계정 기반 마케팅으로 올해 꿈의 고객 확보(제조업체용)

오늘날과 같이 빠르게 진화하는 디지털 환경에서 진정으로 효과적인 B2B 마케팅 계획을 수립하는 것은 어려울 수 있습니다. 효과적인 디지털 리드 생성 전략에는 많은 구성 요소가 있으며 구매 습관은 빠르게 변하고 기술은 빠르게 발전할 수 있으므로 성장하는 제조업체를 어떻게 시작할 수 있습니까?

계정 기반 마케팅이란?

계정 기반 마케팅(ABM)이라는 표적 접근 방식을 고려할 수 있습니다. 여기에는 비즈니스를 수행하고자 하는 특정 회사를 식별하고 해당 대상 고객에게 특별히 맞춤화된 마케팅 캠페인을 만드는 작업이 포함됩니다. 모든 잠재 고객은 서로 다른 문제, 목표 및 요구 사항과 함께 다를 것입니다. 귀하의 목표는 이러한 잠재 고객에게 직접적으로 전달되는 콘텐츠를 제공하여 개별 수준에서 이러한 잠재 고객에게 어필하는 것입니다.

아이디어는 원하는 클라이언트를 명확하게 정의한 다음 광범위한 메시지를 보내기보다 각 클라이언트에 맞춤화된 캠페인을 시작하는 것입니다. 더 많은 작업처럼 들리지만 계정 기반 마케팅에는 디지털 노력이 포함되기 때문에 정교한 분석을 통해 노력이 어디로 가고 있는지 알 수 있습니다. 함께 일하고 싶은 정확한 청중에게 도달하기 위해 실행 가능한 단계를 밟을 것이므로 효율성은 모든 마케팅 예산의 친구입니다.

연구에 따르면 ABM은 다른 마케팅 이니셔티브보다 ROI가 더 높습니다. BCG에 따르면 고객을 위해 고급 디지털 기술을 통합하여 개인화된 경험을 제공하는 브랜드의 수익이 6~10% 증가하고 있습니다.

자세히 알아보기: 제조업체가 마케팅 예산을 사용하는 10가지 방법

마케팅 계획 수립 및 목표 설정

새로운 마케팅 활동을 시작하기 전에 팀의 모든 구성원이 달성할 수 있는 구체적이고 현실적인 목표가 포함된 명확한 계획을 세워야 합니다.

잘 생각한 목표나 계획이 없으면 데이터를 분석하고 전략이 효과가 있는지 판단하기 어렵습니다. 따라서 신중하게 계획하고 현실적인 목표를 설정하고 문서화하십시오. 측정항목에 정기적으로 주의를 기울이면 효과가 있는 항목과 그렇지 않은 항목을 이해하는 데 도움이 되며 변경 사항을 안내해 드립니다.

2020년 산업 마케팅 벤치마크를 참조하여 귀하의 현재 노력이 나머지 산업 분야와 어떻게 일치하는지 확인하십시오.

B2B 구매 습관은 자주 바뀌므로 최신 통계 및 소싱 활동에 대한 최신 정보를 유지하여 그에 따라 노력을 조정할 수 있도록 하는 것이 중요합니다. 지난 분기에 가장 많이 소싱된 산업 제품 및 서비스를 보려면 2020년 4분기 소싱 활동 스냅샷을 확인하세요.

고가치 계정 조사

언젠가는 고객이 되기를 희망하는 강력한 회사를 나열한 목록이 어딘가에 종이 조각이나 정신 파일에 숨겨져 있을 것입니다. 이제 그 목록을 꺼내 일을 시작할 때입니다. 이러한 계정 중 먼저 타겟팅할 계정을 결정할 때는 물론 수익 잠재력을 고려하고 반복 비즈니스에 대한 가능성도 고려하십시오.

이러한 표적 고객에 대해 조사하고 시장에서 그들의 위치를 ​​완전히 이해하려고 노력하십시오. 그들의 목표는 무엇입니까? 그들은 일상적으로 어떤 종류의 문제를 처리하며 귀하의 제품이나 서비스가 이러한 문제를 완화하는 데 어떻게 도움이 됩니까? 누가 이 회사들을 책임지고 있습니까? 가장 자주 연락하게 될 부서장은 누구입니까? 문지기는 누구인가? 그들은 어떻습니까? 그들의 성격에 대한 아이디어를 만들고 그들의 필요에 맞는 메시지를 만드십시오.

타겟 고객을 이해하고 나면 고객에게 직접 전달하는 유용하고 매력적인 메시지를 만들어 회사와 비즈니스를 하도록 격려할 수 있습니다.

타겟팅할 계정 목록에 도움이 필요하십니까? Thomas WebTrax™는 제조업체 및 산업체를 위해 특별히 제작된 무료 온라인 도구로 귀사가 제공하는 제품에 대한 정확한 시장 내 기업, 이들이 귀사의 온라인 인지도와 상호 작용하는 방식 및 구매 여정의 어느 위치에 있는지 확인할 수 있습니다.

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Trace-A-Matic의 기업 마케팅인 Ron Fladwood는 "Thomas WebTrax™는 방문 회사를 식별하고 영업 사원이 연구 단계에 참여하여 유망한 관계를 맺을 수 있도록 하는 탁월한 도구입니다. "저는 사용 가능한 '최고' 웹사이트 방문자 식별 소프트웨어 중 7~10개를 테스트했으며 WebTrax는 식별된 회사의 양과 정확성에서 모두 능가했습니다."

Thomas WebTrax™ 계정을 요청하고 리드 식별 시작

인구 통계 및 기업 통계 필터를 사용하여 산업, 지역, 회사 규모, 수익 범위 및 회사 이름과 같은 기준을 지정할 수 있습니다.

각 계정에 대한 개인화된 콘텐츠 생성

이 시점에서 구매자의 문제, 목표 및 요구 사항을 완전히 이해해야 하며 이제 구매자에게 가치 있는 솔루션을 제공하는 작업에 착수할 수 있습니다. 이러한 청중이 누구인지 정확히 이해하면 그들이 찾고 있는 콘텐츠를 더 쉽게 만드는 데 도움이 됩니다. 그 후, 목표로 삼고 싶은 회사와 그들에게 가장 잘 접근하는 방법을 확인했습니다. 마케팅 계획에 발견한 내용을 문서화하는 것을 잊지 마십시오. 그리고 메시지가 매우 개인화되어 있기 때문에 타겟 고객은 이미 높은 자격을 갖춘 리드입니다. 제조업체가 더 많은 신규 고객을 확보할 수 있는 완벽한 조합입니다.

구매자의 주요 특성에 대한 정보를 수집하는 데 더 많은 통찰력이 필요하십니까? 페르소나 타겟팅:구매 과정에서 가장 영향력 있는 세 명의 구매자를 읽어보십시오.

그들의 구체적인 생산 목표를 고려하고 이러한 목표를 실현하고 궁극적으로 수익을 늘리도록 도울 수 있는 방법을 명확하게 설명하십시오. 직접 매력적이고 유익하며 유치하려는 회사와 관련된 콘텐츠를 개발하세요. 귀하의 개인화된 메시지는 경쟁에서 눈에 띌 수 있도록 관련성 있고, 정보가 풍부하고, 매력적이어야 합니다. 강력한 헤드라인을 사용하세요. 숫자가 있는 헤드라인, 강력한 형용사 한두 개, 그리고 독자가 작품에서 무엇을 찾을 수 있는지에 대한 명확한 설명을 사용하세요. 콘텐츠 제안은 eBook 및 백서에서 비디오 및 인포그래픽에 이르기까지 무엇이든 될 수 있으며, 이는 모두 인바운드 리드 생성 마케팅 계획의 핵심입니다.

이러한 계획을 세울 때 많은 제조업체의 충동은 구매 프로세스의 마지막 단계에서 구매자를 대상으로 하고 구매 관련 정보를 제공하고 영업 팀에 연락하도록 촉구하는 것입니다.

구매 프로세스는 바로 시작, 중간 및 종료 단계가 있는 프로세스입니다. 그러나 위의 접근 방식(일반적으로 사용되는 접근 방식 제외)의 문제는 판매 프로세스의 시작과 중간 단계를 무시한다는 것입니다. 꿈의 고객이 구매 프로세스 초기에 귀하의 사이트를 방문하는 경우 정보 및 교육 콘텐츠를 찾을 가능성이 가장 높지만 회사 정보(훌륭한 최종 프로세스 콘텐츠)만 찾을 수 있다면 다른 곳으로 이동할 것입니다. .

구매 프로세스의 어느 시점에서든 좋은 리드(꿈의 고객 포함)를 잡으려면 구매 프로세스의 시작, 중간 및 종료 단계에 대해 다양한 제안을 제공하는 것이 중요합니다.

다음은 퍼널 콘텐츠 마케팅 아이디어의 일부입니다.

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교육 블로그 게시물

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101 eBook

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일반 업계 뉴스 및 통찰력

공장 견학 동영상

퍼널 콘텐츠 마케팅 아이디어의 일부:

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제품 비교 가이드

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사례 연구

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구매자 가이드

그리고 퍼널 콘텐츠 마케팅 아이디어의 밑바닥:

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제품 동영상

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사양 시트 및 브로셔

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가격 계산기

추가 콘텐츠 마케팅 지침:

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10가지 콘텐츠 마케팅 아이디어(예시 포함)

새로운 웹사이트 및 콘텐츠 마케팅으로 CJWinter의 영업 리드가 60% 증가한 방법

캠페인 실행 및 콘텐츠 홍보

모두가 게임 계획에 대해 명확하게 이해하고 콘텐츠가 생성되었으므로 다음 단계는 소셜 미디어 광고, PPC, 이메일 육성 등과 같은 최적의 효과를 위해 올바른 채널에 전달되도록 하는 것입니다. 타겟 구매자가 있는 모든 곳에서 원합니다.

많은 제조업체는 Fortune 1000대 기업 중 93%의 구매자를 포함하여 110만 명 이상의 등록 사용자가 있는 Thomas Network의 광고로 성공을 거두고 있습니다. 그들은 매일 플랫폼에서 산업 제품과 서비스를 소싱하지만 해당 구매자는 귀하에게 연락할 수 없습니다. 목록에 없는 경우.

"자격을 갖춘 리드가 지금 우리에게 오고 있고, 잠재 고객이 (Thomasnet.com에서) 우리의 능력과 자격을 쉽게 검색할 수 있기 때문에 우리에게 연락하는 사람들은 우리와 비즈니스를 하려는 경향이 있습니다." — Bill Boyer, Boyer Machine &Tool Co., Inc.의 CEO

산업용 접착제 제조업체인 Toagosei America Inc.는 TIU(Thomas Industry Update)의 뉴스레터 이메일 후원으로 산업계 의사결정자들로부터 73,000개 이상의 웹사이트 노출을 유도했습니다. 그들의 콘텐츠 광고 전략은 브랜드 인지도와 검증된 웹사이트 트래픽의 증가로 직접 이어졌습니다.

TIU의 뉴스레터 광고에 대한 추가 보고에 따르면 플라스틱 조립 산업 전문가의 높은 클릭률이 나타났습니다. 디지털 마케팅 방법 덕분에 Toagosei America는 이제 새로운 산업에 진출하고 비즈니스를 성장시킬 수 있는 통찰력을 갖게 되었습니다.

TIU에서 타겟 B2B 구매자에게 콘텐츠를 홍보하는 방법에 대해 자세히 알아보기

마케팅 노력 추적

마지막으로, 귀하의 노력과 성공을 추적하고 측정할 수 있는 효과적인 방법이 있는지 확인하십시오. 엇갈린 결과가 나올 수밖에 없으므로 다양한 전술의 효율성을 측정하는 방법을 설정하는 것이 필수적입니다. 또한 이러한 결과를 바탕으로 앞으로의 노력을 조정할 수 있습니다. 마케팅은 일회성 접근 방식이 아니기 때문에 캠페인(및 비즈니스)이 계속 성장할 수 있도록 조정을 정당화할 수 있는 데이터를 갖게 됩니다. 잠재 고객의 요구 사항에 맞게 조정되고 조정된 경우에만 성공적인 리드 생성 전략에 대한 많은 지속적인 구성 요소가 있습니다. Corporate Visions에 따르면 구매자의 74%가 가치와 통찰력을 가장 먼저 추가한 담당자를 선택합니다.

올바른 콘텐츠로 꿈의 고객을 타겟팅하는 방법에 대해 자세히 알고 싶으십니까? Thomas의 산업 마케팅 전문가에게 연락하여 자세히 알아보고 도움을 받을 수 있는 방법에 대해 논의하십시오. 우리는 122년 이상 동안 B2B 구매자와 공급업체를 연결해 왔습니다. 우리 산업 팀은 마케팅 전문가와 비즈니스의 복잡성을 이해하는 귀하와 같은 학위를 받은 엔지니어로 구성되어 있습니다.

“거리에 영업팀이 없어요. Thomasnet.com이 있습니다. 이는 자격을 갖춘 리드를 확보하는 효율적인 방법이며 제 프로그램은 매년 그만한 가치가 있습니다." — Jim Holland, Moore Addison 사장

Thomas는 더 높은 품질의 리드와 판매를 얻기 위해 온라인 활동을 개선할 수 있는 정확한 방법을 알아보기 위해 무료 디지털 상태 점검을 제공합니다.

꿈의 고객을 참여시키는 데 도움이 되는 추가 정보는 다음을 참조하십시오.

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대기업이 새로운 공급업체를 선택하는 방법

제조업체를 위한 2020년 최고의 마케팅 가이드

오늘날 B2B 구매자의 요구 사항을 충족하는 방법

익명 웹사이트 트래픽을 리드로 전환하기 위한 제조업체의 단계별 가이드