악한 후, UPS가 가격 결정 시 고려하는 요소가 무엇인지 파악하고, 자사 발송 물량이 가치 있음을 UPS에 보여주는 방식으로 협상을 조정하세요. 예를 들어, 크기가 UPS에 항상 중요한 건 아닙니다. 운송사는 패키지가 자사 네트워크를 어떻게 이동하는지, A지점에서 B지점까지 얼마나 비용 효율적으로 운송할 수 있는지에 더 관심이 많습니다. 따라서 자사 위치가 배송 경로 및 핵심 유통 허브와 부합함을 배송 프로필이 보여준다면, 가격 협상에서 유리한 고지를 점할 수 있습니다.

타 운송사를 지렛대로 활용

운송사는 가격 요청을 세 가지 고객 범주로 분류합니다:

• 유지(Retention): 현 운송사가 가용 비즈니스의 대다수 유지
• 확장(Penetration): 운송사가 이미 대다수 물량을 보유했으나 더 많은 물량 확보 가능
• 전환(Conversion): 신규 고객으로, 운송사의 입지가 거의 없거나 전무함

화주-운송사 관계에서 충성도는 종종 보상받지 못합니다. 따라서 UPS가 자사 비즈니스를 유지하기 위해 노력하게 만들어야 합니다. 이는 전환 고객처럼 행동하는 것을 의미합니다. 전환 고객은 물량을 한 운송사에서 다른 운송사로 옮길 준비가 되어 있으므로, 운송사는 이들을 유치하기 위해 큰 폭의 할인을 제시합니다. 이를 고려해 UPS 계약 재협상 시 미국 우정청(USPS)과 지역 운송사 등 대체 배송 업체들을 지렛대로 삼으세요. 입찰에 여러 운송사를 참여시키면 협상 시 지렛대가 되어 UPS를 영업 획득 모드로 전환시키고, 자사 발송 물량에 최적의 요율을 이끌어낼 수 있습니다.

타 운송사로부터 견적을 요청하거나 배송 비교 사이트를 활용해 대체 업체들의 요금을 파악하고, 그 차이를 이용해 UPS로부터 더 강력한 딜을 협상하세요. 예를 들어 UPS에 페덱스(FedEx) 유류 할증료를 매칭하거나 제3자 청구 수수료 면제를 요구할 수 있습니다. UPS가 타 운송사의 일부 서비스나 네트워크 대안을 즉시 매칭하지 못하더라도, 인식된 서비스 불이익을 상쇄하는 특가 요율을 제공하게 할 수 있습니다. 이 전략 활용 시 사과 대 사과 비교가 안 될 수 있음을 유의하세요. 각 계약의 전체 그림을 보고 자사 비즈니스에 가장 이로운 쪽을 평가하세요.

외부 전문가 도움 요청

DIY 접근은 공예품엔 좋지만, 계약 재협상엔 최선의 전략이 아닙니다. 운송사들은 이익을 극대화하고 화주의 배송 프로필에 맞지 않는 부가 가치 서비스로 초점을 옮기는 계약을 체결하도록 훈련받았습니다. 계약 협상 배경이 탄탄하지 않은 직원에게 맡기면 배송비 절감에 큰 도움이 안 됩니다.

직원들에게 맡기기보다 서드파티 컨설턴트를 영입해 협상을 돕게 하세요. 업계 경험으로 무장한 컨설턴트들은 연간 수십 건의 계약을 협상하며, 계약의 어느 부분을 공략해 특정 할증료나 가격 하한선을 타겟팅할지 식별할 수 있습니다. 미국 내 상위 소포 화주의 11%가 페덱스, UPS, DHL 계약 협상을 위해 공급망 컨설턴트를 고용했습니다. 이들은 컨설턴트 덕분에 자사가 자체 협상한 것보다 최대 49%까지 배송비를 절감했다고 보고합니다.

컨설턴트 선정 시, 소포 계약과 화물 지출을 데이터 기반으로 분석하는 곳을 찾으세요. 또한 운송사 변경 결정 시 새 운송사 선정, 새 계약 체결, 새 계약 정확성 검증까지 도와줄 수 있는 컨설턴트도 고려하세요.

돈을 테이블 위에 놓지 마세요

위 팁들 외에도 세부 약관을 꼼꼼히 읽고, 최대 지출 한도를 검토하며, 담당자와 탄탄한 관계를 유지하세요. 수익성 있는 계약 체결은 시작일 뿐입니다. 모든 청구서를 검토해 요율과 수수료가 정확한지, 모든 패키지가 정시에 배송되는지 확인하며 UPS가 새 계약 조건을 준수하는지 감시하세요.

하리쉬 마나디아르(Hariesh Manaadiar)는 기고가이자 Shipware의 배송 및 화물 컨설턴트입니다.